O documento discute a importância da gestão dos membros dos canais de distribuição. Ele apresenta pesquisas sobre as principais características e processos envolvidos na gestão dos membros dos canais de marketing e analisa a percepção de profissionais sobre o tema. O estudo também fornece recomendações para pesquisas futuras sobre os processos de gestão dos membros dos canais de distribuição.

1. UM ESTUDO SOBRE A IMPORTÂNCIA DA
GESTÃO DOS MEMBROS DO CANAL DE
DISTRIBUIÇÃO
Franciele Fanton
Jakson Voigt
Jeferson L. Feuser
Professor Dr. Aléssio Bessa Sarquis

2. Objetivos
Pesquisar as principais características e
processos que envolvem a gestão dos
membros dos canais de marketing.
Analisar a percepção dos profissionais
com relação à importância da gestão dos
membros dos canais de distribuição.

3. Distribuição
“A distribuição ou os canais de marketing
são um grupo de organizações que atuam
como intermediárias entre os fabricantes
e o consumidor, de modo que estas
organizações têm por função tornar os
produtos disponíveis e acessíveis para os
consumidores”.
Kotler (2008, p. 466)

4. Composição da estrutura de
distribuição
Primeiramente, desenvolve-se a configuração e
operacionalização das metas de distribuição da
empresa, que contempla os níveis do canal,
objetivos e funções da distribuição, alternativas de
estrutura de canal, as variáveis relevantes, a escolha
da melhor estrutura de canal e a seleção dos
membros do canal. A gestão logística está mais
focada em disponibilizar o produto pelos canais de
marketing no tempo e local adequado.
Rosenbloom apud Rodrigues e
Colmenero (2009, p. 02)

5. [...] o poder de um membro de canal está na
sua habilidade para controlar as variáveis de
decisão na estratégia de marketing de outro
membro em um determinado canal em um
nível diferente de distribuição. Sozinhos, a
maioria dos membros do canal não
cooperará para alcançar algum objetivo no
nível do sistema. [...].
Vendrame, Giuliani, Spers (2008, p. 03)

6. Metodologia
Pesquisa Bibliográfica (livros e artigos)
Pesquisa Quantitativa
Amostra não probabilística definida por julgamento.
20 profissionais de vendas e logística.
Questionário estruturado.

7. Ensino Médio Ensino Superior
Coordenação Gerência Direção
Pós-Graduação Doutorado
0%
5% 15%
30%
25%
70%
55%

8. Indústria Micro Pequeno Médio Grande
Comércio
Prestação de Serviços
20%
40% 40% 40%
40%
20%

9. Corretor
8% 3%
Facilitador
16%
11% Representante de fabricantes
Comerciante
6%
8% Franquia
5% Lojista/Varejista
Agente/representante de vendas
24% 19% Atacadista
Distribuidor

10. Investe em treinamento
7%
7% 18%
Ações de incentivo
Bonificações
18% Ações cooperativadas
32%
Disponibiliza mão de obra para
organização e exposição de produtos
(promotores)
18% Outra

11. 15%
1
30%
2
3
4
5
55%
Importância da gestão dos parceiros comerciais
Média: 4,150

12. Considerações finais
A correta gestão dos membros
do canal proporciona uma
segurança mais efetiva com
relação aos diversos aspectos
que envolvem o cotidiano de
uma organização.

13. Estudos futuros
Recomenda-se a realização de
uma pesquisa qualitativa, de
modo a buscar detalhes com
relação aos processos que
envolvem a gestão dos
membros dos canais de
distribuição.

14. Grupos de canais do setor
Cervejeiro
Autosserviço
Tradicional
Bar

15. Aproximadamente 70% do
volume das vendas ocorrem nos
canais tradicional e bar, e 30%
no autosserviço.
Em termos de valor de vendas o
autosserviço responde por
cerca de 26% e o ponto-frio
74%.
Lafis (2008)

16. 70 mil pontos de venda
relacionados ao canal
autosserviço.
1 milhão de pontos
representados pelo canal bar e
tradicional.
Rosa et al (2006)

17. Um dos fatores que impactam o sistema
de transportes do setor é a sazonalidade.
Os volumes mais expressivos de vendas
coincidem com os períodos de
temperatura mais quente, com as festas
de final de ano e carnaval.
Nesta circunstância ocorre a falta de
caminhões para suprir a demanda do
mercado. Mesmo transportadoras
terceirizadas não conseguem dispor da
quantidade necessária de veículos para
atender as Cervejarias.

18. Transportadoras Spot
Tarifas mais elevadas por dispor de
caminhões dotados de tecnologia de
rastreamento e em ótimo estado de
conservação. Além disto, garantem prazos
tanto de carregamento quanto de entrega
e atendem demandas de última hora.

19. Frota Cativa
As Transportadoras terceirizadas buscam
motoristas autônomos que possam ficar por um
determinado tempo disponíveis para
atendimento das Cervejarias.
Além do frete, eles recebem um incentivo, que
equivale ao valor de uma diária ou a adição de
um valor fixado pela Cervejaria para cobertura
de combustível e pedágios.
Esta tática é adotada para garantir que os
autônomos não desistam do frete da cerveja em
busca de outros fretes que ofereçam melhores
valores.

20. Frota Cativa
As Transportadoras terceirizadas buscam
motoristas autônomos que possam ficar por um
determinado tempo disponíveis para
atendimento das Cervejarias.
Além do frete, eles recebem um incentivo, que
equivale ao valor de uma diária ou a adição de
um valor fixado pela Cervejaria para cobertura
de combustível e pedágios.
Esta tática é adotada para garantir que os
autônomos não desistam do frete da cerveja em
busca de outros fretes que ofereçam melhores
valores.

21. No terceiro trimestre de 2007 os
investimentos em publicidade chegaram a
R$ 276 milhões, que equivalem a 53% do
total gasto em propaganda no setor de
bebidas no mesmo período.
Ibope (2008)