Tema: “WhatsApp, What’s Next?” – Estratégias de monetização de Apps móveis”.
Workshop apresentado na FIAP na em 18/07/2014
http://www2.fiap.com.br/programas/net/mbaworkshops
Sim, você conseguiu desenvolver um aplicativo.
Aquela ideia deu certo, você trabalhou horas e agora você tem um produto pronto para ser ....Pra ser o que mesmo?
A estratégia para ganhar dinheiro com seu aplicativo é tão importante quanto o trabalho de desenvolvimento.
O mercado consagrou inúmeras formas de monetizar aplicativos e outras tantas surgem diariamente.
Vários aspectos influem na montagem da sua estratégia.
Seu modelo vai se apoiar na venda de publicidade? Será um modelo ‘freemium’? Você pretende cobrar assinaturas mensais ou anuais? Para quais plataformas seu aplicativo foi desenvolvido? Como funcionam os modelos de negócios das lojas virtuais? Cobrar apenas o download? Até onde ir no modelo grátis? Cobrar apenas por upgrades? Um pouco de cada modelo?
Esse é um mercado de cifras impressionantes e com estatísticas que se tornam obsoletas em velocidade impressionante. O limite de possibilidades e fronteiras é desconhecido
Nesse workshop vamos explorar um pouco desse mundo fantástico e apresentar casos reais, como a Saga Candy Crush e o fenômeno WhatsApp.
Conteúdo
· “The World of App” – Overview e estatísticas.
· Desenvolva pensando adiante – O que é importante saber ao começar o desenho do seu aplicativo.
· Melhores práticas de monetização.
· Aquisição e retenção
· Segmentação
· Métricas para análise de desempenho
· Casos reais – Candy Crush e WhatsApp
1. Estratégias de Monetização de
Apps Móveis
Profa. Juliana Chahoud
jchahoud@gmail.com
Prof. Thales Toniolo
thales@flameworks.com.br
2. Agenda
• Overview e estatísticas
• Segmentação
• Desenvolva pensando adiante
• Melhores práticas de monetização
• Aquisição e retenção
• Métricas para análise de desempenho
• Casos reais
3. Agenda
• Overview e estatísticas
• Segmentação
• Desenvolva pensando adiante
• Melhores práticas de monetização
• Aquisição e retenção
• Métricas para análise de desempenho
• Casos reais
4. Objetivos do workshop
• Desmistificar a ilusão que basta criar um
app para ficar rico do dia para a noite
• Refletir melhor sobre a realidade desse
mercado cada vez mais competitivo e, de
alguma forma, ganhar dinheiro com o
desenvolvimento móvel
5. Como começar?
• Antes de tudo é preciso entender um
pouco melhor como funciona o mercado
de mobile, analisando estatísticas
6. • 1 em cada 5 pessoas no mundo possui um smartphone e
• 1 em cada 17 possui um tablet
[Fonte: http://www.businessinsider.com/smartphone-and-tablet-penetration-2013-10]
7. • Apple App Store (jun/2014):
– 1 milhão e 200 mil apps disponíveis
– 800 milhões de dispositivos
8. • Android apps (jun/2014):
– Aproximadamente 1 milhão e 300 mil apps disponíveis
– 18% de apps de baixa qualidade
– Mais de 1 bilhão de dispositivos
[Fonte: http://www.appbrain.com/stats/number-of-android-apps]
9. • Lucro gerada por publicidade em Apps Mobile cresce mais
do que websites (pc e mobile web)
[IDC e App Annie, Mar 2014]
10. Número de dispositivos iOS
e Android no mundo
Receita gerada por
dispositivo
• Esse Crescimento se deve a:
– Crescente adoção de dispositivos móveis
– Crescente receita gerada por dispositivo
11. Agenda
• Overview e estatísticas
• Segmentação
• Desenvolva pensando adiante
• Melhores práticas de monetização
• Aquisição e retenção
• Métricas para análise de desempenho
• Casos reais
12. Tipos de App x Resultados
1. Segmentação por países
2. Apple App Store x Google Play
3. Categorias de apps: Games continuam
liderando entre os que geram mais receita
13. • Top 10 países que mais geraram receita em 2013
[Distimo, Fev 2014]
14. • Top 10 países em crescimento do mercado em 2013
• Ásia é o mercado que mais cresce e não pode ser ignorado
[Distimo, Fev 2014]
15. • BRIC surgem como potenciais consumidores, com
crescimento maior que os “superpowers”
[ APP Annie, JAN 2014]
16. • Distribuição de receita por país e plataforma
• Faz parte do sucesso investir em customizações dos apps
para Tablets
Obs: Não teve conteúdo pago no Google Play na China no período
17. • Downloads nos meses de Abril, Maio, Junho
• Google Play teve 60% mais downloads no período
[App Annie, Jul 2014]
18. • Total de receita gerada distribuída por plataforma
• Embora o Google Play tenha superado a App Store em
número de downloads, essa última continua gerando quase
2x mais receita
• De qualquer maneira ignorar mercados como do Android,
significa abrir mão de aproximadamente 37% de geração de
receita
19. Qual categoria de app que gera mais
receita?
• Não é uma surpresa que a Apple App
Store, Google Play e Amazon Appstore
sejam dominadas pelas empresas de
Games
23. Supercell cometeu um erro?
• Lançou o Clash of
Clans para Android
mais de um ano após
o app iOS
• Lucro de $2.4 million
por dia na App Store!
• É fato que não se
pode mais ignorar
uma das plataformas
h"p://www.forbes.com/sites/karstenstrauss/2013/04/18/the-‐2-‐4-‐million-‐per-‐day-‐company-‐supercell/
24. • Apps que mais venderam fora da categoria de games
(App Store e Google Play combinados - 2013)
25. • Apps de streaming ou criação de música tiveram um
crescimento de mais de 75% na geração de receita
26. Agenda
• Overview e estatísticas
• Segmentação
• Desenvolva pensando adiante
• Melhores práticas de monetização
• Aquisição e retenção
• Métricas para análise de desempenho
• Casos reais
27. Questões importantes
• Pense cedo : Determine como monetizar o app antes
de desenvolvê-lo
• Considere as seguintes questões antes de iniciar o
desenvolvimento:
– Plataforma: Até quando não entrar em um dos mercados?
– Quais são as tendências do mercado mobile?
– Qual a estratégia a longo prazo?
• Com o crescimento acelerado desse mercado é
preciso ficar constantemente atento as mudanças e
novas tendências
28. Para qual plataforma?
• Como notamos, é difícil
encontrar uma justificativa
para deixar uma plataforma
de lado
• Ainda assim podem existir
casos em que o custo de
desenvolvimento para uma
das plataformas torne o
projeto inicialmente inviável
29. Plataforma: Custo x ROI
Custos
iOS
Android
Licença
$99
(anual)
$25
Desenvolvimento
e
manutenção
…
…
Infraestrutura
(servidores,
disposiNvos,
etc)
…
….
InvesNmento
em
recursos
humanos?
Consultoria?
Customização
do
apps
para
tablets
• Custos de alguma das plataformas vai tornar o projeto inviável?
• Calcular quando todos os mercados podem ser atacados
• Cálculo do Retorno do Investimento (ROI)
30. Fique atento as mudanças
• O mercado mobile apresenta constantes
reviravoltas
• É preciso ficar atento as diversas
mudanças de rankings dos apps
• Entender as novas tendências
31. • Tendência que até 2017 publicidade em apps mobile
ultrapassem publicidade online para PCs
32. • Tendência que até 2017 o lucro com publicidade cresça 3.2x
no Brasil
33. Agenda
• Overview e estatísticas
• Segmentação
• Desenvolva pensando adiante
• Melhores práticas de monetização
• Aquisição e retenção
• Métricas para análise de desempenho
• Casos reais
34. Modelos de negócio
• Aplicativos pagos
• Aplicativos Freemium (In-App Purchase)
• Aplicativos gratuitos com publicidade
• Paidmium (pagos + in-app)
• Aplicativos patrocinados
• Lite/Demo
• Assinatura
• Consultoria / Desenvolvimento de apps
• Estratégias múltiplas
35. Aplicativos pagos
• Cobrança pelo desenvolvimento efetivo, envolvendo
honorários da equipe, lucro e toda despesas ocorridas
durante o projeto
• Prós:
– Bom para usuários tradicionais
– Fácil para calcular o preço a ser cobrado
• Contras:
– Alta resistência inicial
– Geralmente com uma produção mais cara
– Requer muito envolvimento de marketing
• Exemplos:
Badland
Tiny
Wings
Plants
vs
Zombies
HYP
36. • Preço do download dos Top 1000 apps pagos que mais
geraram lucro na App Store e Google Play combinados
(Dez, 2013)
38. Aplicativos Freemium
• Prós:
– Fácil caminho de entrada ao jogador
– Permite ao usuário definir o quanto ele pode ou quer
gastar
• Contras:
– Receita não é garantida
– Pode causar uma visão negativa quando confundida com
"pague para ganhar" ou "pague para continuar”
• Exemplos:
Jetpack
Joyride
P.vs
Zombies
2
Tap
The
Word
Almighty
Cow
Candy
Crush
39. Formas de monetização Freemium
• Uso
• Tempo
• Funcionalidade
• Experiência do usuário
• Combinação das anteriores
40. Monetização Freemium: Uso
• App gratuito impõe algum limite no uso,
banda, horas ou espaço. Pague para
aumentar ou remover esses limites. Ex:
Dropbox
41. Monetização Freemium: Tempo
• Uso de do app ou alguma funcionalidade
por um tempo de teste limitado. Pague
para continuar usando após esse tempo
expirar. Ex: Whatsapp
42. Monetização Freemium: Funcionalidade
• Pague por itens virtuais, speed-ups,
conteúdo, add-ons, upgrades, serviços ou
capacidades. Ex: Clash of Clans
43. Monetização Freemium:
Experiência do Usuário
• Apps gratuitos mas com
ads (propaganda).
Remova os ads
pagando através do app
ou através de
instalação da versão
paga. Ex: Soundhound
45. • Qual a forma de monetização Freemium mais usada
atualmente?
46. Gratuitos com publicidade
• Use o aplicativo gratuitamente, porém com visualização de ads
• Prós:
– Bom para promoção entre seus próprios produtos
– Aumento de rendimento de forma fácil
– Pode se configurar a propaganda conforme necessário
– Pode ser oferecida a opção para remover os “ads” por dinheiro
• Contras:
– Pode quebrar o fluxo de interação
– Nem sempre é o melhor momento para se fazer propaganda
– Pode frustrar o usuário por ter que conviver com isso
• Exemplos:
Flappy
Bird
Ninjump
MemoArt
47. • Através de quais canais as empresas vendem propaganda
nos apps?
48. • Comparação da receita gerada entre compras nas stores x
publicidade por país em 2013
• No Brasil a cultura dos ads ainda não é tão forte
49. • A tendência é que até 2017 o Brasil cresça mais na geração
de receita com publicidade em apps, subindo dos 27% para
mais de 65%
50. Ads Networks
• Conexão entre quem
quer publicar e
“publicadores” de
ads/publicidade
51. • Características de algumas das Ad Networks:
[Fonte: http://www.hongkiat.com/blog/mobile-app-monetizing-networks/]
CPM
=
Cost
Per
Mile
(impressoes)
CPC
=
Cost
Per
Click
CPA
=
Cost
per
AcNon
/
AcquisiNon
52. Aplicativos Paidmium
• Fonte de renda de aplicativos paidmium
• Usuários ainda estavam dispostos a
investir mais no app
53. Aplicativos patrocinados
• Desenvolvidos sob encomenda de uma
empresa
• App usado como mídia
• Grande quantidade de usuários
• Precisa negociar um modelo de cobrança
– Valor fechado
– Por download
– Por acesso
– Por tempo de uso
– Combinação (não pode ser complicado)
– Estimar o valor e limitar mínimo e máximo
54. Lite / Demo
• Faça o teste, se gostar, compre-o
• Prós:
– O usuário pode testar e ter certeza do que está comprando
– Menor resistência inicial
– Maior chance de compra após teste do usuário
• Contras:
– Dependendo do conteúdo demo/lite oferecido, o usuário pode
ficar satisfeito somente com ele
– Pode causar frustração dependendo do lugar onde o "compre
para para continuar" tenha sido colocado
• Exemplos:
Sonic
4
Zombie
Highway
NBA
2k13
55. Assinatura
• Cobrança como receita recorrente. Visando retorno a médio longo
prazo
• Prós:
– Para mídias que liberam conteúdo frequente e relevante a quem assina
Mensalidade "garantida" mesmo que o conteúdo divulgado não seja
consumido
• Contras:
– Depende da fidelidade do usuário
– Conteúdo deve ser bom e sua quantidade adequada para justificar a
assinatura
– É preciso ter uma opção rápida e fácil de cancelar a assinatura
• Exemplos:
Neclix
Play
Kid
56. Consultoria / desenvolvimento de apps
• Empresas que criam apps sob encomenda
• Fábrica de software
• Hora/homem
• Como vender novos projetos
• Concorrência x diferenciação
• Exemplos de empresas:
57. Estratégias múltiplas
• Distribuído gratuitamente
• Possui banners de publicidade (Ads)
• Permite comprar itens extras (In-App
Purchase)
• Possui uma versão full (paga), sem Ads
58. Qual o melhor modelo?
• O ano de 2013 consagrou o modelo
Freemium
• Publicidade também apresentou bons
ganhos
• Para determinadas categorias, como apps
de produtividade e navegação, o modelo
pago ainda se mostrou o mais forte
59. • Em 2013 os modelos Freemium e de publicidade dentro do
app superaram de longe qualquer outro modelo de negócio
60. • App Store 2012 para 2013 - Divisão de lucro por modelo
61. • Google Play 2012 para 2013 - Divisão de lucro por modelo
• Nessa plataforma o modelo Freemium se mostra
completamente dominante (98%)
62. • Comparando mercados como o dos EUA e Japão também
se nota uma tendência maior em usar os modelos Freemium
na Ásia
63. • Divisão do lucro por modelo por categoria
• Algumas categorias ainda apresentam maior ganho no
modelo pago
64. • Comparativo entre apps disponíveis x lucro gerado, divididos por
modelo de negócio adotado
• Demonstra que apps do modelo Freemium tem uma melhor
performance
65. Agenda
• Overview e estatísticas
• Segmentação
• Desenvolva pensando adiante
• Melhores práticas de monetização
• Aquisição e retenção
• Métricas para análise de desempenho
• Casos reais
66. Valor
• Tenha certeza que seu app ofereça um
valor e utilidade aos usuários
(Game: Hold the button)
67. Divulgação: Como atingir o público?
• Tenha certeza que as pessoas possam
encontrar / saber do seu app
• Considerar métodos de divulgar o
aplicativo:
– Redes sociais
– Blogs
– Propaganda
68. Aquisição e engajamento
• Aquisição pelos usuários – É preciso
uma grande quantidade de usuários para
gerar lucro suficiente
• Uso do app – Mantenha os usuários
engajados para gerar monetização
69. Estratégias de retenção: Gamification
• Gamification não deve ser a
principal atração do app
• Recompensas devem ter
significado
• Status social deve ser explorado:
check-ins, leaderboards e
compartilhamento nas redes
sociais
70. Estratégias de retenção: Notifications
• Mensagens devem ser
convidativas
• Encontrar o momento oportuno
para enviá-las
• Não utilizar as notificações de
modo abusivo (spam!)
71. • “Cliques” (opt-in) em notifications [Dez, 2013]
http://urbanairship.com/blog/2013/12/06/2013-good-push-index-offers-first-view-of-push-notification-impact
72. Publicidade certa para o público certo
• Redes de publicidade – Tenha certeza de
escolher a rede de publicidade (Ad Network) que
mais se adequa ao seu app
• Conteúdo do Ad / propaganda – Mostre
propaganda que tenha conteúdo relevante a seu
público
73. Experiência do usuário
• User Experience – Não deixe que a
estratégia de monetização degrade a
experiência do usuário
74. Sempre atento
• Track, Análise, Pesquisa e Otimização –
Faça medidas, análise e melhore sua
estratégia de monetização
constantemente. Fique SEMPRE atento
as tendências do mercado
75. Agenda
• Overview e estatísticas
• Segmentação
• Desenvolva pensando adiante
• Melhores práticas de monetização
• Aquisição e retenção
• Métricas para análise de desempenho
• Casos reais
76. Métricas para análise
• Retenção de usuários
• Controle online de downloads
• Propagandas
• Crash reports
• Comparativos entre apps de mesma categoria
• Controle de utilização do aplicativo
• Logs customizados
• Algumas ferramentas usadas: App Annie, Distimo,
Google Analytics, Flurry
81. Agenda
• Overview e estatísticas
• Segmentação
• Desenvolva pensando adiante
• Melhores práticas de monetização
• Aquisição e retenção
• Métricas para análise de desempenho
• Casos reais
82. Casos reais: Candy Crush
• Considerando a App Store e Google Play, Candy
Crush foi o aplicativo que mais faturou no ano de
2013
• Em Novembro de 2013, estimou-se que o jogo
tinha sido instalado 500 milhões de vezes,
considerando iOS, Android e Facebook
• Em Julho de 2013 estimou-se que o jogo gerava
633 mil dólares por dia, apenas na loja americana
da App Store
83. • Em março de 2014 a empresa King, criadora do jogo passou a ter
suas ações negociadas na bolsa de valores de Nova York
• Com as ações em negociação estima-se que a empresa esteja
valendo mais do que 7 bilhões de dólares
84. Chaves do sucesso do jogo
• Audiovisual
• Formato que vicia o usuário
• Forma de induzir a convidar outras
pessoas para o jogo (viral)
• Algoritmos que aumentam a dificuldade e
induzem a compra
86. Chaves do sucesso do aplicativo
• Interface simples e amigável
• Substituiu o envio de sms pela utilização de
pacote de dados
• Tornou viavel transferência de imagens,
audios e vídeos entre diferentes dispositivos
e plataformas
• Capacidade de montar grupos e enviar
mensagem broadcast
• Funcionamento em realtime com notificações
87. Resumo
• Os países que mais geram receita são EUA,
Japão, Coréia do Sul e Reino Unido
• BRIC tem crescimento considerável e
surgem como potenciais consumidores
• App Store possui 63% contra 37% do Google
Play na geração de receita
• Games continuam sendo a categoria que
gera mais receita, seguida das redes sociais
88. Resumo
• É preciso analisar métricas e melhorar sua
estratégia de monetização constantemente. Fique
SEMPRE atento as tendências do mercado
• Algumas ferramentas para análise de métricas:
App Annie, Distimo, Google Analytics e Flurry
• As melhores formas de monetização atualmente
são a Freemium e Ads / Publicidade nos apps
• Ad networks são a forma mais usada para
geração de receita com publicidade
89. Debate e dúvidas
Profa. Juliana Chahoud
jchahoud@gmail.com
Prof. Thales Toniolo
thales@flameworks.com.br
90. Referências
• How the Most Successful Apps Monetize
Globally [Distimo, Feb 2014]
• http://www.appbrain.com/stats/number-of-android-
apps
• 2013 Retrospective [App Annie, Jan 2014]
• Mobile App Advertising and Monetization
Trends 2012-2017: The Economics of Free
[IDC e App Annie, Mar 2014]
• App Annie Index - Market Q2 2014 [App
Annie, Jul 2014]