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Kurse regelmäßig an VHS Berlin und Frankfurt a.M., "Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme"
2. Karriere – Warum ich?
Erwartungen steuern
StarKe Marke
„Ich“
K4 K5
K3
K2
K1
Entscheider
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 2
3. GAP-Analyse
Karrieren im Zeitverlauf
Zielwert z.B. Umsatz
Strategische Lücke
Entwicklungsgrenze
Option
Differenz
Sachbearbeitung Operative Lücke
und Führungskraft
Basisgeschäft
35 Jahre 55 Jahre Zeit
Scheidepunkt Karrieren Höhepunkt Karriere
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 3
4. Entwicklung zur Marke Ich – Prozess in 10 Stufen
Stärken-Schwächen-Profil am Markt ausrichten
Marke entwickeln Marke kommunizieren Ergebnis
Stärken-Schwächen-Analyse
Ziele definieren
Markenkern definieren Wirkungs-
Marktposition finden Kontrolle
Zielgruppe definieren
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Kern ok? Nische ok? Personen ok? Plan ok? Pilot ok? Test ok? Kanäle ok?
Kommunikationsplan erstellen
Pilotprojekt planen
Testlauf starten
Auf allen Kanälen
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 4
6. Marke Ich – Persönlichkeitsentwicklung mit System
Fakten werden möglichst gut verkauft
Kompetenzen besitzen
Erfolge erzielen
Erfolge kommunizieren
Profil verfeinern
Weiterentwicklung der Persönlichkeit
als stimmige, konsistente, erinnerbare
Marke Ich
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 6
7. Leistung erbringen – Katalog der Kompetenzen
Hard Skills und Soft Skills
Soziokulturelle Kompetenzen Basiskompetenzen
Sprache der Entscheider sprechen Sicherer Umgang mit Office Eigenständigkeit
Einstellung der Entscheider teilen Erfahrung mit Führung Kreativität
In die Unternehmenskultur passen Adäquate Berufsabschlüsse Kundenorientierung
Auf andere Kulturkreise eingehen können Business Englisch Verhandlungssicherheit /
Kommunikationsstärke / Abschlusssicherheit
Präsentationstechnik Geistige Flexibilität
6 1
Konzeptionelle Fachliche
Kompetenzen Kompetenzen
Analytisches Denken Fundiertes Wissen
Strukturiertes 5 2 über Unternehmen
Arbeiten Produktwissen
Problemlösungs- Marktwissen
kompetenz Betriebswirtschaftliche
Strategisches Denken Kompetenzen
4 3 Strategie kennen
Soziale Kompetenzen Formale Kompetenzen
Begeisterung / Motivation Verhandlungskompetenz
Konfliktfähigkeit Entscheidungsfähigkeit
Gutes Teamwork Stellung im Unternehmen
Kontaktfähigkeit / Beziehungsmanagement Beliebtheit bei Kollegen
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 7
8. Leistung vermitteln – Instrumente
Weiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint
Feedback Beziehungen
einholen, ob Kriterien erfüllt wurden zu wichtigen Personen intensivieren
und welche Ziele verwirklicht wurden wie Vorgesetzten, Meinungsführern
Ziele kommunizieren Netzwerk
Mit Vorgesetzten Möglichkeiten zu beruflichen Themen
ausloten, Veränderungen zu 7 1 Bessern, Kontakte pflegen,
erreichen; Kriterien für Informationen einholen
Beförderung erfragen. 6 2
Vorteil für Vorteil für
Kunden Unternehmen
5 3
4
Erwartungen übererfüllen Geschäftsbeziehungen
Die „extra Meile“ gehen, zu externen und internen
Eigeninitiative zeigen, Schlüsselqualifikationen Kunden optimieren; gute
Herausforderungen am herausstellen, verbessern und Leistung sicherstellen, aktiv
Arbeitsplatz suchen neue Verwendung überprüfen Feedback einholen
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 8
9. Leistung als Basis – Selbstmarketing am Arbeitsplatz
Möglichkeiten, sich zu profilieren
Kernkompetenzen deutlich
Stimmiger Auftritt
Key Performance Indicators Botschaft bleibt gleich
Mindestens 50 % der effektiven „Stimmiger Auftritt mit eindeutigen Botschaften“
Arbeitszeit für Hauptaufgaben
(KPI‘s) reservieren
Technische
Guter Leistungsstandard
Kompetenz Weiterbildung
Arbeitsplatz Erfolge Vernetzung
im Team intern
feiern
Führungs-
aufgaben
Erweiterte Sicherer Umgang
Zusätzliche Ehrliche mit neuen Medien
Spielräume Ergebnis-
Projekte
Kontrolle
Vorgesetzte Kunden und Kollegen
Kennen Mitarbeiterin als „easy to handle“ Interne und externe Kunden schätzen
(unkompliziert) und als jemand, der eine Mitarbeiterin, die sich gerne
„delivered“, also seine Leistung bringt neuen Herausforderungen stellt
Nicht jede(r) kann oder möchte alle Möglichkeiten zur Profilierung ausnutzen.
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 9
10. Verwertbarkeit von Fachkompetenzen
Wissen unterliegt Konjunkturen
Entwicklung Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration Elimination
Sales and Profit
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 10
11. Kompetenzen entwickeln - Erneuerungsprogramm
First Mover-Advantage
Motive: Welche persönlichen
Eigenschaften sind durch den
Wandel gefragt? Initiative?
Umsetzungsstärke? Kreativität?
Geschäftssystem:
Ändern sich die
Arbeitsbedingungen in
Vorteile: Welche Vorteile
der Firma? Mehr
kann ich aus dem Wandel
Projekte?
ziehen? Werden neue
Internationaler?
Qualifikationen bentötigt,
Drittfirmen?
etwa Projektmanagement?
Timing: Wann werden neue Umsatzmodell: Wie wird in
Kompetenzen benötigt? In Zukunft Geld verdient? Gibt es z.B.
welchen Abteilungen? Änderungen durch das Internet?
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 11
14. Situationsbeschreibung – SWOT
Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken
Was leiste ich und was Was können Leute in Wie wichtig bin ich für Wie entwickelt sich
will ich noch lernen? meinem Beruf? meine Zielgruppe? der Arbeitsmarkt?
Potenzialanalyse Konkurrenzanalyse Marktanalyse Umfeldanalyse
Stärken-Schwächen-Analyse Chancen-Risiken-Analyse
SWOT-Analyse
Ein realistisches Bild von der eigenen Position am Markt ist Grundlage für Ziele und
Strategie eines erfolgreichen Selbstmarketings
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 14
16. Personalportfolio – Entwicklungschancen im Beruf
Eigene Leistung richtig einschätzen
Gesucht: Right Potential Fragezeichen Star
Star: hohe Kompetenz mit
Möglichkeiten zur
Hoch
Entwicklung High
Ewiges Potential
Fragezeichen: Talent noch
nicht bewiesen Potrential Talent
Arbeitspferd: Macht sein Size / Revenue
Hohes Potential
Ding auf der richtigen
Position Problemfall Arbeitspferd
Problemfall: Schlechte
Dienst nach
Niedrig
Leistungen ohne Aussicht
auf Besserung Vorschrift
Spielraum geben Gute Leistung
Fordern und Fördern
Motivieren und Anleiten Schwach Stark
Leistung
16
17. Situationsanalyse – Externe Einflüsse
Chancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der Firma
Chancen Risiken
Neue Leistungen schafft neuen Bedarf an Kompetenzen Firma sieht die neuen Kompetenzen nicht bei Ihnen
Sie schlagen Innovationen vor Erfolg wird nicht Ihnen nicht zugeschrieben
Wechsel bei Vorgesetzten oder Kunden Förderer gehen verloren
Neue Geschäftstätigkeit an unbeliebten Orten Chance zur Bewährung mit Opfern verbunden
Umsatz steigt, damit der Wunsch nach Überstunden Mehr Routine, keine neuen Herausforderungen
Gute Gesamtkonjunktur, Fluktuation am Arbeitsmarkt Zeitpunkt, Entscheidung über Veränderungen zu treffen
Neue Technologie revolutioniert den Markt (Foto) Verfallsdatum des eigenen Arbeitsplatzes wird deutlich
Eigenes Profil eignet sich für Selbstständigkeit Verlust des angestammten Umfeldes
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 17
18. Umfeld-Analyse – 7 S-Modell von McKinsey
Klassifizierung von Unternehmen
Structure
„Harte“ Faktoren
Strategy Systems
Shared
Values
Skills Style
„Weiche“ Faktoren
Staff
18
20. Vom Wunsch zur Wirklichkeit
Ziele und Instrumente des Marktauftritts
Motiv Zielgruppen
Vorgesetzte
Wunsch
nach ZIELE Kollegen STRATEGIEN
Veränderung
Branche
Quantitative Ziele Qualitative Ziele
(Gehalt, Status) (Befugnisse etc.)
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 20
21. Bedürfnispyramide nach Maslow
Darstellung der Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen
Selbst-
verwirk- Abenteuer,
lichung Unabhängigkeit
Geltungs-
bedürfnisse Macht, Status, Anerkennung
Soziale
Liebe, Freundschaft, Zugehörigkeit
Bedürfnisse
Sicherheits- Schutz der Gesundheit,
bedürfnisse Schutz von Hab und Gut
Physiologische
Grundbedürfnisse Essen, Trinken, Schlafen, Sex
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 21
22. Zielkriterien - SMART
Die 5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist
Spezifisch Messbar Aktiv Realistisch Terminiert
beeinflussbar
Ziele müssen Die Zielerreichung Für das Projekt- Das Ziel muss Das Ziel muss
spezifisch, sollte messbar team sollte es realistischer terminlich klar
eindeutig sein. attraktiv sein, Weise erreichbar festgelegt sein.
und positiv das Projektziel sein.
beschrieben zu erreichen.
sein.
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 22
24. Selbstmarketing - Pyramide
Zweck und Mittel der Werbung für die „Marke Ich“
Ziele
Strategien
des Selbstmarketing
Selbstmarketing-Instrumente
Mein Meine Wie die Leute Wo ich die
Nutzen und Preise und von meinen Leistung
meine Leistungen Konditionen Qualitäten erfahren anbiete
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 24
25. Marketing - 4P-Modell
Das zentrale Modell des Marketings
PRODUKT
PREIS PLATZ
PROMOTION
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 25
26. Marketing Mix – Die 4P‘s für das Selbstmarketing
Analogie zum bekannten Modell
4P´s
Produkt Preis Promotion Platz
Hauptnutzen Gehalt Aufzugrede Standort: Die richtige
Nebennutzen Konditionen Aktive Akquise für Jobs Person am richtigen Platz
Zusatznutzen Leistungsumfang Termine Logistik: Wie kommt
die Botschaft zur
Marke Treue Sitzungen Zielgruppe
Inhalt Mitarbeiter-Gespräche
Qualität Netzwerken
Verpackung Internet-Auftritt
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 26
27. Dienstleistungsmarketing (von 4P´s zu 7 P´s)
Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s
4 P‘s des klassischen 7 P‘s des
Konsumgütermarketing Dienstleistungsmarketings
Werbung Produkt
Produkt
Platzierung Personal
Werbung Preis
Platzierung Physikalische
Preis Anlagen
Prozess
Management
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 27
28. Marketing Mix – 7P der Marke Ich Klassische 4P
Eine runde Sache Ergänzung
Meine Leistung
„product“
Mein Arbeitsstil Mein Preis
„process“ „price“
Mein Platz im Team Meine Fähigkeiten
„place“ „physical facilities“
Ich als Mensch So spreche ich mit Ihnen
„personnel“ „promotion“
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 28
29. Belastungstest für Marke Ich – Möglichkeiten
Überblick
Direkte Methoden Indirekte Methoden
Betriebsfest
Headhunter-Anrufe organisieren Mentoren-Funktion für neue Kollegen
Führungskraft im Ehrenamt
Bewerbungsgespräche
führen Xing-Profil
Weiterbildung Kollegen reden
machen gut über mich
Artikel Kunden empfehlen
veröffentlichen mich
Helden-Story: Wie ich fiel
Beteiligung und wieder aufstand
bei Sitzungen Präsentation Mitarbeiter-
intern Fördergespräch
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 29
31. Soll: Situationsanalyse – Meine Position finden
Die eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen
Umfeldanalyse Marktanalyse
Rahmenbedingungen:
Arbeitsmarktpolitisch „Wett-
Ausbildung, Erfahrung bewerber“
Alter, Geschlecht Konkurrenten
Technologisch
Unternehmenskultur
„Lieferanten“ „Kunden“
Ich
Stakeholder: Meine Meine
Unterstützer im Beruf Zielgruppen
Vorgesetzte
Kollegen
Kunden
Berufliche Netzwerke „Ersetzbarkeit“
Freunde und Familie Spezielle
Qualitäten
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 31
32. Marktanalyse – Fünf Fragen zur eigenen Situation
Checkliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären
Welche Leistung erbringt das Unternehmen, in dem ich tätig bin, für den Kunden?
1 Definiere diese Leistung möglichst klar und grenze sie ab zu anderen Leistungen.
Welche Leistungen und welches Verhalten wird intern bei Mitarbeitern geschätzt?
2 Bei welchen Gelegenheiten erkennen Entscheidungsträger diese Qualitäten?
Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Arbeitsmarkt tätig, intern und extern,
3 die um dieselbe Position konkurrieren?
Wie stark spielen fachfremde Elemente eine Rolle im Entscheidungsprozess?
4 Solche Elemente können sein gute Beziehungen oder persönliches Auftreten.
Wie sieht die eigene Situation aus für jemanden, der sich eine Minute den
5 Lebenslauf ansieht? Welche Stärken sind daraus nicht ersichtlich?
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 32
33. Marktanalyse - Umfeldanalyse
Wie sind die Beziehungen zu meinem Umfeld?
QM-
Manager
Süd
Vorstand
Vorgesetzter
+/2
Standort- Chef-
+/2 Sekretärin
Leiter
Nord +/3
+/2 Kunde 1
Standort- +/2
leiter o/0.5
Süd +/2
Konkurrent
+/1
Ich k/0.5
o/1
Kunde 2
Kollege 1 o/3 o/1
Kunde 3
+/3
Kunde
Qualität der Verbindung
+/1 Kollege 3 neu + Perfekt
/0 o Normal
Kollege 2 +/1
K Kritisch
F+E
Alter
Chef Häufigkeit der Verbindungen
Etwa zwölf Personen zählt Ehem. 3 Intensiv
jeder Mensch zu seinen Kollege
2 Mittel
Bezugspersonen, privat. 1 Niedrig
Berufliche Kontakte vergleichbar. 0 nicht vorhanden
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 33
34. Wettbewerbsvorteil - 4 Prinzipien
Was kann ich besser als die Konkurrenz?
Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzipien:
Dauerhaftigkeit Kernkompetenz Wahrnehmung Profilierung
Ich kann etwas besser, Die wichtigste Sache Die von Vorgesetzten Konzentration
was auch in Zukunft oder die drei oder Kunden auf wenige
noch wichtig sein wird wichtigsten Sachen in wahrgenommenen Kompetenzen, was die
und was ich dann immer einem Beruf kann ich Kompetenzen sind die Einordnung und
noch besser kann. richtig gut. wichtigen. Erinnerung erleichtert.
Selbstdisziplin, Erfahrung auf Termintreue, Kreativer Chaot,
Zahlenaffinität Großbaustellen Fehlerfreiheit ehrliche Haut
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 34
35. Marktanalyse – Stärken und Schwächen im Vergleich
Stärken-Schwächen-Profil
Ich Konkurrenz
Schwäche Stärke
Kriterium
-3 -2 -1 +1 +2 +3
Angebot profiliert genug, um wiedererkannt zu werden?
Angebot breit genug, um Nachfrage zu bedienen?
Preis vermittelbar?
Service - Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit?
Kundenorientierung - Erreichbarkeit und Flexibilität?
Kundenzufriedenheit – Anteil Reklamation, Anteil Euphorie?
Eigene Zufriedenheit – entspricht Leistung hohen Ansprüchen?
…
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 35
36. Welche Markenstrategie?
Premium-Produkt auf Augenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware?
hoch
Markenartikel
„Sie kennen
Relative Qualität
Handelsmarken vielleicht
mein
Nonames
„Ich war Projektleiter für Buch…“
„Ich mache [bekannte Tätigkeit]
das zum bei [bekannte Firma] und habe
fairen mich jetzt selbstständig gemacht.“
Preis.“
gering
gering Relativer Preis hoch
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 36
37. Was ist mein Vorteil?
Wettbewerbsstrategien
Der Billigste Der Erste Der Beste
Kostenführerschaft: Zeitführerschaft: Qualitätsführerschaft:
Niedrigere Kosten als Wahl des Zeitpunkts Verfolgung und Umsetzung
Wettbewerber verursachen des Markteintritts. technischer Veränderungen
z.B. durch Produktion hoher Vorausgehende Entwicklungs- und Produktverbesserungen
Stückzahlen und günstige zeit, Bearbeitungszeit und mit dem Ziel stets die beste
Material-Beschaffung. Herstellungszeit spielen dabei Qualität auf dem Markt
Meist ist dazu auch ein eine Rolle. anzubieten.
großer Marktanteil nötig.
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 37
38. Positionierung
Entscheidung zwischen „guter Preis“ oder „gute Qualität“
+
Kostenführer Nutzenführer
Rentabilität
- ? +
-
Gefahr: Absaufen im Niemandsland zwischen „billiger Jakob“ und „Premiumanbieter“
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 38
39. Wettbewerbsstrategien
Matrix zur Unterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien
Gesamtmarkt
Differenzierungsstrategie Kostenführerschaft
• Leistung / Qualität • Preis / Kosten
• Einzigartigkeit • Standardprodukt
Wettbewerbsumfang
Differenzierungsfokus Kostenfokus
• Spezifisches Bedürfnis • Begrenztes Bedürfnis
• Relativ preisunelastisch • preiselastisch
Teilmarkt
Leistungsvorteile Kostenvorteile
Wettbewerbsvorteil
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 39
40. Marketing - STP- Strategien
Strategien der Markterschließung
S T P
Segmenting Targeting Positioning
Die richtige Nische finden für Wunsch-Markt Klare Positionierung mit
das eigene Profil – für (-Arbeitsplatz) auswählen eigenem Profil nach den
Arbeitnehmer, die richtige und Zielgruppe analysieren, Erfordernissen der
Tätigkeit auf dem internen über die der Weg zum Job gewünschten Tätigkeit und
oder externen Arbeitsmarkt gelingen muss. Darstellung als „Marke Ich“
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 40
41. Segmenting- Targeting- Positioning (STP- Modell)
Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing
Marktsegmentierung Zielmarktfestlegung Positionierung
Welches Segment Abwägung, wie attraktiv einzelne Aufbau einer guten Position im
1 spreche ich an? Märkte für einen selbst sind und wie
attraktiv die eigene Qualifikation für
Wettbewerb durch verbesserte
Kompetenzen und geübte
die Märkte ist. Entscheidung für ein bis Selbstdarstellung. Ansprache der
Welches Profil will drei Märkte, die Erfolg versprechen. Zielgruppen mit dem Profil.
2 der Markt?
Abwägung, wie
3 attraktiv Markt ist
4 Prioritäten bilden
Unterteilung des Arbeitsmarktes
für meinen Beruf in einzelne Ideen, Position zu
Gruppen. Welche Kompetenzen
sind dort gefragt, wie kann das
5 beziehen
eigene Profil dort verdeutlicht
Selbstmarketing
werden?
6 in Aktion
Zeit
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 41
43. Die Entscheider kennen – wer ist wichtig?
Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1).
Pareto Prinzip
100
90
80
Einfluss über Karrieren
Einfluss
70
60
50
40
30
20 20% der Kontakte treffen 80% der Entscheidungen
10
0
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100
Anzahl der Kontakte im Unternehmen
(1) Auch: Lorenz-Kurve. Als Dauenregel zu verstehen zur Hypothensen-Bildung
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 43
44. Unterteilung in Zielgruppen nach Attraktivität
Unterscheidung und Beschreibung der Zielgruppen
Zielgruppe „Google“
Merkmalsausprägungen: Gehalt
Gutes Gehalt
Inovativer Technikführer
Leistungskultur
Kernmotiv: Renommee des Marktführers
Zielgruppe „Katasteramt“
Merkmalsausprägungen:
Sicheres Gehalt und Sozialleistungen
Tätigkeit langweilig Aufgaben-
Gute Vereinbarkeit Beruf und Familie gebiet
Kernmotiv: Der sichere Arbeitsplatz
Individuen
Zielgruppe Start Up
Merkmalsausprägungen:
Mittelmäßiges Gehalt
Innovative Unternehmenskultur
Kein Job zum Altwerden
Kernmotiv: Teilhabe am großen Projekt
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 44
45. Große Zielgruppe oder kleine Zielgruppe?
Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige
Segmentierung
Undifferenziertes Marketing Differenziertes Marketing Konzentriertes Marketing Mikromarketing
Massen- Produktvarianten- Nischen-
Segment-Marketing Individual-Marketing
Marketing Marketing Marketing
Alle Produkte, Distribution Preise, Distribution und Hoher Marktabdeckungs- Hohe Spezialisierung und Höchster Segmentierungs-
und Werbung sind für alle Werbemaßnahmen werden grad. Bedienung mehrerer Konzentration auf spezielle grad und externer
Käufer gleich konzipiert. entsprechend der bzw. sehr vieler Teilmärkte. Teilmärkte bzw. klar Gegensatz zum
Zielgruppen entwickelt. definierte Kundengruppen. Massenmarketing.
Unterschiede zwischen Weitere Unterteilung:
einzelnen Segmenten Orientierung nach Nischenanbieter sind hoch Zerlegung des Marktes bis
werden ignoriert und der Zielgruppen schafft bessere 1. Konzentration auf nur spezialisiert und streben auf den individuellen
Markt mit einem Ansätze für die Ermittlung ein Segment ein Schaffung einer Kunden durch zunehmende
Einheitsangebot bedient. von Marktchancen. 2. Selektive Spezialisierung gesicherten Marktposition Individualisierungs-
3. Produktspezialisierung an. tendenzen und technischen
4. Marktspezialisierung Fortschritt.
5. Vollständige
Segmentabdeckung Maßgeschneiderte
Massenfertigung
(Mass Customization /
One-to-One-Marketing)
Breite Zielgruppen- Enge Zielgruppen-
ansprache ansprache
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 45
46. Procurement-Center-Modell
Rollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessen im Unternehmensbereich
Vorauswähler Entscheider Einkauf Anwender Beeinflusser
Sekretärin Geschäftsführer Mitarbeiter Mitarbeiter Unternehmensberater
Gatekeeper Decision maker Buyer User Influencer
Informations- Kauf- Kaufabschluss Anregungen Kriterien-
sammlung Entscheidung zum Kauf formulierung
Preisverhandlungen
für Auswahl und
Angebotsvergleich Anbieterauswahl Rabatte, Mengen und Beurteilung nach
Beurteilung der
Lieferbedingungen dem Kauf
Entscheidungs- Angebote
(Qualitativ)
vorbereitung
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 46
48. Zielgruppe überzeugen - Phasen
Beziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen.
Dieser Prozess durchläuft die folgenden 5 Phasen:
Ansprechen Gewinnen Informieren Bedienen Pflegen
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 48
49. Promotion – Marke Ich kommunizieren
Beispiele
Jobbezeichnung
Identifikation mit Unabhängiges Leben
auf Visitenkarte
Sprichworten jenseits der Arbeit
Streitschlichter, Empfehlung durch
Problemlöser Kunden
Investition in Aufmerksamkeit
Fortbildung in Sitzungen
Messeauftritt für Statussymbole
Firma (Parkplatz)
Name auf Broschüre Name in Branche bekannt
Erfolge zurechenbar Markenzeichen
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 49
50. Multi-Channel-Marketing
Viele Kanäle, ein einheitliches Bild
Persönliche Kontakte
Zugang zu wichtigen
E-Mail Austausch Daten und Informationen
Arbeitsnachweise im Netz
Multi-Channel Gewöhnlich gut
unterrichteter
zu finden Marketing Kreis ;-)
Homepage oder Blog Gefragter Ratgeber
Mikroblogging auf Facebook, Twitter
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 50
52. Marktkommunikation - Einstufiges Modell
Modell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung
Informationsübermittlung
Werbebotschaft
Werbetreibender Kunde
Intendiertes Kodiertes Empfangenes Dekodiertes Verhaltens-
Signal Signal Signal Signal wirkung
Sender Werbeträger Empfänger
Rückkopplung
Der Sender muss sichergestellt haben, dass der Empfänger seine
Botschaft auch richtig dekodieren kann.
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 52
53. Werbung wirkt in vier Stufen
AIDA-Modell
A I D A
Attention Interest Desire Action
(Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion)
Aufmerksamkeit Zielgruppe Wunsch nach Zielgruppe
der Zielgruppe für interessiert sich für Verwirklichung des entscheidet,
Angebot erreicht: Leistung: „Find ich Angebots geweckt: Angebot zu
„Aha, das gibt es bei gut!“ „Müssen wir verwirklichen: „So
uns.“ machen.“ geht‘s!“
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 53
54. Kernkompetenzen
Wertvolle Schlüsselqualifikationen sollen für Zielgruppe sichtbar werden
Aktuelle Leistung
Beruf
Kernkompetenzen
BASIS
wertvoll selten schwer zu nicht stärker,
imitieren ersetzbar je intensiver
genutzt
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 54
55. Wie die Marke Ich verschlüsselt wird
Eine Marke muss erlebt werden
Bedeutung
Sprache Geschichten Symbole Sensorik
Stil Geschichten erzählen Arbeitgeber-Marken Stimulation der Sinne
Rhetorik Episoden zeigen Idole, Lehrmeister Farben, Haptik
Wortwahl Handlungsplätze Kleidungsstil
Das Zusammenspiel dieser vier Codes macht den Erfolg der Marke aus.
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 55
57. Reputationsmanagement – Name-dropping
Was sagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus?
Ehemalige Arbeitgeber strahlen mit
ihrem Image auf uns ab – was ist die
Der Dort
nächste Option? Wie verkaufe ich
internationale meinen ehemaligen Job richtig? kann man
Konzern was lernen
Netz-
Gefürchtet
werker
Firma als
Gutes
Abenteuer-
Gehalt
Der Spielplatz
Große
gute
Projekte
Ruf
Qual
der
Wahl Firmen mit
Guter Nimmt komplexen
Name Experte nur die Strukturen
Besten
Finde den richtigen Mentor für eine Karriere über Vitamin B oder über Top-Ergebnisse.
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 57
58. Karriere forcieren – vom Arbeitgeber her denken
Gehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der Zukunft
Nutzen für den Mitarbeiter Marktdynamik Nutzen für den Vorgesetzten
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 58
60. Entwicklungsstadien von Kunden
Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der
Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
Vermutete / Erstmalige Wiederholte Exklusive Aktiv für- Integrierte
Aussichtsreiche Kunden Kunden Kunden sprechende Partner
Neukunden Kunden
(Interessenten)
Steigende Kundenzufriedenheit
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 60
61. Entwicklungsstadien von Kunden
Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der
Kundenzufriedenheit
Vermutete / Aussichtsreiche Qualifizierte Neukunden mit potenziell starkem Interesse
Neukunden (Interessenten) am Produkt. Vorhandene finanzielle Möglichkeiten.
Erstmalige Kunden Ggf. noch Einkauf bei Konkurrenzanbietern.
Kundenbindungsstrategien bewegen Ihn zu wiederholten
Käufen.
Wiederholte Kunden
Kaufen nur noch bei einem Anbieter / Ihrem Unternehmen
Exklusive Kunden und sehen keine Konkurrenzprodukte mehr ein.
Einsatz von CRM-Instrumenten z.B. Mitgliedschaft im
Aktiv fürsprechende Kunden Kundenclub. Tragen positiven Ansichten zum Unternehmen
/ Produkt an andere potenzielle Kunden weiter.
Aktive Zusammenarbeit zwischen Kunde und Unternehmen
Integrierte Partner (vor allem B-to-B)
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 61
62. Markenpolitik - Voraussetzungen für eine Marke
Wesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markenname
und Markenzeichen
Kriterien und Merkmale einer Marke
Markenname / Unverwechsel-
1 Kennzeichnung 2 Markenschutz 3 barkeit
Produktgestaltung Schützbarkeit der Marke Leistungsunterschied
Verpackung Unterscheidbarkeit von im Vergleich mit
Warenzeichen anderen Marken Wettbewerbsangeboten
4 Standards 5 Preisstabilität 6 Verfügbarkeit 7 Bekanntheit
Standardisierte Qualität Wahrnehmung und
Keine Sonderaktionen Erhältlichkeit und
Gleichbleibend hohe Anerkennung im Markt
oder „Ausverkauf“ weitgehende Verbreitung
Qualität durch Werbung
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 62
63. Kaufentscheidungsprozeß - Phasen
Grafische Darstellung der fünf Phasen eines extensiven
Kaufentscheidungsprozesses (echte Kaufentscheidung)
Bedarfs-, Mangelerkennung (Motiv)
Informationsbeschaffung
Offline / Online
Bewertung,
Kauf-
Feedback, entscheidung
Servieleistungen
Prüfen von Alternativen
Erwerbsentscheidung, wenn die hinsichtlich Eignung und Befriedigung
notwendige Kaufkraft vorhanden ist des Kaufbedürfnisses (Befarf / Nachfrage)
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 63
65. Reichweite – „Mediastrategie“ erreicht Adressaten?
Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings
Wie viele Personen meiner Zielgruppe erreicht meine Botschaft?
(Der eigenen Abteilung zu präsentieren, hilft nicht der Reichweite.)
Haben non-verbale Reichweite Bin ich mit der
Signale meines Auftritts Zielgruppe häufig genug
im eingesetzten Rahmen in Kontakt, um erinnert
die gewünschte Wirkung? zu werden?
(Krawatte beim Impact Kontakte (Handschlag mit Bill
Betriebsfest passend?) Clinton hilft dem
Netzwerk nicht.)
Ist die Werbebotschaft Ist der Eindruck aus
kraftvoll genug, um die Sitzungen und
Dominanz Intensität Präsentationen
gewünschte Botschaft zu
transportieren? nachhaltig genug, um ein
(Einladung als Dozent Profil zu entwerfen?
gewünschtes Profil in (Sitzungsprotokolle
Repetition verbreiten keinen Glanz.)
einer Macher-Firma?)
Vertrete ich häufig und intensiv genug meine Botschaft,
um damit identifiziert zu werden?
(Meinung zu Mallorca macht kein Profil als Controller)
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 65
66. Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt?
Erwartungen, die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, und
sollen zum gewünschten Ziel geführt haben.
Selbstdarstellung Verhalten
Erfahrungen
Marke Ich Botschaft mit dem
Mitarbeiter
Vergleich
Selbstdarstellung ist Erfahrungen die
a) stimmig, d.h. während der
Elemente passen Zusammenarbeit mit
zueinander Erwartung bei der dem Mitarbeiter
b) entspricht Rolle, z.B. Zielgruppe gemacht werden.
als Vertriebsmitarbeiter
Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 66