Apresentação B2B - dia 2

[Cena 1]
Mãe lavando louça, enquanto o filho
Joey está sentado à mesa da copa.

Joey: – Mãe, por que eu não posso ir para a Califórnia?
Mãe: – Porque a Califórnia não é um lugar seguro. E, além disso, eu não acho
apropriado o seu pai ficar te levando a tiracolo em suas viagens de negócios.
Joey: – Apropriado para quem?
Mãe: – O quê?
Joey: – Mãe! É possível que esteja descontando as frustrações de seu casamento
fracassado em mim?
Mãe: – Como é que é?
Joey: – Essa viagem me parece uma grande oportunidade de aprendizado e uma
chance de eu conhecer melhor o meu pai, mas se você achar mais importante me
usar para descontar suas frustrações no homem que você não ama mais, eu
entenderei.

[Cena 2]
Joey sai de casa e entra no carro do pai.

Pai: – Como convenceu ela?
Joey: – Foi uma argumentação e não uma negociação.
Pai: – Ah, esse é o meu garoto!

R E R E E E

RAZÃO EMOÇÃO

R E R E E E

RAZÃO EMOÇÃO
Números Adjetivos
Objetividade Subjetividade
Números Adjetivos
Realidade Percepção
Lógica Manipulação
Convencer

A estrutura de um argumento

OU

A estrutura de uma carta de vendas

OU

A estrutura de uma LP de persuasão

TESE

P remissa
P remissa
C onclusão

1- A Laila persuadiu-me de que os e-mails devem ser eficazes.

1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes.


2- O curso do Conrado persuadiu-me a criar uma landing page.


2- O curso do Conrado levou-me a fazer uma landing page.

Veja esta Landing Page.

Qual a estratégia usada
aqui?

Escassez

Forma:
Paralelismo
Reciprocidade

Números

Prova Social

Prova Social

Prova Social

Coerência / Comprometimento

Prova Social

Prova Social

Afinidade


Prova Social

Prova Social

Afinidade


Reciprocidade Prova Social

Prova Social

Afinidade


Autoridade

Reciprocidade Prova Social

Elementos que vão convencer

Elementos que vão persuadir

Números

Gráficos

Planilhas
Conversão
Resultados de
Testes e pesquisas

Pesquisa de
palavras-chave

Lógica

Razão

Razão Social

Autoridade

Reciprocidade

Conversão Comprometimento

Escassez

Afinidade

Emoção

Números Razão Social

Autoridade
Gráficos

Reciprocidade
Planilhas
Conversão Comprometimento
Resultados de
Testes e pesquisas

Pesquisa de Escassez
palavras-chave

Lógica Afinidade

Razão Emoção

SIM
Elementos persuasivos são ferramentas de
convencimento.

Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.

1. Reciprocidade

A ideia desse elemento é bem simples: devemos
retribuir, de alguma forma, o que nos foi concedido.

A reciprocidade tem profunda penetração na cultura
humana e ocorre com todos os tipos de pessoa,
independentemente de seu perfil ou caráter.

Especialistas alegam que somos humanos porque
nossos ancestrais aprenderam a compartilhar
alimentos e habilidades.


Logo, a sensação de obrigação (representada em
nosso comum "muito obrigado/a") está intrínseca a
toda ação que representa algum ganho para
alguém.
Princípio: É dando que se recebe. – Ditado Popular


alguém.
Caso 1: Nas Landing Pages esse elemento ocorre quando a
página “solicita” que o interessado cadastre seu e-mail para
ganhar um e-Book, um desconto especial ou qualquer outro
benefício.


alguém.
Caso 1: Nas Landing Pages esse elemento ocorre quando a
página “solicita” que o interessado cadastre seu e-mail para
ganhar um e-Book, um desconto especial ou qualquer outro
benefício.
Caso 2: As amostras grátis, dadas em supermercados, fazem
com que as pessoas se sintam "obrigadas" a comprar pelo
menos um pequeno item da marca, sentindo-se em dívida
com ela. Isso mostra como as sociedades humanas obtêm
uma grande vantagem competitiva com a regra de
reciprocidade. Grandes empresas obtêm "favores enormes"
dando pequenos presentes a potenciais compradores.


2. Coerência/Comprometimento:

A coerência é largamente apreciada e valorizada, sendo um traço de
personalidade amplamente desejado, seja profissional ou pessoalmente.

Se consigo levar você a assumir um compromisso, ou seja, a expressar uma
opinião ou a tomar uma posição, irei obter sua coerência automática com o
compromisso que assumiu anteriormente.


2. Coerência/Comprometimento:

A coerência é largamente apreciada e valorizada, sendo um traço de
personalidade amplamente desejado, seja profissional ou pessoalmente.

Se consigo levar você a assumir um compromisso, ou seja, a expressar uma
opinião ou a tomar uma posição, irei obter sua coerência automática com o
compromisso que assumiu anteriormente.

Atenção: Este elemento
não tenta comprometer o
cliente com sua escolha,
mas com as razões que o
levaram a fazer essa
escolha.
Princípio: É mais fácil
resistir no princípio que no
final. - Leonardo da Vinci


Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma grande venda é ter
sucesso com uma pequena venda, que não representa lucro, mas compromisso. Espera-
se que compras maiores derivem desse compromisso.



Caso 2: Fazer perguntas que
levem o cliente a responder sim,
mesmo que seja internamente, o
levam a acreditar que aquele
produto é realmente essencial
para ele.



Caso 2: Fazer perguntas que
levem o cliente a responder sim,
mesmo que seja internamente, o
levam a acreditar que aquele
produto é realmente essencial
para ele.

Exemplo: Você quer mudar de
vida? Você acredita em seu
potencial? Está cansado de ficar
para trás?


3. Escassez:

Este elemento é traduzido pelo senso de
urgência e pelo sentimento de que aquilo que
se deseja pode acabar.
Princípio: O que é limitado tem mais valor
agregado.


3. Escassez:

Este elemento é traduzido pelo senso de
urgência e pelo sentimento de que aquilo que
se deseja pode acabar.
Princípio: O que é limitado tem mais valor
agregado.

Caso 1: Os produtos da Apple, quando recém-
lançados, atraem filas de compradores em
diversas lojas no mundo todo. Embora haja
estoque, esses produtos são disponibilizados
estrategicamente em poucas quantidades, a fim
de que a procura aumente. Os fãs da marca
gostam de se sentir "exclusivos".


Caso 2: Promoções “relâmpago” nos
supermercados, "se comprar 2 agora, leva 3“
são um bom exemplo deste elemento.
Anúncios da Polishop na TV, que anunciam o
tempo restante para o cliente comprar o que
está sendo anunciado também mostram como
este elemento pode ser aplicado no meio
comercial.


Caso 2: Promoções “relâmpago” nos
supermercados, "se comprar 2 agora, leva 3“
são um bom exemplo deste elemento.
Anúncios da Polishop na TV, que anunciam o
tempo restante para o cliente comprar o que
está sendo anunciado também mostram como
este elemento pode ser aplicado no meio
comercial.

Caso 3: Ao se fazer uma venda pela Internet,
seja de um curso ou de um produto, é
eficiente alertar o comprador em potencial
que faltam poucos dias para se fazer a
encomenda ou para acabar a oferta. Essa
tática é muito eficiente.


4. Autoridade:

Esta estratégia baseia-se na impressão que pessoas ou produtos exercem em
outros indivíduos. Geralmente podemos perceber isso quando se associa um
produto a um nome conhecido.
Princípio: Siga um especialista. - Virgílio


4. Autoridade:


Caso 1 - Produtos: Dificilmente você irá comprar um
brinquedo para seu filho que não contenha o selo do
Inmetro, certo?


4. Autoridade:


Caso 1 - Produtos: Dificilmente você irá comprar um
brinquedo para seu filho que não contenha o selo do
Inmetro, certo?

Caso 2 - Pessoas: Ao avaliar um currículo, muitos
consultores de RH levam em consideração as certificações
que determinado candidato possui. Uma pós-graduação,
um MBA ou uma especialização pesam muito na hora de
decidir quem será convocado para certa vaga. O renome
que as instituições de ensino em que o candidato estudou
também são amplamente consideradas.


5. Prova social:

Desde pequenos aprendemos a
observar os outros para moldarmos
nossas ações e, até, personalidade.
De acordo com Walter Lippmann,
"onde todos pensam igual, ninguém
pensa muito". Via de regra,
cometeremos menos erros se agirmos
de acordo com certas evidências
sociais, ou seja, se considerarmos que
determinado comportamento é
adequado por ser feito por outros.

Princípio: A voz do povo é a Curiosidade:
voz de Deus. – Ditado Popular Gorjetas - Barman


Caso 1: Depoimentos positivos de usuários ou
compradores de determinado produto afirmam
que ele foi provado e aprovado. Assim, muitas
empresas nem precisam se preocupar em
mostrar que o produto é bom, mas, sim, que ele
agradou a várias pessoas.


compradores de determinado produto afirmam Exemplo: 200 mil pessoas
que ele foi provado e aprovado. Assim, muitas compraram este livro e estão
empresas nem precisam se preocupar em satisfeitas.


compradores de determinado produto afirmam Exemplo: 200 mil pessoas
que ele foi provado e aprovado. Assim, muitas compraram este livro e estão
empresas nem precisam se preocupar em satisfeitas.

Caso 2: O botão curtir do Facebook
promove automaticamente itens
"curtidos" em nossas "linhas do
tempo". Isso faz com que esses itens
"curtidos" atraiam mais a atenção do
público se comparados com itens que
não tiveram nenhuma "curtida"


6. Afinidade/Gosto:

Um dos elementos persuasivos mais difíceis de
materializar em palavras é a questão da
afinidade ou do gosto. Por depender
especificamente de características intangíveis, é
preciso primeiro definir um público-alvo antes de
usar esse elemento. Trata-se, principalmente, da
linguagem utilizada para persuadir alguém e das
ideias que o produto ou indivíduo estão
"vendendo".
Princípio: A tarefa principal de um advogado de
defesa é fazer com que o corpo de jurados
goste de seu cliente


Caso 1: Quer otimizar sua produção de forma
sustentável?

Nessa frase podemos observar que pessoas que têm
intrínsecas qualidades como preocupação ambiental e
pensamento sustentável irão se identificar com a
página, produto ou pessoa, aproximando-a de "se
deixar convencer" pelo emissor.


Caso 1: Quer otimizar sua produção de forma
sustentável?

Nessa frase podemos observar que pessoas que têm
intrínsecas qualidades como preocupação ambiental e
pensamento sustentável irão se identificar com a
página, produto ou pessoa, aproximando-a de "se
deixar convencer" pelo emissor.

Caso 2: Quer perder peso de forma saudável?

Aqui podemos perceber que o leitor que se preocupar
com a saúde, além da estética, irá se sentir mais apto a
comprar determinado produto ou ideia.

Afinidade

Escassez

Gráfico
Autoridade

Autoridade

Afinidade

Prova social
Prova Social

Autoridade

Prova Social

Autoridade
Prova Social

Gráfico

Afinidade

Conteúdo:
Adjetivo

Analisando... Vendas B2B
Qual a tese (solução) que a LP defende?
O curso B2B resolve os problemas: realiza mais vendas e
diminui os custos.

Esta tese é defendida para quem?
– Executivos, vendedores e – Consultores de Marketing;
gerentes; – Profissionais ligados à área
– Empresários de negócios de vendas;
B2B; – Universitários.
– Agências de Marketing;
Qual o problema desse profissionais?
– Saber escolher argumentos;
– Minimizar custos;
– Qualificar leads...
Que argumentos e estratégias usar?

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