CONTEÚDO
FilmeObrigado por fumar
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Razão e emoção
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R              E   R E   E           E RAZÃO                   EMOÇÃO  Números                  AdjetivosObjetividade     ...
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TESEP remissaP remissaC onclusão
TESEP remissaP remissaC onclusão
R              E   R E   E           E RAZÃO                   EMOÇÃO  Números                  AdjetivosObjetividade     ...
1- A Laila persuadiu-me de que os e-mails devem ser eficazes.
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1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes.
1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes. 2- O curso do Conrado persuadiu-me a criar uma landing ...
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Veja esta Landing Page.Qual a estratégia usadaaqui?
Reciprocidade
EscassezReciprocidade
EscassezForma:Paralelismo              Reciprocidade   Números
EscassezForma:Paralelismo              Reciprocidade   Números
EscassezForma:Paralelismo              Reciprocidade   Números
EscassezForma:Paralelismo              Reciprocidade   Números
Prova Social          Prova Social
Prova SocialCoerência / Comprometimento                                             Prova Social
Prova Social                                                       AfinidadeCoerência / Comprometimento                   ...
Prova Social                                                       AfinidadeCoerência / ComprometimentoReciprocidade      ...
Prova Social                                                       AfinidadeCoerência / Comprometimento                   ...
Prova Social                                                       AfinidadeCoerência / Comprometimento                   ...
Prova Social                                                       AfinidadeCoerência / Comprometimento                   ...
Prova Social                                                       AfinidadeCoerência / Comprometimento                   ...
Prova Social                                                       AfinidadeCoerência / Comprometimento                   ...
Elementos que vão convencer
Elementos que vão convencerElementos que vão persuadir
Números       GráficosPlanilhas                              Conversão  Resultados deTestes e pesquisas             Pesqui...
Razão Social                       Autoridade                           ReciprocidadeConversão               Comprometimen...
Números        Razão Social                                                     Autoridade       Gráficos                 ...
SIM
SIM
SIMElementos persuasivos são ferramentas deconvencimento.
SIMElementos persuasivos são ferramentas deconvencimento.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.      1. ReciprocidadeA ideia desse elemento é bem simples: devemos...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Logo, a sensação de obrigação (representada emnosso comum "muito ob...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.  Logo, a sensação de obrigação (representada em  nosso comum "muit...
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Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.      2. Coerência/Comprometimento:A coerência é largamente aprecia...
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Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma gra...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma gra...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma gra...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.                               3. Escassez:                        ...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.                               3. Escassez:                        ...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.                          Caso 2: Promoções “relâmpago” nos        ...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.                          Caso 2: Promoções “relâmpago” nos        ...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.      4. Autoridade:Esta estratégia baseia-se na impressão que pess...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.      4. Autoridade:Esta estratégia baseia-se na impressão que pess...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.      4. Autoridade:Esta estratégia baseia-se na impressão que pess...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.       5. Prova social:Desde pequenos aprendemos aobservar os outro...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Depoimentos positivos de usuários oucompradores de determin...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Depoimentos positivos de usuários oucompradores de determin...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Depoimentos positivos de usuários oucompradores de determin...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.       6. Afinidade/Gosto:Um dos elementos persuasivos mais difícei...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Quer otimizar sua produção de formasustentável?Nessa frase ...
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Quer otimizar sua produção de formasustentável?Nessa frase ...
Afinidade
AfinidadeEscassez
Afinidade             Escassez                             GráficoAutoridade
Afinidade
AfinidadeAutoridade
Autoridade
Autoridade             Afinidade
Escassez
EscassezAfinidade
Prova Social
Prova social     Prova SocialAutoridade
Prova SocialAutoridade                    Prova Social                           Gráfico
Escassez
EscassezAfinidade
Afinidade
AfinidadeConteúdo:Adjetivo
Coerência / Comprometimento
Escassez
Afinidade
Afinidade            Escassez
Escassez
EscassezAutoridade
Analisando...       Vendas B2B              Qual a tese (solução) que a LP defende?       O curso B2B resolve os problemas...
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
Apresentação B2B - dia 2
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Apresentação B2B - dia 2

  1. 1. CONTEÚDO
  2. 2. FilmeObrigado por fumar
  3. 3. [Cena 1]Mãe lavando louça, enquanto o filhoJoey está sentado à mesa da copa.Joey: – Mãe, por que eu não posso ir para a Califórnia?Mãe: – Porque a Califórnia não é um lugar seguro. E, além disso, eu não achoapropriado o seu pai ficar te levando a tiracolo em suas viagens de negócios.Joey: – Apropriado para quem?Mãe: – O quê?Joey: – Mãe! É possível que esteja descontando as frustrações de seu casamentofracassado em mim?Mãe: – Como é que é?Joey: – Essa viagem me parece uma grande oportunidade de aprendizado e umachance de eu conhecer melhor o meu pai, mas se você achar mais importante meusar para descontar suas frustrações no homem que você não ama mais, euentenderei.
  4. 4. [Cena 2] Joey sai de casa e entra no carro do pai.Pai: – Como convenceu ela?Joey: – Foi uma argumentação e não uma negociação.Pai: – Ah, esse é o meu garoto!
  5. 5. Razão e emoção
  6. 6. R E R E E ERAZÃO EMOÇÃO
  7. 7. R E R E E E RAZÃO EMOÇÃO Números AdjetivosObjetividade Subjetividade Números Adjetivos Realidade Percepção Lógica Manipulação Convencer
  8. 8. A estrutura de um argumento OUA estrutura de uma carta de vendas OUA estrutura de uma LP de persuasão
  9. 9. TESEP remissaP remissaC onclusão
  10. 10. TESEP remissaP remissaC onclusão
  11. 11. R E R E E E RAZÃO EMOÇÃO Números AdjetivosObjetividade Subjetividade Números Adjetivos Realidade Percepção Lógica Manipulação Convencer
  12. 12. 1- A Laila persuadiu-me de que os e-mails devem ser eficazes.
  13. 13. 1- A Laila persuadiu-me de que os e-mails devem ser eficazes.
  14. 14. 1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes.
  15. 15. 1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes. 2- O curso do Conrado persuadiu-me a criar uma landing page.
  16. 16. 1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes. 2- O curso do Conrado persuadiu-me a criar uma landing page.
  17. 17. 1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes. 2- O curso do Conrado levou-me a fazer uma landing page.
  18. 18. 1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes. 2- O curso do Conrado levou-me a fazer uma landing page.
  19. 19. Veja esta Landing Page.Qual a estratégia usadaaqui?
  20. 20. Reciprocidade
  21. 21. EscassezReciprocidade
  22. 22. EscassezForma:Paralelismo Reciprocidade Números
  23. 23. EscassezForma:Paralelismo Reciprocidade Números
  24. 24. EscassezForma:Paralelismo Reciprocidade Números
  25. 25. EscassezForma:Paralelismo Reciprocidade Números
  26. 26. Prova Social Prova Social
  27. 27. Prova SocialCoerência / Comprometimento Prova Social
  28. 28. Prova Social AfinidadeCoerência / Comprometimento Prova Social
  29. 29. Prova Social AfinidadeCoerência / ComprometimentoReciprocidade Prova Social
  30. 30. Prova Social AfinidadeCoerência / Comprometimento AutoridadeReciprocidade Prova Social
  31. 31. Prova Social AfinidadeCoerência / Comprometimento AutoridadeReciprocidade Prova Social
  32. 32. Prova Social AfinidadeCoerência / Comprometimento AutoridadeReciprocidade Prova Social
  33. 33. Prova Social AfinidadeCoerência / Comprometimento AutoridadeReciprocidade Prova Social
  34. 34. Prova Social AfinidadeCoerência / Comprometimento AutoridadeReciprocidade Prova Social
  35. 35. Elementos que vão convencer
  36. 36. Elementos que vão convencerElementos que vão persuadir
  37. 37. Números GráficosPlanilhas Conversão Resultados deTestes e pesquisas Pesquisa de palavras-chave Lógica Razão
  38. 38. Razão Social Autoridade ReciprocidadeConversão Comprometimento Escassez Afinidade Emoção
  39. 39. Números Razão Social Autoridade Gráficos ReciprocidadePlanilhas Conversão Comprometimento Resultados deTestes e pesquisas Pesquisa de Escassez palavras-chave Lógica Afinidade Razão Emoção
  40. 40. SIM
  41. 41. SIM
  42. 42. SIMElementos persuasivos são ferramentas deconvencimento.
  43. 43. SIMElementos persuasivos são ferramentas deconvencimento.
  44. 44. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. 1. ReciprocidadeA ideia desse elemento é bem simples: devemosretribuir, de alguma forma, o que nos foi concedido.A reciprocidade tem profunda penetração na culturahumana e ocorre com todos os tipos de pessoa,independentemente de seu perfil ou caráter.Especialistas alegam que somos humanos porquenossos ancestrais aprenderam a compartilharalimentos e habilidades.
  45. 45. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Logo, a sensação de obrigação (representada emnosso comum "muito obrigado/a") está intrínseca atoda ação que representa algum ganho paraalguém.Princípio: É dando que se recebe. – Ditado Popular
  46. 46. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. Logo, a sensação de obrigação (representada em nosso comum "muito obrigado/a") está intrínseca a toda ação que representa algum ganho para alguém. Princípio: É dando que se recebe. – Ditado PopularCaso 1: Nas Landing Pages esse elemento ocorre quando apágina “solicita” que o interessado cadastre seu e-mail paraganhar um e-Book, um desconto especial ou qualquer outrobenefício.
  47. 47. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. Logo, a sensação de obrigação (representada em nosso comum "muito obrigado/a") está intrínseca a toda ação que representa algum ganho para alguém. Princípio: É dando que se recebe. – Ditado PopularCaso 1: Nas Landing Pages esse elemento ocorre quando apágina “solicita” que o interessado cadastre seu e-mail paraganhar um e-Book, um desconto especial ou qualquer outrobenefício.Caso 2: As amostras grátis, dadas em supermercados, fazemcom que as pessoas se sintam "obrigadas" a comprar pelomenos um pequeno item da marca, sentindo-se em dívidacom ela. Isso mostra como as sociedades humanas obtêmuma grande vantagem competitiva com a regra dereciprocidade. Grandes empresas obtêm "favores enormes"dando pequenos presentes a potenciais compradores.
  48. 48. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. 2. Coerência/Comprometimento:A coerência é largamente apreciada e valorizada, sendo um traço depersonalidade amplamente desejado, seja profissional ou pessoalmente.Se consigo levar você a assumir um compromisso, ou seja, a expressar umaopinião ou a tomar uma posição, irei obter sua coerência automática com ocompromisso que assumiu anteriormente.
  49. 49. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. 2. Coerência/Comprometimento:A coerência é largamente apreciada e valorizada, sendo um traço depersonalidade amplamente desejado, seja profissional ou pessoalmente.Se consigo levar você a assumir um compromisso, ou seja, a expressar umaopinião ou a tomar uma posição, irei obter sua coerência automática com ocompromisso que assumiu anteriormente.Atenção: Este elementonão tenta comprometer ocliente com sua escolha,mas com as razões que olevaram a fazer essaescolha.Princípio: É mais fácilresistir no princípio que nofinal. - Leonardo da Vinci
  50. 50. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma grande venda é tersucesso com uma pequena venda, que não representa lucro, mas compromisso. Espera-se que compras maiores derivem desse compromisso.
  51. 51. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma grande venda é tersucesso com uma pequena venda, que não representa lucro, mas compromisso. Espera-se que compras maiores derivem desse compromisso.Caso 2: Fazer perguntas quelevem o cliente a responder sim,mesmo que seja internamente, olevam a acreditar que aqueleproduto é realmente essencialpara ele.
  52. 52. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma grande venda é tersucesso com uma pequena venda, que não representa lucro, mas compromisso. Espera-se que compras maiores derivem desse compromisso.Caso 2: Fazer perguntas quelevem o cliente a responder sim,mesmo que seja internamente, olevam a acreditar que aqueleproduto é realmente essencialpara ele.Exemplo: Você quer mudar devida? Você acredita em seupotencial? Está cansado de ficarpara trás?
  53. 53. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. 3. Escassez: Este elemento é traduzido pelo senso de urgência e pelo sentimento de que aquilo que se deseja pode acabar. Princípio: O que é limitado tem mais valor agregado.
  54. 54. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. 3. Escassez: Este elemento é traduzido pelo senso de urgência e pelo sentimento de que aquilo que se deseja pode acabar. Princípio: O que é limitado tem mais valor agregado. Caso 1: Os produtos da Apple, quando recém- lançados, atraem filas de compradores em diversas lojas no mundo todo. Embora haja estoque, esses produtos são disponibilizados estrategicamente em poucas quantidades, a fim de que a procura aumente. Os fãs da marca gostam de se sentir "exclusivos".
  55. 55. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. Caso 2: Promoções “relâmpago” nos supermercados, "se comprar 2 agora, leva 3“ são um bom exemplo deste elemento. Anúncios da Polishop na TV, que anunciam o tempo restante para o cliente comprar o que está sendo anunciado também mostram como este elemento pode ser aplicado no meio comercial.
  56. 56. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. Caso 2: Promoções “relâmpago” nos supermercados, "se comprar 2 agora, leva 3“ são um bom exemplo deste elemento. Anúncios da Polishop na TV, que anunciam o tempo restante para o cliente comprar o que está sendo anunciado também mostram como este elemento pode ser aplicado no meio comercial. Caso 3: Ao se fazer uma venda pela Internet, seja de um curso ou de um produto, é eficiente alertar o comprador em potencial que faltam poucos dias para se fazer a encomenda ou para acabar a oferta. Essa tática é muito eficiente.
  57. 57. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. 4. Autoridade:Esta estratégia baseia-se na impressão que pessoas ou produtos exercem emoutros indivíduos. Geralmente podemos perceber isso quando se associa umproduto a um nome conhecido.Princípio: Siga um especialista. - Virgílio
  58. 58. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. 4. Autoridade:Esta estratégia baseia-se na impressão que pessoas ou produtos exercem emoutros indivíduos. Geralmente podemos perceber isso quando se associa umproduto a um nome conhecido.Princípio: Siga um especialista. - Virgílio Caso 1 - Produtos: Dificilmente você irá comprar um brinquedo para seu filho que não contenha o selo do Inmetro, certo?
  59. 59. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. 4. Autoridade:Esta estratégia baseia-se na impressão que pessoas ou produtos exercem emoutros indivíduos. Geralmente podemos perceber isso quando se associa umproduto a um nome conhecido.Princípio: Siga um especialista. - Virgílio Caso 1 - Produtos: Dificilmente você irá comprar um brinquedo para seu filho que não contenha o selo do Inmetro, certo? Caso 2 - Pessoas: Ao avaliar um currículo, muitos consultores de RH levam em consideração as certificações que determinado candidato possui. Uma pós-graduação, um MBA ou uma especialização pesam muito na hora de decidir quem será convocado para certa vaga. O renome que as instituições de ensino em que o candidato estudou também são amplamente consideradas.
  60. 60. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. 5. Prova social:Desde pequenos aprendemos aobservar os outros para moldarmosnossas ações e, até, personalidade.De acordo com Walter Lippmann,"onde todos pensam igual, ninguémpensa muito". Via de regra,cometeremos menos erros se agirmosde acordo com certas evidênciassociais, ou seja, se considerarmos quedeterminado comportamento éadequado por ser feito por outros.Princípio: A voz do povo é a Curiosidade:voz de Deus. – Ditado Popular Gorjetas - Barman
  61. 61. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Depoimentos positivos de usuários oucompradores de determinado produto afirmamque ele foi provado e aprovado. Assim, muitasempresas nem precisam se preocupar emmostrar que o produto é bom, mas, sim, que eleagradou a várias pessoas.
  62. 62. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Depoimentos positivos de usuários oucompradores de determinado produto afirmam Exemplo: 200 mil pessoasque ele foi provado e aprovado. Assim, muitas compraram este livro e estãoempresas nem precisam se preocupar em satisfeitas.mostrar que o produto é bom, mas, sim, que eleagradou a várias pessoas.
  63. 63. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Depoimentos positivos de usuários oucompradores de determinado produto afirmam Exemplo: 200 mil pessoasque ele foi provado e aprovado. Assim, muitas compraram este livro e estãoempresas nem precisam se preocupar em satisfeitas.mostrar que o produto é bom, mas, sim, que eleagradou a várias pessoas. Caso 2: O botão curtir do Facebook promove automaticamente itens "curtidos" em nossas "linhas do tempo". Isso faz com que esses itens "curtidos" atraiam mais a atenção do público se comparados com itens que não tiveram nenhuma "curtida"
  64. 64. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento. 6. Afinidade/Gosto:Um dos elementos persuasivos mais difíceis dematerializar em palavras é a questão daafinidade ou do gosto. Por dependerespecificamente de características intangíveis, épreciso primeiro definir um público-alvo antes deusar esse elemento. Trata-se, principalmente, dalinguagem utilizada para persuadir alguém e dasideias que o produto ou indivíduo estão"vendendo".Princípio: A tarefa principal de um advogado dedefesa é fazer com que o corpo de juradosgoste de seu cliente
  65. 65. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Quer otimizar sua produção de formasustentável?Nessa frase podemos observar que pessoas que têmintrínsecas qualidades como preocupação ambiental epensamento sustentável irão se identificar com apágina, produto ou pessoa, aproximando-a de "sedeixar convencer" pelo emissor.
  66. 66. Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.Caso 1: Quer otimizar sua produção de formasustentável?Nessa frase podemos observar que pessoas que têmintrínsecas qualidades como preocupação ambiental epensamento sustentável irão se identificar com apágina, produto ou pessoa, aproximando-a de "sedeixar convencer" pelo emissor.Caso 2: Quer perder peso de forma saudável?Aqui podemos perceber que o leitor que se preocuparcom a saúde, além da estética, irá se sentir mais apto acomprar determinado produto ou ideia.
  67. 67. Afinidade
  68. 68. AfinidadeEscassez
  69. 69. Afinidade Escassez GráficoAutoridade
  70. 70. Afinidade
  71. 71. AfinidadeAutoridade
  72. 72. Autoridade
  73. 73. Autoridade Afinidade
  74. 74. Escassez
  75. 75. EscassezAfinidade
  76. 76. Prova Social
  77. 77. Prova social Prova SocialAutoridade
  78. 78. Prova SocialAutoridade Prova Social Gráfico
  79. 79. Escassez
  80. 80. EscassezAfinidade
  81. 81. Afinidade
  82. 82. AfinidadeConteúdo:Adjetivo
  83. 83. Coerência / Comprometimento
  84. 84. Escassez
  85. 85. Afinidade
  86. 86. Afinidade Escassez
  87. 87. Escassez
  88. 88. EscassezAutoridade
  89. 89. Analisando... Vendas B2B Qual a tese (solução) que a LP defende? O curso B2B resolve os problemas: realiza mais vendas e diminui os custos. Esta tese é defendida para quem? – Executivos, vendedores e – Consultores de Marketing; gerentes; – Profissionais ligados à área – Empresários de negócios de vendas; B2B; – Universitários. – Agências de Marketing; Qual o problema desse profissionais? – Saber escolher argumentos; – Minimizar custos; – Qualificar leads... Que argumentos e estratégias usar?

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