MAPA - GCOM - GESTÃO DE VENDAS - 51/2023 QUESTÃO 1 • Problematização: Como tomar as melhores decisões quanto ao planejamento de vendas em termos de metas, atendimento e organização da força de vendas? Significação: As metas e as cotas de vendas configuram um dos elementos importantes no planejamento de vendas. Tais elementos, juntamente com a definição do formato de território de vendas e da estrutura de governança, se bem definidos podem auxiliar de modo significativo no cumprimento dos objetivos estratégicos da empresa. No entanto, para que tais escolhas sejam eficazes e tragam os retornos almejados é fundamental se atentar a alguns fatores determinantes, que podem representar a diferença por exemplo entre uma meta indiferente e outra que seja propulsora de resultados para a organização. Experimentação e Reflexão: Neste sentido, caberá a organização definir o melhor tipo de metas de vendas, ou seja, aquela que se encaixa com a sua realidade de trabalho no mercado, assim como, os territórios de vendas, considerando a análise das oportunidades de mercado que a empresa possui. Por outro lado, a análise do modo de governança, deve buscar analisar e discutir a formação da equipe de vendas pela organização, sendo essa interna à empresa, por meio de vendedor interno ou externo, por meio de representantes comercial. Conceitualização: O nosso livro didático e as aulas poderão te auxiliar na realização dessa atividade. Ação/Avaliação: Chegou o momento de você agir. Para isso considere a seguinte situação hipotética e as etapas que se pede: Você gerencia a equipe comercial de uma empresa que comercializa e exporta flores e plantas ornamentais para o varejo. Atualmente, um dos objetivos organizacionais da empresa trata-se da expansão de seu market share em 4% até o segundo semestre de 2023, de modo que a mesma possa atender todo território nacional e expandir seus clientes internacionais para 4 países. Isso, em virtude do mercado brasileiro de flores e plantas ornamentais estar em expansão, movimentando aproximadamente R$4,5 bilhões ao ano com um crescimento anual entre 15% e 17%. Esses dados sinalizaram à empresa a necessidade de aumentarem sua produção, de modo que possam atender as demandas tanto do mercado nacional quanto internacional, exigindo ao mesmo tempo, um planejamento de vendas, sobretudo em relação à sua força de vendas, no que tange, a correção da definição do formato de território de vendas atual do mercado nacional, que representa um custo alto e pouca agilidade no atendimento, assim como a definição do modo de governança no mercado internacional, de modo que haja redução de custos, principalmente operacionais em vendas, e de um plano de metas de vendas que torne possível o alcance não apenas do objetivo definido pela empresa, mas também a fidelização e prospecção de novos clientes. É com base nessa situação hipotética que você deverá realizar essa atividade MAPA. Para tanto, você deverá assumir que ficou responsável pela estru