7 gerenciamento de receitas para todos

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7 gerenciamento de receitas para todos

  1. 1. www.revistahoteis.com.br/materias/view/11551edições >> edição - 121 >> OpiniãoGerenciamento de Receitas para todos - Artigo de Rui Ventura07/05/2013 09:25:00*Rui VenturaOs Menores Hotéis também têm direito aos benefíciosPor favor, não me interpretem mal, eu realmente não acho que nenhum dos meus leitores desconheça estas técnicas, mas alguns dos artigos degestão de receitas que eu li recentemente fizeram me sentir como um “boneco”.Tenho certeza que existem muitos hoteleiros que estão interessados neste tópico, eu só sinto que alguns "especialistas", tentem fazer a gestão dereceitas muito mais misteriosa e complicada do que ela precisa ser para muitos Hotéis. Na verdade, muitos dos artigos que li foram obviamenteescritos para atrair gestores de receita qualificados em tempo integral, mas como há muitos hotéis que não podem se dar ao luxo de ter alguémespecificamente para desempenhar esse papel. A maioria dos hotéis não tem escolha, a não ser atribuir as tarefas de gerenciamento de receitaspara o seu melhor colaborador, geralmente o Gerente Geral ou até mesmo o front Office Manager; de qualquer forma, precisa ser uma pessoa quetenha um elevado interesse por números, conhecimento e tempo para exercer e desenvolver essa prática. Vamos entender que RevenueManagement depende de: - Conhecimento, uma calculadora comum, papel e lápis. Não “comprem as Histórias de sistemas (que não o são) caros eque na maioria das vezes se tornam obsoletos ou custão mais dinheiro – CUIDADO.Minha preocupação é para com os pequenos e médios empreendimentos que não podem se dar ao luxo de contratar um especialista de gestão dereceitas e, portanto ainda não tiveram o prazer dos Benefícios que produz um bom Gerenciamento de Receitas. Muitos dos clientes que tive sãopequenos proprietários independentes ou franqueados e que lutam com algumas dificuldades no dia a dia, estes precisam de esclarecimentos,treinamento personalizado e muitas vezes específico, mas jamais lhes passa pela cabeça terem um Gerente e Receitas, DISPENSÁVEL QUASESEMPRE - no máximo um colaborador que conheça gerenciamento de receitas. Gestão de receitas não é o mais importante para eles, ou até seria,mas por um lado eles não sabem, por outro, para o seu tamanho e condições não podem, ou assim pensam, então precisam se contentar com o quepodem pagar, e que lhes é prático e rentável para o dia a dia.Em que pese, descobrirem em um curto espaço de tempo que a consultoria, diagnóstico e implementação do sistema tem um retorno quaseimediato, com certeza menos de 6 (seis) meses.As companhias aéreas foram os primeiros, a compreender que o princípio da “Oferta e da Procura”, poderia ser usado para maximização dereceitas. Eles perceberam que vender assentos a preços elevados era quase impossível na maioria das vezes. Eles precisavam de uma forma quelhes permitisse maximizar as vendas e preencher assentos suficientes para cobrir as despesas, ainda assim conseguiram um sistema que lhespermite MAJORAR preços tão logo o equilíbrio seja obtido. Assim, nasceu a tarifa “Magic 7”. Qualquer um que faça uma reserva com mais de 7dias, de antecedência, faz um bom negócio, normalmente o preço do vôo está coberto até 7 dias antes, permitindo-lhes então majorar preços e aindaassim terem lucros reais e astronômicos.Revista Hotéis.
  2. 2. Boa notícia é que isso não é prerrogativa deles, nós também podemos, Frigoríficos também podem, fabricas de massas e biscoitos podem, clubes degolf locadoras de automóveis, cis de cruzeiros marítimo e acreditem posso enumerar perto de um cento de empresas onde isso é viável.Este princípio aplica-se também para os hotéis. Com o aumento da ocupação (procura) e da oferta (disponibilidade de quartos) diminui as tarifas“torna-as promocionais”, passado o período, as mais baixas são fechadas para venda, e apenas as mais elevadas estão disponíveis. Hotéis de hojeprecisam de uma base de negócios, a fim de cobrir as despesas operacionais. Venda de quartos, todos na mesma tarifa, sem um critério préestabelecido que às vezes (chega a mudar dentro do próprio dia) raramente produz um bom resultado, mesmo tratando-se de uma taxa média.Cuidado, para que esta prática seja implementada e não dê um resultado catastrófico faz-se necessário toda uma preparação que envolve muitosdetalhes, na sua maioria fundamentados em conhecimentos econômico financeiros.Vamos examinar como as tarifas de hotéis são determinadas. Ao contrário do que alguns proprietários de hotéis podem acreditar, as taxas pouco têma ver com mobiliário do hotel ou design. Tarifas de Hotel são determinadas pelo que as pessoas vão pagar por esses quartos. Não quero aqui deforma alguma dizer que isto está correto, Não, (NÃO ESTÁ) mas vamos ser honestos ao admitir que a maioria delas seja obtida através do que o“vizinho” oferece, e não com bases de cálculos sólidas como DEVERIA. Tenho visto muitos quartos de hotel serem vendidos por R$ 150 por noiteem Florianópolis, o que seria vendido por R$500 por noite em São Paulo ou Rio, para o mesmo quarto. Demanda de ocupação é a principaldiferença. Maior demanda permite taxas mais altas, (O que não significa dizer que a base de tudo é sabermos quanto nos custa, quanto queremosque seja nosso lucro para podermos determinar por quanto vendemos) pura e simples.Ao desenvolver as tarifas, é sempre uma boa idéia "Olhar a concorrência" na competição, mas isso é um detalhe e não é o principal. Partimos doprincípio que o ou os concorrentes, entendem tudo de Economia finanças, custos hoteleiros enfim Gestão de Receitas altamente especializada, eseus relatórios são impecáveis. Seu relatório STR pode ser o melhor investimento que você já fez para a sua propriedade. Desenvolver suas tarifasem comparação com seus concorrentes. Como é o seu hotel comparar, mas não se esqueça, vc tem que saber exatamente o que quer e o queprecisa para conseguir atingir suas metas, e é isto que vai determinar seus preços.Há muitos anos, os hoteleiros já perceberam ou deveriam ter percebido que vários segmentos de mercado toleram níveis e ritmos diferentes. Parauma melhor operação do Hotel ou hotéis as tarifas precisam atender os segmentos de mercado, demanda e terem elasticidade para oscilações.Todas as tarifas devem partir da mais alta tabela de balcão e descendo conforme necessidade até se atingir o máximo de desconto permitido.(Vamos lembrar que o gerenciamentoRevista Hotéis.
  3. 3. de receitas bem implementado se baseia Sempre e só em preços de venda).**Cuidado como vai determina-los.Uma vez determinada sua escala de tarifas, é hora de começar a configurar os parâmetros de gestão de receitas. É melhor valer-se inicialmente daassessoria de um especialista. E não em vendedores de produtos caros.Gestão de receitas é um veículo para ajudar hotéis a tomar conhecimento dos apartamentos que vendem as tarifas que praticam, e ao “ritmo” a queeles vendem. É uma maneira de tornar hotéis pró-ativos no processo de venda, ao invés de simplesmente postar as tarifas e esperar que elas por sisó vendam.Acreditem o Gerenciamento de Receitas bem Implementado é o caminho mais curto para passar da pousada de 15 Apartamentos para o hotel de1500.*Rui Ventura é Administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management – Contato:rui@ruiventura.com.br______________________________________________________________________________________________Você necessita receber informação em tempo real para tomada de decisão e• Então, clique aqui e curta a nossa página no Facebook,Revista Hotéis.
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