Charla sobre lean startup y lean canvas en el GreenWeekend de Zaragoza

1. Lean Startup!
Lean Canvas
Nacho Vilalta @nacho540 Zaragoza – GreenWeekend – 15/03/2014

2. Quien soy?
Ingeniero Informático (de vocación)
17 años de experiencia
Fundador de diversas empresas
3 años apoyando startups en primeras
fases
Ahora… Lanzando nuevas iniciativas!!

4. LEAN ?

5. LEAN ?
Lean (adjetivo)
<person/build>delgado, enjuto;
<animal>flaco;
‹meat› magro, sin grasa
(poor) ‹winter› malo;
Concise Oxford Spanish Dictionary © 2009 Oxford University Press

6. LEAN ?
Lean Manufacturing
Eliminar o minimizar del proceso productivo todo
aquello que no aporte valor al cliente

7. LEAN ?
Que no aporta valor al cliente?

8. STARTUP ?
Una startup es una organización creada para buscar un
modelo de negocio repetible y escalable.
!
Startup = Experimento

9. EMPRESA ?
Una empresa es una organización que vende un
producto o servicio a cambio de unos ingresos y un
beneficio.
!
Empresa = Business Model

10. Startup!
vs
Empresa

11. Una Startup busca su
modelo de negocio
Una Empresa ejecuta su
modelo de negocio

12. Y la tecnología?!
Es una de las muchas piezas criticas
necesarias para construir una empresa.
A los clientes no les importa tu tecnología.
Quieren solucionar un problema.

13. Lean + Startup =
Velocidad
Las startups que triunfan son aquellas que iteran las
suficientes veces antes de quedarse sin recursos – Eric Ries

14. Lean + Startup =
Aprendizaje validado
Sal fuera! Get out of the building! – Steve Blank
Velocidad

15. Lean + Startup =
Aprendizaje validado
Focus
Acción adecuada en el momento adecuado. – Bijoy Goswami
Velocidad

16. Ayudar a una Startup a
averiguar lo más rápido
posible que es lo que se debe
desarrollar, aquello que los
consumidores quieren y por lo
que pagarán
Objetivo Lean Startup

17. Plan A

18. La triste realidad :-(
9/10 startups desaparecen
58 ideas = 1 éxito
66% cambian el plan A

19. Porqué?
Falta de Clientes

20. Muchas Startups fallan
porque crean un producto
que nadie quiere

21. Lean Startup es un
proceso que permite iterar
desde el Plan A, a un plan
que funciona !!

22. Como construir una
startup?
Idea
Tamaño de la oportunidad
Modelo de Negocio
Customer Development!

23. Idea Tamaño de
oportunidad
Modelo(s)
de Negocio
Customer
Validation
Customer
Discovery
Teoría Práctica

24. Idea
Una Idea NO es una compañía
Idea Tamaño de
oportunidad
Modelo(s)
de Negocio
Customer
Validation
Customer
Discovery

25. Tamaño de oportunidad
Idea Tamaño de
oportunidad
Modelo(s)
de Negocio
Customer
Validation
Customer
Discovery

26. Como es de grande la tarta?
Como es de grande mi pedazo de tarta?
Cuanto puedo comer de la tarta?
!
!
!
!
!
Tasa de crecimiento del mercado?
Mercado maduro?

27. Idea Tamaño de
oportunidad
Modelo(s)
de Negocio
Customer
Validation
Customer
Discovery
Modelo(s) de Negocio

28. Business Model
Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo
una organización crea, captura, y proporciona valor
(económicos, sociales, u otras formas de valor).
!
Fuente: Wikipedia
Un diagrama de tu negocio
En castellano: un modelo de negocio describe como tu
startup hace o hará dinero

30. http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster.pdf

47. Business Model vs Business Plan
Un plan de negocios es una declaración formal de un
conjunto de objetivos de negocio, las razones por las que se
cree posible, y el plan para alcanzar esos objetivos. También
puede contener información básica sobre la organización o
el equipo que trata de alcanzar esas metas.
!
Fuente: Wikipedia
Un documento que los inversores te obligan a escribir y que
luego no leen ;-)

48. Idea Tamaño de
oportunidad
Modelo(s)
de Negocio
Customer
Validation
Customer
Discovery
Customer development

49. Muchas Startups fallan por la falta de
clientes y no por errores en el desarrollo
del producto
• Existen procesos para gestionar el desarrollo de producto
• No existen procesos para gestionar el desarrollo del cliente

50. La solución es sencilla
Construir un proceso de desarrollo de clientes
Desarrollo de producto
Concepto Desarrollo Test Release
Customer Development
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation

51. Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
Deja de vender y escucha a tus clientes
!
Valida tus hipótesis

52. Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
¿Cuales son los problemas de tus clientes?
¿Cuanto pagarían por solucionarlos?
¿Tu concepto del producto soluciona el problema?
¿Esta de acuerdo el cliente?
¿Cuales son las diferencias para el cliente antes y después de tu
producto?
¿Conocemos quienes son nuestros usuarios y compradores?
Criterios de salida

53. Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
Adapta tu modelo hasta que pruebes que
funciona
Crea un proceso de venta repetible

54. Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
Durante este proceso se utilizarán metodologías ágiles para el
desarrollo del producto, que nos permiten iterar de una forma
rápida en nuestro desarrollo y centrar el esfuerzo en lo que
realmente aporta valor al cliente.

55. Criterios de salida
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
¿Tienes una hoja de ruta de ventas validada?
¿Entiendes el ciclo de venta?
¿Tiene sentido el modelo económico?
¿Has desarrollado y validado el MVP (Minimum Viable Product)?
¿Tienes un grupo de pedidos que validen tu hoja de ruta?
Si no conseguimos los criterios de salida, Pivotamos

56. Pivotar NO ES abandonar tu idea o tu visión
Pivotar ES cambiar tu modelo de negocio
Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
PIVOT
Pivotar es consecuencia del aprendizaje de tu
negocio, no solo del producto.

57. Pivotando
Instagram
Antes: Servicio basado en localización
llamado Burbn , similar a FourSquare.
Permitía chekins en lugares, ganar
puntos y compartir fotos dentro de la
aplicación.
!
Ahora: Aplicación para añadir filtros
artísticos a las fotos y compartirlas a
través de Facebook y Twitter
!

58. Pivotando
Paypal
Antes: Se llamaba Confinity,
desarrollaba software de criptografía
diseñado para el intercambio de dinero
entre las Palm Pilot. No funciono bien
pero identifico la oportunidad que
había en pagos online
!
Ahora: Una de las marcas de
referencia para el pago online
!

59. Pivotando
Nokia
1865, empresa de industria forestal para la producción de papel
1898, fábrica procesadora de caucho en la ciudad de Nokia
1912, fabricación de cables para la industria del telégrafo y la producción de
teléfonos.
1963, Nokia produce un radioteléfono.
1965, primer prototipo de teléfono GSM.
1967, Nokia Corporación se formó oficialmente mediante la fusión de Nokia
Company (el negocio original de fabricación de papel) con Finnish Rubber
Works y Finnish Cable Works.
1970s, Nokia desarrolló central telefónica de conmutación digital.
1980s, la primera red internacional de telefonía móvil, NMT, se introdujo en
Escandinavia y Nokia fabricó para ésta los primeros teléfonos de uso en
automóviles.
1987, produce el primer portátil Nokia.
y Siemens.
2011: Nokia realiza una importante alianza con Microsoft y deja de lado el
sistema operativo Symbian que sería reemplazado por el Windows Phone.
Este sería uno de los hechos más importantes de la empresa, ya que
Symbian estaba implementado desde que empezó el mercado con teléfonos
móviles.

60. Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
PIVOT
Se debe pivotar hasta encontrar y validar un
modelo de negocio adecuado

61. Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
Startup
Search
Empresa
Execute
Después de tener éxito con la prueba de
ventas
El gran salto
Es una estrategia no una táctica

62. Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
Startup
Search
Empresa
Execute
(Re)Construye la gestión y organización de tu
compañía
Revisa tu Misión

63. 5 puntos clave del “Customer Development”
• Get out of the building!
• Teoría de los tipos de mercado
• Encontrar mercado para nuestro producto
• Fases de producto y empresa
• Aprender e iterar

64. MVP (Minimum Viable Product)
El MVP es esa versión de un nuevo producto que permite a
un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje
validado (validated learning) sobre nuestros clientes con el
mínimo esfuerzo.
!
• Nos evita construir un producto que nadie quiere
• Maximiza el aprendizaje por cada € invertido

65. Customer
Discovery
Company
Building
Customer
Creation
Customer
Validation
MVP (Minimum Viable Product)
Uno de los resultados de la fase de Customer Validation
!
!
!
!
!
!
Pequeños desarrollos, pantallazos, ppt, wireframes, anuncios
con Google adWords o facebook, landing pages, …
Se llegan a vender proyectos sin escribir una sola línea de
código.

66. Tipos de MVP
• Video
!
• Landing Page
!
• Mago de Oz (Wizard of Oz)
!
• Conserje (Concierge)
!
• Crowdfunding
!
• Single feature

67. Video
http://youtu.be/SmMLz9jjv_A

68. Landing page

72. Mago de Oz (Wizard of Oz)

73. Conserje (Concierge)

74. Crowdfunding

75. Single Feature

76. Mitos de Lean Startup
Mito #1: Lean significa barato. Lean startups intentan gastar
tan poco dinero como sea posible
!
Verdad #1: El metodo lean startup no se centra en el dinero,
se centra en la velocidad.
Las Lean Startups gastan menos dinero, porque usan un
método de aproximación disciplinado para el testeo de
nuevos productos e ideas.
El proceso implica el testeo rápido de las hipótesis, aprender
sobre los clientes y una aproximación disciplinada al
desarrollo de producto

77. Mitos de Lean Startup
Mito #2: Lean startup es solo para empresas de software web
2.0 / internet
!
Verdad #2: Lean startup se aplica a cualquier empresa con
una gran incertidumbre acerca de lo que querrá el cliente. No
solo a startups tecnológicas, pueden ser empresas
establecidas en el sector pero que necesitan crear nuevos
productos.

78. Mitos de Lean Startup
Mito #3: Lean startups son empresas con financiación propia
(bootstrapped)
!
Verdad #3: Las Lean startups pueden ser ambiciosas y ser
capaces de levantar grandes cantidades de capital.
Lo que diferencia a las Lean startups es cuando gastan el
dinero: Después de validar empíricamente los elementos
fundamentales de su modelo de negocio.

79. Mitos de Lean Startup
Mito #4: Lean startups son empresas muy pequeñas
!
Verdad #4: Existen una gran cantidad de emprendedores
dentro de grandes empresas, que deben desarrollar nuevos
productos o servicios, donde el método Lean startup es igual
de valido. Se pueden considerar startups dentro de las
propias empresas.

80. Mitos de Lean Startup
Mito #5: Lean startups cambian la visión de la organización
por datos y feedback de cliente
!
Verdad #5: Lean startups utilizan el customer development,
agile development, testing, validación, etc. como vehículos
para aprender a como hacer triunfar su visión.
Se pivota lejos de los elementos de la visión que son una
decepción y se acerca a los elementos que son una promesa

81. Libros

82. Un punto de inicio
!
Supuestos de Negocio Iniciales
(ejercicio)
Extraido de http://giffconstable.com

83. Creo que mis clientes tienen la necesidad de
____________________________________
__________________________________
Conciso!!
Necesidad de los clientes (hipótesis)

84. Esta necesidad puede ser solucionada con
____________________________________
__________________________________
Solución (hipótesis)

85. Mis clientes iniciales serán _____________
____________________________________
__________________________________
Describir a las personas
Clientes (hipótesis)

86. El principal valor que el cliente obtendrá de
mi servicio será: ______________________
____________________________________
__________________________________
!
El cliente también obtendrá otros beneficios:
_________________ y ________________
Propuesta de Valor (hipótesis)

87. Obtendré la mayoría de mis clientes a través
de ____________________________ y
___________________________________
Marketing (hipótesis)

88. Haré dinero _________________________
___________________________________
Modelo de Negocio (hipótesis)

89. Mis principales competidores serán _______
________________ y _________________
!
Les ganaré en el mercado debido a _______
____________ y _____________________
Competencia (hipótesis)

90. El mayor riesgo de mi producto es _______
___________________________________
!
Lo solucionaré a través de _____________
___________________________________
Riesgo del producto (hipótesis)

91. Qué hipótesis he hecho sobre mi negocio,
que en caso que no fuese correcto, podría
provocar el fracaso del negocio
!
1.- _________________________________
2.- _________________________________
3.- _________________________________
4.- _________________________________
5.- _________________________________
Riesgos Críticos (hipótesis)

92. Conclusiones
Reducir la basura (pensamiento Lean)
Cosas que los clientes no quieren o no necesitan
Cosas que no tienen potencial de negocio
!
Como reducirla?
Validar pronto y a menudo (fail fast, fail often, fail cheap)
Obtener la formula adecuada antes de escalar
!
No solo para startups, para cualquier proyecto
innovador
!
“Lean startup” va mas haya de hablar con los
clientes, trata sobre la realización de experimentos

93. Conclusiones
Lean Startup es una forma de gestión
!
!
!
La solución NO es el producto
!
!
!
El modelo de negocio completo
es tu producto

94. G R A C I A S
Nacho Vilalta!
!
@nacho540!
linkedin.com/in/nachovilalta!
nacho@10labs.es!
!
Introducción a Lean Startup