Ebook o-coordenador-de-merchandising-em-acao

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Ebook o-coordenador-de-merchandising-em-acao

  1. 1. www.pdvativo.com.brEBOOK O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO As características de um líder de sucesso
  2. 2. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Sumário Introdução Coordenador de Merchandising - Quem é e o que faz? Agora sou coordenador de merchandising As características do coordenador bem sucedido
  3. 3. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Introdução Uma pesquisa revela que 71% das empresas reclamam da falta de líderes para sustentar suas estratégias de crescimento. É bem verdade que a preocupação de que haja um apagão de lideres se dá de forma generalizada, e quando falamos dos coordenadores de merchandising isso não é diferente, pelo contrario, em minha opinião o problema nesse segmento é ainda mais preocupante e vão entender o porquê digo isso no decorrer desse eBook.
  4. 4. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Quem leu o eBook “O Trabalho do Promotor de Vendas” pôde verificar a importância do promotor de vendas e também observar o que esse profissional deve e o que não deve fazer no ponto de venda, falamos um pouquinho sobre as técnicas de merchandising que este desenvolve e sobre o futuro da profissão. Uma das coisas que frisei foi a necessidade de novos coordenadores de merchandising e que essa geralmente é uma das opções que o promotor de vendas tem para ser promovido. Mas uma das coisas que observo é que muitos promotores têm medo, se é que posso usar a expressão medo nesse contexto. Uma coisa é bem clara a respeito desse assunto: muitos se refreiam de ser promovido como coordenador e buscam a outra opção que é ser um representante comercial ou vendedor. Mas por que isso acontece?
  5. 5. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Da mesma maneira que o trabalho do promotor de vendas é extremamente importante, o trabalho do coordenador de merchandising também é fundamental, embora ainda haja empresas que acham que podem viver sem eles. A sua empresa pensa assim? Você pensa assim?
  6. 6. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Esses são apenas alguns dos assuntos que vamos abordar nesse eBook. Se você é promotor de vendas vai gostar desse eBook, pois o ajudará a ver mais de perto a rotina de um coordenador de merchandising e quais os desafios e também as vantagens. Agora, se você é coordenador de merchandising há pouco tempo, vai adquirir conhecimento que com certeza irá ajudar a lidar com certas situações futuras. Mas talvez você seja um coordenador experiente que acha que essa matéria não será novidade. Aí que você se engana, não vou falar de todas as áreas, mas esse eBook será uma ferramenta valiosa para todos aqueles que veem o merchandising como uma das coisas mais importantes do varejo.
  7. 7. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Coordenador de Merchandising -Quem é e o que faz? PARTE I
  8. 8. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Assim como o promotor de vendas tem uma função importante e muito dinâmica, o Coordenador de Merchandising não é diferente. Ele é o profissional mais próximo do promotor e, como o próprio nome diz, tem como função principal coordenar a equipe de merchandising. Quando falamos em coordenar, estamos falando no pleno sentido da palavra: “fazer com que as coisas tomem o rumo correto e que não se desvie do objetivo que se deseja”.
  9. 9. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Pensando no caso do coordenador de merchandising, entendemos que ele deve dar o suporte ao promotor da maneira que se precisa, espera e deseja. Falo isso por que há muitos coordenadores que agem mais como “xerife” do que como um verdadeiro líder que está disposto a ajudar e dar apoio ao promotor de vendas.
  10. 10. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO O coordenador de merchandising também é o porta-voz do promotor de vendas, pois tem acesso direto e mais frequente aos departamentos de RH, Marketing, Trade Marketing, Vendas, Logística, entre outras áreas. Isso ajuda-o a comunicar para a sua empresa de maneira mais rápida quais são as necessidades do campo relacionado a sua equipe de merchandising e também dos produtos e marcas que a empresa representa.
  11. 11. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Embora sejam funções dinâmicas, conforme mencionei no inicio, cabe aqui uma palavra de cautela. Assim como o varejo e fornecedores confundem muito a função do promotor, ou fazem de conta que não entendem direito simplesmente para tirar proveito da situação, isso também ocorre com o coordenador de merchandising, que muitas vezes tem a sua função confundida ou alterada por membros da equipe que acabam solicitando que realizem outras atividades que não fazem parte da sua real função, acarretando assim dificuldades. Como assim? Vou citar um exemplo de como isso pode acontecer:
  12. 12. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Certa vez eu estava atendendo uma região onde não havíamos conseguido contratar um promotor. Como responsável pelo setor, eu estava atendendo a razão de nossa existência, o cliente, e suprindo a ausência do promotor. Lá estava eu realizando o seu trabalho. Foi então que o gerente administrativo me ligou pedindo que eu parasse o que eu estava fazendo para coletar produtos em um dos entrepostos da empresa, pois eu estava mais próximo que o motorista que faria a coleta ali. O que você faria no meu lugar?
  13. 13. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Tentei argumentar com ele que não tinha sentido eu fazer isso, já que não poderia deixar os nossos clientes na mão. Isso seria ruim também para nós mesmos, que perderíamos venda por não ter o produto na gôndola e também perderíamos espaço. Por fim, frisei que aquela não era minha função. Depois de alguns segundos de silêncio ao telefone ele simplesmente finalizou a conversa com um “tudo bem” a contragosto. Esse é apenas um exemplo entre muitos que ocorreram no período que atuei como coordenador.
  14. 14. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO É importante que o coordenador de merchandising tenha bem definido qual é o seu papel, pois muitos vão tentar se aproveitar dele por conta do seu contato com todos os departamentos. Além disso, ele costuma ter um carro furgão e fazer a maior parte do seu trabalho na rua. Olha quanta combinação interessante para o desenvolvimento profissional, mas não só isso, são combinações que atraem muitos “interesseiros” também. Por isso, tome cuidado, pois os mesmos que tiram proveito de você, com seus incansáveis pedidos de: “quebra essa pra mim?”, são os primeiros a te abandonar quando a diretoria ou gerencia chamar a sua atenção por não ter conseguido realizar uma tarefa que estava no script.
  15. 15. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Ainda falando sobre as funções do coordenador lembramos que seu foco deve ser:  A gestão da equipe de merchandising;  Contratação e substituição de membros da equipe;  Planejamento do setor, novos roteiros e manutenção ou remanejamento dos existentes;  Criação e acompanhamento de relatórios de visita referentes à equipe;  Reuniões, treinamentos, materiais de merchandising e de campanhas promocionais;  Bom conhecimento e relacionamento com clientes do setor atendido, contratação e acompanhamento de demonstradores e degustadores, incluindo relatórios e treinamento, entre outros aspectos da gestão.
  16. 16. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Agora sou coordenador de merchandising PARTE II
  17. 17. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO “Ser coordenador de merchandising é muito fácil, não se faz nada, só anda de carro da empresa para cima e para baixo e com todas as despesas pagas”. Já pensou, falou ou já ouviu alguém falar isso? Agora que já definimos o papel do coordenador de merchandising e observamos quais são as sua responsabilidades ao contrário do que se pensa e do que se fala (confesso que falava isso antes de me tornar um coordenador), ele tem muito trabalho a fazer. Isso sem contar as inúmeras reuniões que tem que participar. Calma, isso não é para desencorajar ninguém a ingressar nessa carreira, é simplesmente para que todos que estão do lado de fora possam ter uma visão melhor do que esses profissionais fazem para empresa e para o varejo.
  18. 18. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Muitos promotores se refreiam de ingressar na carreira de coordenador por achar que não é para ele ou pelo pavor mesmo do que isso representa sem mesmo saber o que está envolvido. Além disso, a alguns promotores não se prepara para assumir maiores responsabilidades, nem buscam aprimoramento da profissão.
  19. 19. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Muitos nem mesmo aproveitam o treinamento que recebem dentro da empresa – algo muito valioso para uma futura promoção, seja como coordenador ou como representante comercial ou vendedor, seja naquela ou em outra empresa. É muito comum observar que, enquanto se desenrola um treinamento, o “fulano” está com brincadeira, parecendo o Joãozinho da escola e depois é o mesmo “fulano” que reclama que a empresa não o promove que já faz não sei quantos anos que está na empresa e blá, blá, blá.
  20. 20. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Como pôde notar, o promotor de vendas é, na maioria das vezes, o mais cotado a se tornar um coordenador. Não é o único, já que a mão de obra está cada vez mais difícil. Por isso, algumas empresas acabam contratando profissionais que não têm experiência ou que não trabalham na área de merchandising. Embora isso não seja proibido e muitos acabam se adaptando, não é a mesma coisa que ter alguém que possa ser promovido dentro da empresa. Afinal, um promotor de vendas que é promovido dentro da própria empresa é muito bom. O profissional que é promovido dentro da empresa irá se sentir reconhecido, realizado profissionalmente, terá um salário melhor, vai estreitar ainda mais o seu vinculo com a empresa e com certeza estará motivado.
  21. 21. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Por outro lado, a empresa também ganha muito quando promove alguém. Irá economizar financeiramente e em tempo. Embora vá treinar aquele profissional para uma nova função (e uma nova responsabilidade), terá um líder que já está engajado na política da empresa, com um bom conhecimento de seus produtos e marcas e bom relacionamento com os clientes. E o lado positivo disso é que até mesmo os clientes veem com bons olhos a empresa que valoriza o profissional.
  22. 22. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Costumo dizer que, antes mesmo de a empresa promover um promotor, os clientes já o promoveram primeiro. Da mesma maneira que o promotor adquire um bom conhecimento de seus clientes por intermédio de seu relacionamento, isso é recíproco. O cliente também passa a conhecer o promotor e “vende” essa imagem para todos, em especial para os próprios gestores da empresa que o promotor trabalha. Foi exatamente isso que ocorreu comigo.
  23. 23. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO As características do coordenador bem sucedido PARTE III
  24. 24. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Com certeza você já ouviu a expressão “Se você quer conhecer uma pessoa, dê poder a ela!” Infelizmente, muitos que são promotores e são promovidos como coordenadores acabam esquecendo-se da sua origem ou permitem, como diz a expressão popular, que a coisa suba a cabeça. Que ninguém se faça de desentendido no assunto, pois isso acontece com mais frequência do que se possa imaginar. Em minha opinião, é um erro grotesco. Aliás, o tema não poderia ser mais atual, não é mesmo?
  25. 25. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO O que mais ouvimos falar atualmente é sobre liderança, conscientização de lideres e otimização de resultados, bem como melhoria das condições de trabalho. Quando falamos em coordenadores estamos falando de tudo isso. E não é por acaso que se fala tanto sobre o tema. Quem é que gosta de ser liderado por alguém que cria regras que saem do nada e vão para lugar algum? Querem mostrar que agora tudo vai ser diferente, que agora tem comando e é aí que tudo pode ir por água abaixo.
  26. 26. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Para que o coordenador que está iniciando agora tenha sucesso, é importante que seja equilibrado. Ele não pode ser morno, mas também não pode chegar fervendo. O coordenador morno é aquele que tem medo de mudar alguma coisa, por isso prefere não mexer em nada e deixar como está, mesmo que seja notória a necessidade de mudanças. Mas também temos o perfil do coordenador que chega fervendo, ou seja, quer mudar tudo e às vezes todos ao mesmo tempo. É mais um que não vai ter sucesso. Aliás, muitas pessoas estão deixando empresas por conta deste tipo de coordenador, que quer brilhar tanto que acaba tirando o brilho dos outros integrantes da equipe.
  27. 27. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Nesse caso, é importante que o coordenador seja quente, que observe bem o sistema da empresa, quais os pontos positivos e negativos para que possa começar a agir e fazer as mudanças necessárias. Não tudo de uma vez, mas que possa identificar quais são as mudanças prioritárias e assim criar um cronograma do que será resolvido primeiro.
  28. 28. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Tive uma experiência interessante quando fui convidado a coordenar uma equipe de promotores em uma distribuidora no interior de São Paulo. Quando iniciei meu trabalho, ali procurei sentir o solo que estava pisando e levei uns dois meses observando a estrutura que tínhamos na empresa relacionada à equipe de promotores. Entre alguns problemas, o mais preocupante estava relacionado ao sistema de relatório de visitas que eles estavam usando.
  29. 29. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Notei que eles faziam um relatório de visitas diário com roteiro de visitas pré-determinado, de modo que anotavam horário de entrada e de saída de cada loja e o número de caixas abastecidas de cada produto. Eles também usavam o campo de observações para comentar algum problema ocorrido no dia relacionado a alguma loja do roteiro, ou até mesmo alguma ação a ser feita com produto que estava para vencer e ainda se encontrava em grande quantidade na loja. Enfim, seriam observações gerais.
  30. 30. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Até aí, nenhuma novidade, já que a maioria das empresas trabalhava com relatórios desse tipo. Comecei a questionar o quanto esse relatório estava ajudando a equipe e a própria empresa. Cheguei à conclusão que estava mais atrapalhando do que ajudando. Uma das principais funções da existência daquele relatório, segundo fui informado, seria manter o coordenador por dentro de produtos que estavam próximos do vencimento e que precisavam de ações para que isso não acontecesse. Quando disse que estava mais atrapalhando do que ajudando, era porque o relatório era mensal. Observe: o promotor fazia o relatório durante todo o mês e tinha até o dia cinco do próximo mês para enviar o documento que levava em média mais cinco dias para chegar às minhas mãos. Se fizer uma conta rápida, chegará à conclusão que tínhamos informações valiosas que no final chegavam com até quarenta dias de atraso, ou mais. Acredita que daria para fazer alguma ação relacionada a algum produto que estivesse próximo do vencimento?
  31. 31. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Foi aí que resolvi mudar esse sistema. O relatório de visitas continuaria, pois era uma maneira de o promotor comprovar a visita nas lojas. Isso também ajudaria para que continuassem a se relacionar com o gerente da loja ou encarregado, uma vez que tinham que solicitar assinatura no relatório. Apenas simplifiquei um pouco mais o relatório, pois os promotores perdiam muito tempo relacionando a quantidade de caixas de cada produto abastecido. Agora, com o novo relatório, eles anotariam o total de caixas abastecidas. Fiz os ajustes, mantendo o que era positivo e eliminando o que era negativo, mas a mudança mais significativa foi a implantação de outro formulário, o “Relatório On-line”, que tinha como objetivo agilizar as informações.
  32. 32. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO O relatório on-line era uma planilha em Excel, semelhante ao relatório de papel que o promotor já usava, no qual ele adicionava dados como estoque inicial e caixas abastecidas. A ferramenta automaticamente apresentava o estoque final e, o mais importante, também havia um espaço para que o promotor fizesse comentários e observações sobre produtos, ações a serem feitas, lojas que não foram visitadas e por que, e assim por diante. Esse relatório era enviado assim que finalizasse a semana, geralmente no sábado. Isso possibilitava que, a cada segunda-feira, eu pudesse analisar relatório por relatório. Caso houvesse algum problema listado por algum promotor poderia assim tomar as medidas necessárias.
  33. 33. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO Já são muitos coordenadores que usam o smartphone para se comunicar com sua equipe de promotores e receber informações em tempo real do PDV. Por meio de aplicativos específicos de trade marketing, os promotores podem realizar seu relatório de maneira muito mais rápida pelo celular.Assim, o coordenador pode tomar ações no momento exato em que ocorre uma falha. Clique aqui e saiba mais! Hoje todo esse processo ficou ainda mais fácil!
  34. 34. www.pdvativo.com.br O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AÇÃO É isso aí! Espero ter contribuído bastante com esse eBook e esclarecido o papel fundamental dos coordenadores de merchandising na realidade do varejo. Agradeço a leitura deste material e espero que nos acompanhe nos próximos eBooks que serão lançados pelo PDV Ativo. Aguardem que muitas novidades estão por vir!
  35. 35. www.pdvativo.com.br Se você gostou desse eBook,clique nos botões abaixo e recomende-o para mais pessoas

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