Gestão de preços a+b+c+d grupo 3 g2 na

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Gestão de preços a+b+c+d grupo 3 g2 na

  1. 1. REVISTA “O PESCADOR” TURMA G2NA – GRUPO 3 Sandra Sequeira nº 207025; Susana Alcântara nº 207041; Pedro Gonçalves nº207039; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 Trabalho elaborado para a Unidade Curricular: Gestão de Preços Docente: Prof. Dr. Carlos VianaRESUMO: Este documento pretende relativamente a uma publicação mensal de pesca lúdicadesignada por “O Pescador”, e de uma forma resumida, analisar a segmentação, os custos,concorrência e o consumidor no sentido de se poder obter a validação dos preços. IPAM LISBOA – MAIO 2009
  2. 2. LISTA DE QUADROS:Quadro 1 – Universo de leitores e quota de mercado de cada publicação no segmento........6Quadro 2 – Preço de Venda ao público e volume de páginas de cada publicação.................6Quadro 3 – Estrutura de custos e proveitos da Editora Joeli Pub........................................10Quadro 4 – Custos Repartidos da Joeli Pub.........................................................................10Quadro 5 – Resumo de custos e proveitos da Joeli Pub. com inclusão dos custosrepartidos..............................................................................................................................11Quadro 6 – Modelo AIDA………………………………………………………………...15Quadro 7 – Universo de leitores versus edições versus % de vendas mensais:.............…..15Quadro 8 – Exemplos da estratégia a seguir..................................................................…..19 Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 2
  3. 3. ÍNDICE1.Abstract..................................................................................................................................................52. Introdução............................................................................................................................................53. Metodologia.........................................................................................................................................64. Desenvolvimento do tema.................................................................................................................7 4.1. Segmentação.....................................................................................................................7 4.1.1. Geográfica.....................................................................................................................7 4.1.2.Demográfica...................................................................................................................7 4.1.3.Concorrência…............................……………..........................…............................8 4.2. Estrutura de Custos e fixação de preços na óptica dos custos.................................9 4.2.1. Estrutura de Custos da Joeli Pub...............................................................................9 4.2.2. Ponto Morto do Negócio.........................................................................................11 4.2.3. Fixação de Preços na ótpica dos custos..................................................................12 4.3. Preço na óptica da concorrência.................................................................................12 4.3.1. Modelo da Cadeia de Valor......................................................................................13 4.3.2. Preço na óptica da concorrência versus Joeli Pub................................................13 4.4. Preço na óptica do cliente Consumidor.....................................................................14 4.4.1. Preço na óptica do cliente Consumidor vs Joeli Pub...........................................14 4.5. Constatações, limitações e recomendações...............................................................16 4.5.1. Conclusões..................................................................................................................18 Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 3
  4. 4. 5. Bibliografia & Netgrafia..................................................................................................196.Anexos……….............………………………………...........…………...................................21 Anexo 1 - Entrevista exploratória ao Director da Revista “O Pescador”...................21 Anexo 2 - Gráfico Segmentação Geográfica....................................................................23 Anexo 3 - Gráfico Segmentação Demográfica (sexo).....................................................23 Anexo 4 - Gráfico Segmentação Demográfica (idade)...................................................24 Anexo 5 - Revista “O Pescador”........................................................................................25 Anexo 6 - Revista “Mais Pesca” ........................................................................................25 Anexo 7 - Revista “O Mundo da Pesca”..........................................................................25 Anexo 8 - Mail da direcção da Joeli Pub. com relação de custos.................................26 Anexo 9 - Quadro de custos e proveitos da Joeli Pub...................................................29 Anexo 10 – Colecionismo na estratégia de Marketing....................................................30 Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 4
  5. 5. 1. ABSTRACT In order to validate the price of the monthly magazine “O Pescador”, this documentprovides a general analysis of the fisheries readers market such as segmentation, targeting,costs, competitors and consumers. 2. INTRODUÇÃO A revista “O Pescador” é uma publicação mensal da editora Joeli Publishing, com umatiragem de 10.000 exemplares, a qual está direccionada para adeptos de pesca lúdica, e temcomo objectivo, manter o leitor a par de toda a prática desta modalidade. Esta revista tem umenfoque didáctico na conservação das espécies e o estímulo pelo “catch and release”. Por observação dos hábitos dos leitores, e de acordo com a entrevista realizada aoeditor Sr. Dinis Ermida, existem duas motivações que impulsionam a compra da revista: abusca pelo aperfeiçoamento da técnica, procurando por isso, artigos escritos por especialistasreconhecidos e a necessidade de conhecer os equipamentos de pesca mais recentes nomercado bem como informação genérica da actividade. De acordo com o editor da publicação “O Pescador” (IV) na entrevista (Anexo 1),estima-se que existam mais de 800.000 pescadores em Portugal, atendendo ao número delicenças de pesca emitidas pelas capitanias, não sendo possível no entanto quantificar comprecisão, por ausência de dados estatísticos com relevância. Também podemos, e de acordo com os dados obtidos, concluir que num Universo de800.000 praticantes de pesca lúdica só cerca de 2% compram revistas da especialidade. Quadro 1 - Universo de leitores e quota de mercado de cada publicação no segmento:Quadro 1 Elaboração própria a partir de dados secundários recolhidos na (I) APCT e naentrevista exploratória ao Editor do O Pescador - Joeli Pub. (Anexo 1). Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 5
  6. 6. Universo 800.000 Média Mensal Publicação Market Share % de Exemplares Vendidos 1 O Mundo da Pesca ( I) 9.566 1,20% Mais Pesca (III) 3.000 0,38% O Pescador (IV) 3.732 0,47% Total 16.298 2,04% Quadro 2 - Preço de Venda ao Público e volume de páginas de cada publicação: Publicação PVP N.º Páginas Mais Pesca (III) 3.30 € 84 pgs O Pescador (IV) 3.60 € 100 pgs O Mundo da Pesca (II) 3.60 € 100 pgs 3. METODOLOGIA Relativamente à segmentação, o método de pesquisa adoptado foi a análise de dadosprimários, facultados pela Editora Joeli Publishing, e um estudo exploratório, através de umaentrevista com o editor da revista “O Pescador”(IV) (Anexo 1), que permitiu a recolha deinformação relevante obtida da análise de dados secundários da APCT - AssociaçãoPortuguesa para o Controlo de Tiragem e Circulação (I). Quanto á estrutura de custos, osdados primários tiveram origem e foram recolhidos na Editora Joeli Publishing. 4. DESENVOLVIMENTO DO TEMA 4.1. SEGMENTAÇÃO Segundo KOTLER, P. (1998, página 225) e outros autores que partilham a mesmalinha de pensamento, tais como LINDON, D.; LENDREVIE, J.; LÉVY, J.; DIONÍSIO, P.;RODRIGUES, J. V. (2004); SMITH, W. R. (1956) “…para uma empresa que decide operar1Quadro 2 Elaboração própria a partir de consulta directa das publicações, capas (Anexos 5, 6 e7).IIQ Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 6
  7. 7. num determinado mercado, é reconhecido que normalmente, não pode satisfazer todos osconsumidores daquele mercado. Os clientes são numerosos, dispersos e diversificados emtermos de exigência de compra. Em vez de competir em todos os lugares, necessita deidentificar os segmentos de mercado que pode atender com maior eficácia”... A segmentação assume assim um papel vital na estratégia de Marketing dum produtoou marca, bem como no seu sucesso de vendas. Por outro lado permite à empresa uma maiseficaz gestão de recursos e a obtenção de maior rentabilidade. 4.1.1. GEOGRÁFICA Em relação à localização física do target, este concentra-se maioritariamente na zonada grande Lisboa (34%), Setúbal (17%), e Faro (8%); seguindo-se Aveiro e Porto (6%);Santarém, Beja (5%); Leiria (4%); Coimbra, Castelo Branco, Évora (3%); Braga, Vila Real(2%); Portalegre, Guimarães, Viseu (1%). Estas são zonas onde este desporto tem tradição,sendo assim, alvo de uma grande aposta estratégica da distribuição da publicação (Anexo 2). 4.1.2. DEMOGRÁFICA Em relação ao género, e como expectável, 97% dos leitores são homens, constituindoo público feminino, apenas 1% do universo de leitores. Aferimos ainda que os restantes 2%desse universo são empresas, segundo dados fornecidos por Joeli Publishing, obtidos porinquérito a um universo de 301 leitores da publicação (Anexo 3). Outro dado curioso resultante deste inquérito reside no facto de, do universo de 301inquiridos, 160 possuírem correio electrónico. Existe a evidência de uma maioria de inquiridoster interesse nas novas tecnologias e no acesso à informação. Poderemos de alguma formadizer, que mais de de 50% do universo, utilizam informática e tecnologias de informação, oque indicia no que respeita à caracterização sócio-económica, um perfil de classe média/alta,pelo menos em algumas áreas da pesca lúdica. Ainda segundo dados fornecidos por Joeli Publishing, em relação à faixa etária dosleitores, podemos aferir que 16% encontra-se entre os 29-38 anos, 15% entre 39-48 anos, 10% Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 7
  8. 8. entre 49-58 anos, 6% entre 59- 68 anos, e 5% entre 19-28 anos. Os remanescentes 46% nãoquiseram responder à pergunta (Anexo 4). A pesca lúdica possui adeptos e praticantes de todas as faixas etárias, culturais,socioeconómicas e profissionais. Existem contudo algumas técnicas associadas a praticantescom rendimentos mais altos (por exemplo o “Big Game”), praticadas em alto-mar, ao invés deoutras que se adaptam a praticantes com perfis culturais mais rudimentares, como a pesca decosta. 4.1.3. CONCORRÊNCIA Existem no mercado três revistas de pescas, “O Pescador” (IV), o “Mundo da Pesca”(II) e a “Mais Pesca” (III). Segundo os dados facultados pela APCT (I) - AssociaçãoPortuguesa para o Controle de Tiragem e circulação, a média de vendas, em 2008, da revista“O Pescador”, foi de 3.732 exemplares contra 9.566 exemplares da revista “O Mundo daPesca” (Anexo 5). Em relação à publicação “Mais Pesca”, e visto não ser auditada pela APCT, não épossível definir com exactidão o volume de vendas. No entanto, por contacto estabelecido,fomos informados de que o valor é estimado entre os 3.000 exemplares vendidosmensalmente. Note-se que “Mundo da Pesca” possui 97 edições, “O Pescador” possui 10 e a“Mais Pesca” conta com 27. Atendendo a que a Revista “O Pescador” possui somente 10edições, já ultrapassou a média de venda da sua concorrente Mais Pesca “”. Como se pode constatar a diferença de preço entre as publicações não é relevante paraa estratégia de segmentação tendo em conta a pequena diferença existente (0,30 €) e uma vezque o preço mais baixo corresponde à revista de menor volume de conteúdo. 4.2. ESTRUTURA DE CUSTOS E FIXAÇÃO DE PREÇOS NAÓPTICA DOS CUSTOS Segundo NAGLE, Thomas T.; HOGAN, John E (2008, Capitulo 8 página 167), ...“Na maioria das empresas, há um conflicto permanente entre os gerentes incumbidos de cobriros custos (finanças e contabilidade), e os gerentes incumbidos de satisfazer os clientes Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 8
  9. 9. (marketing e vendas).”...; ...” Os custos nunca devem determinar o preço, porém, exercem umpapel fundamental na formulação de uma estratégia de preços.”... 4.2.1. ESTRUTURA DE CUSTOS DA JOELI PUB. Os custos a considerar serão os custos fixos (necessários para estar no negócio) e oscustos variáveis (necessários para fazer o negócio). No caso de uma publicação, como a que é objecto do estudo, a mesma não sobreviveapenas dos resultados da venda da publicação ao público mas em grande parte nas receitasprovenientes da publicidade e também através de outros factores que veremos mais à frente. De acordo com a direcção da Joeli Pub. (Anexo 8), e como ficará demonstrado atravésdos dados analisados, os custos repartidos tornam-se um factor determinante para análise e aconsiderar. Assim, os diferentes custos ao nível dos recursos (design, artes gráficas, custo damão de obra) não são alocados apenas a esta revista, mas repartidos devido á existência deoutras publicações editadas pela editora. Da mesma forma são repartidos os custos fixos. Conforme se pode verificar no resumo abaixo (Quadro 3), tendo em conta o volumede vendas mensal da publicação “O Pescador” e os custos apresentados pela Direcção da JoeliPub., o cenário não é o mais favorável com uma margem negativa na ordem dos -53%. Quadro 3 - Resumo de custos e proveitos da Joeli Pub. Por Revista Valor Média Valor € / Valor € / Ano € / Mensal Mensal Custos Fixos + Custos Variáveis 6,35 23.702,32 284.427,84 Proveitos Totais da Publicação "O Pescador" 4,14 15.435,20 185.222,40 Rentabilidade da Publicação "O Pescador" -2,22 -8.267,12 -99.205,44Quadro 3 – Elaboração própria através de dados primários recolhidos e trabalhados através deinquérito à Direcção da Editora Joeli Pub. (em Anexo 9). Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 9
  10. 10. Se o cenário estivesse limitado ao que acima está representado, o futuro da Joeli Pub. não seria nada promissor. Assim adicionamos mais alguns dados, que fazem parte da estratégia da Editora e que passam pelos custos repartidos através da diversificação de publicações. Ou seja, através de outras publicações, reparte recursos e custos de acordo com o seu peso, o que de alguma forma muda favorávelmente o cenário analisado anteriormente. Quadro 4 - Custos Repartidos da Joeli Pub. Custos Receitas Proveitos % Total do Mensais Publicação Vendas Mês PVP Publicidade Totais Negócio RepartidosO Mundo das Plantas eJardinagem 2.200 3,50 0,53 8.855,00 8,09% 841,31O Pescador 3.732 3,60 0,54 15.435,20 14,10% 1.466,48O Pescador EdiçãoExtra 5.000 3,95 0,59 22.712,50 20,75% 2.157,89ZEN Energy 4.000 3,00 0,45 13.800,00 12,61% 1.311,13Portugal Dive 7.000 4,95 0,74 39.847,50 36,40% 3.785,87Com Out 1.703 4,50 0,68 8.813,03 8,05% 837,32Totais 109.463,23 10.400,00 A Joeli Pub. consegue assim repartir 10.400,00€ de custos fixos mensais + variáveis dos recursos humanos (Anexo 9), por todas as publicações, e de acordo com o seu peso, ficando a cargo da publicação “O Pescador” apenas 14,10% dos mesm os (Quadro 4). Quadro 5 - Resumo de custos e proveitos da Joeli Pub. com inclusão dos custos repartidos Mensal Por Média Valor Valor € / Revista € / Mensal Ano Custos Fixos + Custos Variáveis + Custos Repartidos 3,96 14.768,80 177.225,65 Total de Proveitos 4,14 15.435,20 185.222,40 Rentabilidade da Publicação "O Pescador" 0,18 666,40 7.996,75 Quadro 4 - Elaboração própria através de dados primários recolhidos e trabalhados através de inquérito à Direcção da Editora Joeli Pub. Quadro 5 - Elaboração própria através de dados primários recolhidos e trabalhados através de inquérito à Direcção da Editora Joeli Pub. (em Anexo 9). Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 10
  11. 11. Como se pode verificar a Joeli Pub. na revista “O Pescador” passa de um prejuízomensal efectivo de -8.267,12€ para um resultado positivo de 666,40€, ou seja, uma margempositiva de cerca de 4%. Confirma-se assim a importância dos custos repartidos conforme játinhamos mencionado préviamente. 4.2.2. PONTO MORTO DO NEGÓCIO Ponto morto (VI) conceito que tem por base a determinação do ponto em que o valortotal das receitas iguala o total dos custos, incluindo os custos fixos e variáveis. Ponto Morto pode achar-se através de: Q= CF / P-CVu O valor de Q indicaria o volume de vendas, a quantidade, que cobria o total doscustos fixos e variáveis. A partir do mesmo, começam a gerar-se benefícios. No caso da Joeli Pub. o cálculo do ponto morto não se coloca por diversas razões: - Como vimos (Quadro 3), a Revista em por si só não é lucrativa margem negativa de cerca de -53%; - Após a inclusão dos custos repartidos, e como se viu (Quadro 4), o lucro já existe mas é reduzido cerca de 4%; - Como os lucros são práticamente inexistentes o ponto morto do negócio deverá andar muito perto do nº total de revistas vendidas actualmente, ou seja 3.732 publicações por mês (44.784 unid. ano - Anexo 9); - O factor mais influente tem a ver com o facto de os custos variáveis estarem condicionados ao número total de vendas da publicação e, dadas as economias de escala aplicadas a esse factor, o cálculo ficar sujeito a inúmeras variáveis. 4.2.3. FIXAÇÃO DE PREÇOS NA ÓPTICA DOS CUSTOSV Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 11
  12. 12. Temos a convicção que nenhum dos modelos seja o “Full Cost” - CF (Custo Fixo) +CV (Custo Variável) + Margem ou o ”Direct Cost”- CV (Custo Variável) + % CF (CustoFixo) + Margem, dadas as particularidades do negócio, sejam aplicáveis na realidade. Como a diferênciação da concorrência é extremamente difícil de aferir ao nível dasegmentação, target e conteúdos, assim os preços não poderão divergir muitoindependentemente da estrutura de custos de cada um dos concorrentes. 4.3. PREÇO NA ÓPTICA DA CONCORRÊNCIA Gerir preços em concorrência é um processo cada vez mais complicado, istoporque o mercado é pouco sensível a qualquer limitação da informação, cada vez mais osclientes estão munidos de informações onde verificam que existem outros fornecedorescom qualidade, serviço e melhores preços praticados. Menores custos, conjugados com o facto de o consumidor estar mais informado,potenciam novas “procuras” que geram experiências nos compradores. Os mesmos,clientes, tornam-se cada vez mais exigentes e melhores negociadores. A fidelização (VIII) de clientes é assim um processo cada vez mais difícil de conseguirpois está sujeita a inúmeras variáveis às quais a concorrência também está atenta. Um clientesatisfeito necessita e traduz-se em: Fiel mais tempo; Compra mais e mais diversificado;Excelente publicidade; Menor sensibilidade aos 4 P´s da concorrência; Inovação participada;Menor custo (rotinas). 4.3.1. MODELO DA CADEIA DE VALOR De acordo com o conceito foi introduzido por PORTER; M. (1990) acerca da cadeiade valor, a organização e o(s) seu(s) produto(s) têm inúmeras interdependências no ciclocompreendido entre a produção e a distribuíção/venda. Nessas interdependências estãoincluídas, entre outras, as relações com os clientes, com a concorrência e fornecedores.Óbviamente que o preço e a gestão do mesmo estão inerentes, ou directamente ligados, a todaa cadeia de valor. Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 12
  13. 13. 4.3.2. PREÇO NA ÓPTICA DA CONCORRÊNCIA VERSUSJOELI PUBLICAÇÕES Como se viu (Quadro 2) tanto a Joeli Pub. com a sua publicação “O Pescador”, assimcomo as suas duas concorrentes, adoptam preços idênticos. Também se observou (Anexo9) que as receitas de venda em banca, por si só, são insuficientes para garantir a rentabilidadedesejada. As receitas de publicidade, assim como a partilha de custos com outras publicaçõesrevelaram-se fundamentais na estratégia da Joeli Pub.. Se a Joeli Pub. adoptá-se uma política de tentar conquistar mercado através de uma“guerra de preços”, antes de o fazer, deveria prespectivar as vantagens e desvantagens a médioe longo prazo. A mesma, “guerra de preços”, poderia de alguma forma comprometer o seufuturo pois, por exemplo, os concorrentes eventualmente poderão ter uma estrutura decustos menos penalizante e a relação entre os mesmos e os proveitos seja mais equilibrada/sustentada. Poderia também criar incentivos para novas descidas, tanto ao nível dos leitorescomo dos anunciantes. O factor que julgamos mais pertinente para a não adopção de uma “guerra de preços“tem a ver, como se viu anteriormente, com a baixa rentabilidade que a publicação já temface á sua estrutura de custos. As receitas publicitárias são fundamentais (Anexo 9). Aqui eventualmente de umaforma estratégica podem, de uma forma pontual, tentar atraír novos investidores nesta áreaatravés de “tabelas promocionais”. A comunicação e as promoções podem revelar-se, neste caso, de alguma importânciapois promover é fidelizar através de programas de marketing de frequência, merchandising eacréscimo de vínculos estruturais. A estrutura desses programas poderá estar assente emmerchandising ou, provávelmente mais contundente, através do colecionismo (IX eAnexo 10). Assim poderão ser geradas comunidades e usufruír da base de dadosconstruída e executar uma política de comunicação direcionada e objectivada. 4.4. PREÇO NA ÓPTICA DO CLIENTE CONSUMIDOR Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 13
  14. 14. De acordo com Barry Schwartz “O Paradoxo da Escolha” (VII), porque é que mais émenos? - Contrariamente ao que se poderia esperar, um aumento do número de escolhas nãoé por si só motivo para garantir a satisfação de um elevado número de clientes. Para muitaspessoas o excesso de informação leva à inacção, sendo mais fácil optar por não efectuarqualquer escolha do que despender o esforço em analisar todas as opções apresentadas edecidir aquela que melhor satisfaz os seus objectivos. No que diz respeito aos preços da ofertapara o mercado as coisas também não são lineares, e deverão ser ponderados, para além dosaspectos de ordem prática, os aspectos afectivos e emocionais do consumidor (de ordempsicológica) para que a estratégia seja o mais eficiente possível. 4.4.1. PREÇO NA ÓPTICA DO CLIENTE/CONSUMIDORVERSUS JOELI PUB. Dado que a medição de valor é uma tarefa difícil, e aproveitando a corrente depensamento de PORTER; M. (1990) que refere como principais objectivos da organização asfontes de vantagem competitiva, neste caso a qualidade editorial percepcionada é decerto umadelas. Ou seja, um produto é competitivo quando tem um valor percebido maior que oda concorrência para um dado segmento de mercado. De acordo com NAGLE; T. (2008, pág. 314) poderemos dizer que a variável medida(medição de valor) teve a ver com os dados relativos ás compras fazendo uma relação com asedições de todos os correntes e o seu share (Quadro 7). Como a utilização do produto estádirectamente ligado ao valor percebido, a introdução de outros factores na cadeia de valor,tais como o merchandising ou coleccionáveis, também irão fazer parte do valorpercepcionado. O objectivo é através de factores tangíveis e intangíveis, conseguir captar a atençãodo consumidor, ganhar a sua confiança e o seu afecto emocional (Quadro 6). Quadro 6 - Modelo AIDA:Q Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 14
  15. 15. A publicação, apenas com 10 edições, registou resultados surpreendentes em termosde vendas. O Quadro 7 traduz que a qualidade editorial percepcionada pelo consumidoré bastante positiva. Estes são indicadores relativamente ao facto de o consumidor poder vira ser menos sensível ao factor preço. Por outro lado, em termos publicitários, também irátransmitir uma maior confiança ao anunciante no que diz respeito ao alcance da suamensagem, logo um maior conforto face ao investimento efectuado ou a efectuar no futuro. Quadro 7 - Universo de leitores versus edições versus % de vendas mensais: Share de Share de Universo 800.000 Edições Edições Média Mensal Vendas Market Share % Publicação Publicadas % de Exemplares Vendidos % O Mundo da Pesca (II) 97 72,39% 9.566 58,69% 1,20% M ais Pesca (III) 27 20,15% 3.000 18,41% 0,38% O Pescador (IV) 10 7,46% 3.732 22,90% 0,47% Total 134 100,00% 16.298 100,00% 2,04% Face ao que acima foi exposto, assim como todo o trabalho desenvolvido temdemonstrado, a questão do preço na óptica do cliente / consumidor deverá fazer parteda estratégia da Joeli Pub.. 4.5. CONSTATAÇÕES, LIMITAÇÕES E RECOMENDAÇÕES Após análise dos dados obtidos, utilizando a metodologia referida, inúmeramosalgumas limitações, recomendamos e constatamos que: - A publicação “O Pescador” deve estar direccionada em termos estratégicos para um público-alvo masculino, maioritariamente da região de Lisboa, Vale do Tejo e Algarve. Mais de 31% dos inquiridos pela editora estão na faixa etáriaQuadro 6 Modelo AIDA elaboração própria a partir dos apontamentos do Dr. Luís Schwab“Gestão de Produto” – IPAM 2008/2009Quadro 7 Elaboração própria a partir de dados secundários recolhidos na APCT e na entrevistaexploratória ao Editor do O Pescador - Joeli Pub. (Anexo 1).OMO Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 15
  16. 16. acima dos 38 anos. Ter em atenção que 21% do mesmo universo têm uma idade inferior. - A necessidade de melhoria de competências técnicas e a competição, bem como a procura geral de informação são do ponto de vista comportamental factores decisivos de compra. - O preço não constitui factor diferenciador entre as publicações existentes no segmento de mercado analisado pois os valores das publicações já estão definidos pelo mercado. - A rentabilidade estará mais directamente ligada a factores como a publicidade que só se obtém se os volumes vendidos forem atractivos para os anunciantes; Repartir custos com outras publicações revela-se determinante para a rentabilidade da publicação “O Pescador”. - A fixação de preços na óptica dos custos, seja o modelo Full Cost ou o Direct Cost, e dadas as particularidades deste negócio, faria a editora incorrer em alguns riscos. Ficar fora do mercado por se aplicar uma margem excessiva. - Todas as publicações só cobrem cerca de 2% do mercado (Quadro 1), o que abre boas prespectivas de crescimento em termos de volume. - Com a baixa de preços, o mercado que poderiam “eventualmente ganhar”, não iria cobrir o que perderiam no curto prazo em termos de margem. Só deveria competir pelo preço se tivessem: Vantagens de baixos custos; Acesso a economias de escala e experiência; Vantagens de custos incrementais e manter quotas marginais; Custos subsidiados ou “controlados”; Preço de um produto for “apoiado” por um “portofólio” (*). Tirando a excepção, acima assinalada (*), onde eventualmente poderiamos considerar que o restante portfólio “apoia” repartindo custos com a publicação “O Pescador”, as restantes condições não se verificam. - A distribuíção da publicação está consignada a um único operador “VASP” que retém 35% do valor PVP da venda da publicação (Anexo 9). - Apostar em estratégias “ganhadoras”, efectuando previsões de vendas baseadas nas estratégias adoptadas, ter uma análise constante da concorrência e dos consumidores, apostar numa política de comunicação e de fidelização objectivada (merchandizing, colecionismo, promoções).A empresa deverá utilizar instrumentos de fidelização e retenção: Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 16
  17. 17. - A qualidade editorial percepcionada parece-nos a melhor forma de, numa primeira fase, conseguir a vantagem competitiva necessária para sustentar uma estratégia mais profunda. Alavancando receitas publicitárias vitais, e que face ao exposto, não estejam tão dependentes do preço baseado nos custos e na concorrência, mas mais naquilo que é a qualidade editorial percepcionada. - Para conseguir a retenção de clientes, terá que criar barreiras à mudança e ter uma óptima política de Marketing de Relacionamentos. O Marketing de Relacionamentos, poderá ser composto pelos seguintes níveis: Básico (simples venda da publicação); Reactivo (venda, encorajando reacção do cliente); Responsável (acompanhamento pós-venda, com pedido de sugestões e de críticas); Proactivo (cliente é contactado periodicamente para fornecer sugestões sobre melhorias da publicação ou de novas publicações); Parceria (cliente e editora trabalham em conjunto). - Quanto à fidelização deverão considerar Ferramentas de Marketing tais como: Acréscimo de benefícios financeiros (programas de frequência e clubes/comunidades); Política promocional (materiais promocionais; internet); Serviços associados (merchandising direccionado ao público alvo); Criação de relação emocional com o Cliente (conceito; atendimento); Inquéritos de avaliação de grau de satisfação do cliente (fundamental para avaliar tendências); Comunidades interactivas com partilha de experiências. - Marketing-Mix; Marca (posicionamento/valores); Política de preço mínimo garantido (de acordo com a percepção de qualidade aferida pelos consumidores); Política de distribuição (como se viu difícil de alterar); Conceito e venda on-line (possibilidade até para exploração de contextos publicitários); 4.5.1. CONCLUSÕES Rever constantemente as práticas de negócio de forma a antecipar mudanças nomercado e acções dos concorrentes, avaliar a rentabilidade das operações e oposicionamento de produtos e serviços no mercado, promover a evolução do desempenhodos processos e a optimização em integração, qualidade, custos e flexibilidade. A comunicação e as promoções revelam-se de alguma importância, pois promoveré fidelizar através de programas de marketing de frequência, merchandising e Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 17
  18. 18. acréscimo de vínculos estruturais. A estrutura desses programas poderá estar assente emmerchandising ou, provávelmente mais contundente, através do colecionismo (IX, Quadro8 e Anexo 10). Assim poderão ser geradas comunidades e usufruír da base de dadosconstruída e executar uma política de comunicação direcionada e objectivada. Analizar a cadeia de valor interna (identificar que custos, receitas e activos que estãorelacionados com a actividade); ou determinantes de custo como meio de vantagem sobre osconcorrentes. Diversificação de publicações por via da repartição dos custos como umcontributo decisivo na rentabilidade da Editora. Qualidade percepcionada. Em suma, uma estratégia integrada, ou mais abrangente, não dependente do preçobaseado nos custos e na concorrência, mas mais naquilo que é a qualidade percepcionadapelo consumidor, comunicação direccionada, assim como a inserção de mais elementosna cadeia de valor com o intuito de em termos gerais obter mais leitores (mais quota demercado); mais receitas publicitárias e mais rentabilidade. Quadro 8 - Exemplos de estratégias a seguir: Necessidades Ferramentas Objectivos Possibilitar / direccionar a informação de Através de inquéritos ou na forma objectiva e de acordo com as Criação de base de dados participação em concursos necessidades do mercado. Brindes ou matéria editada de acordo Através de inquéritos ou na com as necessidades (exemplo anzois,Conhecimento das necessidades participação em concursos fio de pesca, isco). Fidelizar. Criar sentimento de pertença e de Através da participação dos leitores na comunidade onde se partilham valores e Aumento de leitores matéria editorial ou num Forum experiências Criar sentimento de pertença e de Explorar canais alternativos como a comunidade onde se partilham valores ePotenciar a publicidade (receitas) Internet com Foruns e "Chats" experiências5. BIBLIOGRAFIA & NETGRAFIABIBLIOGRAFIALINDON, Denis ; LENDREVIE, Jacques ; LÉVY, Julien ; DIONÍSIO, Pedro ;RODRIGUES, Joaquim Vicente. Mercator XXI : Teoria e Prática do Marketing. Edições DomQuixote, 1ª edição 2004KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Prentice-Hall, Brasil, 7ª edição, 1995.Quadro 8 Elaboração própria de exemplos de estratégias a seguir Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 18
  19. 19. KOTLER, Philip. Administração de Marketing. Editora Atlas, Brasil, 1998.SMITH, Wendell R.; Product differentiation and marketing segmentation as alternative marketingstrategies. Journal of Marketing, v.21, 1956.NAGLE, Thomas T.; HOGAN, John E. Estratégia e tácticas de preço. Pearson / Prentice Hall,Brasil, 4ª Edição, 2008Porter, Michael. Competitive advantage. The Free Press, New York, 1985.NETGRAFIAI - APCT - Associação Portuguesa para o Controle de Tiragem e circulação – Relatório 2008 -[em linha], 2009, www.hotfrog.pt/Empresas/Apct-Associac-o-Portuguesa-Para-O-Controlo-de-Tiragem-e-Circulac-o, [consultado em 16-03-2009]II - Mundo da Pesca- [em linha], 2009, www.grupov.com/, [consultado em 16-03-2009]III - Mais Pesca- [em linha], 2009, www.calibre12.pt/revistas.php?p=14, [consultado em16-03-2009]IV - O Pescador- [em linha], 2009, www.pescador.online.pt/, [consultado em 16-03-2009]V - O Pescador - [em linha], 2009, www.revistaopescador.blogspot.com/, [consultado em16-03-2009]VI - Informar Local – Rede de Cooperação e Apoio Empresarial - A análise do Ponto Crítico / Break-even - [em linha], 2009, http://www.informarlocal.pt/index.php?mod=books&op=selectSection&id=246, [consultado em 07-04-2009]VII – Barry Schartz - O paradoxo da escolha - [em linha], 2009,http://www.ted.com/index.php/talks/lang/eng/barry_schwartz_on_the_paradox_of_choice.html [consultado em 09-04-2009]VIII- Universidade do Porto FNAC - Uma Estratégia de Fidelização de Clientes - [em linha], 2009,http://www.fep.up.pt/disciplinas/ce708/trabalhos0304/MarketingFnac-Final.pdf[consultado em 26-04-2009]. Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 19
  20. 20. IX - Colecionismo e Demais Ciências – Marketing e Colecionismo - [em linha], 2009,http://www.ipcolecionismo.com.br/colecionismo_demais_ciencias.htm [consultado em15-05-2009].6. ANEXOSANEXO 1 - ENTREVISTA AO DIRECTOR DA REVISTA O PESCADOR, SR.DINIS ERMIDAÂmbito da entrevista: Esta entrevista pretende sustentar o trabalho sobre a segmentaçãodo mercado das publicações vocacionadas para a pesca lúdica, nomeadamente da revista “OPescador”.Local da Entrevista: Instalações da Joeli Publishing. Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 20
  21. 21. Duração da entrevista: 1 hora.Presentes na entrevista Joeli Publishing: Dr. Dinis Ermida (Director / Editor)Nota Bibliográfica acerca do entrevistado: Nome Dr. Dinis Ermida Idade 36 Cargo / Posição Director / Editor Formação Licenciatura em Direito Experiência Carteira profissional de JornalistaConteúdo da Entrevista:Grupo 3: Sabe quantificar o número de pescadores existentes em Portugal?Sr. Dinis Ermida: É difícil saber como qualificar exactamente alguém como pescador lúdico.Num extremo, temos pessoas que vão praticar esta actividade todos os dias; no outro, temospessoas que vão uma vez a cada seis meses, ou uma vez por ano.Grupo 3: Perante esses factos todas devem contar para o Universo?Sr. Dinis Ermida: Não se pode fazer mais do que uma estimativa, e essa, geralmente, cifra-seacima das 800.000 pessoas que vão pescar com um mínimo de regularidade, em todo o País,entre águas interiores e no mar.Grupo 3: Como classifica o comportamento de compra dos leitores?Sr. Dinis Ermida: Os principais padrões detectados até agora ligam-se a duas motivações:querem aperfeiçoar-se tecnicamente, e por isso procuram artigos escritos por especialistas, ouentão querem conhecer os equipamentos de pesca mais recentes do mercado. A necessidadede informação e entretenimento também são referidas.Grupo 3: Como define em termos psicográficos os leitores desta publicação?Sr. Dinis Ermida: Não é possível estabelecer, com rigor, um padrão assim; o grupo de leitoresé demasiado diversificado.Grupo 3: De uma maneira geral sabe qual o perfil dos pescadores portugueses?Sr. Dinis Ermida: A pesca lúdica é extremamente abrangente e diversificada em todos estesparâmetros, tem adeptos e praticantes em todas as faixas etárias, culturais, socioeconómicas,profissionais… Há técnicas mais ‘associadas’ a praticantes com rendimentos elevados; ououtras tidas como ‘próprias’ de pessoas com perfis culturais mais rudimentares — mas por um Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 21
  22. 22. lado essas associações têm pouco fundamento real e, por outro, todas as disciplinas fazemparte do mesmo desporto, a pesca lúdica.Grupo 3: Analisando os gráficos da distribuição geográfica dos leitores concluímosque maioritariamente são de Lisboa 34% e Setúbal 17%, como explica estes dados?Sr. Dinis Ermida: São zonas com fortíssimas tradições neste desporto, e especulo que a maior‘competitividade’ entre os praticantes os leve a ver as revistas de pesca como uma fonte devantagem competitiva sobre os outros praticantes — na pesca lúdica há uma disputa pelosmaiores peixes! Depois há um ciclo ‘vicioso’: como são as zonas em que a revista mais sai, sãoas zonas em que a distribuição mais incide.ANEXO 2 – SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA DOS LEITORES Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 22
  23. 23. Fonte: Dados fornecidos por Joeli Publishing, estratificação por área de residência dos leitores. Universo de 301inquéritos a leitores da publicação.ANEXO 3 – SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA (SEXO) DOS LEITORESFonte: Dados fornecidos por Joeli Publishing, estratificação do género dos leitores. Universo de 301 inquéritos aleitores da publicação.ANEXO 4 – SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA (IDADE) DOS LEITORES Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 23
  24. 24. Fonte: Dados fornecidos por Joeli Publishing, estratificação da faixa etária dos leitores. Universo de 301inquéritos a leitores da publicação. Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 24
  25. 25. ANEXO 5 – REVISTA “O ANEXO 7 – REVISTA “MUNDO DAPESCADOR” PESCA”ANEXO 6 – REVISTA “MAISPESCA” Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 25
  26. 26. ANEXO 8 – MAIL DA DIRECÇÃO DA JOELI PUB. COM RELAÇÃO DE CUSTOSFrom: Direccao - Joeli [mailto:direccao@joeli.pt]Sent: quinta-feira, 9 de Abril de 2009 18:23To: Susana Alcantara; Susana Alcantara; sandra.csequeira@gmail.com; Figueiredo, Nuno (GEEntSol, Security); pmsgoncalves@gmail.com; pratao@iol.pt; pjorgema@gmail.comSubject: FW: Unidade curricular de Gestão de preçosSusana, boa tardeAqui vão os dados solicitados com valores aproximados.INQUÉRITO - MÓDULO B – UNIDADE CURRICULAR DE GESTÃO DEPREÇOSGostaríamos de salientar que este trabalho não será exposto na turma G2NA, sendo a suaavaliação individual e presencial, caso não pretenda divulgar alguns valores por favor indique-nos referências aproximadas de modo a viabilizar o projecto em estudo.Neste módulo pretende-se aferir todos os custos envolventes na produção da revista “OPescador”, para posterior análise e desenvolvimento dos parâmetros solicitados para a unidadecurricular em questão.Pedimos que preencha os campos abaixo mencionados.Se existirem alguns custos que por lapso não estejam mencionados pedimos o favor de osacrescentar.CUSTOS/ Overhead- Arrendamento do espaço 1.500€- Água – 100€- Luz - 150€- Condomínio – 0€- Limpeza e manutenção – 200€- Amortizações 2.000€ Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 26
  27. 27. - Outros ?RH- Administração – 450€ (Obrigatoriedade de haver um gerente remunerado)- Redacção – 2.000€- Jornalistas - 0€- Colaboradores externos – 0€- Departamento de Arte – 1.500€- Departamento Comercial – 1.500€- Departamento Marketing – 1.000€- Outros – 0€CUSTOS DE PRODUÇÃO- Gráfica e impressão – 7.500€- Bancos de imagem – 500€- Logística – 300€- Distribuição – 35% do PVP s/Iva- Recolha (manipulação das Sobras) – 300€- Ponto morto (recolha)- Outros ?PROVEITOS - Departamento Marketing- Publicidade – 2.000€- Vendas em banca – média mensal das revistas vendidas X PVP S/Iva Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 27
  28. 28. - Permutas – Não é proveito é troca de produto por espaço publicitário. - Outros – 0€ Julgo que o que está em causa é aferir se sabem fazer a estrutura de Custos. O custo do espaço referenciado é o Custo Total. Falta agora dividir pelo nº total de colaboradores da Joeli e calcular a proporcionalidade sobre de pessoas adjudicado a cada revista. A Susana sabe quantas pessoas trabalham no produto revista O Pescador. Falta também calcular os custos de Distribuição da VASP e as receitas da mesma, com base na média mensal da venda de revistas que vocês já referenciam no outro ficheiro Word. Quer da vossa parte quer do Docente, não se admirem se o produto hoje não for rentável. À vossa disposição para qualquer ajuda adicional, envio os votos de Boa Páscoa e de continuação de boas notas. Jorge Coelho Lopes JOELI, Publishing Tel: 21.3805030 - Fax: 21.0961316 geral@joeli.pt / www.joeli.pt  Por favor pense na sua responsabilidade ambiental antes de imprimir este e-mail ANEXO 9 – QUADRO DE CUSTOS E PROVEITOS DA JOELI PUB. Média Mensal Média Vendas / Por Valor € / Valor € / Custos Fixos / da Joeli Pub. Mensais Revista Mensal AnoArrendamento do espaço 0,40 1.500,00 18.000,00Água 0,03 100,00 1.200,00Electricidade 0,04 150,00 1.800,00Condomínio 0,00 0,00 0,00 Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 28
  29. 29. Limpeza e Manutenção 0,05 200,00 2.400,00Amortizações 0,54 2.000,00 24.000,00Outros 0,00 0,00 0,00 Totais 1,06 3.950,00 47.400,00 Custos Variáveis / Recursos Humanos da Joeli Pub.Administração 0,12 450,00 5.400,00Redacção 0,54 2.000,00 24.000,00Departamento de arte 0,40 1.500,00 18.000,00Departamento Comercial 0,40 1.500,00 18.000,00Departamento de Marketing 0,27 1.000,00 12.000,00Recursos externos 0,00 0,00 0,00Outros 0,00 0,00 0,00 Totais 1,73 6.450,00 77.400,00 Custos Variáveis / Produção da Joeli mPub.Gráfica e impressão 2,01 7.500,00 90.000,00Bancos de imagem e publicidade 0,13 500,00 6.000,00Logística 0,08 300,00 3.600,00Recolha 0,08 300,00 3.600,00Distribuíção (35% do PVP) Revista O Pescador 1,26 4.702,32 56.427,84Outros 0,00 0,00 0,00 Totais 3,56 13.302,32 159.627,84 Custos Fixos + Custos Variáveis 6,35 23.702,32 284.427,84 Proveitos da Revista O PescadorVendas em Banca 3.732 3,60 13.435,20 161.222,40Publicidade 0,54 2.000,00 24.000,00Permutas 0,00 0,00 0,00Outros 0,00 0,00 0,00 Totais 4,14 15.435,20 185.222,40Rentabilidade da Publicação "O Pescador" -2,22 -8.267,12 -99.205,44 ANEXO 10 – COLECIONISMO NA ESTRATÉGIA DE MARKETING Colecionismo e Demais Ciências : "Este seção fala do Colecionismo e suas interligações com os demais segmentos." MARKETING E COLECIONISMO: Diante de um mercado globalizado e competitivo onde todos os produtos parecem ter a mesma cara, o Marketing busca alternativas dentro desta mesmice apresentada ao consumidor que esta cada vez mais exigente e conhecedor de seus direitos. Fazer uso do colecionismo como um dos apelos de vendas é criar para a empresa ou para o produto uma atmosfera de inteligência e Cultura e também através do estimulo psicológicos favorecido pelas coleções, principalmente aproxima o consumidor desta empresa ou produto Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 29
  30. 30. porque normalmente quem coleciona se torna parceiro.Temos um exemplo clássico e real que aconteceu com nossa equipe quando lançamos o livro “AMagia da Revista no Brasil”, tínhamos como patrocinadores a FENASEG federação de seguros,Antártica entre outras, no lançamento do livro fazemos uma exposição de revistas do final doséculo XIX e início do XX onde propagandas originais destas épocas de empresas como,SulAmerica Seguros, Guaraná Antártica e outras apareciam naturalmente nas paginas dasrevistas, o resultado foi surpreendente as pessoas demonstravam surpresa e satisfação aoconstatarem a idoneidade centenária daquelas empresas.O que ficou claro neste momento é que uma exposição de revistas antigas onde as propagandasestavam como comprovantes de idoneidades falaram de forma mais direta ao público do quecampanhas publicitárias que insinuam esta idoneidade.A globalização ao mesmo tempo em que aproxima o produto do consumidor final, trouxetambém uma massificação de informações quase com as mesmas linguagens e imagens paratodos os produtos que correm atrás de um selo Maximo de qualidade mundialmentereconhecido.Qualidade, bom preço e estética são hoje obrigações básicas em estratégia de vendas, onde osconsumidores buscam uma maior identificação com o produto que irá adquirir é esta aplicaçãodo conceito de Marketing de aproximação que nada mais é do que buscar um ambiente familiarentre a marca e o cliente que quer sentir uma atmosfera de inteligência e de cultura que oidentifique com o produto.É nesta hora que as coleções podem ajudar e muito como pano de fundo desta inovação peranteo cliente.Mas o Marketing de venda atualmente faz uso de forma direta do apelo da palavra coleção,como podemos ver em produtos como: A Coca cola faz uso do colecionismo como fator devenda há muito tempo com suas garrafinhas, com latas específicas para colecionadores, álbunsde figurinhas e muito mais. A boneca Barbie é outro exemplo clássico projetada para serbrinquedo de criança ganhou a admiração de colecionadores em 122 países, neste momento oapelo de venda exacerba o desejo do homem de possuir determinado produto e ainda por cimacoleciona-lo ou colecionar objetos oferecidos através deste produto.O chocolate Ferrero teve uma explosão de vendas ao lançar sua galinha dos ovos de ouro oKinder ovo onde dentro do chocolate são encontrados pequenos objetos plásticos para seremcolecionados, a principio as coleções ligada a marketing de venda visa o publico infantil masacaba atingindo o adulto como é o caso do chocolate Surpresa que lançou uns cartõesretangulares com a figura de animais, estes cartões são colecionados hoje por maiores de idade.Os tazos encontrados dentro dos envelopes de salgadinhos de determinadas marcas são fatoresimpulsionadores destes produtos, a gelatina Sol lançou em 1983 a turma da Mônica onde cadapacote trazia uma figurinha do Jogo.Este método é antigo quem não ouviu falar nas famosas coleções de figurinhas da bala Fruna?Ou das Estrelas de Hollywood estampadas nas figuras do sabonete Gessy Lever? E as EstampasEucalol do sabonete que levava seu nome? Tudo isto é Marketing e Colecionismo.A Coca Cola ia muito mais longe lançava sua campanha publicitária encima do momento em queo respectivo país onde estava à venda via, esta por exemplo é uma modelo de campanha Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 30
  31. 31. publicitária da Coca Cola durante a guerra.Mas o grande negocio mesmo do Marketing e do Colecionismo esta na junção perfeita com osbrindes ou seja ao se comprar determinados produtos se leva algo para colecionar, como navios,perfumes, bonecas, CDs, álbuns e agora DVDs.Alguns pesquisadores dizem que esta forma de venda é recente e teria começado na Europaatravés de várias coleções existentes podemos constatar que este apelo de venda já era usadodesde o inicio do século XX e em diferentes partes do mundo inclusive o Brasil.O Marketing de venda através do colecionismo ainda não foi explorado em seu mais importantepotencial que são os itens originais falando por si mesmo como por exemplo esta revista Caretade outubro de 1939 trás as propagandas originais do creme Nivia, é preciso uma campanhamirabolante para provar que este creme existe no mercado a pelo menos há 63 anos? O mesmoacontece com a Maisena esta é uma propaganda original de 1938.Texto de Pedro Humberto Sandra Sequeira nº 207025; Pedro Gonçalves nº 207039; Susana Alcântara nº 207041; Paulo Almeida nº 207031; Nuno Figueiredo nº 207056; Pedro Ratão nº 207030 31

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