Isabel Reija, Diretora Geral da Fenie Energía Conferência Internacional Europe Business - "Mais eficiência, Maior Competitividade em Portugal" FORUM PORTUGAL ENERGY POWER promovido pela ANJE no dia 21 de novembro, na Alfândega do Porto

1. Conferencia Internacional
Europe Business
1

2. Conferencia Internacional
Índice
Europe Business
Tabla de contenidos
Introducción
El cliente energético del futuro
Nuestra experiencia con Fenie Energía
2

3. Conferencia Internacional
Índice
Europe Business
Tabla de contenidos
Introducción
El cliente energético del futuro
Nuestra experiencia con Fenie Energía
3

4. Conferencia Internacional
Europe Business
El entorno cambiante incide en el sector energético…
Entorno Social
Entorno Político
Entorno
Económico
Nueva
Normativa
SECTOR ENERGÉTICO
Sector en creciente liberalización en España que se ve afectado de todos
los cambios que se producen en el entorno por distintos conceptos
Transporte y
Distribución
Comercialización
Generación
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5. Conferencia Internacional
Europe Business
…un sector energético español que se está liberalizando…
La cadena de valor tradicional
Actividades Reguladas
GENERACIÓN
TRANSPORTE
• Todas las actividades en una misma empresa
• Régimen de monopolio para cada zona
• Planificación centralizada
DISTRIBUCIÓN
SUMINISTRO
“ABONADO”
• Reconocimiento de costes
• Retribución regulada
• El consumidor no puede elegir suministrador
Desintegración regulatoria de la cadena de valor
COMERCIALIZACIÓN
“CLIENTE”
GENERACIÓN
Actividad Liberalizada
Actividades Reguladas
TRANSPORTE
• Reestructuración empresarial: separación
jurídica, contable y funcional de las actividades
• Derecho de acceso a la red
• Planificación de operación e inversión no
centralizada
Actividad Liberalizada
DISTRIBUCIÓN
• Actividades no reguladas a precios de mercado, en
régimen de competencia
• El consumidor puede elegir suministrador
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6. Conferencia Internacional
Europe Business
… que mantiene actividades reguladas…
Definición de las zonas de distribución
ASTURIAS
VIZCAYA
GUIPÚZCOA
A CORUÑA
ÁLAVA
NAVARRA
LUGO
LEÓN
GERONA
BURGOS LOGROÑO
ORENSE
HUESCA
LLEIDA
ZAMORA
SORIA
ZARAGOZA
SEGOVIA
SALAMANCA
GUADALAJARA TERUEL
ÁVILA
MADRID
CUENCA
TOLEDO
CÁCERES
VALENCIA
CIUDAD REAL
ALBACETE
BADAJOZ
ISLAS
BALEARES
CORDOBA
JAÉN
MURCIA
HUELVA
SEVILLA
GRANADA
ALMERÍA
MÁLAGA
ISLAS
CANARIAS
Fuente: Red Eléctrica de España
CÁDIZ
También existen multitud de
pequeñas distribuidoras
6

7. Conferencia Internacional
Europe Business
… y suministra energía a una base de clientes pasivos…
SECTOR ENERGÉTICO TRADICIONAL
… el cliente es un abonado de un servicio público indispensable para
vivir…
Transporte y
Distribución
Comercialización
Generación
Cliente
7

8. Conferencia Internacional
Europe Business
Hoy existe mayor conciencia verde y de ahorro energético…
Concienciación Ecológica
de la sociedad por el
calentamiento global y la
conservación del planeta
para las nuevas
generaciones.
Presión de los medios
de comunicación sobre
el ahorro energético.
ENTORNO
SOCIAL
Sentimiento de crisis:
aunque la persona o
empresa en particular no
pase dificultades
incentiva la búsqueda de
ahorro.
Liberalización de un mercado:
desorientación y mayor
concienciación del
consumidor.
Ej: telefonía española o
mercado energético británico.
8

9. Conferencia Internacional
Europe Business
El entorno político europeo que promueve las medidas de eficiencia…
Compromisos adquiridos con
Europa a partir de sus directivas:
nueva normativa (CTE, RITE,
marcado de edificios, etc) y
subvenciones para incentivar el
ahorro energético.
Dependencia
energética exterior de
España: promoción
de medidas de
eficiencia energética y
producción distribuida
para disminuir el
déficit.
ENTORNO
POLÍTICO
La red eléctrica de distribución no
esta preparada para la llegada de
vehículos eléctricos, será necesaria
una disminución y mejor gestión del
consumo.
9

10. Conferencia Internacional
Europe Business
… además de crisis avances tecnológicos en materia de eficiencia…
Nuevos avances tecnológicos
hacia la eficiencia energética: “Es
en la crisis que nace la inventiva,
los descubrimientos y las grandes
estrategias.” Albert Einstein.
ENTORNO
ECONÓMICO
Las crisis políticas y
el agotamiento de
yacimientos van a
aumentar el precio
de la energía.
Necesidad de aumentar la
competitividad de la empresa: la
energía puede suponer el 4-8% de
los costes operativos de ciertas
empresas.
10

11. Conferencia Internacional
Europe Business
… el cliente hoy exige y quiere ser eficiente…
SECTOR ENERGÉTICO ACTUAL
… el ABONADO DEBE CONVERTIRSE EN cliente satisfecho…
Transporte y
Distribución
Comercialización
Generación
Cliente
11

12. Conferencia Internacional
Índice
Europe Business
Tabla de contenidos
Introducción
El cliente energético del futuro
Nuestra experiencia con Fenie Energía
12

13. Conferencia Internacional
Europe Business
¿Qué se puede hacer?
13

14. Conferencia Internacional
Europe Business
Transporte y
Distribución
Comercialización
Generación
Cuestionar
Controlar
Actuar
Conocer
Evaluar
Cliente
14

15. Conferencia Internacional
Europe Business
Cuestionar
Controlar
Actuar
Conocer
Evaluar
Cliente
¿Quiero?
15

16. Conferencia Internacional
Europe Business
Tipología de combustibles:
e, gas, gasolinas
Cuestionar
Controlar
Conocer
Comportamientos de consumo:
Hábitos, horarios, estilo de vida
Cliente
Actuar
Origen del consumo:
- Cocina, acs, calefacc., aa
- Transporte
- Iluminación
Evaluar
Equipos e instalaciones
Contratos, categoría eq, instalaciones
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17. Conferencia Internacional
Europe Business
COSTE ENERGÉTICO = PRECIO x CONSUMO
Agentes vendedores
Operadores
Agentes compradores
Operador del Sistema
(Gestión técnica del Sistema)
Clientes cualificados
Generadores
Régimen Ordinario
Comercializador
Operador del Mercado
(Gestión económica
del Sistema)
CUR
Generadores
Régimen Especial
Clientes a tarifa*
Transportistas y Distribuidores
Redes de transporte
Otros Sujetos
MINISTERIO DE

18. Conferencia Internacional
Europe Business
De todo lo anterior, ¿qué me interesa más?
Tipología de combustibles:
e, gas, gasolinas
Cuestionar
Controlar
Conocer
Comportamientos de consumo:
Hábitos, horarios, estilo de vida
Cliente
Actuar
Origen del consumo:
Cocina, acs, calefacc., aa
Transporte
Iluminación
Evaluar
Equipos e instalaciones
Contratos, categoría eq, instalaciones
¿Qué puedo hacer?
18

19. Conferencia Internacional
Europe Business
Análisis de la
factura
eléctrica
Autoconsumo
Análisis de la
factura de
gas
Infraestructura de
recarga
Auditoría
energética
Transporte
Vehículo
eléctrico
Cada uno debe elegir dónde quiere estar y por qué
19

20. Conferencia Internacional
Europe Business
Una vez que el cliente conoce sus
consumos, orígenes y destinos,
combustibles, equipos y hábitos e
instalaciones…
Cuestionar
Controlar
Conocer
… puede empezar a pensar en poner en
práctica aquellos planes de ahorro que sean
los óptimos para él….
Actuar
Y actuar…
Cliente
Actuar
Evaluar
¿Dónde y cómo actuar?
20

21. Conferencia Internacional
Europe Business
Aversión al
riesgo
Nivel de
implicación
Inversión
disponible
Confianza
Viabilidad
técnica
Viabilidad
económica
Ser cliente activo conlleva decisión y las 3 Cs
21

22. Conferencia Internacional
Europe Business
Una vez tomadas las decisiones y
puestos en marcha los planes…
Cuestionar
Controlar
… es fundamental controlar los
resultados y realimentar el modelo…
Conocer
Actuar
Cliente
Actuar
Evaluar
¿Cómo controlo?
22

23. Conferencia Internacional
Europe Business
Análisis de la
factura
eléctrica
Análisis de la
factura de
gas
Autoconsumo
Seguimiento
de
consumos
Infraestructura de
recarga
Auditoría de
iluminación
Transporte
Vehículo
eléctrico
El seguimiento de los consumos nos da la pauta para el
consumo recomendado… en USD!!!
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24. Conferencia Internacional
Índice
Europe Business
Tabla de contenidos
Introducción
El cliente energético del futuro
Nuestra experiencia con Fenie Energía
24

25. Conferencia Internacional
Europe Business
¿Cómo lo hago si yo no sé?
25

26. Conferencia Internacional
Europe Business
El sector tradicional
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
No existen.
CLIENTES
PROVEEDORES
Grandes pedidos y mucha
competencia.
Poco poder de negociación
MERCADO Y
COMPETENCIA
INSTALADOR
Gran cantidad de demanda
por
el
boom
de
la
construcción.
Poco poder de negociación.
NUEVOS COMPETIDORES
Grandes comercializadoras comienzan a
ofrecer productos a sus clientes pero su
mercado es pequeño en comparación
con el de la construcción.
26

27. Conferencia Internacional
Europe Business
Cambios en el mercado
Bajada de la nueva construcción: el mercado de mantenimiento y rehabilitación se
ha convertido en el refugio de muchas empresas.
Crisis económica mundial: menos inversión de las empresas y búsqueda de
reducción de costes.
Liberalización del mercado eléctrico: mayor agresividad de las grandes
comercializadoras en productos eléctricos para diferenciarse de la competencia.
Estrategia de marca y agregación de la demanda (menos costes) para ser
competitivos.
Prima de riesgo país: bajada de la inversión pública.
Crisis de crédito – rating: dificultad de compras.
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28. Conferencia Internacional
Europe Business
Nuevo mercado
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
Las grandes comercializadoras se han
convertido en producto sustitutivo en
gran parte del mercado (mantenimiento
y rehabilitación).
PROVEEDORES
CLIENTES
Situación de crisis y muchos
impagos soportados.
No tienen mucho poder de
negociación pero si marcan
más
estrictamente
las
condiciones de compra
MERCADO Y
COMPETENCIA
INSTALADOR
Poca demanda (privada y
pública) y mucha oferta.
Mucho poder de negociación.
NUEVOS COMPETIDORES
Las ESE
mercado.
están
entrando
en
el
28

29. Conferencia Internacional
Europe Business
FENIE aglutina más de 16.000 empresas instaladoras en todo el territorio nacional…

30. Conferencia Internacional
Europe Business
¿Qué se puede hacer?
Creación de un modelo de negocio nuevo para la empresa
instaladora para:
Competir con comercializadoras y ESEs
Sentirse capaces
Sentirse grandes
Sentirse libres
Fenie crea una compañía que permita construir un futuro:
30

31. Conferencia Internacional
Europe Business
Las respuestas al mercado
Crear cultura energética
Asesorar al cliente en materia energética
Dinamizar este mercado estático
Traducir y aportar transparencia
Competir, en definitiva
31

32. Conferencia Internacional
Europe Business
Herramientas y cambios necesarios
FORMACIÓN
• Proceso largo y formación continua
• Introducción a la eficiencia energética:
métodos de trabajo, rentabilidades, etc.
• Capacidad de asesoramiento en
múltiples instalaciones y no solo en
electricidad: climatización, iluminación,
máquinas eléctricas, etc.
32

33. Conferencia Internacional
Europe Business
Herramientas y cambios necesarios
SOPORTE E IMAGEN MARCA
• Soporte sobre las herramientas especializadas
• Poner en contacto al instalador con los fabricantes de
equipos y materiales.
• Soporte de ingeniería a proyectos singulares de eficiencia
energética.
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34. Conferencia Internacional
Europe Business
Herramientas y cambios necesarios
MOTIVACIÓN
• Creer en si mismos
• Valorar la fuerza del colectivo
• Aunar esfuerzos por un bien
común
• Profesionalizar más la figura
del instalador
34

35. Conferencia Internacional
Europe Business
El 2 de marzo de 2010 se constituye Fenie Energía S.A. con más de 5 M€ de capital social

36. Conferencia Internacional
Europe Business
España se tiñe de verde Fenie Energía…

37. Conferencia Internacional
Europe Business
El accionista se convierte en agente energético…
Accionista
Red de Ventas
Formación
Cliente

38. Conferencia Internacional
Europe Business
La formación, nuestro pilar principal…
La Escuela de Eficiencia Energética de Fenie Energía (e3)
es la plataforma que permitirá transmitir los conocimientos
relativos a la eficiencia energética en tres ejes principales:
formación
información
gestión del conocimiento
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39. Conferencia Internacional
Europe Business
Nace con la misión de gestionar la mayor red de asesores energéticos de España…
Fenie Energía nace con el objetivo de
conseguir que el cliente consuma lo
menos posible

40. Conferencia Internacional
Europe Business
… nuestros valores muestran una diferenciación…
Los valores que identifican a nuestra compañía son los siguientes:
la confianza que nuestros instaladores generan en los clientes
la eficiencia que nuestros clientes experimentan al optimizar su
consumo energético con un coste fácilmente recuperable
la sencillez de las personas que conformamos Fenie Energía
la cercanía entre cliente e instalador permitiendo que, cualquier
problema, se resuelva rápidamente con un trato personal
la dimensión, ya que somos la mayor red de asesores
energéticos de España
la transparencia en la información que facilitamos a nuestros
clientes

41. Conferencia Internacional
Europe Business
…comercializando Producto Energético…

42. Conferencia Internacional
Europe Business
…comercializando SAEs (Servicios de Ahorro Energético)…
Modelo de negocio de SAE’s de Fenie Energía
La necesidad ha sido creada en el cliente y hay que ofrecer este
tipo de servicios para competir con las grandes
comercializadoras.
VENTAJAS PARA EL INSTALADOR
• Recupera el negocio perdido y aumenta
su gama de servicios.
• Fidelizar al cliente, los SAE’s los ofrecerá
el propio instalador.
• Ofrecer condiciones competitivas respecto
a grandes comercializadoras. (imagen
marca, etc.)
VENTAJAS PARA EL CLIENTE
• Más servicios centralizados, donde el
instalador no llegue llegará Fenie Energía.
• Servicio de confianza más cercano y
personalizado que otras comercializadoras.
• Instalador en todas las fases del proyecto:
comercial, implantación y postventa.

43. Conferencia Internacional
Europe Business
… y representando en el mercado la generación de régimen especial…
Para iniciar esta actividad desde Fenie Energía, es preciso montar la infraestructura
necesaria, así como operar en el mercado eléctrico.
PRODUCTORES
RÉGIMEN ESPECIAL
1
• Envío de programa
2
• Previsión de la producción horaria
• Oferta agregada ante el Operador del Mercado
6
• Liquidación individual
5
• Liquidación agregada
• Penalización desvíos
4
• Liquidación tarifa
EMPRESA DISTRIBUIDORA
3
•
Envío medidas
43

44. Conferencia Internacional
Europe Business
20 enero 2011 Córdoba
44

45. Conferencia Internacional
Europe Business
Nuestra sede en Madrid…
45

46. Conferencia Internacional
Europe Business
La realidad hoy…
 Red de más de 1.400 agentes
 Más de 90.000 clientes que confían en nosotros
Representando más de 1.200 plantas fotovoltáicas
 Tenemos un equipo altamente motivado
46

47. Conferencia Internacional
Europe Business
Nuestro equipo humano artífice junto con nuestros accionistas del trabajo realizado para llegar hasta hoy…

48. Conferencia Internacional
Europe Business
Fenie Energía ha sido posible gracias al esfuerzo y dedicación de muchos…
Esta iniciativa ha sido posible gracias a:
-
El equipo de FENIE iniciador de esta aventura
Las Asociaciones que nos apoyan
Nuestros accionistas que habéis confiado
El equipo interno de Fenie Energía
Nuestros clientes actuales y futuros
Nuestro presidente sin el cual hubiera sido
imposible
«Lo primero para nosotros son las personas»
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49. Conferencia Internacional
Europe Business
Las claves del éxito en la creación de Fenie Energía…
Mercado liberalizado
Crisis que crea necesidad al colectivo
Ahogamiento del sector de instaladores
Capacidad de liderazgo
Colectivo que reacciona
Motivación e involucración del conjunto
Equipo técnico experto
Trabajo, trabajo y trabajo
«Creer en los sueños es construir el futuro»
Francisco Paramio, Presidente de Fenie Energía
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50. Conferencia Internacional
Europe Business
¿Quién dijo miedo?
Lo que realmente nos diferencia del
resto de compañías del sector es
nuestro capital intangible…
… el capital humano de todos los
que formamos la compañía
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51. Conferencia Internacional
Europe Business
El futuro está en nuestras manos…
«Si le hubiera preguntado a mi cliente qué necesita,
me habría dicho que caballos más veloces»
Henry Ford
«Un cliente destina 6 minutos al año en analizar su
factura»
«Un cliente quiere ser eficiente, no experto en
eficiencia»

52. Conferencia Internacional
Europe Business
Conclusiones…
• Es posible ser más eficiente
• No consiste en un problema sólo económico sino
también de actitud
• Hoy existen ya las herramientas necesarias para
optimizar el consumo
• Hay que pasar a ser cliente activo

53. Conferencia Internacional
Europe Business
53