Apresentação do trabalho de conclusão da Escola de Administração da UFRGS (2011/1).

1. UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL
ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS
Felipe Cardoso Barbosa
Prof. Dr. Luiz Antônio Slongo

3. FIFA possui 208 associados em todos os continentes sendo maior que o COI
com 205 associados.
As 20 maiores ligas movimentaram 4.9 bilhões de Euros na temporada
2010/2011;
O Brasil movimentou em torno de 185 milhões de Euros no período;
Em 2006 a Deloitte publicou um estudo sobre o futebol na América do Sul. O
Brasil movimentou cerca de 100 milhões de Dólares, sendo que 30% desse
valor era relativo a vendas de jogadores;
Os clubes brasileiros dependem muito das vendas de jogadores para equilibrar
o caixa. Pra mudar esse quadro passaram a focar suas ações nos torcedores.

4. No Brasil 14 clubes possuem um total de 137,4 milhões de torcedores.
Possui a sexta maior torcida fora do eixo RJ-SP com 7,7 milhões de torcedores;
Maior torcida do Rio Grande do Sul com 52,1% dos torcedores;
Clube mais lembrando no estado na pesquisa Top Of Mind com 54,8% da
preferência;
Segundo maior quadro de associados do Brasil contando com 53 mil sócios em
2009. Em 2011 esse número chegou aos 63 mil sócios em dia.
Possui dois programas de relacionamento com o torcedor: o Exército Gremista
com 321.901 alistados e o Artilharia Tricolor;
Mais de 100 empresas licenciadas que produzem em torno de 2 mil produtos
diferentes do clube. Projeção de 10 milhões de reais em vendas para o ano de
2010.

6. Apenas o desempenho positivo em campo não é suficiente para os clubes
atingirem maiores receitas;
Um maior conhecimento dos hábitos de consumo dos torcedores leva a
melhores ações de marketing;
Questões relativas as motivações e atitudes são mais complexas e precisam ser
melhor estudadas;

8. Explorar os hábitos de consumo do torcedor gremista.
Identificar as atitudes e as motivações, classificando os torcedores através da
tipologia de Hunt; Bristol e Bashaw (1999);
Identificar os níveis de consumo entre os diferentes torcedores e quais são mais
rentáveis;
Identificar se existe diferença entre o torcedor de Porto Alegre com o de outras
regiões.

10. Comportamento do Consumidor | Produto no Esporte | Fatores Que
Influenciam o Comportamento | Classificação de Torcedores | Método.
Blackwell, Miniard e Engel (2005) | Flick (2009) | Hawkins, Mothersbaugh e Best
(2007) | Kotler (2006) | Kotler e Armstrong (2007) | Malhotra (2001) | Mowen e
Minor (2003)
Decrop e Derbaix (2010) | Derbaix, Decrop e Cabossart (2002) | Hunt, Bristol e
Bashaw (1999) | Lera-López e Rapún-Gárate (2007) | Pitts e Stotlar (2002) |
Redden e Steiner (2000)

12. 10 entrevistas em profundidade: 5 torcedores de Porto Alegre e 5 de outras
regiões;
Roteiro pré-estruturado dividido em 4 etapas: Perfil Sócio-Demográfico,
Motivações, Atitudes e Rentabilidade.
Amostragem pela conveniência e julgamento;
Análise de Conteúdo.

14. 54 Masculino Advogado Porto Alegre Proprietário
37 Masculino Professor Porto Alegre Proprietário
Funcionário
29 Masculino Porto Alegre Sócio-Torcedor
Público
31 Masculino Comerciante Porto Alegre Sócio-Torcedor
34 Masculino Fisioterapeuta Porto Alegre Proprietário
23 Feminino Advogada Canoas Sócio-Torcedor
RH Prefeitura
21 Masculino Gramado Sócio-Torcedor
de Gramado
23 Masculino Digitador Sta. Cruz do Sul Não
21 Masculino Estudante Erechim Sócio-Torcedor
Novo
24 Masculino Industriário Proprietário
Hamburgo

15. A tipologia de Hunt, Bristol e Bashaw (1999) indicam 5 tipos de torcedores:
torcedor temporário, torcedor local, torcedor devoto, torcedor fanático e
torcedor disfuncional;
limitado pelo tempo. Ex.: segue o clube só durante
o campeonato.
limitado pelo espaço. Ex.: segue o clube só enquanto está
na cidade da equipe.
relação duradoura. Vai além do tempo e espaço. O
clube é importante mas considera que família, trabalho e amigos são mais
importantes.
relação duradoura. Vai além do tempo e espaço. O
clube é tão importante quanto a família, trabalho e amigos.
relação duradoura. O clube é mais importante
que todo o resto. Esse torcedor é o que causa as confusões no esporte.
Teoria do CORF e BIRG para identificar o nível de engajamento dos torcedores;

16. A sigla em inglês BIRG significa “Basking In Reflected Glory”. Isso significa que
os torcedores internalizam o sucesso do seu time. Um exemplo é quando falam
“nós ganhamos” após a vitória do seu clube de coração.
A sigla em inglês CORF significa “Cutting-off Reflected Failure”. Esse
comportamento mostra aqueles que, quando a sua equipe perde, dizem “eles
perderam”. Esse tipo de comportamento é encontrado em fãs que não tem
uma conexão duradoura com a equipe que seguem.
Na análise dos torcedores entrevistados nenhum teve o comportamento de
externalizar o fracasso, pois todos assumem que se a vitória é de todos a
derrota também é. Isso significa que só torcedores com relacionamentos
duradouros foram encontrados.

17. Nenhum torcedor temporário e local identificados;
Nenhum torcedor disfuncional identificado;
Os torcedores entrevistados se enquadram nos tipos: torcedor devoto e
torcedor fanático.
3 2
2 3

18. Gosta de futebol Influência familiar
Cresceu na fase vitoriosa
Influência familiar
Influência de amigos
É importante mas consideram É muito importante.
outros aspectos como família, Consideram o Grêmio tão
amigos e trabalho mais importante quanto a família,
importantes amigos e trabalho.
Fase do time influência Fase e Importância do
campeonato não influenciam.
Preço influencia
Fase do time influencia
Fase e Importância não
Importância do jogo influenciam.
influencia

19. O Grêmio é bacana; O Grêmio é loucura;
Gosto do Grêmio; Amo o Grêmio;
Afetiva Amo o Grêmio; É minha paixão;
Tenho orgulho do Grêmio. É minha pátria;
Meu único amor;
Tenho orgulho do Grêmio.
O Grêmio nunca desiste;
O Grêmio sempre luta; O Grêmio nunca
Nada é fácil pro Grêmio; se entrega;
Cognitiva O Grêmio é raça; O Grêmio é raça;
O Grêmio é imortal; O Grêmio sempre luta;
O Grêmio é o maior pra O Grêmio é imortal;
mim mas tem maiores. O Grêmio é o maior clube.
A fase do time influencia A fase do time não
o comportamento; influencia;
O jogo influencia O jogo não influencia
Comportamental o comportamento; o comportamento;
Apóia o time mas Apóia o time sem precisar
precisa do incentivo de incentivo de
de algum grupo. algum grupo.

21. Os produtos que os torcedores devotos e fanáticos relataram possuir são muito
semelhantes: camisetas, calções, meias, abrigos, mantas e títulos de sócios
basicamente;
Ambos consomem de 1 a 5 produtos por ano;
A diferença está no consumo de camisetas. Os torcedores devotos relataram
utilizar o mesmo modelo até ficar velho ou mudar o patrocinador enquanto os
fanáticos preferem comprar modelos novos a cada ano para colecioná-los;

22. Tanto os torcedores devotos quanto os fanáticos cantam, pulam e se
comportam de maneira semelhante nos jogos;
Diferença de como percebem e consomem o jogo.
Vão ao jogo, primeiramente, para ver uma partida de futebol;
Chegam mais cedo aos jogos para pegar um bom lugar ou para não se atrasar;
Mais de um torcedor prefere ficar no espaço destinado ou próximo a torcida
Geral do Grêmio e sofrem muita influência desse grupo na sua maneira de se
comportar no jogo.
Vão ao jogo para apoiar o Grêmio;
Chegam mais cedo para encontrar os amigos e socializar com outros
torcedores;
Mais de um torcedor prefere ficar no espaço destinado a Geral do Grêmio mas
disseram que seu comportamento não muda se a torcida acabasse.

23. Os dois grupos de torcedores se mostraram equivalentes;
Ambos estão dispostos a consumir produtos do Grêmio;
A diferença está nas motivações para ter o comportamento;
Os devotos sofrem influências do desempenho da equipe e do jogo.
Os fanáticos relataram que o preço pode influenciar a compra ou não.
As diferenças entre os torcedores está nos diferentes tipos de torcedores;
Torcedores devotos de Porto Alegre e outras regiões são semelhantes;
Torcedores fanáticos de Porto Alegre e outras regiões são semelhantes;
Diferença entre as regiões na frequência com que vão aos jogos.

25. Os clubes buscam no torcedor novas fontes de receitas;
O Grêmio, com o Exército Tricolor, procura entender seu torcedor;
A partir disso segmentar a torcida para oferecer melhores produtos;
O torcedor devoto racionaliza mais o consumo;
O torcedor devoto quer receber algo em troca quando consome;
O torcedor fanático consome de maneira mais irracional;
O torcedor fanático consome independente da fase do clube;
Pesquisas futuras quantitativas devem ser desenvolvidas;

26. UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO SUL
ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS