1. Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften
auf den Verhandlungsstil
Kolloquium zur Master-Thesis
von Hilger Schneider
© HSR
16.09.2011

2. Feedback Durchführung
Idee & Motivation Ziele
Sichtweise Hypothesen
Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern
„Herzlichen Glückwunsch zu dieser wichtigen und interessanten
wissenschaftlichen Arbeit, die meines Erachtens das Potenzial
bietet, um zu einer Promotion ausgebaut zu werden. Meinen
Respekt und meine Anerkennung hierzu. Aus meiner Zeit als
Personaldirektor bei einer Großbank kann ich die Validität dieser
Aussagen nur aus der Praxis bestätigen, obwohl diese
Erkenntnisse zu den bestgehüteten Geheimnissen in
Unternehmen zählen. Sie wissen schon welche Sprengkraft in
Ihren Auswertungen liegt, oder?“
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3. Feedback
Idee & Motivation
Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern
Vielen Dank für Ihre Thesis. Hoffe, dass Sie mit einem A-Level für
Ihre Leistung belohnt wurden.
Könnte man Ihre Erkenntnisse möglicherweise für ein Personal-
Rekrutierungs-System bzw. Personalentwicklungs-System
nutzen bzw. in ein bestehendes System implementieren?
Weiterhin viel Erfolg & alles Gute.
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4. Feedback
Idee & Motivation
Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern
„ vielen Dank für Ihre Arbeit. Beim ersten Überfliegen ist mir vor allem
aufgefallen, dass Sie eine sehr schöne Stichprobe bekommen haben und der
Verhandlungsteil Ihres Fragebogens sehr schön geworden ist.
Herzlichen Glückwunsch hierzu - das war ein ordentliches Stück Arbeit.
Freilich ist bei Fragebogen immer wichtig, sich vor Augen zu halten, dass man
kein Verhalten beobachtet, sondern Erwartungen/ Vorstellungen/
Einschätzungen abfragt; damit beziehen sich die Ergebnisse auf diese und
nicht auf tatsächliches Verhalten. Das macht die Daten nicht schlechter als
Verhaltensbeobachtungen.
Wie kamen Sie eigentlich darauf, Psychopathie mit Verhandlungsführung zu
verbinden? “
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5. Feedback Durchführung
Idee & Motivation Ziele
Sichtweise Hypothesen
Dr. Paul Babiak Prof. Dr. Robert D. Hare
- Wirtschaftspsychologe (* 1934 in Calgary, Alberta)
- Arbeits- und - kanadischer Kriminalpsychologe
Organisationspsychologie - bekannt durch seine Checkliste
- Präsident: HRBackOffice zur Psychopathie
- Spezialgebiet: - emeritierter Professor der
Führungskräfteentwicklung University of British Columbia
- keine Betrachtung der Psychopathie aus klinischer Sicht
- Corporate Psychopathy
- Anti-soziale Züge und kräftige Ellbogen
- nicht gewalttätig
- etwa 1% Menschen (weltweit) sind Psychopathen
- 6% trifft man dabei im Management an
- Problem sind ausschliesslich die anti-sozialen Psychopathen
- Hilfestellung für Unternehmen
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6. Feedback
Idee & Motivation
Sichtweise
Psychopathie
„keine andere Persönlichkeitseigenschaft
(Persönlichkeitsstörung) richtet einen ähnlich
verheerenden Schaden an wie die
Psychopathie.“
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7. Feedback
Idee & Motivation
Sichtweise
Psychopathie (Gründe für Karriere)
• Durchschauen andere Menschen sehr schnell
• Wissen ganz genau, dies zu ihrem eigenen zu Vorteil nutzen
• Sind auch sehr charmant
• Täuschen andere (Meister der sozialen Manipulation)
• Personalverantwortliche halten einige psychopathische Merkmale
für Führungsqualitäten:
– Entscheidungen treffen
– Sachen in die Hand nehmen
– Andere dazu zu bringen, das zu tun, was man will
• Unternehmen,
– Die sich schnell und immer wieder verändern und flexible Strukturen
haben, ziehen Psychopathen an.
– Dort kommen sie schnell an neue Positionen.
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8. Feedback
Idee & Motivation
Sichtweise
Psychopathie (Warnzeichen)
• Unfähigkeit zur Teamarbeit
• Nicht teilen können
• Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter
• Lügen wie gedruckt
• Arroganz und völlige Unbescheidenheit
• Schuldzuweisungen an andere
• Unberechenbarkeit
• Fehlende Gelassenheit
• Ständige Aggressivität
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9. Feedback
Idee & Motivation
Sichtweise
Verhandlungsstile
• Harter Verhandlungsstil
– Verhandlungsgenüber als Gegner der besiegt werden muss
– Einsatz von Bluffs und Tricks
– Emotionalität und Aggressivität wird gelebt
– Macht wird wo möglich ausgeübt
– Gegner weichkochen
– Nachgeben bedeutet Schwäche
• Weicher Verhandlungsstil
– Ziel ist das Ergebnis, nicht der Sieg.
– Verhandelt wird mit Partnern
– Personen und Sachen werden getrennt betrachtet
(Quelle: Fisher/Ury/Patton 1993)
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10. Feedback
Idee & Motivation
Sichtweise
Verhandlungsstile
• Kompromissbereiter Verhandlungsstil
– Bei Kompromissstrategien
– Ausgleich zwischen eigenen und gegenüberliegenden Interessen
– Weder „alleinige“ Durchsetzung der eigenen Interessen noch der
gegenüberliegenden Interessen
• Integrativer Verhandlungsstil
– Effizienter Verhandlungsstil
– Betrachtung der eigenen Interessen und der des Gegenübers
– Nicht nur die entgegenkommende Aufteilung der Interessen (Kuchen aufteilen)
– Parallel dazu die Suche nach weiteren Möglichkeiten (Kuchen vergrössern)
• Zusätzliche Interessen und Ziele der Verhandlungsteilnehmer verwirklichen
(Voeth, M., & Herbst, U. (2009))
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11. Idee & Motivation
Sichtweise
Durchführung
Psychologische Perspektive
Wirtschaftspsychologie
Mensch als Arbeits- und
Produzent Organisationspsychologie
Mensch als Markt- und
Konsument Werbepsychologie
(eigene Darstellung in Anlehnung an Universität Osnabrück (Institut für Psychologie))
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12. Idee & Motivation
Sichtweise
Durchführung
Arbeits- und Organisationspsychologie
• Psychologische Perspektive
– Wechselwirkung von Individuen und Organisation
– Beschreibung und Veränderung
• Erleben, Verhalten und Einstellungen von Menschen in Organisationen
• Themenbereiche
– Personalauswahl, Führungspsychologie, Organisationsklima &
Organisationskultur, Gruppenarbeit, Arbeitsmotivation uvm.
Markt- und Werbepsychologie
• Psychologische Perspektive
– Analyse der
• Bedingungen, Erscheinungsformen und Folgen des Erlebens und
Verhaltens der Marktteilnehmer
– Beeinflussung
• Preisgestaltung, Angebot, Ablauf, Absatzweges und der Werbung
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13. Idee & Motivation
Sichtweise
Durchführung
HRM - Perspektive
• Kernaufgaben
– Bereitstellung und zielorientierter Personaleinsatz
– Führungsprozess und Geschäftsprozess
• Ziele
– Mitarbeiterzufriedenheit
– Arbeitsproduktivität
– kreativere Forschung und Entwicklung
– langfristige Bindung hochqualifizierter Mitarbeiter
– Interesse hochwertiger Bewerber
– geringere Personalkosten & höhere Leistungen
– schnellere Reaktion auf Veränderungen am Markt
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14. Idee & Motivation
Sichtweise
Durchführung
• Personalbeschaffung
– Deckung eines zuvor definierten Personalbedarfs
– Versorgung des Unternehmens mit bedarfsgerechten und kostengünstigen potenziellen
Arbeitskräften
– Erstellung eines Auswertungsbogen zum jeweiligen Auswahlgespräch
• Personalauswahl
– Zuweisung von Stellenaspiranten (extern und intern) zu Arbeitsplätzen
– Kernaufgaben:
• Entwicklung von Kriterien
• Bestimmung von Vorhersagekennwerten
• Einstufung von Arbeitsleistungen
• Bestimmung des Zusammenhangs von Vorhersagewert und wirklicher Arbeitsleistung
• Auswahl unter beobachteten Personen
• Personalentwicklung
– Erhaltung und Verbesserung der Qualifikation der Mitarbeiter
• Ausbildung, Weiterbildung, Umschulung, Training und Coaching
– Förderung von
• Fachkompetenz, Sozialkompetenz, Führungskompetenz, Schlüsselqualifikationen.
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15. Feedback Durchführung
Idee & Motivation Ziele
Sichtweise Hypothesen
Online - Fragebogen
• Schneller realisierbar als face-to-face Befragungen
• Grössere Stichprobe möglich
• Online-Umfragen sind kostengünstig
• Erhobenen Daten sind auf dem Server
sofort verfügbar
• Interviewer-Einfluss und sozialer Einfluss
auf die Beantwortung von Fragen entfällt
• Multimedia-Befragungen möglich
• Datenqualität der online erhobenen Daten ist hoch
• Erhobene Daten sind auch langfristig vergleichbar
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16. Sichtweise
Durchführung
Ziele
Soziale Netzwerke
• In diesem Bereich hat bisher keine Untersuchung stattgefunden
• Soziale Netzwerke von ihrer Struktur oft Kleine-Welt-Netzwerke
• Maximale Distanz zwischen einzelnen Einheiten gering
– „six degrees of separation“
• Hoher Grad an Interaktionen
• Erhöhte Teilnamebereitschaft
• Multiplexität
• Netzwerkdichte
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17. Sichtweise
Durchführung
Ziele
PPI-R - Test
• Das PPI-R ist ein Fragebogen zur Erfassung von Psychopathie
• Psychopathic Personality Inventory-Revised (PPI-R)
– Lilienfeld & Andrews (1996), Lilienfeld & Widows (2005)
– Übersetzung durch G.W. Alpers, H. Eisenbarth
• Anerkannt, stabil und valide
• 154 Items
• Gesamtwert setzt sich zusammen aus:
– Schuldexternalisierung (15 Items)
– Rebellische Risikofreude (28 Items)
– Stressimmunität (16 Items)
– Sozialer Einfluss (17 Items)
– Kaltherzigkeit (15 Items)
– Machiavellistischer Egoismus (17 Items)
– Sorglose Planlosigkeit (16 Items)
– Furchtlosigkeit (7 Items)
– Unaufrichtige Beantwortung (23 Items)
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18. Feedback Durchführung
Idee & Motivation Ziele
Sichtweise Hypothesen
• Erstmalige Datenerhebung (Psychopathie & Verhandlungsstil)
in Sozialen Netzwerken
• Einsatz des PPI-R – Tests
– bisher noch nicht in SN angewandt
• Untersuchung des deutschsprachigen Raumes
• Erzielung einer möglichst aussagekräftigen Stichprobe
– 452 Teilnehmer (komplett beantwortete Fragebögen)
• Erstellung einer Basisgrundlage
• Anregung für andere Wissenschaftler zu schaffen
– Den Kontext weiter zu untersuchen
– Neue Forschungen zu dem Thema zu entwickeln
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19. Durchführung
Ziele
Hypothesen
• Grundlage und Anregung zur Entwicklung eines Erkennungs-
& Frühwarnsystems
– Personalerkennung
– Kundenerkennung
– Geschäftspartnererkennung
• „Schlangen in Anzügen“
– Aufspüren
– Entfernen
– Aufstieg in führende Positionen verhindern
• Verluste für die Wirtschaft minimieren und vermeiden
– Psychopathen machen sich in Unternehmen nur kurzfristig bezahlt
• Anregung und Anstoss zur Nachhaltigkeit
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20. Feedback Durchführung
Idee & Motivation Ziel
Sichtweise Hypothesen
Hypothese
„Menschen mit einem hohen Psychopathie-Wert
verfügen häufiger über eine hohe
Budgetverantwortung.“
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21. Ziele
Hypothesen
Perspektive
• Gut ausgebildet
• Ambitioniert
• Zielorientiert
• Handeln subtil
• Charismatisch und sympathisch
• Treffen Entscheidungen
• Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber
– Nutzen diese zum eigenen Vorteil
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22. Ziele
Hypothesen
Ergebnis aus der Umfrage
„Diese Hypothese konnte durch
die Umfrage belegt werden“
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23. Ziele
Hypothesen
Hypothese
„Personen mit einem hohen Psychopathie-Wert
haben in der Regel keine oder nur eine geringe
Personalverantwortung.“
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24. Ziele
Hypothesen
Perspektive
• Erkennung der Persönlichkeit durch
– Mitarbeiter
– Kollegen
– Untergebene
– Vorgesetzte
• mit der Zeit stellt sich heraus
– Unfähigkeit zur Teamarbeit
– Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter
– Arroganz & Unbescheidenheit
– Unberechenbarkeit
– Fehlende Gelassenheit
– Ständige Aggressivität
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25. Ziele
Hypothesen
Ergebnis aus der Umfrage
„Diese Hypothese konnte durch
die Umfrage nicht belegt werden“
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26. Ziele
Hypothesen
Hypothese
„Bei Verhandlungen können Personen die über
eine geringe Verhandlungsmacht, aber einen
hohen Psychopathie-Wert verfügen ihre Interessen
und Ziele trotzdem erreichen und durchsetzen.“
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27. Ziele
Hypothesen
Perspektive
• durchschauen andere Menschen sehr schnell
– Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber
• Nutzen diese zu ihrem eigenen Vorteil
• Sind sehr charmant
• Täuschen Andere
• Treffen Entscheidungen
• Meister der sozialen Manipulation
– Verschieben die Verhandlungsmacht durch
• Wissensmacht
• Persönlichkeitsmacht
• Expertenmacht
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28. Ziele
Hypothesen
Ergebnis aus der Umfrage
„Diese Hypothese konnte durch
die Umfrage belegt werden“
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29. Ziele
Hypothesen
Hypothese
„Bei Verhandlungsteams übernehmen Personen
mit hohen Psychopathie-Werten gerne die
Wortführerschaft, bzw. streben diese an.“
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30. Ziele
Hypothesen
Perspektive
• Streben nach Führungsposition
– Unfähigkeit zur Teamarbeit
– Durchschauen andere Menschen sehr schnell
– Eigenen Vorteil nutzen
– Sachen in die Hand nehmen
– Stressimmunität
– stehen oft und gerne im Zentrum der Aufmerksamkeit
– Bringen andere dazu, das zu tun, was man will
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31. Ziele
Hypothesen
Ergebnis aus der Umfrage
„Diese Hypothese konnte durch
die Umfrage belegt werden“
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32. Vielen Dank für Ihre Zeit
und für Ihr Interesse!
Wir möchten die Welt verändern - in ökonomischer,
sozialer Hinsicht, aber es scheint mir, dass eine
wesentliche äussere Veränderung nicht möglich sein
wird, wenn es keine radikale psychologische
Revolution, eine Transformation gibt.
(Krishnamurti, indischer Philosoph, Autor, Theosoph und spiritueller Lehrer)
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33. Quellenverzeichnis
• Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Menschenschinder oder Manager. München: Hanser.
• Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Snakes in suits. Pymble, NSW ;, New York: HarperCollins e-books.
• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1999). Getting to yes (2. ed., reprint. Ausg.). London: Random
House Business Books
• Hentze,J., Kammel, A. (2001). Personalwirtschaftslehre 1, 7. Aufl., Bern/Stuttgart/Wien
• Oechsler, W.A. (2006). Personal und Arbeit, 8. Aufl., München/Wien 2006
• Voeth, M., & Herbst, U. (2009). Verhandlungsmanagement. Stuttgart: Schäffer-Poeschel
• Weinert, A. (2004) Organisations- und Personalpsychologie. 5. Auflage
• Wirtschaftspsychologie (Universität Osnabrück - Institut für Psychologie)
http://www.psycho.uni-osnabrueck.de/fachgebiete/aop/bilder/grafiken/Abbildung_Wirtschaftspsychologie-small.jpg&imgrefurl=http://www.psycho.uni-
osnabrueck.de/fach/aopsych/&usg=__T6zrBazonFFVs3PYfuUgd6goeEA=&h=343&w=628&sz=35&hl=de&start=36&zoom=1&tbnid=kFURYtQHIeN10M:&tbnh=102&tbnw=187&ei=WfJtTq
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• http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/markt-und-werbepsychologie.html
• http://www.addpublic.com/portal.html
• http://www.facebook.com/
• http://www.linkedin.com/
• http://www.meinvz.net/
• http://www.studivz.net/
• http://twitter.com/
• http://www.xing.com/de/
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