Palestra Gestão de Vendas

Gestão de Vendas
Um Guia Prático Para uma Excelente Gestão de Vendas

Atitude Empreendedora
 O que você é não depende do
sistema;
 O que nós somos, não depende do
que nós temos;
 Você tem o seu valor, independente
do ambiente que você vive;
 Você é uma ÁGUIA e não uma
galinha.
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Terceirização de Culpa
 Expectativa de vida do brasilieiro, em
torno de 80 anos;
 Não vou estudar por que o meu filho
nasceu;
 Não vou estudar porque o meu
marido/esposa não deixa;
 Não vou estudar porque eu não tenho
dinheiro.

Profissional x Pessoal
 Famosa frase: “Os problemas pessoais
devem ficar da porta pra fora da
empresa.”;
 História de Luiza;
 Não podemos ser bons profissional sem
antes sermos boas pessoas.

Meritocracia
 Empresa familiar, cargos para
familiares;
 Funcionário antigo, carpiu o terreno
do prédio da empresa;
 Promoção de cargos deve ser com
base em resultados, e não
relacionamentos;
 Liderança x Hierarquia;
 Gerente x Líder

Faturamento x Rentabilidade
 Nem sempre mais faturamento quer
dizer mais LUCRO;
 Aumenta-se o faturamento aumenta-se
os custos;
 Exemplo: Loja Shopping x Loja de Rua;

Quem é o Melhor Vendedor?
 O melhor vendedor nem sempre é o
que mais vende;
 Venda concentrada em apenas
poucos clientes;
 Venda sadia.

Disputa Sadia
 Competição é preciso;
 Não há nada de errado em querer ser
o melhor em resultados;
 Utilização de rankings de
acompanhamento.

Indicadores de Acompanhamento
 Pressão Atmosférica;
 Velocidade do Ar;
 Velocidade Vertical;
 Altitude;
 Rumo;
 Curva;
 Etc.

 Não se deve acompanhar apenas as
vendas;
 A venda é consequência do bom
desempenho de outros indicadores.

 Cobertura de Produtos;
 Produtividade Por Ticket;
 Ticket Médio;
 Cobertura Clientes;
 Clientes Novos;
 Preço Médio;
 Inadimplência;
 Etc.

Segmentação de Mercado
 Dividir o mercado, agrupando clientes
com as mesmas características em
grupos distintos;
 Vantagens: Qualidade atendimento,
Políticas de preço, etc;
 Exemplo: Ambev.

Tipos Segmentação de Mercado
 Geográfica;
 Demográfica;
 Comportamental;

Nicho de Mercado
 Pequeno número de clientes, com um
grande potencial;
 Exemplo: Mães solteiras, que
trabalham o dia todo.

Desdobramento de Metas
 Quem não sabe pra onde vai,
qualquer lugar serve;
 Metas não podem ser lineares;
 Sazonalidade de vendas;
 Desdobrar não apenas metas de
faturamento.

Incentivo Equipe de Vendas
 Grande aliada no alcance de
resultados;
 Não focar apenas premiações em
dinheiro;
 Envolver a família;
 Premiações individuais e que
envolvam o grupo.

Reuniões Periódicas
 A falta de comunicação eficaz dentro
das empresas, é responsável por 80%
de seus problemas;
 Reuniões periódicas;
 Reuniões curtas;
 Momento para analisar o estado atual
e traçar novos caminhos.

Sistema de Remuneração
 Remuneração com base em
produtividade;
 Apenas % de comissão em cima das
vendas (Errado);
 Integrar com os indicadores de
acompanhamento;
 Remuneração fixa + variável.

Ferramenta de Gestão
 Decisões com base em “achometro”?
 Usar a ferramenta em sua totalidade;
 Excel grande aliado.

Mensagem Final
 “Loucura é continuar fazendo as
mesmas coisas e querer resultados
diferentes”. Albert Einsten

Produzido por:
 Edson Gonçalves
 www.institutomarketing.com.br
 contato@edsongoncalves.com

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