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Análise do estudo da oferta do Grupo para os segmentos de consumo Reunião de acompanhamento do projecto Lisboa, 6 de Fevereiro de 2008

Estrutrua do documento ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

O estudo testou o interesse dos lares por bundles no contexto das ofertas existentes actualmente no mercado Internet móvel Caracterização dos lares Voz móvel Voz fixa Internet fixa ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Atitude perante ofertas convergentes Teste de ofertas concretas (CBC) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

O teste de ofertas realizado permite apenas aferir o interesse pela inclusão de serviços em bundles e não pelos próprios serviços neles incluídos * À excepção da Vodafone e Cabovisão. Nos restantes casos, o conjunto de marcas é independente dos serviços disponíveis no bundlle ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Limitações do estudo 4 Permite aferir Não permite aferir ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Implicações nas análises e interpretação dos resultados ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Foram identificados 6 segmentos de acordo com a estrutura de preferências face a bundles % do total de lares Proposta de segmentação * Residências principais de famílias “clássicas” ** Revelam ténue preferência por inclusão de internet fixa de alta qualidade *** Preferência mais marcada por internet fixa vs TV vis-à-vis “ bundles com Int.Fixa e TV” ,[object Object],[object Object],[object Object],Clustering não hierárquico das utilidades 2 splits 3 splits 4 splits 5 splits 6 splits 7 splits 100 47 53 21 31 48 13 14 26 47 12 9 15 17 47 10 7 7 11 18 47 8 8 7 11 13 32 21 Total de lares* em Portugal Continental “ Balanced” Preço Preço Preço Preço Preço Anti-bundle “ 5Ps” ,[object Object],[object Object],5Ps ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],5Ps ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],5Ps ,[object Object],[object Object],[object Object],Anti-bundles ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],5Ps Preço com “ flavour ” de internet Preço puro 8 splits Bundles com BLM e sem int. fixa 7 Anti-bundles 6 Anti-bundles** 3 6 Bundles com TV e int fixa 6 ,[object Object],[object Object],[object Object],5Ps 12 Preço 49 11 Bundles com int. fixa e TV

Caracterização dos segmentos obtidos com base na importância dos atributos do bundle Bundles com BLM e sem Int. Fixa Anti- bundles Bundles com TV e sem Voz Móvel Bundles com Internet Fixa e TV 5Ps Preço 10 7 7 11 18 47 Segmentos * Atributo com utilidade para o nível “não utilizado” muito próximo da utilidade máxima Nota: Foi excluído da análise o nível “Internet com downloads partilhados” dos atributos Internet Fixa e BLM Fixa Atributo chave Importância média do mercado Preferência por não inclusão Preço Fixa TV Móvel Importância relativa de cada atributo no bundle 18 18 25 22 24 60 23 7 5 27 16 5 14 12 26 18 16 11 4 6 9 5 10 7 7 12 6 13 5 Marca 15 11 18 10 4 7 Internet 19 34 9 12* 17 5 BLM Voz (Vodafone) (PT) (Zon e PT) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],8 41 11 14 9 7 7 11

Exemplo de interpretação de um segmento a partir do perfil de utilidades Segmento “ Bundles com BLM e sem Internet fixa” ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],BLM Telemóvel Internet fixa Telefone fixo Marca TV por assinatura Preço 10€ 25€ 0,0 50€ -0,1 80€ 120€ -0,4 160€ -0,2 PT -0,1 ZON Voda-fone -0,1 Sonae -0,1 Cabo-visão N.i. -0,4 2M/ 0,5/d 3M/ 10G -0,2 16M/ 50G 16M/ 15G (p) -0,6 N.i -0,2 2M/ 0,5/d 3,6M/ 15G (p) 1M/ 2G 3,6M/6G N.i. -0,1 4 -0,4 20 40+ MoTV 40- 50 -0,1 N.i. Rede fx (noite fds) -0,1 Rede fx Rede +200 min Rede fx +4N -0,0 N.i. -0,0 200 min -0,1 4 num HZ 0,0 4N+ 1fx

Parece existir pouca correlação entre posse de serviços e interesse por ofertas convergentes e o segmento do lar 5P’s Bundles com BLM sem internet fixa Anti-bundles Bundles com TV e sem voz móvel Bundles com internet fixa e TV Preço Segmentos Fixa 52 (33) 47 (32) 41 (27) 46 (28) 54 (29) 48 (33) 49 BLM 18 (9) 17 (6) 13 (8) 12 (3) 24 (11) 16 (6) Ø 17 TV 57 (3) 51 (7) 50 (3) 48 (4) 53 (3) 47 (3) 50 Fixa 52 (33) 47 (32) 41 (27) 46 (28) 54 (29) 48 (33) 49 Móvel 95 (56) 96 (54) 95 (60) 94 (51) 96 (60) 95 (44) Ø 95 Internet Voz 30 26 19 33 33 17 Pro Neutros Anti Interesse por ofertas convergentes % de lares 95 (51) 37 40 23 Média para o Universo Penetração da PT ( ) 49 (32) 50 (3) 17 (7) 49 (32) 17 Penetração de serviços (% de lares) 18 10% 7% 7% 11% 47%

De facto, uma análise ao perfil de utilidades por portfolio de posse de serviços evidencia muito pouco contraste Perfil de utilidades por portfolio de posse de serviços fixos com qualquer operador * Efectuada pela PRM a pedido da equipa em Jan 08 Fonte: Estudo de mercado realizado pela PRM; Análise da Equipa de Projecto Internet fixa Internet móvel TV por assinatura Telefone fixo SFT+Net TV+Net 3P 0 1,0 -1,5 0,5 -1,0 -2,0 -2,5 -0,5 2,0 1,5 10€/ mês 25€/ mês 50€/ mês 80€/ mês 120€/ mês 160€/ mês Nada SFT TV TV+SFT Não inclui telemóvel 200 min/ mês qualquer telemóvel do operador Grátis para 4 telemóveis do operador Grátis para rede do operador em casa + grátis para rede fixa em casa (HZ) Grátis para 4 telemóveis do operador + 1 número fixo 0 1,0 1,5 2,0 0,5 -1,0 -1,5 -2,0 -2,5 -0,5 PT + TMN + Sapo + MEO ZON + TVCabo Vodafone Clix + Optimus + Kanguru Cabovisão 0 1,0 0,5 2,0 1,5 -1,0 -0,5 -2,0 -1,5 -2,5 P PT + TMN + Sapo + MEO ZON + TVCabo Vodafone Clix + Optimus + Kanguru Cabovisão 0 1,0 1,5 2,0 0,5 -1,0 -1,5 -2,0 -2,5 -0,5 Não incluída 2M/0,5/d (5 dias) 3,6M/15G (partilhando com Internet fixa) 1M/2G 3,6M/ 6G 0 1,0 1,5 2,0 0,5 -1,0 -1,5 -2,0 -2,5 -0,5 Não incluída 4 canais + Sport TV 20 canais 40-50 canais +Mobile TV 40-50 canais 0 1,0 1,5 2,0 0,5 -1,0 -1,5 -2,0 -2,5 -0,5 Não incluído Grátis para rede fixa à noite, fins-de-semana e feriados Grátis para rede fixa Grátis para rede fixa + 200 min./mês para rede móvel do operador Grátis para rede fixa + grátis para 4 telemóveis do operador 0 1,0 1,5 2,0 0,5 -1,0 -1,5 -2,0 -2,5 -0,5 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Preço Telemóvel Marca

O perfil de adesões ao Pack Família PT é consistente com a estrutura de preferências dos segmentos identificados Segmentos 8,0 (0,6) 0 (0) 0 (0) 4,5 (0,7) 5,5 (0,8) 4,0 (2,0) 4,8% Penetração do Pack Family PT* nos segmentos % 4,8 5Ps Anti-bundles BLM sem int. fixa Int. fixa e TV Preço TV sem voz móvel * Oferta testada com os price points de 17,5 MEO e 22,5 C.C para “ full” e 7,5 MEO, 12,5 C.C. para “ light” Configuração da oferta mais valorizada ∆ penetração PT no segmento (vs base case ) Pack light Perfil de utilidades (segmentos 5Ps) Telefone fixo Telemóvel Telefone fixo Maior penetração no segmento com maior importância relativa nos atributos voz móvel e voz fixa Testar pack-full sem 1º minuto para maximizar penetração no segmento (~47% do mercado) ,[object Object],[object Object],-0,2 -0,4 -0,6 -0,8 -0,6 N.i. 0,0 Rede fx (noite fds) 0,0 Rede fx 0,2 Rede +200 min 0,3 Rede fx +4N 0 0,2 0,4 0,6 0,8 -1,0 -0,5 N.i. 0,1 200 min 0,0 4 num 0,2 HZ 0,2 4N+ 1fx 0 0,2 0,4 0,6 0,8 -1,0 -0,2 -0,4 -0,6 -0,8 4,5 0 0 2,4 2,3 2,3 2,3 5,5 ( )

A estrutura de preferências dos segmentos permite identificar 4 potenciais oportunidades de bundles fixo-móvel para a PT Segmentos * Atributo com utilidade para o nível “não utilizado” muito próximo da utilidade máxima Nota: Foi excluído da análise o nível “Internet com downloads partilhados” dos atributos Internet Fixa e BLM Fixa Preço Fixa TV Móvel Importância relativa de cada atributo no bundle Marca Internet BLM Voz Oportunidades potenciais para a PT ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],1a 2 3 4 4 1a 2 3 1b 1b Atributo chave Importância média do mercado Preferência por não inclusão 41 11 14 9 7 7 Anti- bundles 7 18 7 12 6 12 11 34 5Ps 18 24 16 16 10 13 4 17 Preço 47 60 5 11 7 5 7 5 11 Bundles com BLM e sem Int. Fixa 10 18 23 14 4 7 15 19 (Vodafone) Bundles com TV e sem Voz Móvel 7 25 5 26 9 8 18 9 (PT) Bundles com Internet Fixa e TV 11 22 27 18 5 6 10 12* (Zon e PT) Anti- bundles 7 18 7 12 6 12 11 34

Um bundle Internet fixa + internet móvel é atractivo sobretudo para segmento 5P Penetração da oferta nos segmentos* Percentagem 5Ps Anti-bundles BLM sem int. fixa Int. fixa e TV Preço TV sem voz móvel BLM Internet fixa 0,2 -0,8 N.i -0,4 -0,1 2M/ 0,5/d -0,2 0,2 3,6M/ 15G (p) 0,2 0,3 1M/ 2G 0,2 0,4 3,6M/ 6G 0 0,5 -1,0 -0,5 -1,0 -0,8 N.i. -0,0 2M/ 0,5/d 0,3 0,2 3M/ 10G 0,4 0,2 16M/ 50G 0,4 16M/ 15G (p) 0 0,5 -1,0 -0,5 2 Segmentos 20€ (flat) Perfil utilidades dos segmentos alvo 5,9 0,7 0,9 1,4 2,3 2,0 40€ (flat) 2,0 Segmento-alvo  penetração no total de lares Configuração da oferta mais valorizada ∆ penetração PT no segmento (vs base case ) SIMULAÇÃO 2,4 0 0,7 0,8 1,2 0,2 5,3 0,7 0,9 0,3 2,3 1,4 2,1 0 0,7 0,8 0,3 0,2 0,7 Penetração limitada devido a baixa utilidade atribuída a downloads partilhados 1,4 0 1,2 Pricing da oferta 5Ps Bundles com int. fixa e TV

Um bundle de convergência TV e BLM poderá ser apelativo para 3 segmentos, representando 2 a 5% de potenciais lares aderentes Perfil de utilidades dos segmentos alvo TV por assinatura BLM 3 N.i. 4 20 40+ MoTV 40- 50 5P’s Int. fixa e TV TV sem voz móvel BLM sem int. fixa 0 0,2 0,4 0,6 0,8 -1,0 -0,2 -0,4 -0,6 -0,8 N.i. 2M/ 0,5/d 3,6M/ 15G (p) 1M/ 2G 3,6M/ 6G 5P’s Int. fixa e TV TV sem voz móvel BLM sem int. fixa Penetração nos segmentos* Percentagem 5Ps Anti-bundles BLM sem int. fixa Int. fixa e TV Preço TV sem voz móvel Segmentos 20€ (flat) 4,5 6,2 4,7 8,7 0,4 5,1 40€ (flat) 4,7 5,2 0 0,4 3,5 2,6 3,3 5,5 0,4 5,1 0,5 2,1 4,9 2,7 0 0,4 3,5 0,5 2,0 1,3 2,1 ,[object Object],[object Object],[object Object],470,0 2,8 Segmento-alvo  penetração no total de lares Configuração da oferta mais valorizada ∆ penetração PT no segmento (vs base case ) Pricing da oferta

Um bundle “5P”, constituído pelo Pack Família e pelo bundle TB+BLM e disponibilizado sobre o MEO 3P, pode criar interesse junto de ~5% dos lares Perfil de utilidades dos segmentos 5Ps 4 -0,6 N.i. 0,0 Rede fx (noite fds) 0,0 Rede fx 0,2 Rede +200 min 0,3 Rede fx +4N 0 0,2 0,4 0,6 0,8 -1,0 -0,2 -0,4 -0,6 -0,8 -0,8 N.i 2M/ 0,5/d 3,6M/ 15G (p) 1M/ 2G 3,6M/6G -0,5 N.i. 200 min 0,0 4 num HZ 4N+ 1fx -0,6 N.i. 4 0,0 20 40+ MoTV 40- 50 Penetração nos segmentos* Percentagem 5Ps Anti-bundles BLM sem int. fixa Int. fixa e TV Preço TV sem voz móvel Segmentos 20€ (flat) 14,2 4,2 5,7 3,2 5,9 40€ (flat) 5,9 10,7 0 0 2,7 3,7 2,4 11,5 4,8 4,1 3,2 4,7 8,4 0 0 2,7 3,0 2,4 3,4 4,7 4,1 Segmento-alvo  penetração no total de lares Configuração da oferta mais valorizada ∆ penetração PT no segmento (vs base case ) 0 Pricing da oferta TV por assinatura Telefone fixo Telemóvel BLM

As combinações dos actuais portfolio fixo com as “extensões móveis” permitem adressar todos os segmentos interessados em bundles ,[object Object],[object Object],Portfolio fixos actuais SFT TV Net “ Extensões móveis” BLM Voz Móvel BLM+ Mobile TV e BLM +Net Pack Família 1 2 3 ,[object Object],[object Object],Planos PT DTH Sapo ADSL BLM+ Mobile TV 3 ,[object Object],BLM+ Mobile TV e BLM + Net 2 3 BLM+Mobile TV 3 BLM+Net 2 ,[object Object],[object Object],[object Object],2P 1P Meo TV + Voz Meo TV + Net Segmentos-alvo 3 1 Meo 3P 3P Pack “5P” 4 Pack família 1 Pack família 1

Em suma a PT deveria testar quatro novos bundles de convergência fixo-móvel e afinar a actual oferta do Pack Família para maximizar penetração Voz fixa e voz móvel Bundles a testar BLM e internet fixa Mobile TV e BLM Voz fixa e vóz móvel + TV e BLM ∆ penetração PT (p.p) face a portfolio actual ,[object Object],[object Object],Descrição da oferta Segmentos alvo Voz fixa e vóz móvel 2,3 0,7 a 1,2 3,4 a 4,1 1,3 a 2,8 ? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],4,8 1,4 a 2,0 2,1 a 4,5 4,7 a 5,9 ? Potencial de adesões (% do total de lares) 4,7

Perfil de utilidades do segmento “ Bundles com BLM e sem Internet fixa” ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],BLM Telemóvel Internet fixa Telefone fixo Marca TV por assinatura Preço 10€ 25€ 0,0 50€ -0,1 80€ 120€ -0,4 160€ -0,2 PT -0,1 ZON Voda-fone -0,1 Sonae -0,1 Cabo-visão N.i. -0,4 2M/ 0,5/d 3M/ 10G -0,2 16M/ 50G 16M/ 15G (p) -0,6 N.i -0,2 2M/ 0,5/d 3,6M/ 15G (p) 1M/ 2G 3,6M/6G N.i. -0,1 4 -0,4 20 40+ MoTV 40- 50 -0,1 N.i. Rede fx (noite fds) -0,1 Rede fx Rede +200 min Rede fx +4N -0,0 N.i. -0,0 200 min -0,1 4 num HZ 0,0 4N+ 1fx

Perfil de utilidades do segmento “5Ps” ,[object Object],[object Object],[object Object],BLM Telemóvel Internet fixa Telefone fixo Marca TV por assinatura Preço 10€ 25€ 0,2 50€ -0,1 80€ -0,5 120€ -1,0 160€ 0,0 PT 0,0 ZON -0,0 Voda-fone Sonae -0,2 Cabo-visão -0,8 N.i. -0,0 2M/ 0,5/d 3M/ 10G 16M/ 50G 16M/ 15G (p) -0,8 N.i 2M/ 0,5/d 3,6M/ 15G (p) 1M/ 2G 3,6M/6G N.i. -0,2 4 0,0 20 40+ MoTV 40- 50 -0,6 -0,6 N.i. 0,0 Rede fx (noite fds) 0,0 Rede fx Rede +200 min Rede fx +4N -0,5 N.i. 200 min 0,0 4N+ 1fx 4 num HZ

Perfil de utilidades do segmento “ Anti-bundles ” ,[object Object],[object Object],BLM Telemóvel Internet fixa Telefone fixo Marca TV por assinatura Preço 10€ 0,2 25€ -0,0 50€ -0,1 80€ 120€ 160€ PT -0,1 ZON Voda-fone 0,0 Sonae -0,3 Cabo-visão N.i. -0,3 2M/ 0,5/d -0,1 3M/ 10G -0,0 16M/ 50G 16M/ 15G (p) N.i -0,6 2M/ 0,5/d -0,4 3,6M/ 15G (p) -0,0 1M/ 2G 0,0 3,6M/6G N.i. 4 -0,4 20 40+ MoTV 40- 50 N.i. -0,0 Rede fx Rede fx (noite fds) -0,2 Rede fx +4N Rede +200 min -0,3 4N+ 1fx 0,0 4 num HZ -0,0 -0,1 0,0 200 min N.i.

Perfil de utilidades do segmento “ Bundles com TV e sem voz móvel” ,[object Object],[object Object],[object Object],BLM Telemóvel Internet fixa Telefone fixo Marca TV por assinatura Preço 10€ 25€ 0,1 50€ -0,1 80€ -0,4 120€ -0,7 160€ PT -0,2 ZON 0,0 Voda-fone -0,3 Sonae -0,2 Cabo-visão -0,0 N.i. 2M/ 0,5/d -0,0 3M/ 10G 0,0 16M/ 50G 16M/ 15G (p) -0,1 N.i -0,3 2M/ 0,5/d -0,0 3,6M/ 15G (p) 1M/ 2G 3,6M/6G -0,9 N.i. -0,1 4 -0,0 20 40+ MoTV 40- 50 N.i. -0,1 Rede fx (noite fds) -0,1 Rede fx Rede +200 min Rede fx +4N N.i. 200 min -0,2 4 num -0,1 4N+ 1fx HZ

Perfil de utilidades do segmento “ Bundles com Internet Fixa e TV” BLM Telemóvel Internet fixa Telefone fixo Marca TV por assinatura Preço 10€ 0,3 25€ 0,0 50€ -0,1 80€ 120€ 160€ 0,1 PT ZON -0,1 Voda-fone -0,2 Sonae -0,2 Cabo-visão 16M/ 15G (p) -1,0 N.i. -0,0 2M/ 0,5/d 3M/ 10G 16M/ 50G N.i -0,4 2M/ 0,5/d -0,2 3,6M/ 15G (p) 1M/ 2G 3,6M/6G -0,5 N.i. 4 -0,2 20 40+ MoTV 40- 50 0,0 N.i. -0,1 Rede fx (noite fds) -0,1 Rede fx Rede +200 min Rede fx +4N -0,1 N.i. 200 min -0,0 4 num -0,1 HZ 4N+ 1fx ,[object Object],[object Object],[object Object]

Perfil de utilidades do segmento “Preço” BLM Internet fixa Marca Preço Telemóvel Telefone fixo TV por assinatura 10€ 25€ 0,8 50€ -0,3 80€ -1,6 120€ -2,8 160€ 0,3 PT ZON -0,3 Voda-fone Sonae Cabo-visão -0,3 N.i. 2M/ 0,5/d 0,0 3M/ 10G 16M/ 50G 16M/ 15G (p) -0,2 N.i 2M/ 0,5/d 0,0 3,6M/ 15G (p) 1M/ 2G 3,6M/6G -0,6 N.i. 4 0,0 20 40+ MoTV 40- 50 -0,2 N.i. -0,0 Rede fx (noite fds) 0,0 Rede fx Rede +200 min Rede fx +4N -0,4 N.i. 200 min 4N+ 1fx HZ 4 num ,[object Object],[object Object]

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