Apoyo a la comercialización de pequeños productores de trigo

ESTUDIO DE UN PROGRAMA
DE APOYO A LA
COMERCIALIZACIÓN DE LOS
PEQUEÑOS PRODUCTORES DE
TRIGO
1

Preparado por:
COGNITUS CHILE
Santiago, diciembre del 2001
2

INDICE
INTRODUCCION _____________________________________________________ 1
1. MERCADO NACIONAL DEL TRIGO _____________________________________ 2
1.1. Evolución de la superficie, producción y rendimiento del cereal
1.2. Consumo aparente del trigo
1.3. Evolución de los precios del trigo
1.4. La molienda en Chile
2. LA COMERCIALIZACION DEL TRIGO EN CHILE____________________________
7
2.1. Aspectos generales
2.2. El proceso de comercialización del trigo
2.2.1. Los productores de trigo
2.2.2. Las empresas acopiadoras locales.
2.2.3. Los corredores de trigo.
2.2.4. Los Molinos
2.2.5. COTRISA
2.2.6. Otros agentes compradores: empresas ganaderas y salmoneras.
2.3. Principales características del proceso de comercialización del trigo.
Nuevo reglamento que regula las transacciones de trigo según su calidad
Transformación competitiva de la industria molinera.
Existencia de una cadena integrada verticalmente con ausencia de agentes intermediarios
que agreguen valor al producto.
Significativa separación geográfica entre los centros oferentes y demandantes de trigo.
Dificultad para producir una oferta de calidad para la industria molinera.
Potencial de los pequeños productores para articularse como proveedores de los Molinos.
2.4. Conclusiones
3. PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO DE LA COMERCIALIZACION DEL
TRIGO Y INSERCIÓN COMERCIAL DE LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES EN
ELLA: HACIA UN POTENCIAMIENTO DEL ROL DE
COTRISA._______________________________ 17
3.1. Fomento a la competitividad del complejo trigo-harina.
3.1.1. Apoyo a la adaptación creciente de la oferta con la nueva demanda.
3

3.1.2. Fomento a la integración entre procesadores y productores: promoviendo la
agricultura de contratos.
3.1.3. Eficientar otros eslabones de la cadena: el transporte y almacenaje.
3.2. Transparentización de la comercialización del trigo: Un nuevo rol para COTRISA.
3.2.1. Desarrollo de un sistema de certificación de calidad del trigo y diseño de un
mecanismo de controversias.
3.2.2. Servicio de acopio para la pequeña agricultura: una alternativa de riesgo
controlado.
3.2.3. Fomento de una red privada de compras para ampliar la cobertura de COTRISA
por la vía de la concesión a privados.
3.3. Institucionalidad del programa.
4. Anexo I: Análisis de los ingresos de los pequeños productores
trigueros________25
5. Anexo II: Esquema operativo para implementar un programa de difusión de las
actuales tendencias del mercado de productos
farináceos___________________29
4

INTRODUCCION
Una de las principales preocupaciones del actual Gobierno, es el fomento de la competitividad de
nuestra economía, en particular de aquellos sectores que cumplen un rol estratégico en la provisión
de alimentos para el país. Algunos de éstos, en su lento proceso de ajuste a las nuevas exigencias
de los mercados, se ven amenazados ante la competencia de productos importados competitivos.
En este contexto, el sector productor de trigo es uno de los rubros que demanda mayor atención
de las autoridades sectoriales. En particular, es objeto de preocupación la situación de los
pequeños productores, muchos de los cuales enfrentan el dilema de conseguir alternativas
productivas y comerciales que les permitan desarrollar una actividad económica que reporte
utilidades suficientes para cumplir sus compromisos financieros y asegurar el sustento de sus
hogares.
Una de las principales variables que afecta la rentabilidad del cultivo de trigo es la existencia de
fallas de mercado, generadas entre otras causas por comportamientos oligopsónicos en algunas
localidades aisladas de los principales centros demandantes. Esto se traduce, en que los precios
locales no reflejan la escasez relativa del producto y por lo tanto se sitúan a un nivel inferior al
precio de mercado, en particular en períodos de cosecha.
Los elementos anteriores, motivan a COTRISA, en el marco del cumplimiento de su misión
institucional, a encargar el presente estudio, cuyo objetivo es “analizar los factores que afectan la
comercialización de los pequeños productores de trigo, con la finalidad de explorar correcciones o
nuevos mecanismos que mejoren los actuales márgenes de comercialización de este segmento de
productores”.
Desde el punto de vista metodológico, el estudio se divide en tres capítulos:
• El primero está relacionado con el levantamiento de información que caracteriza el entorno en
que se desarrolla el proceso de comercialización. Se analiza el comportamiento durante la
ultima década de las principales variables macro productivas y económicas.
• El segundo describe y analiza el proceso de comercialización de trigo en el país, identificando
los agentes participantes, los canales de comercialización utilizados por los pequeños
productores y los elementos distintivos del proceso de comercialización del trigo.
1

• En el tercero se señalan propuestas que corresponden a aplicaciones prácticas que buscan
solucionar las limitantes de fondo del sistema comercial trigo-harina y enmarcarse, en los
criterios generales que actualmente conducen la reforma y modernización del Estado.
• Se incluyen dos anexos, el primero relacionado con un ejercicio de sensibilidad respecto del
precio del trigo y los efectos económicos en los ingresos de los pequeños productores trigueros
y el segundo con un esquema operativo de un sistema de difusión de las nuevas tendencias del
mercado de productos farináceos para pequeños productores trigueros.
Para la realización del estudio, se procedió a recopilar antecedentes en fuentes de información
primarias y secundarias. Se realizaron reuniones con pequeños productores, representantes de la
industria molinera, profesionales de organismos estatales de investigación y de transferencia
tecnológica, autoridades y funcionarios de COTRISA y otros agentes económicos relevantes.
En forma simultánea, se revisaron antecedentes del desempeño productivo y económico del
sector, proporcionados por instituciones públicas y privadas entre las que se cuentan COTRISA,
Banco Central de Chile, ODEPA, INE, Servicio Nacional de Aduanas, INIA, INDAP, Fundación
Chile. Finalmente, se analizaron evaluaciones y experiencias de programas de apoyo a la
comercialización de trigo, desarrolladas tanto en el país como en el extranjero.
2

1.- EL MERCADO NACIONAL DEL TRIGO
1.1.- EVOLUCION DE LA SUPERFICIE PRODUCCION Y RENDIMIENTOS DEL
CEREAL:
El trigo, el más importante de nuestros cultivos en cuanto a superficie, se extiende desde la I a la X
región, alcanzando la última temporada, 2000-2001, un área sembrada de 414.000 há. las cuales
produjeron alrededor de 17 millones de qqm. Esta superficie representa una leve tendencia a la
recuperación desde la temporada 1999/2000 cuando subió de 339.000 ha a 392.000, reponiéndose
de la permanente caída experimentada por el área sembrada desde 1990 a 1999 en que cayó de
580.000 há. a 338.000 ha en 1998/99, o un retiro de más de 170.000 há. (ver cuadro N°1)
El cultivo se concentra entre la VII Y IX región, donde se siembra algo más de un 80% del total de
la superficie nacional, obteniéndose alrededor de un 78% de la producción nacional.
Cuadro N°1.
Evolución de la superficie y producción de trigo en el período 1990 - 2000.
TEMPORADA
SUPERFICIE
SEMBRADA
(há)
PRODUCCION NACIONAL
(qqm)
RENDIMIENTO
(qqm/há)
1989 / 90 582,820 17,182,140 29.5
1995 / 96 368,751 12,271,480 33.3
1996 / 97 398,643 15,637,330 39.2
1997 / 98 383,622 16,820,400 43.8
1998 / 99 338,583 11,966,260 35.3
1999 / 00 391,580 14,927,100 38.1
2000 / 01 414,000 17,801,570 43.0
Fuente. ODEPA. 2000.
Según el Censo Agropecuario de 1997, existen aproximadamente 89.300 explotaciones que
cultivan trigo, correspondiendo el 83% a explotaciones entre 5 y 50 há, las que concentran
alrededor del 40% de la superficie nacional y un 28% de la producción. En el Cuadro N°2 se puede
apreciar una continua elevación de los rendimientos según el tamaño de las explotaciones,
señalando con ello una fuerte diferenciación tecnológica según el tamaño de la explotación. Así, las
explotaciones menores de 50 há. no alcanzan rendimientos mayores a 30 qqm/há, mientras que
las explotaciones mayores de 100 há. presentan rindes sobre 40 qqm/há.
Cuadro N°2
3

Distribución de las explotaciones que cultivan trigo y sus rendimientos promedio.
TAMAÑO DE LAS EXPLOTACIONES N
O
DE EXPLOTACIONES REND. PROM (qqm/há)
Menores de 1 há. 1.753 25,8
de 1 a menos de 5 há. 19.257 21,7
de 5 a menos de 10 há. 17.137 23,5
de 10 a menos de 20 há 19.598 27,9
de 20 a menos de 50 há. 18.180 29,6
de 50 a menos de 100 há. 7.088 35,2
de 100 a menos de 200 há. 3.351 41,9
de 200 a menos de 500 há. 1.961 48,4
de 500 a menos de 1.000 há. 639 50,4
de 1.000 a menos de 2.000 há. 221 50,3
de 2.000 y más há. 114 43,0
TOTAL 89.244 36.1
Fuente: VI Censo Agropecuario. 1997
La caída cuasi constante en la superficie cultivada durante los ‘90, se ha visto compensada con un
significativo incremento en la productividad del cultivo. Así, a pesar de la evolución decreciente de
la superficie, la producción ha fluctuado entre un mínimo de 12 millones de qqm y 17 millones,
mientras que los rendimientos han crecido de 29.5 qqm/ha en 1989/90 a 43 qqm/ha en la última
temporada (ver Cuadro N°1 nuevamente).
Cuadro N°3.
Volúmenes de producción interna de trigo v/s importaciones. (ton)
TEMPORADA PRODUCCIÓN
NACIONAL
IMPORTACIONES CONSUMO
APARENTE
IMP/C.A.
1994 / 95 1,372,166 650,889 2,023,055 32%
1995 / 96 1,227,148 733,390 1,960,538 37%
1996 / 97 1,563,733 308,111 1,871,844 16%
1997 / 98 1,682,040 400,919 2,082,959 19%
1998 / 99 1,196,626 630,370 1,826,996 35%
1999 / 00 1,492,710 499,923 1,992,633 25%
TOTAL 8.534.423 3,223,602 11.758.025 27%
Fuente: ODEPA. 2000
1.2.- CONSUMO APARENTE DEL TRIGO
El consumo aparente de trigo tiene un comportamiento bastante inélastico y se mantiene alrededor
de las 2 millones de toneladas entre 1994 y el 2000, mientras que las importaciones han
4

representado en promedio un 27% de la demanda total. No obstante la fuerte caída en los precios,
como se verá mas adelante, estas no se han visto incrementadas.
1.3.- EVOLUCIÓN DE LOS PRECIOS
• Evolución Interanual
El valor del trigo, presenta una tendencia sostenida a la baja en términos reales para el período
1990 –2000, tal como se puede apreciar en el gráfico N°1. Así, el precio promedio anual para el
quintal métrico el año 1990 era de $12.735, cayendo a $ 9.997 el año 2000, o una disminución de
un 21% en el período en términos reales.
Gráfico N° 1.
Evolución de los precios promedio anuales de trigo durante el período 1990-2000.
($ dic. 2000)
Fuente. ODEPA. 2000. COTRISA. 2000.
Esta evolución es el reflejo de la caída secular de estos precios en el mercado internacional, los
cuales se manifiestan en el mercado local con cierto rezago, gracias al sistema de
bandas de precios, pero dan un claro mentis a las afirmaciones que este instrumento es
proteccionista, ya que esta tendencia decreciente se ha transmitido constantemente al
mercado interno, permitiendo la eficaz y rápida respuesta de los productores
nacionales, compensando vía rendimientos las caídas en los precios.
• Evolución Estacional
El precio mensual del cereal presenta una marcada estacionalidad durante el año, alcanzando un
mínimo en la época de cosecha entre enero y abril. Con posterioridad, el precio comienza a
repuntar alcanzando los valores máximos en el período septiembre - octubre, momento en el cual,
8.000
9.000
10.000
11.000
12.000
13.000
14.000
15.000
1991 1992 1993 1.994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
INE Lineal (INE)
5

comienzan a agotarse los stocks nacionales almacenados por los molinos, y por lo tanto, comienza
el proceso de importación relevante.
El siguiente gráfico, ilustra el comportamiento regular que presentan los precios mensuales de trigo
dentro de una temporada. Para efectos metodológicos se seleccionaron los precios mayoristas de
trigo publicados por ACOPAG y Revista del Campo de las temporadas 1997, 1998, 1999 y 2000.
Gráfico 2.
Evolución del precio del trigo en las temporadas 1997, 1998, 1999 y 2000
Fuente. INE. ACOPAG. Revista del Campo.
El Cuadro N°4 muestra la variaciones estacionales de precios mayoristas, identificando la variación
entre el precio mínimo y el precio máximo registrados durante una temporada. Se analizaron las
mismas temporadas graficadas anteriormente. Se puede observar que durante las cuatro últimas
temporadas existe una variación promedio de $1.772/qqm. correspondiente a un incremento de un
24% en relación al menor precio registrado. Cabe señalar que las variaciones fluctúan entre un
mínimo de 11.4% de incremento en la temporada 1999 y un máximo de un 37.5% de incremento
en la temporada 1998. Ello implica que existe un mínimo de 11.4% de rentabilidad por guardar este
producto durante al menos 4 meses, con un máximo de 37.5% por dicha guarda.
Cuadro N°4
60
70
80
90
100
110
120
1
3
5
7
9
11
13
15
17
19
21
23
25
27
29
31
33
35
37
39
41
43
45
47
49
51Semanas
$/kg
1997 1998
1999 2000
6

Variación de los precios mensuales de trigo en el período 94/95 y 99/00
Temporada Variación de
precios
$/qqm.
Variación %
1997 1.000 12.6
1998 3.020 37.5
1999 1.080 11.4
2000 1.990 22.5
Fuente: Acopag, Revista del campo, Dpto. Operaciones de COTRISA.
1.4.- La molienda en Chile
En Chile existen actualmente alrededor de 120 empresas molineras, quienes procesaron durante la
temporada 1999-2000 alrededor de 16 millones de quintales de trigo, de las cuales el 90.6%
correspondió a trigo blanco.
Sin embargo, a nivel regional la capacidad de molienda está fuertemente segmentada:
• Un 44% de la molienda total, fue desarrollada por sólo 11 molinos de la región metropolitana.
• En las regiones VII, VIII y IX se llevó a cabo sólo el 29% de la molienda total, no obstante en
ellas se cultiva más del 80% de la superficie y se produce un porcentaje similar del trigo
nacional. Cabe señalar que según estadísticas de INE, en la zona funcionarían
aproximadamente unos 30 molinos.
Gráfico 3.
Distribución porcentual de la molienda realizada en el país en la temporada 2000.
7

Fuente. ODEPA. 2000.
Esta situación, le confiere al sector una característica particular, ya que la producción se genera
mayoritariamente en el sur y el procesamiento y consumo se concentra en el centro del país. esto
genera una situación desfavorable para la competitividad del sector, debido al recargo de costos de
transporte que se produce en la cadena.
Además, las antecedentes evidencian la existencia de un sector molinero que cuenta con
tecnología de punta, que se traduce en una gran capacidad de almacenaje y molienda, localizado
básicamente en la zona central del país. el resto de los molinos, a excepción de algunos casos en
la VIII Y X regiones, son molinos pequeños de bajo nivel tecnológico y relevancia productiva.
La cuasi escasa variación de la demanda por trigo se ve reafirmada al analizar la molienda de trigo
harinero, ya que en el período 1990-2000, el volumen de toneladas procesadas, se han mantenido
casi constantes, pasando de 1.417.486 toneladas en 1990 a 1.481.035 ton. una década después.
Gráfico 4.
I -- I I -- IV
2% V
6%
R.M.
45%
VI
9%
VII
9%
V III
12%
IX
8%
X
9%
8

Evolución de la molienda anual de trigo en el período 1990-2000. (ton)
Fuente. ODEPA. 2001
También se aprecia una regularidad asombrosa al revisar la variación mensual de la
molienda de trigo blanco, ya que aparecen variaciones que no superan el 10% cada mes.
Cabe señalar que estas variaciones son producto de las decisiones de molienda de cada
molino en particular, en función del stock de harina que posea y del comportamiento de la
demanda del mes anterior.
1,000,000
1,100,000
1,200,000
1,300,000
1,400,000
1,500,000
1,600,000
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2,000
To
ne
la
da
s
9

Gráfico 5.
Variación mensual de la molienda nacional. (Ton) en los años 1990, 1995 y 2000.
Fuente. ODEPA. 2001
Por su parte, la evolución del precio de la harina en el período 1990–2000, presenta una suave
tendencia al alza. Es así que, si bien en el año 1990 el precio era de $361 por kilo, el año 2000 su
precio era de $398, o un incremento de aproximadamente un 10% en términos reales durante el
período.
2. LA COMERCIALIZACION DEL TRIGO EN CHILE.
2.1 - Aspectos Generales
Bajo una aparente estabilidad y estancamiento, el sistema trigo-harina-pan ha venido
experimentando en los últimos años significativos cambios de los cuales se buscará dar cuenta en
este capítulo. No cabe duda, a la luz de los antecedentes previamente analizados que el rubro en
lo productivo, ha mostrado un significativo dinamismo y capacidad de ajuste a las nuevas y
0
20,000
40,000
60,000
80,000
100,000
120,000
140,000
160,000
ENERO
FEBRERO
M
ARZO
ABRIL
M
AYO
JUNIO
JULIO
AGOSTOSEPTIEM
BRE
OCTUBRE
NOVIEM
BRE
DICIEM
BRE
1990
1995
2,000
toneladas
10

cambiantes condiciones económicas nacionales y las influencias externas, ayudados en el corto
plazo por el sistema de bandas de precios en operación en Chile.
Los principales actores de esta cadena también han ido, en mayor o menor forma, cambiando sus
roles en respuesta a los cambios ya señalados en el entorno económico en que se desenvuelve
este sistema. Sin embargo el cambio experimentado es aún demasiado lento en algunos ámbitos,
mientras que actores relevantes en la cadena, corren el riesgo de quedar marginados de este
proceso que acompaña toda modernización. Por ello, en este capítulo se examinará la situación de
los diversos actores que intervienen en el proceso y las principales tendencias que pueden
observarse y que sirvan para determinar las acciones que desde el Estado pudieren implementarse
para acelerar el cambio, hacerlo más eficiente y equitativo.
2.2.- EL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DEL TRIGO:
La cadena de comercialización del trigo en Chile está compuesta por los siguientes agentes:
• Productores (pequeños, medianos, grandes)
• Empresas Acopiadoras Locales (Contratos con COTRISA y/o Molinos)
• Corredores de Productos Agrícolas
• COTRISA
• Molinos
2.2.1.- Los productores de trigo:
El trigo es producido por la amplia gama de agricultores que posee el país, desde los más
pequeños en que este cultivo presenta un alto componente de autosubsistencia, hasta productores
que cultivan sobre 2.000 has del cereal (ver nuevamente Cuadro N°2). En este trabajo se analizará
principalmente a los pequeños y medianos agricultores.
Los pequeños productores, en términos generales, tal como se aprecia en el antes referido Cuadro
N°2, poseen un bajo nivel tecnológico, por las dificultades que éstos tienen para acceder a
tecnologías apropiadas e innovativas, lo que se ve acentuado por la marcada heterogeneidad,
atomización y dispersión que presentan, dificultando así la transferencia de conocimientos y
capacitación.
11

Los esfuerzos públicos por atender a éstos sectores no siempre logran el impacto esperado, de
hecho las empresas de transferencia tecnológica encargadas de realizar asistencia técnica a
grupos de pequeños productores trigueros, no cuentan con mecanismo permanentes de
articulación y retroalimentación con los centros de investigación y menor aún es su relacionamiento
con los centros de demanda (molinos u otros).
Estos productores por otra parte, no poseen capital de trabajo propio para establecer anualmente
el cultivo de trigo, lo cual implica que deben recurrir a fuentes de financiamiento externo con los
consiguientes costos financieros (INDAP, empresas proveedoras de insumos, pero con escaso
acceso a financiamiento bancario). Lo anterior, deriva que al momento de cosechar, se ven
sometidos a una significativa de presión de liquidez para cumplir con sus compromisos financieros.
Junto a las limitantes antes expuestas, ni estos productores ni sus organizaciones asociativas
disponen de infraestructura de acopio y/o guarda que les permita rezagar la puesta en el mercado
de su producción. esto, unido a la presión financiera deriva en que sean ellos uno de los agentes
que contribuyen a concentrar la oferta de trigo en la época de cosecha. En la actualidad, la gran
mayoría de estos productores comercializa su producción directamente con los molinos.
En general el pequeño productor de la zona central es más diversificado que el productor de la
zona sur, al tener mayores alternativas de cultivo, por razones climáticas. esta situación, también
influye en la mayor presión de liquidez sobre el pequeño productor de la zona central, debido a que
los ingresos percibidos por la producción de trigo son los primeros de la temporada y con ellos el
agricultor, además de cancelar sus costos financieros, debe cancelar los costos de habilitación de
los demás cultivos y proveer el sustento familiar. Para el caso de la zona sur esta presión es
menor, ya el agricultor sólo debe cumplir con sus compromisos financieros con miras a tener
acceso a financiamiento la temporada siguiente, no obstante el mayor riesgo que asume debido a
su especialización productiva.
Además de los pequeños agricultores, es importante la presencia en el mercado de grandes y
medianos productores de trigo, los cuales poseen un nivel tecnológico superior, una mejor
disponibilidad de capital de trabajo propio o bien un acceso más amplio a fuentes de
financiamiento, mejores posibilidades de asumir riesgo y mayor cantidad y calidad de información
de mercado.
Los productores con mayor perfil empresarial, en particular los del sur que cultivan en promedio
superficies mayores, son propensos a especular por la vía de rezagar la venta de su producción
triguera. Para esto en general poseen la infraestructura y la capacidad financiera necesaria.
12

2.2.2.-Empresas acopiadoras locales.
Este tipo de agentes, corresponden generalmente a empresarios privados, que disponen de
infraestructura propia o arrendada, y cumplen un rol definido, cual es prestar servicios de pesaje,
análisis de muestras, secado, acopio y guarda de trigo a los agentes compradores de granos.
Los acopiadores, en su gestión de negocios no toman propiedad del producto dado que no están
dispuestos a asumir el riesgo implícito o debido a que no disponen de capital de trabajo para
realizar las transacciones comerciales. Tampoco poseen, según lo observado en campo, el nivel
tecnológico requerido, tanto en infraestructura de acopio y guarda, como equipamiento de
laboratorio con lo cual podrían entregar un servicio de mejor calidad.
Estos agentes pueden prestan sus servicios dentro de la temporada tanto a COTRISA, como a los
molinos, pero no a ambos a la vez, ya que la política de la sociedad de minimizar las compras
directas de trigo y de actuar más bien como un agente regulador del mercado “por presencia” hace
que esta se retire cuando entra otro comprador ofreciendo las mismas condiciones de COTRISA.
Los acopiadores en su función comercial, prefieren operar con COTRISA dado que se le garantiza
la prestación de ambos servicios, esto es acopio y guarda, por lo menos hasta que la cosecha del
país haya finalizado. Al establecer relaciones comerciales con los molinos, el acopiador solamente
presta el servicio de acopio, debido a que los molinos minimizan la estadía del trigo en la planta
intermediaria, con el fin de disminuir sus costos.
2.2.3.- Los Corredores de trigo.
Los corredores de trigo, en general, corresponden a empresas de corretaje agrícola que ofrecen
amplios servicios a los agentes que intervienen en la cadena de comercialización del trigo
(servicios de corretaje de propiedades, de productos agrícolas, asesorías en exportaciones e
importaciones de productos agrícolas, etc.) contra el cobro de una comisión aproximada al 1% del
valor de la transacción a cada parte involucrada.
Los corredores operan básicamente en la zona sur de chile, particularmente en la IX región, donde
los costos por transacción son considerablemente más bajos en comparación con la zona central y
centro sur, debido a los volúmenes negociados. Aquí ellos llegan a participar en el 70% de las
13

transacciones comerciales de medianos y grandes productores de dicha región y están
estrechamente relacionados con los molinos de la zona central de chile, quienes satisfacen gran
parte de sus requerimientos de trigo por intermedio de estos agentes.
Los corredores ofrecen a los molinos servicios de captación de proveedores, ya que operan con
una red de contactos que aseguran el aprovisionamiento de un volumen importante de trigo.
Además, presentan ventajas para los productores, ya que aseguran un comprador para toda la
producción, opciones de precios, acceso expedito a transporte entre otros.
Los corredores operan con todo tipo de productor, pero ciertamente presentan una preferencia por
los medianos a grandes . Con los pequeños productores operan en el momento de la cosecha,
aprovechando el déficit de capacidad de almacenaje que poseen y que los obliga a vender su
producción rápidamente. con los medianos y grandes productores, quienes acopian y guardan su
producción, realizan transacciones que se inician en abril, momento en que finaliza la cosecha de
la temporada. Poseen vínculos con empresarios transportistas de modo de garantizar al productor
un expedito acceso a transporte en la época de cosecha, cuando este servicio escasea y por lo
tanto, es de alto costo.
Los corredores, al igual que los acopiadores, son reacios a asumir riesgos en la comercialización,
por lo cual no toman propiedad del producto.
2.2.4.- Los Molinos
Los molinos son los principales agentes que disponen de infraestructura de acopio y guarda, lo
cual les confiere una posición privilegiada en la compra de trigo. Ello, sumado a su posición en la
cadena, les confieren especial capacidad para influir en la determinación del precio del cereal, en
función del nivel de precios internacionales, de los stocks existentes de la temporada anterior y de
la proyección del negocio harinero que realizan para la actual temporada. además, por ser un
sector industrial con ciertos lazos familiares, se plantea que actuarían en forma oligopsónica,
existiendo acusaciones sobre un eventual comportamiento como “cartel” .
Por otra parte, si bien los molinos se localizan mayoritariamente entre la región metropolitana y la
novena, la molienda en términos de volumen se concentra en esta última con aproximadamente el
50% de la molienda nacional.
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En respuesta a la reciente aprobación (febrero 2001) del nuevo reglamento de comercialización de
trigo, los molinos han realizado una importante inversión en mejorar sus laboratorios de análisis de
calidad de trigo, con lo cual se posicionan como los únicos agentes capacitados para aplicar esta
nueva normativa.
No obstante estos cambios, la industria molinera no es percibida comúnmente como un sector
innovativo. lo anterior parece ratificarse al observar la virtual constancia de la producción molinera
en los últimos diez años. Sólo recientemente, se aprecia una adaptación de su producción a los
nuevos requerimientos de la industria panificadora y elaboradora de productos alimenticios. Por
ello, no llama la atención que dentro de las iniciativas de fomento productivo, de innovación
tecnológica o de fomento a la inversión privada apoyadas por el estado, no aparezcan grandes
proyectos que apunten a apoyar la modernización de las tecnologías de almacenaje y
procesamiento del trigo, no obstante la gran importancia que tiene este subsector en la economía
agroalimentaria nacional.
La alternativa para mejorar la rentabilidad de la actividad y poder competir frente a empresas
molineras extranjeras, es la especialización en producción de harinas diferenciadas y de muy
buena calidad, respondiendo a los cambios en la demanda. Por los antecedentes recogidos
algunas empresas molineras estarían incorporando estas señales a sus estrategias de negocios.
Sin embargo, este significativo cambio que se está produciendo en la demanda de por farináceos,
hasta hoy, sólo se ha internalizado por parte de algunos agentes en la cadena de comercialización
del trigo. A nivel de productor de trigo existe un gran desconocimiento de las nuevas tendencias en
el mercado de las harinas. Ante este nuevo escenario, los diversos agentes participantes en la
cadena de comercialización del trigo, en particular los productores de trigo, se ven enfrentados a
un viejo, pero no menos vigente dilema: ¿cual debe ser la estrategia? destinar esfuerzos a vender
lo que produce, o bien, a producir lo que se vende.
2.2.5.- COTRISA
La Comercializadora de Trigo S.A. (COTRISA) es una sociedad anónima cerrada,
mayoritariamente propiedad del estado, cuya misión es intervenir en aquellos mercados donde el
precio de las transacciones es inferior al precio que existiría en un mercado competitivo, y donde el
costo de intervención sea menor que los beneficios.
15

Para poder cumplir su rol regulador en el mercado del trigo, COTRISA desarrolla funciones de
compra, venta, envasado, almacenaje, transporte, distribución, consignación y comercialización, ya
sea por cuenta propia o ajena, de todo tipo o clase de trigo y, eventualmente, otros cereales tales
como maíz y arroz.
Por lo general, COTRISA opera de la siguiente manera: al comienzo de la temporada los
compradores locales especulan bastante con los precios que pagaran a los productores de la zona,
en función de las señales provenientes de los mercados compradores de la zona central, que son
los primeros en funcionar. Si se detectan precios que no corresponden a los de mercado, se
solicita la intervención de COTRISA, la que inicia sus compras (en forma directa o a través de un
acopiador local), hasta que el mercado se estabiliza. En ese momento, algunos molinos que se
interesan en comprar trigo de la zona, conociendo la intenciones de la sociedad de minimizar sus
compras directas, le ofrecen, utilizar las instalaciones del empresario acopiador para comprar trigo
en condiciones económicas iguales o superiores a las que ofrece COTRISA. De llegar a acuerdo,
esta última se retira como poder comprador directo, y transfiere su contrato con el acopiador local
al molino.
Para implementar los poderes compradores, COTRISA tiene en general, dos modos de operación:
• Poderes compradores propios o de arriendo permanente : COTRISA dispone de
plantas propias o arrendadas permanentemente, de acopio y secado de cereales en las
ciudades de Parral, Los Angeles, Lautaro, Gorbea y El Monte, las que son administradas
directamente por la sociedad. En la temporada de cosecha, COTRISA informa a los
productores de trigo la apertura de un poder comprador y un precio de pizarra de compra por
unidad estándar
1
. Los productores que deciden vender, deben cumplir con requisitos mínimos
de calidad, analizados al momento de la recepción por COTRISA, y en función de los cuales,
se determinará el valor final de compra. Luego se efectúa un contrato de venta del trigo, con
pago normalmente a quince días. En estos casos, dado que la sociedad busca minimizar los
volúmenes comprados, actúa inicialmente como agente comprador directo, cediendo
posteriormente esta facultad a algún molino que esté dispuesto a comprar trigo en la zona en
condiciones similares o superiores a las ofrecidas inicialmente por la sociedad. En este caso,
COTRISA actúa como una institución de segundo piso, ya que interviene indirectamente en el
mercado, a través del molino que utiliza la infraestructura de la sociedad para comprar trigo.
1
Unidad estándar: La cantidad de 100 kg. de trigo para consumo a granel que tenga: un peso de hectolitro entre 77 y 80
Kg/Hl; menos de 1% de impurezas; menos de 1,5% de granos partidos,quebrados o chupados; menos de 1% de granos
helados o inmaduros; menos de 0, 5% de granos brotados; humedad inferior a 14, 5%; un valor de sedimentación menor a
30 y menos de un 2 % de granos con punta negra.
16

• Poderes Compradores pertenecientes a terceros (arriendos temporales): En esta
modalidad, existen dos alternativas operativas, el contrato con empresa acopiadora o el
arriendo de infraestructura de acopio. La modalidad de Contrato con empresas acopiadoras,
opera en mayor medida en las regiones del centro del país. Estas empresas firman un contrato
con la Sociedad, en el cual se establecen las condiciones de prestación de servicios y las
condiciones de compra. Cabe señalar, que quien compra es COTRISA y no la empresa
prestadora de servicios.
La otra alternativa, el arriendo por parte de COTRISA de infraestructura de acopio, se
desarrolla en aquellas zonas donde no existen agentes económicos operando bajo la
alternativa anterior. Aquí la sociedad arrienda bodegas para poder abrir el poder comprador. El
personal y todos los gastos de la operación de estas bodegas es de cargo de COTRISA,
independientemente del volumen de compra final. Dado que los volúmenes de compra son en
estos casos generalmente bajos y los costos incurridos por la sociedad, son principalmente
independientes de estos volúmenes, se trata de una intervención bastante onerosa y con
efecto localizado sobre el mercado del trigo.
Un aspecto clave dentro de las funciones que cumple COTRISA, es el análisis de calidad del trigo,
implementada a través de una red de laboratorios que tiene el carácter de oficial, reconocida como
unidad técnica especializada por el Ministerio de Agricultura. Sin embargo, aparece como
insuficiente en materia de cobertura y de calidad de los laboratorios, no encontrándose en
condiciones de operar bajo la nueva normativa.
2.2.6.- Otros agentes compradores: empresas ganaderas y avícolas y empresas
salmoneras.
• Empresas ganaderas y avícolas
Dada la heterogénea presencia de productores de trigo y por ende su oferta respecto a calidad,
pequeños productores que poseen graves problemas en la calidad de su producto (Ej. hongos,
variedades forrajeras bajas en proteínas, grano partido, etc.), ante la imposibilidad de vender a los
molinos o a COTRISA, no le queda otra alternativa que tratar de vender su producción a empresas
dedicadas a la producción pecuaria (carne de vacuno o de ave). Los precios que reciben por esta
17

modalidad, necesariamente son los más bajos dentro del mercado formal de comercialización de
trigo.
Suele presentarse con mayor frecuencia en zonas alejadas de los centros compradores, donde los
niveles tecnológicos de los agricultores son los más rezagados. Esta situación es experimentada
con mayor frecuencia por pequeños productores de la zona sur del país, quienes por razones
climáticas y de manejo, tienen mayores posibilidades de obtener trigo con limitantes de calidad.
• Empresas salmoneras
Estos compradores son nuevos, pero en algunas partes de la zona sur se estaría desarrollando
este tipo de comercialización con cierto dinamismo. Por lo general, estas empresas son exigentes
en cuanto a la calidad del trigo, debido a que es utilizado como parte de las dietas de salmones,
por lo que debe cumplir con niveles mínimos de contenido de proteínas. El requerimiento de
calidad, es un factor limitante para un acceso más masivo de productores a esta nueva demanda.
2.3.- PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
DEL TRIGO:
• Nuevo Reglamento que Regula las Transacciones de Trigo según su Calidad
Un cambio sustancial ha ocurrido en los dos últimos años: se trabajo en el diseño de una norma
que establece los nuevos requisitos que debe cumplir el trigo harinero. Esta nueva reglamentación
comenzó su vigencia en Febrero del 2001.
Esta iniciativa fue desarrollada fundamentalmente por el sector privado Y busca situar la calidad
como el aspecto primordial para la competitividad del sector, tal como ha sucedido en otros países
de mayor cultura triguera tales como EE.UU, Canadá e incluso Argentina. En ella se clasifica al
trigo harinero en tres grandes tipos: fuerte, intermedio y suave, los cuales a su vez pueden ser
clasificados en según su calidad en grado 1, grado 2 y grado 3. Por lo tanto, en términos generales,
la norma establece nueve tipos de trigo.
Tal como ocurre con todo cambio, se presentan aquí oportunidades y amenazas. la entrada en
vigor de un nuevo instrumento que significa categorizar un producto hasta ahora considerado
totalmente homogéneo, en base a criterios objetivos, significa abrir espacio para lograr importantes
diferenciaciones de los productos según calidad. Sin embargo, la asimetría de información que se
produce cuando parte una nueva normativa conocida, en este caso, principalmente por el sector
18

molinero con un significativo desconocimiento de los productores y molinos más pequeños, puede
generar negativas consecuencias para ellos. En efecto, en algunas zonas, donde los molinos han
implementado parcialmente este reglamento, se han restringido muchas transacciones que hasta
antes de la promulgación del reglamento se realizaban sin contratiempos.
En un año de significativa sobreproducción, se podría generar un escenario complejo para los
pequeños productores, donde los molinos frente a la abundancia, podrían aplicar en forma rigurosa
la nueva norma, produciendo con esto altos rechazos. Esta situación podría repercutir directamente
en COTRISA, ya que los productores buscarían respuesta en los poderes compradores de la
sociedad, quien de no contar con la infraestructura y el equipamiento para operar con la nueva
normativa, se arriesga a llenar sus bodegas de un trigo de menor calidad, con las dificultades
correspondientes para su posterior venta. A la vez, debería existir todo un proceso de certificación
de las instancias que determinen la calidad del producto de acuerdo con la normativa y con su
respectivo mecanismo de solución de controversias, situación que lamentablemente aún no ha sido
desarrollada.
Es necesario subsanar a la brevedad esta falencia operativa de la norma, promoviendo una amplia
difusión de sus contenidos y de Las implicancias que traerá particularmente a los pequeños
productores de trigo.
• Transformación Competitiva de la Industria Molinera
La industria molinera, experimenta un interesante proceso de transformación cuyo catalizador
parece proveerlo el cambio en los hábitos de consumo de productos farináceos y la nueva
normativa de comercialización del trigo.
Se esta produciendo un cambio en la mentalidad del empresario molinero, quien transita de
producir “harina”, a producir distintos tipos de “harinas”. Este significativo cambio, hasta hoy, sólo
se ha internalizado por parte de algunos agentes en la cadena de comercialización del trigo
afectando a no más del 10% de los molineros. El sector molinero más modernizado ha liderado
también el desarrollo de inversiones para la puesta en marcha de esta norma, al mejorar el
equipamiento de sus laboratorios de análisis de calidad del trigo, posicionándose así como los
únicos agentes capacitados para aplicar la normativa.
Por lo tanto, como parte de fomento de la competitividad del sector y de la generación de
condiciones de mercado más transparentes, es necesario apoyar a medianos y pequeños molinos
regionales que estén dispuestos a integrar a los productores en una cadena integral que permita
19

mejorar la calidad del trigo y promover su diferenciación. En este contexto, es necesario revertir la
participación actual de este sector industrial, en la utilización de programas e instrumentos públicos
de fomento productivo, tecnológico y de inversión, donde se puede apreciar la falta de apoyo a
iniciativas en este ámbito. Cabe señalar que esta situación negativa no sólo es responsabilidad del
Estado, sino también del sector gremial agropecuario, quienes han generado una visión
extremadamente negativa de la agricultura tradicional, con las nefastas consecuencias financieras
para los agricultores que viven de este tipo de producción.
• Existencia de una cadena integrada verticalmente con ausencia de agentes
intermediarios que agreguen valor al producto.
En el proceso de comercialización del trigo, existe una participación preponderante de los molinos
en las etapas de acopio y acondicionamiento de trigo. Además de los productores, son los únicos
agentes que participan en la cadena de comercialización que toman propiedad del producto. En
nuevas condiciones de mercado se podría ampliar esta posibilidad a los empresarios acopiadores
locales y corredores de trigo, los que actualmente no toman propiedad del producto dado que no
están dispuestos a asumir el riesgo implícito de la actividad o debido a que no disponen de capital
de trabajo para realizar las transacciones comerciales. En el caso de los acopiadores locales,
tampoco poseen, según lo observado en campo, el nivel tecnológico requerido, tanto en
infraestructura de acopio y guarda, como equipamiento de laboratorio con lo cual podrían entregar
un servicio de mejor calidad.
• Significativa separación geográfica entre los grandes centros oferentes y
demandantes de trigo.
En función de los antecedentes recopilados, se puede señalar que existe un significativo desfase
territorial entre los principales centros demandantes de trigo (molinos de zona central) y las
regiones de mayor producción triguera (VIII Y IX). Además, otro aspecto curioso es la limitada
presencia de molinos locales que realicen transacciones importantes de trigo. Cabe señalar, que
de los aproximadamente 30 molinos que existen en la IX Región, sólo unos 2 o 3, tienen una
connotación económica significativa, correspondiendo una gran proporción del resto, a molinos
maquileros que trabajan con pequeños productores trigueros de autoconsumo.
En estas zonas, como se dijo antes, es significativa la operación de los corredores de trigo, quienes
poseen estrechos lazos con la industria molinera del centro del país, ofreciendo los servicios de
captación de proveedores, representando ventajas para los productores, ya que aseguran un
20

comprador para toda la producción, y ofrecen opciones de precios y acceso expedito a transporte
entre otros.
• Dificultad para producir una oferta de calidad para la industria molinera
Conocida la brecha tecnológica que presenta buena parte de la pequeña agricultura tradicional, es
dable esperar que este factor redunde directamente en la calidad del grano de trigo producido, en
particular considerando las crecientes exigencias por calidad presentes actualmente.
Sin embargo, la provisión de apoyo técnico a dichos productores tanto en aspectos agronómicos
como de gestión, presenta significativos déficits tanto en el diseño como en su operación.
principalmente hay un profundo distanciamiento entre los organismos de asistencia técnica a los
pequeños productores, y los centros de investigación tecnológicos así como con el mundo de la
demanda (molinos, intermediarios e industria), produciéndose un desfase con lo que actualmente
ocurre en el negocio del trigo. aspectos claves, tales como la selección de variedades en función
del uso final del trigo, estrategias productivas, entre otros, están lejos de la preocupación de la
mayoría de los centros de investigación y transferencia tecnológico.
Por otra parte, existe alta descoordinación entre los organismos públicos llamados a apoyar el
desarrollo productivo de este sector. Por una parte, INIA se asume encargado de investigar nuevas
tecnologías de producción y de post cosecha para el trigo y por otra, INDAP debería encargarse de
la difusión de estas experiencias. Sin embargo, entre ambas instituciones continúa existiendo un
gran divorcio operativo, lo que genera que la investigación termine orientada en parte importante
hacia los segmentos productivos que poseen capacidades propias para adquirir estas tecnologías,
dejando de lado su transmisión, a los pequeños agricultores.
• Potencial de los Pequeños Productores para Articularse como Proveedores de
los Molinos
Normalmente, entre los grandes productores de trigo y los molinos, se establecen relaciones
cliente – proveedor, generándose beneficios mutuos de esta asociación. Por una parte, los
productores poseen información de tendencias, lo que les permite planificar con antelación la
estrategia productiva en el marco de una relación de mediano plazo. Por otra parte, los nuevos
requerimientos de calidad, promueve la emisión de señales a los centros de investigación, públicos
o privados, que aportan la tecnología necesaria para producir los atributos demandados.
Finalmente, los molinos ganan por la disminución en sus costos de operación en el proceso de
compra y se aseguran la calidad y parte importante del volumen que requieren.
21

La valoración de esta relación más permanente entre productores y molinos, en algunas zonas del
país, también se ha extendido a los pequeños agricultores, los que han tomado conciencia de la
importancia de mantener un contacto durante el año con los agentes que comprarán su
producción, obteniendo información técnica y de mercados relevante. esto permitiría el desarrollo
en el sector de cadenas de integración entre molineros y productores, lo cual facilitaría la adopción
de prácticas productivas orientadas a satisfacer las demandas reales de la industria molinera, en
función de las actuales tendencias de los hábitos alimenticios de la población.
2.4.- CONCLUSIONES
De la revisión efectuada es posible deducir que se están dando dos tendencias de especial
relevancia para la labor de COTRISA en el futuro y para las políticas públicas en este sector. Estas
son la diferenciación o “descommoditización” producida en el mercado del trigo y los inicios de un
proceso de reordenación que se observa en la integración vertical alrededor de los molinos que
existía tradicionalmente en la cadena de comercialización.
• “Descommoditización” del Trigo
La revisión hecha revela que se está produciendo un interesante fenómeno de diferenciación en el
mercado del trigo que está siendo aprovechado por aquellos que están en mejores condiciones
para hacerlo, principalmente los molinos más grandes de la región metropolitana y los productores
medianos y grandes.
Este fenómeno se ve reforzado por el reciente cambio en la normativa de comercialización del
trigo, que busca precisamente efectuar diferenciaciaciones crecientes por calidad y características
específicas del cereal. Este proceso en ciernes, que está comenzando a ocurrir en un sector
ejemplo de producto básico indiferenciado, presenta una muy interesante tendencia que abre
oportunidades significativas para este importante sector de la economía nacional pero que también
presenta amenazas, en especial para aquellos actores más débiles, en especial a nivel de
productores. Este proceso de creciente diferenciación que ha ocurrido en este mercado constituye
lo que podríamos llamar la “descommoditización del cereal como bien comercial
2
.
2
Un estudio realizado por Levitt “El éxito en el Mercadeo a través de la diferenciación de cualquier cosa, Harvard
Business Review No. 80107” plantea que: " Los productos genéricos no existen. Todos los bienes y servicios son
diferenciables. Aunque suele pensarse que esto es más cierto en el caso de los bienes de consumo que en el de otros
productos y servicios industriales, en realidad es todo lo contrario” .
22

Como se vió, esto responde por una parte a, los cambios en los hábitos de consumo de la
población que busca atributos particulares en los productos. Basta mirar los anaqueles de
supermercados y tiendas expendedoras de alimentos, para apreciar como en el caso del pan y
otros farináceos, se oferta actualmente una variada gama de calidades y presentaciones. Dicha
demanda, con características en algunos casos denominada de productos “gourmet”, ofrece la
posibilidad de acceder a sobre precios interesantes respecto a los pagados por similar producto
cuando es reconocido por el mercado como commodity. Como ejemplos de este proceso, en las
entrevistas a los molineros se mencionan múltiples casos donde las industrias panaderas, solicitan
harinas diferenciadas para asegurar calidades específicas a sus clientes como supermercados y
distribuidoras de comida rápida (Pronto Copec, Panaderías Los Castaños, Supermercados, etc.).
En este contexto, parte de la molinería nacional, abastecedora de materias primas para la industria
elaboradora de farináceos, frente a los cambios derivados de la nueva demanda de los
consumidores y ante una aparente sistemática perdida de rentabilidad
3
, ha ido desarrollando una
mayor competitividad, potenciando el proceso de diferenciación de su producción a partir de la
exigencia de mayor calidad en sus materias primas. Como complemento, la molinería junto con
otros actores públicos y privados, se dieron a la tarea de institucionalizar esta tendencia, a través
de una nueva normativa para regular las transacciones de trigo según su calidad, clasificando el
trigo en nueve categorías, según sus características alimenticias.
Sin embargo, esta preocupación no se ha generalizado y sólo ha sido internalizada por el
segmento innovador de la industria molinera, quienes aisladamente han intentado desarrollar
iniciativas tendientes a mejorar la calidad del trigo mediante la difusión de los nuevos
requerimientos de la industria molinera y el desarrollo de algunas experiencias de capacitación con
productores trigueros.
• Estructura tradicional de integración vertical:
La visión tradicional de la cadena trigo harina pan, ha estado dominada por la fuerte presencia de
la industria molinera, la cual hasta ahora concentra casi en forma exclusiva las funciones de
acopio, acondicionamiento, guarda y procesamiento de la cosecha, genera una excesiva
integración vertical que fortalece la visión de baja competitividad del sector.
Las funciones de acopio diferenciado, acondicionamiento y guarda son actividades desarrolladas
casi exclusivamente por los molinos, a excepción de COTRISA y algunos grandes agricultores de
3
Debido a la extensión y características de este trabajo, ésto no ha sido posible de ratificar.
23

la zona sur. Esta concentración de funciones, impide la participación de otros agentes más
especializados y competitivo del mercado.
La experiencia existente en países de mayor cultura “cerealera”, revela la participación de agentes
privados intermediarios entre los productores y las empresas molineras, los cuales otorgan valor
agregado a la producción, mediante el ofrecimiento de servicios de acondicionamiento,
clasificación y diferenciación de trigos, homogeneización del producto, gestión de negocios, entre
otros. Cabe señalar que estos agentes intermediarios corresponden generalmente a empresas
prestadoras de servicios, que disponen de personal e infraestructura especializada, las cuales en
algunos casos son de propiedad de los propios productores trigueros (Canadá, EE.UU) o bien son
de propiedad de inversionistas independientes (Argentina). En ningún caso estas empresas son de
propiedad de los molinos.
Se han encontrado indicios que esta mayor especialización se estaría comenzando a dar, en forma
aún muy incipiente, en nuestro mercado, mediante el accionar de los corredores en la zona sur y
de algunos acopiadores. Aquí el rol de COTRISA puede ser sustancial.
En las dos tendencias detectadas se ve una oportunidad importante para el sector público cual es
el de liderar un esfuerzo de difusión y acompañamiento en el proceso de modernización en marcha
en este significativo sector de la agricultura nacional, dando un especial apoyo a la pequeña
producción nacional. también parece importante el intervenir a fin de ayudar cada vez más a la
transparentización del mercado, abriendo espacio para nuevos actores u actores antiguos
(acopiadores, corredores) que puedan intervenir en mejor forma en las diversas etapas del
proceso.
3. PROPUESTA PARA EL MEJORAMIENTO DE LA COMERCIALIZACIÓN DEL
TRIGO Y LA INSERCIÓN COMERCIAL DE LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES EN
ELLA: HACIA UN POTENCIAMIENTO DEL ROL DE COTRISA.
Las propuestas que surgen en este capítulo, corresponden a aplicaciones prácticas que buscan
solucionar las limitantes de fondo del sistema comercial trigo-harina y enmarcarse, en los criterios
generales que actualmente conducen la reforma y modernización del Estado, en particular respecto
a las funciones que se entienden deben ser asumidas por una Administración moderna. En tal
contexto, el Estado se concentra principalmente en su rol político normativo, regulador y
24

fiscalizador, asumiendo funciones más específicas y operativas sólo cuando existen fallas que así
lo requieran.
Las propuestas aquí enunciadas, han sido elaboradas bajo el principio de la complementaridad y la
gradualidad, por lo que deben ser entendidas como módulos independientes o como un programa
integral según el parecer de las autoridades políticas. Ellas se plantean, como alternativas
armónicas y prospectivas, que deberán ser analizadas con mayor profundidad al diseñar su
proceso de implementación estratégica, en caso de contar con una decisión política en tal sentido.
Contrariamente a la percepción generalizada, esta cadena ha demostrado en los últimos años una
interesante capacidad de adaptación a los nuevos desafíos planteados tanto por la apertura
económica, como por la fuerte apreciación cambiaria experimentada durante los ‘90.
En efecto, la mayoría de los productores han sabido responder, mediante un acelerado incremento
en la productividad (rendimientos), a la persistente caída, de más de un 20% en los precios
internacionales del cereal. Al punto que, no obstante ella y la salida de unas 170.000 has del
cultivo, la producción nacional se ha mantenido en niveles cercanos al 70% de la demanda total
interna.
Por su parte, el sector molinero, si bien exhibiendo menor dinamismo que el productor, está
mostrando una creciente tendencia a diferenciar los trigos comprados por distintas calidades,
conforme a la mayor diferenciación de la demanda final por los diversos productos de la industria
panadera, respondiendo así a las nuevas tendencias en las preferencias de los consumidores. En
cierta medida la nueva normativa aprobada en febrero del 2001, busca, insuficientemente, reflejar
esta nueva condición de mercado.
Por ello, se hace necesario desarrollar un programa impulsado por el sector público que sumando
al sector privado, apoye y potencie esta tendencia modernizadora, permitiendo integrar también,
más plenamente a la pequeña agricultura en este proceso de desarrollo sectorial, reforzando y
actualizando el rol de COTRISA, con énfasis en sus funciones de perfeccionamiento y
transparentizacion del mercado del trigo.
3.1. FOMENTO A LA COMPETITIVIDAD DEL COMPLEJO TRIGO-HARINA
25

La propuesta presentada a continuación, busca apoyar los procesos de modernización en marcha
en la cadena, en especial la mayor ligazón o conectividad de la producción con los nuevos
requerimientos de la demanda, a la vez que mejorar la eficiencia de los procesos en su interior.
3.1.1. Apoyo a la adaptación creciente de la oferta con la nueva demanda
De confirmarse la existencia y continuidad de la tendencia a la diferenciación de la producción
triguera conforme a las nuevas exigencias de la demanda, en lo que hemos llamado la
“descommoditización” del trigo, sería fundamental desarrollar un programa integrado de apoyo a
los productores, a fin de acelerar y eficientar esta transición, centrándose especialmente en los
pequeños productores.
Tal como se señaló en el Capítulo 1, se aprecia menor grado de tecnificación y por tanto de
productividad en los pequeños agricultores, que en los medianos y grandes. Por ello, será
necesario estructurar un programa conjunto (preferentemente INDAP-INIA), de transferencia
tecnológica y capacitación en que se identifique claramente, a partir del análisis de sus sistemas de
producción actuales, las principales limitantes tecnológicas que están frenando los rendimientos y
así poder orientar y monitorear estrechamente los programas de transferencia tecnológica en
actual implementación.
Al mismo tiempo, este esfuerzo de transferencia acotado y dirigido en el área tecnológica, deberá
ser complementado con un esfuerzo paralelo enmarcado en un programa de difusión a nivel de las
regiones trigueras. De hecho, esta iniciativa ya ha comenzado a ser ejecutada producto de la
iniciativa de algunos molinos (Victoria y La Estampa), por lo que aparece del todo oportuno apoyar
esta acción de difusión y construcción de visiones comunes respecto a las oportunidades y
desafíos que presenta este sector.
En particular, se aprecia importante difundir la nuevas normas de comercialización y exigencias de
calidad del trigo y, con el fin de sintonizar y adecuar los esfuerzos publico-privados a los nuevos
requerimientos de los mercados de la harina. Dichos programas deberán incluir en particular a las
empresas de transferencia tecnológica de INDAP, además de los productores y molineros. En el
Anexo II se presenta una propuesta operativa de esta iniciativa, considerando los actores posibles
de concertar para su implementación.
26

3.1.2. Fomento a la integración entre procesadores y productores: Promoviendo la
agricultura de contratos.
En atención a la necesidad de acortar la distancia existente entre las nuevas exigencias de la
demanda y los actuales sistemas productivos, especialmente el de los medianos y pequeños
agricultores y con el objeto de eficientar la relación productor - procesador, se plantea el incentivar
el establecimiento y/o fortalecimiento de las alianzas estratégicas entre empresas molineras y
productores, de modo de enfrentar en forma conjunta los nuevos desafíos que impone la
producción de harinas en la diversidad y calidad requeridas.
Estas iniciativas, deben estar orientadas hacia el fortalecimiento de las relaciones proveedor -
comprador, estrategia implementada exitosamente en otros rubros agroindustriales, mediante el
fomento a modalidades de agricultura de contrato. Para ello será necesario contar con
procedimientos y mecanismos de arbitraje funcionales y transparentes, asegurando la negociación
justa para ambas partes en la relación, pero con especial atención a los pequeños productores.
En tal sentido, se propone estructurar un programas de desarrollo de proveedores, en que
participen empresas molineras seleccionadas y pequeños productores que estén también incluidos
en los programas de apoyo tecnológico y de capacitación antes descritos.
El rol de COTRISA en este programa sería el de actuar en este ámbito como agente operador de
CORFO (PDP´s). Articulando y facilitando la construcción de acuerdos entre proveedor y
adquirientes, aprovechando su conocimiento del mercado triguero y del posicionamiento y relación
con las empresas molineras e instituciones públicas que pueden otorgar un importante soporte con
sus instrumentos públicos (INIA, FIA, INDAP, CORFO, etc.).
Así, COTRISA asumiría un liderazgo para promover esta nueva visión modernizadora del sector
triguero, ayudando a desechar el estigma que pesa sobre el rubro, y que implica que sea
considerado un sector no relevante y de pocas perspectivas al momento de asignar las prioridades
de fomento productivo en el país.
Con el desarrollo de una iniciativa de estas características, es posible aumentar la competitividad
de la cadena productiva nacional, a través de la creación y consolidación de relaciones de
subcontratación estables entre grandes y pequeñas empresas, en el entendido que la generación
de vínculos de confianza entre las partes posibilita la especialización y complementación
productiva, beneficiando tanto a la empresa demandante como a las proveedoras.
27

3.1.3. Eficientar otros eslabones de la cadena: el transporte y el almacenaje
• Transporte
En la actual estructura de costos de los productores, en especial la de los trigueros de la zona sur y
centro sur del país, el costo asociado al transporte consume cerca de un 20%, a la vez que existen
serias dificultades de acceso a este servicio durante el período de cosecha.
Por ello se propone estructurar un proyecto que fomente el transporte de trigo por ferrocarril, ya
que el valor de este servicio es equivalente al 50% del costo normal de transporte por camiones.
Además, existen otras ventajas, tales como la existencia de centros acopiadores con
infraestructura adaptada para realizar el vaciado del trigo a vagones de carga y la existencia de
redes ferroviarias conectadas a algunos importantes molinos de la zona central. Este proyecto
podría considerar incentivos especiales para los pequeños productores de la zona sur del país
Este proyecto calza plenamente con el actual programa de modernización de la Empresa de
Ferrocarriles del Estado, quien ha dispuesto el mejoramiento de la red ferroviaria entre Santiago y
Puerto Montt y abrir nuevas oportunidades de negocios para los ferrocarriles, conforme a las
modernas tecnologías de transporte implementadas en el mundo desarrollado. Por lo tanto se
sugiere explorar esta alternativa ante dichas autoridades.
• Tecnología de post - cosecha e infraestructura de almacenaje
Actualmente existe en la zona sur un significativo déficit de infraestructura de almacenaje y
acondicionamiento de trigo. Además, la infraestructura existente posee serias limitaciones
tecnológicas para almacenar trigos de diferentes calidades, requisito indispensable para el
desarrollo de negocios rentables con los molinos bajo las nuevas características que va
adquiriendo el mercado. En este contexto, cabe señalar que en materia de innovación en post
cosecha (acondicionamiento y almacenamiento), nuestro país presenta un evidente retraso
tecnológico en comparación con países de “cultura triguera”, tales como Canadá y EEUU, los
28

cuales han desarrollado notables avances, particularmente en técnicas de temporary storage
4
,
que podrían ser replicables en el país, dado su flexibilidad temporal, geográfica y bajo costo.
Por ello se propone el desarrollo de un programa con pequeños y medianos productores de la zona
sur, cuyo objetivo sea la incorporación de tecnologías de almacenamiento temporal y móvil,
asociadas a una red de compras cuyo mecanismo de transporte sea el ferrocarril. Dicha red podría
ser establecida en diversas zonas rurales, alejadas de los principales centros urbanos de la zona
sur, donde la producción de trigo tenga una preponderancia económica importante. La operación
del sistema podría ser concesionado a terceros.
Ello deberá ser complementado con el desarrollo de un programa de innovación tecnológica, con
participación de centros de investigación y de extensión regionales, orientado a explorar las nuevas
técnicas de post – cosecha de trigo utilizadas actualmente en países desarrollados en materia de
producción de trigo, tales como EEUU, Canadá y otros.
3.2.- TRANSPARENTIZACIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN DEL TRIGO: UN
NUEVO ROL PARA COTRISA.
Las nuevas condiciones que se están presentando en el mercado del trigo, ofrecen una interesante
posibilidad para relevar un rol más activo para COTRISA. Ello requerirá, sin embargo, una
importante redefinición de su rol.
Por de pronto, la aplicación de la nueva normativa, en el actual esquema de intervención directa,
requerirá importantes inversiones en infraestructura de almacenaje y en equipamiento
(laboratorios, principalmente). Por ello, cabe la pregunta si será aconsejable continuar con el actual
esquema, considerando las fuertes inversiones requeridas y el escaso impacto que ellas pueden
tener en un enfoque como el vigente. Parecería entonces recomendable pasar a un accionar que
tienda a reducir la acción directa, retrotrayendo el accionar institucional hacia una acción
reguladora y promotora en el segundo piso.
4
Temporary Storage: tecnología de post cosecha de granos, que busca perfeccionar las condiciones de almacenamiento y
de calidad de granos. Esta tecnología ofrece múltiples ventajas entre las cuales se destacan la flexibilidad en la utilización
de infraestructuras, la facilidad de implementación, los bajos costos, la aireación y presión de granos seco, y el control de
enfermedades y pestes. Actualmente es desarrollada por diversas universidades norteamericanas y canadienses entre las
cuales se pueden destacar University of Minnesota, North Dakota State University, Purdue University y University of
Manitoba de Canadá. Dentro de esta tecnologías se encuentran las almacenamiento móvil, posibles de ser aplicadas en el
país. Para mayor información ver www.inlandplastics.com/grain.html
29

El accionar actual de COTRISA se basa en una acción por presencia, que presenta la amenaza de
comprar al precio correspondiente al piso de la banda, a fin de hacerlo efectivo en terreno. Debido
a la presencia de infraestructura de COTRISA sólo en algunos lugares, este accionar es, por
definición restringido y costoso, ya que requiere montar toda la operación de compra como si fuera
a ser un actor de igual magnitud que los principales compradores locales, sin terminar efectuando
en definitiva las operaciones voluminosas que sus competidores realizan.
Se propone por tanto, ir gradualmente reduciendo la presencia directa de la institución y
transformándola en una institución de accionar indirecto o “segundo piso”, cuya acción indirecta
promueva el perfeccionamiento y eficientización del mercado en su globalidad, mediante la
vigilancia de las condiciones en el cual éste se desenvuelve durante el período de
comercialización, con la opción potencial de intervenir o promover la intervención en cualquier
punto del territorio cuando sea necesario. De tal modo, sus esfuerzos se centraría tanto en la
supervigilancia del desempeño del mercadeo del cereal, como en ámbitos relacionados con la
certificación de conformidad de calidad.
3.2.1.- Desarrollo de un Sistema de Certificación de Calidad de Trigo y Diseño de
un Mecanismo de Solución de Controversias.
Tal como se ha señalado en este texto, no se ha delineado un proceso consensuado que permita
poner en práctica, en un horizonte definido, la nueva norma que regula la comercialización del
trigo. Más aún, para que esta normativa sea aplicada exitosamente, se requiere contar con
sistemas complementarios claves para su funcionamiento.
Una de las dudas más frecuentes manifestadas por los productores, respecto a la aplicabilidad de
esta nueva norma, corresponde a la falta de confiabilidad de los análisis efectuados por los molinos
para determinar la calidad del trigo.
Bajo la anterior premisa, se propone explorar la posibilidad de contar con un Sistema de
Certificación de Conformidad de la Calidad de Trigo, que actúe certificando y fiscalizando la
operación de los actuales laboratorios a lo largo del territorio.
Complementariamente, se podría evaluar la generación de un mecanismo de solución de
controversias que permita dirimir las diferencias de calidad que puedan tener los molinos con los
productores. Una decisión como ésta, deberá adentrarse entre otros temas, en establecer
30

instancias resolutivas, mecanismos de compensación, sistemas de cohersión a prácticas
indebidas, etc.
3.2.2. Servicio de acopio para la pequeña agricultura: Una alternativa de riesgo
controlado.
Tal como se vio en el capítulo N°2, uno de los problemas generados en el proceso de
comercialización del trigo, es la acelerada venta que deben hacer los pequeños productores debido
a las exigencias de sus compromisos financieros y familiares y la falta de sistemas que les
permitan acopiar el trigo en condiciones seguras.
Se plantea aquí desarrollar un sistema, administrado por COTRISA, que les ofrezca a los
pequeños agricultores usuarios de INDAP la posibilidad de guardar, en forma segura y eficiente, su
trigo hasta que las condiciones de mercado sean mejores y pueda lograr una comercialización
adecuada.
Esta iniciativa tendría las siguientes características:
• Inicialmente sería una experiencia piloto, a ejecutar en las áreas donde COTRISA posee
plantas propias.
• Iniciativa con riesgos controlados: se sugiere implementar este programa con
productores usuarios de INDAP. Lo anterior representa beneficios para dicha institución,
ya que colaboraría a mejorar las recuperaciones de los créditos otorgados para siembras
de trigo y mejorar su disciplina financiera.
• Opción para el productor de guardar el total o sólo una parte de su producción (learning
by doing).
• Quien participe en este programa, deberá participar también el programa de difusión y
capacitación señalado anteriormente.
El programa, se puede dividir en diversas etapas sucesivas:
Etapa I: valorización del trigo y emisión de documento de depósito : esta etapa se inicia
una vez que el productor decide llevar su producción al centro acopiador de COTRISA. El trigo es
recepcionado, analizado, clasificado y valorizado, lo cual queda refrendado en un certificado de
depósito que COTRISA emite y entrega al productor. Dicho documento indica el volumen de trigo
almacenado, los atributos de calidad y el valor comercial del producto almacenado.
31

Etapa II: repactación de los compromisos financieros : una vez que el productor tiene el
certificado en su poder, está en condiciones de concurrir a repactar su compromiso financiero con
INDAP. Esta institución repacta el crédito e informa a COTRISA de esta situación.
Etapa III: venta rezagada del producto: posteriormente, COTRISA realiza un llamado
licitación privada a agentes económicos (corredores) interesados en gestionar la comercialización
del trigo almacenado (sumatoria de certificados emitidos). La licitación deberá contener las
condiciones del proceso comercial, incluyendo los costos para el productor. La gestión que
desarrolle el corredor, podrá ser desarrollada de dos formas:
• Negociación con los molinos de contratos del tipo forward, en el cual exista un
compromiso de venta de un volumen de producción, acorde a las características
establecidas en el certificado de depósito otorgado por COTRISA, en un momento y
precio futuro establecido en dicho contrato. En este tipo de contrato, la transacción
finaliza con la entrega de la mercadería, y en ese momento se efectúa la liquidación de la
venta.
• Corretaje de trigo a partir del momento de finalización de cosecha. En este caso, el
agente comercial desarrollará contactos tendientes a negociar mensualmente la venta del
trigo acopiado. Para esto, se informará a los productores participantes del programa, de
las condiciones de venta de trigo el mes en cuestión, informando los costos de transporte,
molinos demandantes, precios a productor que regirán en este período.
Etapa IV: cancelación de los compromisos pendientes: COTRISA, al momento de
efectuarse la transacción comercial, descontará los servicios de almacenaje del trigo y el valor de
los compromisos del agricultor (facultado por INDAP). El productor, podrá concursar a los apoyos
que le permitan innovar en su cultivo y acceder preferentemente a crédito, si así lo desea, previo
trámite de “prendar” su producción.
El Anexo I, contiene un análisis de impacto sobre los ingresos sobre pequeños agricultores tipos de
diversas zonas del país, lo que busca dimensionar el efecto que esta medida podría tener en ellos.
32

3.2.3 Fomento de una red privada de compras para ampliar la cobertura de
COTRISA por la vía de la concesión a privados
5
.
Esta iniciativa se basa en el desarrollo de incentivos que promuevan la participación de operadores
privados que actúen por cuenta propia o en representación de molinos.
Para implementar este sistema, se requiere que COTRISA facilite sus plantas actuales o futuras
móviles, invitando a agentes privados vía licitación a comprar en determinados condiciones y con
ciertas garantías. Entonces COTRISA, ofrecería la infraestructura y certificaría la operación de los
compradores privados respecto de análisis de calidad y cumplimiento de compromisos (precio).
Para que los privados tengan interés de concurrir a las zonas de fallas de mercado, compren trigo y
presten los servicios asociados al proceso de comercialización (análisis, acopio, acondicionamiento
y guarda), se proponen incentivos a explorar tales como acceso a financiamiento, garantías y
seguros. Adicionalmente, sería necesario fomentar la incorporación de tecnologías modernas de
acopio y guarda de menor costo, de modo tal que la provisión del servicios se constituya en un
negocio rentable.
Como las condiciones actuales no promueven la participación de inversionistas privados en todos
estos procesos de la cadena, se puede desarrollar una iniciativa piloto en que se utilice las
instalaciones de COTRISA, a la cual se le deberían realizar inversiones complementarias en
materia de infraestructura y equipamiento, conforme a las exigencias de la nueva normativa de
comercialización.
La adjudicación se haría vía concesión por medio de una licitación, antes que comience la
temporada, donde el adjudicatario deberá explicitar el precio mínimo al que comprará en el período
de cosecha. Para esto, COTRISA pondría a disposición sus instalaciones para acopiar,
acondicionar y guardar los granos. El principal incentivo para apoyar esta iniciativa, es el precio al
que podrían acceder los pequeños y medianos productores, el cual corresponde a un valor igual o
superior al precio que COTRISA tenga como referencia en la zona. Lo anterior, dado que el agente
privado operaría con una lógica de negocios en la venta del cereal (maximizar utilidades).
5
Experiencia de una red privada de Compras: Red de Calidad de Trigo. Argentina. Corresponde a una red de
Acopiadores privados cuyo fin es comercializar partidas de trigo adaptadas a los distintos usos industriales. Los Acopios son
asesorados por profesionales especializados en técnicas de producción y mercadeo y están distribuidos en una amplia zona
de la región triguera argentina y su capacidad de almacenaje y procesamiento de más de 710.000 toneladas métricas de
trigo, les permite asegurar la provisión de los mercados más exigentes en calidad y cantidad. Estos acopios cuentan con
instalaciones aptas para segregar y clasificar trigo dentro de un sistema de clases. Como esta tarea no puede ser realizada
por acopios aislados, se han nucleado constituyendo una red que permite el intercambio de información y la realización de
negocios en los que la estabilidad de los parámetros de calidad es un factor clave.
33

El perfil de inversionistas con que se espera contar, son tanto acopiadores y corredores, así como
molinos que no dispongan de infraestructura propia de acopio y almacenaje en la zona.
Además, en el caso que se requiera la apertura de centros compradores en lugares donde no
exista infraestructura propia, COTRISA debe analizar la posibilidad de contar con nuevas
tecnologías de acopio móviles para garantizar que las empresas puedan proveer un sistema de
almacenaje eficiente.
3.3.- Institucionalidad del programa:
Como se puede apreciar, las propuestas aquí contenida representa un nuevo programa de
desarrollo de la competitividad y eficiencia del sector triguero. Requiere del accionar coordinado y
conjunto tanto de COTRISA, como de INDAP, INIA, CORFO y probablemente del Banco del
Estado, entre otros.
Se trata pues de una suerte de programa de Estado donde deberá existir un ente convocante,
coordinador y director de la iniciativa. Se propone que este ente sea ODEPA, quien presenta la
posición y las capacidades para poder realizar este acionar. Para ello deberá actuar en estrecho
contacto con COTRISA quien implementará directamente la segunda parte del programa de
transparentización de la comercialización del trigo.
34

ANEXO I.
Análisis de los Ingresos de los Pequeños Agricultores Trigueros
En este punto, se desarrolla un ejercicio de simulación de precios, para determinar el efecto que
tendría un eventual incremento de precios en los ingresos de pequeños productores de tres
regiones del país. Para efectos metodológicos del estudio, se utilizaron fichas técnicas y
antecedentes de costos de producción de trigo proporcionados por INIA
6
.
En este marco, a continuación se presentan los resultados de ingresos por concepto de producción
de trigo para tres casos de pequeños productores, según su ubicación geográfica, características
edafoclimáticas del sector y nivel tecnológico utilizado.
Cuadro N° 1
Estructura de Costos/há Cultivo de Trigo de un Perfil de Pequeño Productor I
 Zona de riego, de la VII región, Comuna de Talca.
 Cultiva 10 há de trigo, Nivel tecnológico intermedio y mínimas limitantes edafoclimáticas.
 Rendimiento Prom.: 40 qqm/há.
7
 Precio de referencia de la zona: $9.600/qqm,
Costo variable ($/há)
Labores
• Jornada hombre
• Jornada maquinaria
• Trato maquinaria
• Otros
20.650
62.315
32.100
9.450
Sub total labores 124.515
Sub total Insumos 120.738
Sub total Imprevistos 12.260
Total Costo variable 257.513
Costo Financiero Capital Operacional 18.025
Total Costo Operacional 275.538
INDICADORES DE RESULTADOS
Ingreso bruto ($/há) 384.000
6
Costos y Rentabilidad de Cultivos Anuales para la VI y VIII regiones. INIA. Precios reales dic. 2000.
Costos y Rentabilidad de cultivos anuales séptima y octava regiones. INIA. 2000.
7
Rendimientos según Censo Agropecuario 1997. ODEPA.
35

Margen Bruto Operacional ($/há) 108.462
Relación Costo/Beneficio 0.71
Costo Unitario ($/qqm) 6.888
Ingreso total anual ($) 1.084.620
Cuadro N° 2
Estructura de Costos/há para el Cultivo de Trigo de un Pequeño Productor II
 Zona de la precordillera del centro sur, Comuna de Santa Bárbara.
 Cultiva 30 hás. Nivel tecnológico medio y moderadas limitantes edafoclimáticas.
 Rendimiento: 42 qqm/há.
 Precio de referencia de la zona: $8.500/qqm
Labores
• Jornada hombre
• Jornada maquinaria
• Trato maquinaria
• Otros
7.000
69.637
32.100
9.450
36

Cuadro N° 3
Estructura de Costos/há para el Cultivo de Trigo de un Pequeño Productor III
 Zona IX región, Comuna de Lautaro
 Cultiva 30 há. Nivel tecnológico mediano y limitantes edafoclimáticas moderadas.
 Rendimiento Prom. : 32.8 qqm/há.
 Precio de referencia de la zona: $ 8.000/qqm.,
Labores
Jornada hombre
Jornada maquinaria
Trato maquinaria
Otros
8.500
54.831
32.100
-
De los cuadros anteriores, se desprende que no obstante la heterogeneidad que presentan los
pequeños productores de trigo de los perfiles representativos ilustrados anteriormente, tanto
respecto de las estructura de producción, costos, precios y productividad, sus resultados en a
costo/beneficio por hectárea es muy similar, fluctuando entre 0.71 y 0.8. La diferencia en los
resultados de cada uno de los perfiles, surge de la superficie que cada uno de ellos pueda cultivar,
es así que el agricultor de la VIII Región logra un ingreso total en su explotación de $ 2.1 millones,
contra $1 millón cien mil en la zona central de riego producto del cultivo del trigo.
La observación de campo indica que un pequeño productor de la zona central de riego, es un
agricultor diversificado, que no solamente vive del trigo, sino de otras actividades tales como
cultivos industriales, hortalizas y en algunos casos frutales. Al momento de simular el ingreso
mensual que recibe este productor, se aprecia que es bastante bajo en relación al nivel de
37

inversión y del riesgo que debe asumir al sembrar trigo. Lo anterior indicaría que un productor de la
zona central, para contar con un ingreso mínimo mensual, debe cultivar por lo menos 10 há por
año de trigo, lo que implica que por manejo (rotación) debe acceder a una superficie mayor o si es
propietario igual 30 há.
Por otra parte, considerando los antecedentes históricos de la evolución anual del precio del trigo,
el cual presenta un marcado ciclo cuyo piso se observa en los mes de enero - febrero (se
comercializa el grueso de la cosecha) y su techo en septiembre - octubre (comienza a agotarse el
stock nacional), es posible determinar que la brecha entre estos precios bordea en promedio el
12% .
En función de esta información, a continuación se presenta un ejercicio de sensibilización de
precios y se evalúa el impacto de esta variación en los ingresos de los pequeños productores antes
descritos. Para tal efecto, los precios se hacen fluctuar en un 12% y se ilustra su impacto en varios
indicadores de resultados.
Cuadro 4.
Ejercicio de Sensibilidad de Ingreso de los Pequeños Productores, a partir de
variaciones en los Precios de Trigo, pagados en la zona central, zona centro sur y
zona sur.
 Ingreso Bruto
Perfil de
Productor
Px1
$
Px2
(1.12 Px1)
$
Ingreso
Bruto Px1
($/há)
Ingreso
Bruto Px2
($/há)
Diferencial
de Ingreso
($/há)
Zona Centro 9.600 10.752 384.000 430.080 46.080
Zona Centro
Sur
8.500 9.520 357.000 399.840 42.840
Zona Sur 8.000 8.960 262.400 293.888 31.488
 Margen Bruto
Perfil de
Productor
Px
$
Px2
(1.12 Px1)
$
Mg bruto
Px1
($/há)
Mg Bruto
Px2
($/há)
Diferencial
de Ingreso
($/há)
Zona Centro 9.600 10.752 108.462 154.542 46.080
Zona Centro
Sur
8.500 9.520 70.076 112.916 42.840
Zona Sur 8.000 8.960 58.357 89.845 31.488
38

 Ingreso Anual
Perfil de
Productor
Px
$
Px2
(1.12 Px1)
$
Ingreso
anual Px1
($)
Ingreso
anual Px2
($)
Diferencial
de Ingreso
($)
Zona Centro 9.600 10.752 1.084.620 1.545.420 460.800
Zona Centro
Sur
8.500 9.520 2.102.280 3.387.480 1.274.400
Zona Sur 8.000 8.960 1.750.710 2.695.350 944.640
Desde el punto de vista de la sensibilización de precios, a partir de los anteriores antecedentes se
puede inferir que si los pequeños productores de la zona de Talca, pudieran recibir un precio
superior en un 12% al que reciben actualmente, su ingreso anual aumentaría en un diferencial de
$460.000, lo que significa que sus ingresos corresponderían a 11.1 há. en vez de las 10 actuales.
(Diferencial positivo de 1 há).
En el caso de los productores de la zona centro sur, al recibir un precio superior en un 12%, su
ingreso anual por concepto de producción triguera se incrementa en $ 1.274.400, por lo tanto el
valor de su producción correspondería a 33.18 há. en vez de las 30 há. actuales. (Diferencial
positivo de 3.18 há.)
En el caso de los productores de la zona sur, al recibir un precio superior en un 12%, su ingreso
anual por concepto de producción triguera se incrementa en $ 944.640 por lo tanto, el valor de su
producción correspondería a 33.21 há. en vez de las 30 há. originales. (Diferencial positivo de 3.21
há).
39

ANEXO II.
Desarrollo Esquemático de un Programa Nacional de difusión orientado a
mejorar el desempeño comercial de los pequeños productores y otros
agentes involucrados, con énfasis en la nueva normativa de
comercialización de trigo
• Se propone la realización de seminarios o talleres regionales, en zonas
donde la producción de trigo proveniente de pequeños agricultores tenga
una connotación económica y social relevante. Estos eventos deben ser
patrocinados y concertados entre el Estado y el sector privado (molinos),
de modo tal que puedan ser debatidos allí todos los temas que
preocupan tanto al segmento productivo como al industrial molinero.
Concertación de actores relevantes
para la difusión de la nueva
normativa de comercialización del
trigo según su calidad.
Definición de temas a
presentar, actores
participantes, regiones
40

• Finalmente en ambos programas, deberían promoverse los distintos instrumentos públicos
disponibles para la modernización del rubro (CORFO, ODEPA, FIA, SERCOTEC, etc). A modo
de ejemplo, el Programa de Diversificación Productiva (INDAP), puede incentivar el uso de
técnicas modernas de producción, que incluyen desde el uso de semillas certificadas hasta el
desarrollo de prácticas innovadoras en materia de producción triguera, como es el caso de la
cero labranza.
Propuestas de temas:
 Descripción de la situación actual del rubro
(Connotación económica y social del cultivo)
 Descripción de los actuales requerimientos de la
industria molinera.
 Descripción de la nueva norma que regula las
transacciones de trigo según su calidad.
 Presentación de una propuesta para promover la
competitividad del sector y mejorar la
41

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