Marketing jurídico e as novas mídias

Marketing Jurídico
e as Novas Mídias

13-07-2011
Marco Antonio P. Gonçalves
goncalves@marketinglegal.com.br

© Marco Antonio P. Gonçalves. Todos os direitos reservados. 1

. Administrador especializado em estratégias de
marketing e desenvolvimento de negócios para
escritórios de advocacia empresarial, com mais

.
de 11 anos de experiência no mercado jurídico.

Professor do Ibmec , FGV e Unisinos.

. Autor de artigos publicados no Brasil e no
exterior e co-autor de estudos pioneiros:
O estado do marketing jurídico na América Latina
(2007/2008), Estudo brasileiro sobre o
relacionamento entre departamentos jurídicos e
escritórios de advocacia (2010) e O estado do
marketing jurídico: Brasil & México (2011).


Programação

. Marketing e relacionamentos

. Marketing e novas mídias

. Estudo de caso 1: networking virtual

. Estudo de caso 2: videocasts

. Estudo de caso 3: blog


O que é marketing?

Marketing é o negócio visto pela perspectiva do
seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do
cliente. O sucesso nos negócios não é
determinado pelo produto, mas pelo consumidor.
– Peter Drucker, pai da administração moderna

A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e
desenvolver relacionamentos lucrativos com
eles.
– Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing


O que é marketing jurídico?

. Marketing jurídico congrega:

Desenvolvimento de relacionamentos
duradouros e mutuamente proveitosos com
clientes, clientes em potencial e o mercado, com
vistas à geração de oportunidades.


Cumprir tabela não traz resultados!

Ao tentarem preencher esta visível lacuna do
marketing, eles olham ao redor à procura de
exemplos de marketing de outros em seu ramo de
atividade. (…) Mas é assim que todos fazem em
nosso ramo, certo? (…) O marketing do plágio
simplesmente reforça que você é igual a todos
os demais (...)
– John Jantsch, coach de marketing

Fonte: “Marketing de baixo custo e alto impacto”, John Jantsch, Ed. Thomas Nelson Brasil (2007).


Marketing nos escritórios brasileiros

Os que fazem
(Crise? Que crise?!)

Os que acham que fazem
(Por que meu marketing não dá resultados?)

Os que não fazem
(O que é marketing?!)


É preciso ir muito além do “basicão”...

Básico Estratégico
“Fazejamento” Planejamento (e mensuração)

“Achismo” reativo Inteligência proativa

Estanque/limitado Uso de informações financeiras

Relacionamentos e
Comunicação e promoção
novos negócios com FOCO
institucional/genérica
(expertise jurídica e de negócios)

Resultados limitados Resultados ilimitados

Custo Investimento

Complementar Essencial
.


...e os advogados tem que participar!
+$

Institucional
Institucional +
Comunicação e Pessoal
promoção Marketing jurídico
estratégico

-T +T

Ausência de Pessoal
marketing Relacionamentos
jurídico e negócios

.
-$

O papel do advogado no marketing

. Você, advogado(a), é a principal ferramenta de
marketing de seu escritório (autônomo,
pequeno, médio, grande etc), embora
provavelmente ainda não tenha acordado para
essa realidade.

. Advogados congregam a “equipe de frente” e
realizam a parcela mais importante do marketing:
Ações pessoais = Relacionamentos

.


A equação tradicional dos negócios

. Normalmente são feitos negócios e, a partir daí,
talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:

Negócios Contatos
(Vender! Vender! Vender!) (Relacionamentos? Talvez.)

. O foco único e exclusivo na venda é o que
caracteriza o conceito de mercantilização.


A equação dos relacionamentos

. Alternativa que prioriza os interesses da outra
parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses:

Relacionamentos Oportunidades e
(Sempre que possível!) novos negócios

. Um caminho para resgatar o lado pessoal da
advocacia.


Resumindo...

Antes de você tentar se vender,
torne-se familiar.
– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”


O que são as novas mídias?

INTERNET
(e meios de acesso móveis)

.


A internet vai muito além de um site!

.
Fonte: “The Conversation Prism”, Brian Solis and JESS3 (2008).


Marketing jurídico e regulamentação

. A regulamentação da OAB não é restritiva!

. Não há absolutamente nada que restrinja ações
de marketing orientadas a relacionamentos!

. Então por que a maioria pensa diferente?!
– Desconhecimento da própria regulamentação;
– Interpretação incorreta/incompleta;
– “Miopia da visão de consumidor”.


O Provimento 94/2000 está velho...

. O que mudou em uma década:
2000 2009-11
Usuários no mundo 360 mi 5,6x 2 bi (jun/10)

Usuários no Brasil 5 mi 15,2x 76 mi (dez/09)

Domínios registrados (.BR) 0,2 mi 12x 2,4 mi (mar/11)

Sites 0,2 mi 1500x 300 mi (mar/11)

“Web 2.0” e mídias
E-mail, chat, sites
sociais: blogs, redes
Principais usos informativos,
sociais, voip, vídeo,
e-commerce etc.
mundos virtuais etc.

Fonte: Internet World Stats, Registro.BR e Netcraft (2008).


A internet é social

. Em 18 anos de atividades comerciais, a internet
deixou de ser uma rede de computadores para
tornar-se uma rede de pessoas.

. Desenvolver relacionamentos no ambiente virtual
é tão importante quanto no mundo real.

. Para reflexão posterior:
Como os clientes de amanhã comprarão
serviços jurídicos?


Plano de vôo

1. Ter um foco de atuação (e hábito)
2. Escrever artigos
3. Marcar presença na mídia
4. Realizar apresentações presenciais
5. Praticar networking regularmente
6. Marcar presença nas redes sociais da internet
7. Manter um blog
8. Realizar apresentações pela internet
9. Gravar podcasts e videocasts
10.Ter foco obsessivo no cliente


Qual é o foco do seu cliente?

. Não há nada mais importante
do que entender o que é
realmente importante para o
seu cliente!

. É mandatório “filtrar” tudo
pela ótica do cliente.

. Não sabe como fazer?
Leia o livro ao lado!


Estudo de caso 1: networking virtual

.
. O que: Networking virtual (e presencial)

.
.
Quem: Marco Antonio / Consultoria
Quando: Jan/2007 - Fev/2010
Por que (motivação): Ganhar familiaridade no

. mercado e gerar oportunidades e negócios
Como: Networking presencial + Outlook + Excel +

.
.
envio personalizado de emails
Quanto: Muito tempo
Resultados: 80% dos negócios da consultoria,
aulas (Ibmec, FGV etc), palestras, estudos de
mercado e emprego atual

br.linkedin.com


Estudo de caso 2: videocasts

. O que: Vídeos curtos e informativos sobre

.
.
questões comuns de Direito Trabalhista
Quem: Marcos Alencar

. Quando: Desde 2008
Por que (motivação): Menos tempo para gravar

.
.
um vídeo do que para escrever um post de blog
Como: Nokia N95 + YouTube + blog/site
Quanto: 1 hora/dia (ao chegar no escritório)


Estudo de caso 2: videocasts

. Resultados:

O retorno é subjetivo. O blog não é comercial, fica
difícil medir. Eu não uso ele para consulta, apenas
para firmar meu ponto de vista e prever o futuro,
acertos e erros, que imagino as mudanças
causarão nas pessoas.


www.youtube.com/user/marcosdejure


Estudo de caso 3: blog

.
. O que: Blog “Entertainment Law Brazil”

.
.
Quem: Dois sócios / Dannemann Siemsen
Quando: Desde Abr/2010
Por que (motivação): Ter um canal para divulgar
opiniões pessoais sobre a situação do direito do
entretenimento no Brasil para um público de fora
do país, além da esperança de algum retorno

. financeiro concreto
Como: WordPress (gerenciador de blogs)



. Quanto:

Trabalho no blog fora do horário normal de
expediente, ou nos finais de dia ou finais de
semana. Assim, não há impacto de tempo
investido para o escritório (...) o tempo que
gastamos com o blog não é tão grande que não
me permita o “luxo” de escrever para ele por puro
hobby mas um hobby que pode gerar – como já
gerou – um retorno financeiro que muito mais que
justificou sua existência.


. Resultados:

(...) um grande estúdio norte-americano acabou
virando cliente por uma série de razões, dentre
elas, expressamente, a de que o blog demonstrava
minha “paixão” sobre o assunto. Não acredito que
o blog tenha sido a razão principal para a
contratação mas ele certamente ajudou, tornando-
se uma espécie de diferencial. Esse cliente
gostou tanto do blog que divulgou internamente e
para seus pares concorrentes (...)


. Mais resultados:

Houve outros casos, menores, que também
geraram trabalho e algumas situações em que o
que aconteceu foi a geração de mais contatos
tanto com pessoas que de outra forma não tinham
conhecimento dessa minha atividade quanto de
blogueiros e donos de site em áreas semelhantes.
(...) É um processo que não tem volta.


entertainmentlawbrazil.com.br


Recado final

Marketing jurídico bem-sucedido é
uma questão de hábito (tempo)
e foco (seu e do cliente!).

E sem imediatismos!


Estudo sobre departamentos jurídicos

. Disponível gratuitamente
para membros do grupo
“Lawyers of Brazil” no
Connected, a rede social
da Martindale-Hubbell.

. Inscrições gratuitas:
www.martindale.com/connected

Novo estudo sobre marketing jurídico

. Nova edição, recém-lançada,
do pioneiro estudo de 2007-08.

. Download gratuito:
www.martindale-hubbell.com.br/legalmarketing

OBRIGADO!

goncalves@marketinglegal.com.br


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