Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential
4 Excelentes Desculpas…
…para nã...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential
4 Excelentes Desculpas…
…para nã...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
QUAL A SUA ATUAL PERFORMANCE
DE VENDAS DE 1% A 100%?...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Quem sou eu?
Edison, vendedor, professor, palestrant...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
O que vamos conversar ?
Vendas ! Motivos ! Pressão !...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Você é um bom vendedor ?
Como saber ?
8Edison Talari...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Homo Sales Eretus Comportamento
Oracle Confidential ...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
POSSÍVEIS DESCULPAS
• Apresentar uma proposta me lev...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Teoria
11Edison Talarico
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Teoria
12Edison Talarico
• Pessoas
• Processos
• Per...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Saber dividir os problemas...
Alvos e ferramentas !
...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
14
Perguntas difíceis!
•Desaprendendo a vender!
• A ...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
15
Passado x futuro
• Modelos de trabalho
– Passado
...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Integração, equipe
Pessoas, compromisso, performance...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Edison Talarico
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Quanto custa?
Edison Talarico 18
Valor unitário ?
Qu...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
1.900 Generalista
1.940 Crediário
1.960 Supermercado...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Como segmentar ?
Não perder de vista (desperdiçar), ...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Como vender?
RAM CHARAM
Value creation Sale
Modelo d...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Value creation Sale
Modelo de proposta
• Benefícios ...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Como agregar diferenciais ?
Receita ou Custos ?
Proc...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Principal diferencial ! Menos consultivo, mais execu...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Disciplina ajuda ou atrapalha?
O que devemos discipl...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
O que devemos compartilhar ? Ambiente colaborativo /...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
O que devemos “Multiplicar “?
• Menos desculpas !
• ...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential
4 Excelentes Desculpas…
…para nã...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
O QUE VOCÊ SENTE QUANDO UM
CLIENTE PEDE PARA VOCÊ
EN...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
EMOÇÃO
. Que bom que surgiu uma oportunidade para eu...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Quais são os sentimentos seguintes que te acometem?
...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 33
PREOCUPAÇÃO
De ter que cumprir com os
resultados ...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Ou então…
TODAS AS ANTERIORES…
34Oracle Confidential
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 35
4 EXCELENTES DESCULPAS PARA NÃO ATINGIR SUA META ...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Falemos sobre cada uma delas…
36Oracle Confidential
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
#1
Não tenho a capacitação necessária para responder...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 38
Representantes de Vendas precisam ser
retreinados...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
#2
Não encontro a informação correta e precisa para
...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 40
Dos CSOs acreditam que mobile CRM melhora
as vend...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
#3
Demoro muito tempo resolver problemas internos qu...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 42
Do tempo dos Representantes de Vendas
é utilizado...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
#4
Determinar o preço correto de uma proposta
sempre...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 44
Dos deals vão para as empresas que
atendem primei...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
E então…
O que acontece com as nossas oportunidades ...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 46
Margem
Potencial
Margem
Realizada
Propostas
Impre...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 47
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
O que resulta em um processo interativo sem fim…
48O...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 49
Processos manuais, com o uso de múltiplos sistema...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Esta é uma situação muito mais comum que nós
imagina...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Mas…
Como a Oracle vê um processo de vendas ótimo?
5...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 52
Opportunity Quote Order
Product
Selection
Solutio...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Quando um processo funciona de forma otimizada:
53Or...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
MELHORAR
• Forecast e Visibilidade da
Oportunidade
•...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Globalizations and Statutory Localizations
Oracle Co...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 56
Alguns Cases de Sucesso
HARDWARE TELECOMSOFTWARE ...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
Resultados Comprovados
117% crescimento na receita
4...
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
¿Q & A?
Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 59Oracle Confidential
Thiago Secco Martins
thiago.ma...
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

4 ótimas desculpas para não atingir sua meta de vendas

421 visualizações

Publicada em

Como foram suas vendas em janeiro? Muito ruins? Ou o ano só começa depois do carnaval?

Nós, da Oracle, vamos te poupar tempo e frustração. Reunimos as melhores desculpas para a sua próxima apresentação de resultados.

Sáo argumentos sólidos, críveis e testados por milhares de representantes de vendas no Brasil e no mundo!

Participe, sem custo, deste webcast de 60 minutos com Edison Talarico e Thiago Secco e descubra:

As 4 melhores desculpas, aparentemente válidas, para não atingir suas metas de vendas.

Quais os problemas reais por trás dessas desculpas.

O que você pode fazer, hoje, para chegar ao fim do ano sem precisar ser muito criativo nas justificativas.

Publicada em: Vendas
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
421
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
5
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
0
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

4 ótimas desculpas para não atingir sua meta de vendas

  1. 1. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential 4 Excelentes Desculpas… …para não atingir sua Meta de Vendas Webcast
  2. 2. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential 4 Excelentes Desculpas… …para não atingir sua Meta de Vendas Edison Talarico
  3. 3. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
  4. 4. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
  5. 5. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | QUAL A SUA ATUAL PERFORMANCE DE VENDAS DE 1% A 100%? 5Oracle Confidential
  6. 6. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Quem sou eu? Edison, vendedor, professor, palestrante 6Edison Talarico
  7. 7. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | O que vamos conversar ? Vendas ! Motivos ! Pressão ! 7Edison Talarico
  8. 8. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Você é um bom vendedor ? Como saber ? 8Edison Talarico
  9. 9. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Homo Sales Eretus Comportamento Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 9 Metas realizadas Vendedor: Eu Direção: Mercado Gestor: Cobrança Vendas perdidas Vendedor: Eles Direção: Energia Gestor: Cobrança
  10. 10. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | POSSÍVEIS DESCULPAS • Apresentar uma proposta me leva dias • Odeio tudo relacionado a Compliance • Existe muita gente envolvida em elaborar uma proposta ao meu cliente • Alcançar o preço da concorrência é uma tarefa impossível • Preciso envolver ao menos 6 pessoas para que me aprovem uma proposta • Nunca consigo preços vencedores para gerar minha proposta • Os concorrentes apresentam propostas melhores que as nossas...
  11. 11. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Teoria 11Edison Talarico
  12. 12. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Teoria 12Edison Talarico • Pessoas • Processos • Performance Escolha suas duas opções ?
  13. 13. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Saber dividir os problemas... Alvos e ferramentas ! Problema , causa e solução! Edison Talarico
  14. 14. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 14 Perguntas difíceis! •Desaprendendo a vender! • A teoria dos livros •O que os meus números mostram? Edison Talarico
  15. 15. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 15 Passado x futuro • Modelos de trabalho – Passado – Presente – Futuro ( hoje) – Principais mudanças nos últimos anos! COWORKING •Um novo modelo de trabalho: COSELLING Edison Talarico
  16. 16. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Integração, equipe Pessoas, compromisso, performance 16Edison Talarico
  17. 17. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Edison Talarico
  18. 18. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Quanto custa? Edison Talarico 18 Valor unitário ? Quantas ano ? Valor potencial ?
  19. 19. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 1.900 Generalista 1.940 Crediário 1.960 Supermercado 1.970 Shoppings 1.990 Segmentação 2.000 Indivíduo Edison Talarico 19 2.020 Cowork
  20. 20. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Como segmentar ? Não perder de vista (desperdiçar), clientes potenciais. • Avaliação da oferta • Pacote de serviços • Detalhes ganham o jogo • Clientes do cliente Segmentação Condições Comerciais Gestão de Performance Modelo de Atendimento Produtos e Serviços Segmentação: 4,8, 12 perfis... 20Edison Talarico
  21. 21. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Como vender? RAM CHARAM Value creation Sale Modelo de atendimento Redução de custos Geração de caixa Escala Menos embaixador, mais sócio no resultado! Segmentação Condições Comerciais Gestão de Performance Modelo de Atendimento Produtos e Serviços 21Edison Talarico
  22. 22. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Value creation Sale Modelo de proposta • Benefícios físicos • Margens de lucro • Fluxo de caixa • Crescimento da receita • ROI • Brand Equity • Share of market • Mudanças qualitativas • Receita Segmentação Condições Comerciais Gestão de Performance Modelo de Atendimento Produtos e Serviços 22Edison Talarico
  23. 23. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Como agregar diferenciais ? Receita ou Custos ? Processos ? O que renovar ? Cada cliente tem um tempo próprio e um tipo de moeda ! Indicadores individuais da venda !
  24. 24. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Principal diferencial ! Menos consultivo, mais executivo! Inovação com foco em resultado! 24Edison Talarico
  25. 25. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Disciplina ajuda ou atrapalha? O que devemos disciplinar ? Rotinas e mapeamentos. 25Edison Talarico
  26. 26. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | O que devemos compartilhar ? Ambiente colaborativo / coselling Como integrar pessoas e áreas ? 26Edison Talarico
  27. 27. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | O que devemos “Multiplicar “? • Menos desculpas ! • Best practices • Next practices • Analise de Vendas Perdidas 27Edison Talarico
  28. 28. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential 4 Excelentes Desculpas… …para não atingir sua Meta de Vendas Thiago Secco Martins
  29. 29. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | O QUE VOCÊ SENTE QUANDO UM CLIENTE PEDE PARA VOCÊ ENTREGAR-LHE UMA PROPOSTA? 29Oracle Confidential QUAL O PRIMEIRO SENTIMENTO QUE VOCÊ TEM?
  30. 30. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | EMOÇÃO . Que bom que surgiu uma oportunidade para eu vender! . Vou atingir e superar minha meta de vendas! . Vou poder resolver questões da minha vida pessoal! 30Oracle Confidential
  31. 31. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Quais são os sentimentos seguintes que te acometem? 32Oracle Confidential
  32. 32. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 33 PREOCUPAÇÃO De ter que cumprir com os resultados que se espera, visto que não sou especialista em um determinado tema/negócio… a. INQUIETAÇÃO De não encontrar toda a informação que precisarei passar ao meu cliente. MEDO De não poder entregar a tempo e perder o negócio por não atender aos prazos… ANSIEDADE Por ter de envolver todas as pessoas em minha empresa para aprovarem minha proposta…
  33. 33. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Ou então… TODAS AS ANTERIORES… 34Oracle Confidential
  34. 34. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 35 4 EXCELENTES DESCULPAS PARA NÃO ATINGIR SUA META DE VENDAS Oracle Confidential CAPACITAÇÃO INFORMAÇÃO TEMPO PREÇO
  35. 35. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Falemos sobre cada uma delas… 36Oracle Confidential
  36. 36. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | #1 Não tenho a capacitação necessária para responder às necessidades do meu cliente…
  37. 37. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 38 Representantes de Vendas precisam ser retreinados ou sofrem turn over 1 de 2 Source: Accenture / Bain, Future of B2B Sales / InsideSales.com Oracle Confidential #1 Não tenho a capacitação necessária
  38. 38. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | #2 Não encontro a informação correta e precisa para conduzir cada oportunidade de maneira excelente...
  39. 39. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 40 Dos CSOs acreditam que mobile CRM melhora as vendas. Menos de 50% provêem isso. 76% Source: Accenture / Bain, Future of B2B Sales / InsideSales.com Oracle Confidential #2 Não encontro a informação correta e precisa para conduzir cada oportunidade de maneira excelente...
  40. 40. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | #3 Demoro muito tempo resolver problemas internos que não tem a ver com o meu Cliente. Os tempos internos não são os mesmos que os tempos do Cliente...
  41. 41. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 42 Do tempo dos Representantes de Vendas é utilizado para vender 1/3 Source: Accenture / Bain, Future of B2B Sales / InsideSales.com Oracle Confidential #3 Demoro muito tempo resolver problemas internos que não tem a ver com o meu Cliente…
  42. 42. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | #4 Determinar o preço correto de uma proposta sempre é um desafio...
  43. 43. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 44 Dos deals vão para as empresas que atendem primeiro 50% Source: Accenture / Bain, Future of B2B Sales / InsideSales.com Oracle Confidential #3 Demoro muito tempo resolver problemas internos que não tem a ver com o meu Cliente…
  44. 44. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | E então… O que acontece com as nossas oportunidades de vendas? 45Oracle Confidential
  45. 45. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 46 Margem Potencial Margem Realizada Propostas Imprecisas Colaboração Inconsistente Dificuldade para vender em diferentes canais Perdas de cross-sell / upsell Erros de Configuração e Precificação Falta de tempo para vender Diversas Ferramentas Longos Ciclos de Cotação e Pedidos Falta de Controle / Compliance dos Descontos Baixa satisfação do Cliente Oracle Confidential …ou nenhuma
  46. 46. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 47
  47. 47. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | O que resulta em um processo interativo sem fim… 48Oracle Confidential
  48. 48. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 49 Processos manuais, com o uso de múltiplos sistemas e envolvimento de diversas áreas/pessoas geram inúmeros retrabalhos e falta de confiabilidade no processo. Oracle Confidential
  49. 49. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Esta é uma situação muito mais comum que nós imaginamos… 50Oracle Confidential
  50. 50. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Mas… Como a Oracle vê um processo de vendas ótimo? 51Oracle Confidential
  51. 51. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 52 Opportunity Quote Order Product Selection Solution Configuration Pricing Calculation Approval Workflow & Notifications Proposal Generation Pricing Determination Order Issuing ConstraintsSales Guidelines Audit Recommendations Compliance Business Rules • Billing • A/R • ERP Order • BOM • Contract • SOWs • SLAs • T&Cs • Distribuidores • Vendedores • Televendas Oracle Confidential • E-commerce
  52. 52. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Quando um processo funciona de forma otimizada: 53Oracle Confidential
  53. 53. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | MELHORAR • Forecast e Visibilidade da Oportunidade • Margens e Retorno • Adoção de Vendas e Responsabilidade • Meta exata e Preço Consistente • Up-sell e Cross-sell AUTOMATIZAR • Gestão de regras de negócio • Recomendação e Promoção de Produtos • Guia de Vendas • Cumprimento de Política de Preços e Descontos • Processos de Áreas de Suporte 54 MINIMIZAR • Erros de Pedidos • Ciclo de Vendas e Tempos de Processos • Engenharia, Operações, Suporte Jurídico, Financeiro, etc. • Custos dos Pedidos atualizados • Habilitação de Canais Podemos…
  54. 54. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Globalizations and Statutory Localizations Oracle Confidential 55 Oracle CX Plataforma Completa de Customer Experience Oracle Marketing Cloud Integrated Customer Experience Foundation Fundação Integrada de Customer Experience Social Network Mobile Integrations Globalização e Localização Oracle Sales Cloud Oracle CPQ Cloud Oracle Commerce Oracle Service Cloud Oracle Social Cloud Analytic KPIs & Dashboards Predictive Analytics
  55. 55. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 56 Alguns Cases de Sucesso HARDWARE TELECOMSOFTWARE INDUSTRIAL CONSUMER SERVICES MEDIAMED | LIFE SCIENCE FINANCIAL Oracle Confidential
  56. 56. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Resultados Comprovados 117% crescimento na receita 400% incremento em vendas com apenas 50% de incremento em suporte 3% incremento em market share – Ano 1 75% de redução no tempo e ciclo de cotação 0% erros (taxa inicial era de 70%) 3% melhora na taxa de margem líquida – Ano 1 40% de redução em vendas e times de customer service $5.5MM em margem de contribuição Weeks into Days (decreased quote-to-cash time) 10x de aumento em cotações por mês Dias em Segundos (tempo de preparo de grandes propostas) >65% redução em tempo de escritório por cotação 93% reduction in order processing time 8 minutes da conversa com um prospect até a assinatura via iPad 20% faster decision making on approvals 57Oracle Confidential
  57. 57. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | ¿Q & A?
  58. 58. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 59Oracle Confidential Thiago Secco Martins thiago.martins@oracle.com Edison Talarico edison.talarico@egtconsulting.com.br Obrigado!! Betina Hoffman Betina.hoffman@oracle.com

×