Positivação de clientes e lançamento em outubro
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Como os gestores de venda lidam com indicadores e atingimento de metas no dia a dia? Nesta palestra, você será capaz de identificar os principais erros cometidos na gestão das metas e as três principais características de quem atinge os seus objetivos. Descubra, de forma prática, como acompanhar as informações necessárias para garantir seus resultados e da sua equipe.
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Positivação de clientes e lançamento em outubro
- 28. Positivação de clientes novos
- 30. Vendas da linha do produto
- 31. Será lançado em outubro! Também teremos uma demo as XX:XX amanhã exclusiva para os clientes com mais detalhes. (=
Notas do Editor
- Um dos valores da galera que trabalha na Mercos é "coragem pra aprender". Então rola muita troca de experiências com pessoas de outras empresas, seja com a gente procurando ou sendo procurado. E nessas conversas, comecei a perceber que sempre me perguntavam: "O que tu faz quando não atinge a meta?" E quando me perguntavam, eu respondia e nisso tinha oportunidade de perguntar de volta... E ai... o que tu faz quando não atinge a meta? Além dessa intensa troca de experiências, eu também sou responsável pelo time de inside sales da Mercos, lidero três times, trabalho com vendedores que vendem para vendedor. Tenho que confessar que é divertido. Por consequência, acabo em contato com muito gestor comercial. Com isso eu muito mais aprendo do que ensino. E depois de conhecer tanta gente, conhecer tantos modelos de gestão comercial, posso cravar: A maioria dos gestores que conheci está mais focada em bater a meta do que em COMO bater a meta.
- Eu costumo dizer que, bater a meta olhando pra meta é o mesmo que conseguir desenhar um cavalo igual eu vou ensinar pra vocês. Alguns já devem ter visto, mas vale igual. Eu vou mostrar como sair de duas bolinhas para um cavalo perfeito, igual esse da tela. Vamos lá… Depois de fazer as duas bolinhas, desenha as pernas. No terceiro passo, da aquela caprichada e faz um rostinho feliz. Feito isso, capricha nos traços e adiciona os pelos. Por último, o maior segredo.… Você adiciona os detalhes e tá feito o cavalo. No primeiro passo não fica tão evidente. Mas do segundo em diante, fica bem claro que a gente não vai ter um cavalo bonito, né? Se tua meta é tipo esse cavalo bonito, e tua venda é tipo a evolução desse desenho, sinto te informar... tu vai se frustar. De duas, uma: ou tu calibra tua expectativa ou tu melhora tua evolução. E eu quero contar pra vocês nesses próximos minutos o que bons gestores de venda vem fazendo pra atingir a meta. É bem provável que você não dê um salto de hoje pra amanhã, mas eu aposto que vai ter alguns insights. Mas antes, de falar do que fazer para atingir a meta, tenho que contar uma história.
- Era 2014. Brasil na copa e copa no Brasil. Eu conheci um cara que assumiu a direção comercial de uma software house naquele ano. Em janeiro daquele ano. A empresa tinha como meta faturar 600 mil por mês, pouco mais de 7 milhões por ano (7.200 pra ser exato). Esse meu amigo já tinha experiência liderando times e alguma experiência na área comercial. Mas era o primeiro desafio sendo o responsável por toda operação de venda daquele negócio. De 2014 até hoje já se passaram 5 anos. Mas sei que todos lembra que a gente vinha de uma euforia na economia. Quem aqui trabalhava com vendas nessa época tem fresco na memória os resultados de 2012... 2013. Em 2013, mesmo um processo de venda ruim, fazia a empresa ganhar dinheiro. As vendas aconteciam. E pior do que ter um processo de venda ruim, é ele funcionar. Isso te faz acreditar que aquilo é suficiente e, mesmo sendo duro, é assim mesmo. Mas chegou 2014. Brasil na Copa ... todo mundo sabe como acabou. Mas poucos sabem como acabou a história desse diretor comercial. 2014 se mostrou muito mais duro do que 2013. As metas não eram mais atingidas, muito pelo contrário... a maré tinha virado mesmo. Meses muito ruins de venda aconteciam.
- E todos aqui que tem que entregar metas de venda, sabe o peso que tem não atingir o resultado. Então imagina pra quem vem de uma escola onde meta é piso. Onde bater a meta é só a obrigação do vendedo. Esse meu amigo era desses. Acostumado a sempre atingir seu objetivo. Já ouvi algumas pessoas falarem que vender é uma cachaça. Aí fui tentar entender um pouco o que havia por trás dessa frase e é o seguinte: Executar uma venda é atingir um objetivo. Ao atingir um objetivo, teu cérebro manda as glândulas de hormonios liberarem dopamina e te encherem de felicidade. Aí meu caro, teu corpo fica viciado naquilo. Vender, além de ser algo que te faz ganhar dinheiro, também acaba se tornando necessário em termos fisiológicos. E é aí que mora o perigo. Um vendedor que não vende, um atacante que não faz gol… E o desespero bate. Quem aqui já passou por um período de vacas magras em vendas, sabe muito bem o que isso causa. ... Lembro de um dia ter ouvido ele falar: “Que saudade de ter um chefe pra me dizer o que fazer?”. Foi um período duro. E eu quero compartilhar com vocês, alguns pontos cruciais que quase levaram esse diretor comercial a ter um burnout.
- Hoje, olhando pra trás, é relativamente fácil identificar o que estava errado. Começo com uma falha das épicas. Tipo esse cachorro que calculou errado o movimento.
- Eu aposto que tem gente que comete esse erro hoje e, se eu estiver certo, que bom que você tá aqui pra descobrir isso. O erro dele era que o processo de venda dele era desconectado do processo de compra. As etapas do atendimento ao cliente eram desconectadas da realidade do cliente. E hoje a gente já tá num nível de amarrar processo de compra com processo de venda, que basta tu falar uma palavra-chave perto do teu celular e pum… anúncios mágicos começam a pipocar. Testem, falem e repitam “CUMBUCA”. É provável que em alguns minutos surja um anúncio de cumbuca no teu browser ou instagram. Vale até contar um caso especial que aconteceu comigo. A Mercos já foi premiada pela LoveMondays. Acontece que a LoveMondays agora se chama Glassdoor. Esses dias, numa reunião mencionei que a gente deveria ajustar nossa forma de anunciar esse premio. Deveriamos falar da Glassdoor e não mais da LoveMondays. O que acontece minutos depois é que começou a pipocar anúncio da Glassdoor em todo lugar. Mas voltando ao no caso desse meu amigo diretor comercial ele tava bem longe dessa amarração. Tão longe, que isso começou a afetar as vendas. O negócio dele tinha se transformado numa máquina de fazer propostas. Vou explicar usando o funil pra ficar bem claro. ...
- Esse é um funil clássico. Se procurar funil de venda no Google, vai encontrar um assim. E ele tem um problema grave pra quem faz venda um pouco mais complexa. Após a prospecção, depois de encontrar o potencial cliente, vem a etapa de proposta. Isso, para boa parte dos vendedores, quer dizer que é hora de enviar a proposta. Nos dias de hoje, é enviar a proposta comercial por e-mail ou whats e dizer que vai ligar daqui a dois dias. Quando isso acontece, o cliente do outro lado só recebe um papel com uma cifra e zero valor. Aí vai um concorrente teu e faz uma apresentação, provando por A + B por que ele deveria ser o selecionado e não você. O que acontece? Tu liga 2 dias depois e lá se foi o negócio. E dando meus treinamentos por aí, percebi que esse problema de desconexão entre processo de venda e processo de compra é muito mais comum do que parece. Conversando com um aluno que estava reclamando que os clientes fugiam depois de ver a proposta eu quis entender como ele atendia o cliente. Pra minha surpresa, ele fazia exatamente o mesmo que meu amigo diretor comercial. O negócio era de cursos de inglês. Também tinha um funil de vendas. Ele conversava com o cliente por telefone, entendia qual qual era o curso que deveria oferecer, desligava o telefone avisando que mandaria uma proposta por e-mail ainda naquele dia e retornaria dois dias depois. Ao retornar, pasmeeeeem… o cliente não atendia mais. Isso já aconteceu com vocês? Querem saber por que isso acontece? Acontece por que o cliente não viu valor no produto. Antes de enviar a proposta, você precisa provar por A + B por que seu produto vale a pena para seu cliente. Você, vendedor, não pode deduzir que o cliente vai entender isso sozinho. Se você sofre com isso, da próxima vez faz o seguinte… antes de enviar a proposta por e-mail, liga para o cliente, envie a proposta por e-mail, mas lê ela junto com ele e tira todas as dúvidas na hora.
- Outra falha épica, tipo a relação desse menino com seu ganso. Diz respeito a definição da meta. Quantas pessoas aqui trabalham com meta? Quantas pessoas aqui já se depararam com metas impossíveis? … é boa, parte. Então deixa eu contar por que isso acontece. Acreditem, ninguém tá de sacanagem quando define uma meta. Nenhum diretor comercial acorda de manhã e diz, opa, ano que vem quero aumentar 20% as vendas e a galera que se ferre. Não, normalmente as metas inalcançáveis são construídas numa linha de raciocínio errada ou com dado frágeis.
- Esse meu amigo diretor comercial definiu a meta baseado em dados frágeis e pouco replicáveis. O erro desse diretor, era igual ao de muita gente. Meta baseada em dado histórico de faturamento adicionado um percentual de crescimento. Mas não havia nada além do faturamento histórico. Se algo desse errado no decorrer da execução, a única coisa que servia de justificativa é: “No ano passado já conseguimos atingir esse número, não vai ser diferente nesse ano”. Eu acho que é daqui que vem a escola dos gestores comerciais que são bons em cobrar, mas péssimos para guiar. Se não bateu a meta no mês passado, então no próximo mês você liga mais, visita mais, manda mais e-mail, envia mais propostas... que aí tu bate a meta. Agora uma dica especial pra quem tem meta: Se você não sabe o passo a passo usado pra chegar nesse número que vc tem que entregar, recomendo conversar com seu gestor. Agora uma dica pra você, que é quem define meta: É “saudável”, pra pegar leve, que você consiga explicar como chegou a meta.
- Outro erro grave, tipo esse cachorro que falhou misaravelmente na brincadeira. Era a forma como como meu amigo acompanhava a performance do negócio. Olhando apenas para o resultado, conferindo se a meta era batida ou não batida. Mandava muito, guiava pouco.
- Assim como boa parte dos gestores comerciais, o número acompanhado por esse meu era um só: faturamento. E aí, se o faturamento acontecia, ótimo. Se não acontecia o esporro comia solto. Não havia clareza de quais alavancas faziam o faturamento acontecer ou não. E se não ficou muito claro qual o problema de olhar apenas para o faturamento, é que você deixa de acompanhar tudo que precisa acontecer pra que haja faturamento. E se o gestor comercial não acompanha o que precisa acontecer pra faturar, então ele tá cego. Quando vende, bem… se não vende, então bora rezar. E quando bate o desespero pra atingir a meta, o que acontece? Desconto! Afinal… precisa faturar! O final dessa história não é tão feliz... Desconto em cima de desconto, meta batida… mas rentabilidade indo pro saco.
- Se ainda não ficou claro, Esse diretor comercial que usei de exemplo, sou eu. Eu já fui um gestor comercial em começo de carreira. Com grandes sonhos, com grandes desafios e achava que ia dominar o mundo. Hoje eu ainda tenho muito disso. Por vezes sou o mais empolgado do time. Mas já melhorei muito. E sem dúvida nenhuma, minha imaturidade foi o ponto crucial para tanto sofrimento. Por isso fico feliz e tranquilo em estar aqui na frente. Quero ter a certeza que ninguém aqui passe por o que eu passei. Eu sou o Rener, líder de vendas da Mercos. Lídero três times de venda de um negócio que cresceu 50% em 2018 e é responsável por movimentar 22 bilhões da econômia Brasileira. Além disso, também sou professor de produtividade e alta performance na Escola Conquer. Tenho MBA em Gestão comercial pela FGV. Sou pós-graduado em gestão da produção pela FURB. Bacharel em Sistemas da Informação pela FCJ. Empreteco, ganhador da empresa Cria.
- Mas tá, e até agora eu contei minha história triste. Meus erros. Ainda não respondi … Então vamos lá.
- Eu sei que tem gerente que acompanha apenas as maiores negociações. Eu busco acompanhar quantas consigo, e são muitas. Quanto mais alto seu ticket, mais explorado é teu mix de produtos. Quanto mais baixo seu ticket, menos exploradoa é variedade de produtos que um mesmo cliente poderia comprar. Um dos maiores combustíveis de um time que tem como meta a conquista novos clientes é a quantidade de vezes que ele fica cara a cara com um potencial cliente. Eu chamo de “demonstração do produto”, ou “Demo” para os intimos. Quando menos demo, menos venda. Assim como, quanto menos visitas, menos vendas… quanto menos ligações, menos vendas… quanto menos views, menos venda.
- Eu sei que tem gerente que acompanha apenas as maiores negociações. Eu busco acompanhar quantas consigo, e são muitas. Quanto mais alto seu ticket, mais explorado é teu mix de produtos. Quanto mais baixo seu ticket, menos exploradoa é variedade de produtos que um mesmo cliente poderia comprar. Um dos maiores combustíveis de um time que tem como meta a conquista novos clientes é a quantidade de vezes que ele fica cara a cara com um potencial cliente. Eu chamo de “demonstração do produto”, ou “Demo” para os intimos. Quando menos demo, menos venda. Assim como, quanto menos visitas, menos vendas… quanto menos ligações, menos vendas… quanto menos views, menos venda.
- Eu sei que tem gerente que acompanha apenas as maiores negociações. Eu busco acompanhar quantas consigo, e são muitas. Quanto mais alto seu ticket, mais explorado é teu mix de produtos. Quanto mais baixo seu ticket, menos exploradoa é variedade de produtos que um mesmo cliente poderia comprar. Um dos maiores combustíveis de um time que tem como meta a conquista novos clientes é a quantidade de vezes que ele fica cara a cara com um potencial cliente. Eu chamo de “demonstração do produto”, ou “Demo” para os intimos. Quando menos demo, menos venda. Assim como, quanto menos visitas, menos vendas… quanto menos ligações, menos vendas… quanto menos views, menos venda.
- Pra mim a chave virou mesmo, valendo… em 2016. De lá pra cá as coisas melhoraram, mas em 2016 eu dei um salto e as metas começaram a ser batidas. E depois disso era como se eu começasse a ver a matrix na minha frente. Sabe o Neo, em Matrix, quando ele consegue ver como tudo funciona? Então, é assim que me senti depois de entender como as coisas funcionam. E esse é um dos pontos altos da minha palestra. É quando vou divulgar de uma vez por todas o que eu faço quando não atinjo a meta.
- E a resposta para a pergunta “O que você faz quando não atinge a meta?” é: “Eu tento saber o quanto antes quando não vamos atingir a meta.” Se nossos números estão dentro do previsto, então pisamos no acelerador. Mas quando nosso números mostram que não vamos atingir a meta, meu trabalho consiste em tentar encontrar formas de colocar o trem nos trilhos de novo. Porém, acreditem… assim como todos vocês que trabalham com vendas, meu final de mês também é uma loucura. No nosso caso, historicamente 10% das vendas acontecem na primeira semana. Outros 25% na segunda e terceria semana e 40% acontece na última semana. Uma das coisas que mais evoluímos ao longo desse ano foi o acompanhamento dos indicadores de performance. Por exemplo, faz alguns dias nós até incrementamos essa visualização dos indicadores. Aprimoramos algumas informações pra tentar ajudar o vendedor. No nosso caso, por exemplo, uma das etapas mais importantes do processo de venda é a reunião de apresentações, onde nosso cliente conhece a ferramenta. E dessa reunião sai a ideia do vamos ou não vamos pra frente. Até esses dias, os vendedor acompanhavam o índice de presença das reuniões marcadas, na ideia de manter uma taxa de 70% que é algo esperado no nosso dia a dia. Beleza, isso é legal. Mas o que a gente percebeu… Por vezes, aconteceu do vendedor ter indices até acima de 70% de presença, mesmo assim, não batia meta. O que importa é a quantidade de demonstrações realizadas de verdade. O índice de presença é válido, mas eu quero saber do ovo. Não quero saber se é pato ou pata. Então tem alguns dias que os vendedor acompanham quantas demonstrações deveriam ter realizado até aquela data e quantas demonstrações foram realizadas de fato. O vendedor sabe que essa é uma alavanca pra ele atingir a meta, se ele está abaixo… precisa correr ou é pouco provável que vai dar a meta.
- E tem alguns meses a Mercos promoveu uma pesquisa junto com 30 líderes de venda. A pergunta que deveria ser respondida é: Como utilizam os indicadores no dia a dia? E vocês vão ver agora as três características mais marcantes nesses gestores quando o assunto é “indicadores”.
- Primeiro: Além de ter indicadores, acompanham alguns deles diariamente. Não há necessidade de serem muitos, mas por exemplo: avaliar diariamente o volume de clientes positivados ou o volume de vendas diáras? É saudável, né? E não me diga que não tem tempo. Uma espiada a menos no celular, foco no que é importante. E dá pra fazer. Ah sim, mas não adianta conferir esses números intermediários se tu não sabe qual é o volume ideal. Super importante bater o olho e saber exatamente onde você está e onde você deveriiiia estar naquele momento. Traço um paralelo com a minha rotina. Chego de manhã e vejo… Quantas demonstrações foram feitas até ontem e qual era o esperado. Qual ticket médio de cada venda por time, sim, temos uma grande variação. Analiso a previsão de fechamento dos projetos que estão em andamento. E por último, vejo o volume de vendas realizadas até aquele dia e o esperado. Com isso já consigo ter uma noção de onde estamos e o que preciso fazer pra me precaver que vamos atingir a meta de vendas ou não.
- Existe gestor que cobra, existe gestor que mostra e existe gestor que guia. Desses 30 gestores, uma característica comum era o compartilhamento dos indicadores individuais. Ao compartilhar os mesmos indicadores que acompanham com o seu time de vendedores, eles conseguem mostrar exatamente o que está abaixo e o que tá dentro do previsto. O mais legal é que os depoimentos de quem começa a trabalhar dessa forma são sempre os mesmos… “Antes o vendedor se sentia pressionado, agora a ideia é que a gente entenda junto o que pode ser feito para colocar o trem nos trilhos de novo”. Um história legal pra compartilhar com vocês. No início desse ano, ao analisar os números realizados por um dos meus times, identifiquei que o produto mais vendido por eles era nosso plano intermediário. Quando vi isso, a primeira coisa que me veio a cabeça foi uma comparação com a Coca-Cola. Ou seja, era como se o produto mais vendido pela Coca-cola fosse a Sprite. Nada contra a Sprite, mas esse produto não pode ser o mais vendido. Ele não é o melhor produto daquela empresa. No caso da Mercos, o plano mais vendido era o Prata. Mas nosso melhor produto é o plano Ouro. Então, visto isso e compartilhado com o time, passamos a acompanhar periodicamente o volume de projetos e seus planos. Começou a ter uma pequena competição interna entre o time, para ver quem vendia mais plano Ouro. Pra vocês terem uma ideia, em 6 meses, o ticket médio aumentou pouco mais de 15%. Com uma ação simples, identificando um indicador e compartilhando com o time, incrementamos nossa receita.
- Quando eu era diretor comercial, lá em 2014, um dos meus problemas era querer criar indicadores únicos, mesmo tendo times que atuavam em negócios bem diferentes, de tamanhos diferentes, com complexidade diferente. Conversando com esses gestores, ficou claro que cada negócio gerenciado tem um indicador específico. Não há um número único ou padronizado. Basicamente, eles quebram os números por segmento, perfil do cliente, perfil do vendedor, região… enfim, cada operação possui um número. Hoje, já tenho essa maturidade e cada um dos meus times possuem números distintos. Pra vocês terem ideia, em um dos meus times, a venda é concluída em uma semana, em outro, um projeto até ser concluído leva em média 90 dias.
- Como estamos no dia a dia do vendedor e gestor comercial é nossa responsabilidade abraçar este problema
- gráfico com 5 barra, adicionar objetivos algumas barras em vermelho outras em verde (acima ou abaixo do objetivo diário) trocar por nomes fakes dos vendedores trocar por valores fakes
- subir um pouco objetivo, tirar as vendas no final de semana deixar algumas barra abaixo do objetivo e outras acima
- subir um pouco objetivo, tirar as vendas no final de semana deixar algumas barra abaixo do objetivo e outras acima
- Quem quiser saber mais procure em nosso estande, e quem já é cliente e quiser começar a testar é só nos procurar na sala do cliente que já ativamos ainda hoje para você.