El documento describe los diferentes roles y factores que influyen en el proceso de toma de decisiones de compra de un individuo. Identifica factores internos como la personalidad, motivaciones y ciclo de vida, y factores externos como la cultura, familia y grupos sociales. También explica las etapas del proceso de compra, que incluyen el reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y conducta posterior a la compra. Finalmente, presenta el ciclo de toma de decisiones que involuc

1. Comercialización I Lic. Matías Jaime [email_address] >> 26 abril 2011 <<

2. Roles Iniciador Decisor Influenciador Comprador Usuario Pagador Detecta que alguna necesidad o deseo no están cubiertos Decide comprar y qué Intencionalmente o no, afecta la decisión de compra Quien realiza la transacción El que consume el bien o servicio Quien paga el bien o el servicio

3. Factores de Influencia Cultura Subcultura Clase Social Cultural Grupos de Referencia Familia Roles y Status Sociales Edad y etapa del ciclo de vida Ocupación Situación Económica Estilo de vida Personalidad Personales Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Psicológicos Comprador

4. Factores Externos Cultura Subcultura Clase Social Cultural Grupos de Referencia Familia Roles y Status Sociales Edad y etapa del ciclo de vida Ocupación Situación Económica Estilo de vida Personalidad Personales Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Psicológicos Comprador

5. Cultura Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia e instituciones.

6. Manifestaciones culturales Carácter Nacional Lenguaje No Verbal Preferencia Alimentarias Símbolos Tabúes Actividades Rituales Ritos de transición

7. Sub cultura Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Dentro de una cultura mayor heterogénea .

8. Clase Social Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. A su vez entre clases se les da o quita prestigio según a cual pertenecen .

9. Grupos de referencia El requisito de un grupo es un Objetivo Compartido . En este el individuo emite juicios, creencias y patrones de conducta. Líder de Opinión

10. Familia Es la unidad de mayor influencia . Ej: Niños y Mc Donald’s 1º auto.

11. Factores Internos Cultura Subcultura Clase Social Cultural Grupos de Referencia Familia Roles y Status Sociales Edad y etapa del ciclo de vida Ocupación Situación Económica Estilo de vida Personalidad Personales Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Psicológicos Comprador

12. Ciclo de Vida Joven Soltero Joven Casado sin hijos Joven Casado con hijos Adulto Casado con hijos Adulto Casado con hijos Independ Mayores Casados Mayores Solos Joven Divorciado sin hijos Adulto Casado sin hijos Adulto Casado sinn hijos Joven Divorciado sin hijos Adulto Divorciado con hijos Adulto Divorciado sin hijos Independ

13. Motivación Necesidad que es lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla.

14. Maslow Adaptado

15. Procesamiento de información Memoria Duradera Almacenamiento Memoria Efímera Recuperación Registro Sensorial Información Entrante Pertinencia Fuerza de la señal Exposición a la Información Recepción de la Información Respuesta Cognitiva

16. ¿Cómo Influir o Persuadirlo ?

17. Reglas de Persuasión Simplificación Enemigo único Exageración y Desfiguración Orquestación Transfusión Unificar l Repetición l Diversión Voz de orden l Slogan l Símbolos 1º Rapport l 2º Conflicto

18. Proceso de Compra Reconocimiento de Necesidad Búsqueda de Información Evaluación de Alternativas Decisión de Compra Conducta posterior a la compra

19. Ciclo de Toma de Decisiones

20. Impulsores Emocionales Apertura Impulsores De negocio Personales Valor Concepto Atención Quiero alcanzar Quiero evitar Introducción Nombre Función Compañía 1# Inconsciencia Ciclo de Toma de Decisiones ¿Qué Quiero? Motivación para el cambio Justificación

21. Análisis Lógico Desarrollar necesidades ¿Qué necesito? Importancia Impacto Reconectar con impulsores Crear la brecha Ideal vs Actual Claridad Estructurar la venta Ampliar gama Necesidades 1+2 2# Ciclo de Toma de Decisiones Intención de Cambio Duda

22. Análisis Lógico Desarrollar Necesidades Importancia Crear la brecha Estructurar la venta Impulsores Concepto Introducción Inconsciencia Escucha reflexiva > Desahogar l Aclarar l Perspectiva Ciclo de Toma de Decisiones 2# Intención de cambio Duda ¿Qué necesito? Impulsores Emocionales Apertura ¿Qué Quiero? 1# Motivación para el cambio Justificación Trampa 1 RESISTENCIA Defender l Proteger l Evitar

23. Resolver + Contrastar Presentar Soluciones ¿Cuál? Reconectar con Impulsores Valor Evidencia Diferenciar Referencia del mercado Igual l Mejor l Diferente ¿Por qué nosotros? Solución Contexto Solución 1+2 Ciclo de Toma de Decisiones 3# Preferencia Comparación

24. Confirmación Cierre ¿Estoy Seguro? Negociación Alternativas Movimiento Ansiedades Anticipar Especificar Evidencia Presión Interna Juicio personal Presión Externa Consecuencias Umbral Validad y Verificar Próximos Pasos Detalles específicos Acción Ciclo de Toma de Decisiones 4# Punto de Decisión Percepción de Riesgo

25. Resolver + Contrastar Presentar Soluciones Reconectar con Impulsores Diferenciar Solución Confirmación Cierre Negociación Ansiedades Presión Interna Acción Reconocer l Reenfocar l Importancia Ciclo de Toma de Decisiones 3# Preferencia Comparación 4# Punto de Decisión Percepción de Riesgo Trampa 2 DISTRACCIONES Atención en otro lado ¿Cuál? ¿Estoy Seguro?