I Pattern dei Modelli di Business

I Pattern dei Modelli di Business
VERONICA SOTERA
co-founder @Sapury.com
veronica.sotera@gmail.com
veronicasotera

Un Vulcano di Idee
Entrepreneurial Etna Lab

Che cos’è un Pattern?

Business dei Modelli di Business
I Pattern Model Generation: Pattern


“Per pattern, in architettura, si intende
l’individuazione dei concetti fondamentali
della progettazione architettonica e la loro
trasformazione in descrizioni archetipiche
riutilizzabili”
Christopher Alexander, architetto



Pattern
Tutti i modelli di business hanno degli elementi in
comune. Queste somiglianze vengono dette «pattern».
I pattern aiutano a capire alcune dinamiche del
business model e servono come fonte di ispirazione
per il proprio modello di business.
Un singolo business model può incorporare uno o più
pattern.
Sono stati delineati cinque pattern di modelli di business.


Unbundling

Open

Long Tail

Pattern

Free


Multi-Sided


Unbundling
Società “unbundled” o scorporata. Ogni società prevede
tre tipi di attività, con differenti obblighi economici,
competitivi e culturali:
1. Rapporti con la clientela
2. Innovazione di Prodotto
3. Infrastruttura
Tali attività possono coesistere nella stessa società, ma
sono idealmente “scorporati” in entità separate, per
evitare conﬂitti o trade-off indesiderati.
Le aziende dovrebbero concentrarsi su una sola delle tre.
[Esempi] Telecomunicazioni Mobili, Private Banking



Unbundling delle
Telecomunicazioni Mobili
Tradizionalmente si concentravano e concorrevano
sulla qualità della rete.
Oggi: stringono accordi con i concorrenti per la
condivisione della rete e affidano in outsourcing ai
produttori di apparecchiature le operazioni sulla rete.
Perchè?
Perchè si sono accorte che il loro asset più importante
è il loro brand e la loro Customer Relationship.

Business dei Modelli di Business
I Pattern Model Generation: Pattern


Long Tail
Modelli di Business che si basano sulla vendita di una
minore quantità di un maggior numero di prodotti di
nicchia.
Le vendite aggregate di questi prodotti di nicchia
possono essere redditizie tanto quanto il modello
tradizionale in cui un piccolo numero di bestseller
fanno gran parte dei volumi di vendita.

[Esempi] Lulu.com, Youtube, eBay.



N. DI VENDITE

Top:
Focalizzato sulla vendita di un
piccolo numero di prodotti, ciascuno
dei quali vende grandi volumi
Long Tail:
Focalizzato sulla vendita di un
ampio numero di prodotti, ciascuno
dei quali vende in bassi volumi

N. DI PRODOTTI


LEGO Factory - Case Study
Vecchio Modello: scatole con contenuti standard.
Nessuna interazione con il cliente.
Nuovo Modello: LEGO factory. Tramite il software Lego
Digital Designer, LEGO ha trasformato i suoi clienti più
fedeli in designers e co-creatori dei propri prodotti e
vende online i set progettati dagli utenti.
I Set LEGO progettati dagli utenti espandono una linea
di prodotti, prima concentrati solamente sulla vendita
di un numero limitato di kit molto apprezzati dal
pubblico.


Multi-Sided
Modelli che fanno incontrare due o più gruppi di clienti
distinti ma interdipendenti.
La piattaforma crea valore tramite l’interazione fra i
diversi gruppi di clienti.
Tali Piattaforme costituiscono un valore per un gruppo
di clienti solo se è presente anche «l’altro gruppo» di
clienti.
Il suo valore cresce nella misura in cui attira un
maggior numero di clienti (effetto rete).
[Esempi] Visa, Google, eBay, Financial Times



La piattaforma deve contemporaneamente attrarre e
fornire un servizio a tutti i gruppi coinvolti per creare
valore.
Il problema di fondo: «è nato prima l’uovo o la gallina»?
(Una modalità operativa: sovvenzionare uno dei due
gruppi. La difficoltà: capire quale dei due gruppi)

[Esempi] Visa, Google, eBay, Financial Times



Google - Case Study
Il modello di business di Google consiste principalmente
nel fornire servizi web di annunci pubblicitari (testuali e
video) tramite la piattaforma AdWords.
Gli inserzionisti possono pubblicare annunci pubblicitari
che verrà visualizzato sulle pagine di ricerca di Google.
Gli annunci pubblicitari verranno mostrati solo se c’è
una corrispondenza con la ricerca effettuata dall’utente.
Contemporaneamente Google offre il servizo AdSense,
attraverso il quale gli utenti possono inserire dei banner
pubblicitari all’interno delle pagine di un Blog/Sito Web
traendone guagagno dai click.


Free
Modello nel quale almeno un segmento di clienti può
beneﬁciare continuativamente di un’offerta gratuita.
Ci sono diversi pattern che rendono possibili le offerte
gratuite.
I clienti non paganti sono ﬁnanziati da un’altra parte del
modello di business o da un altro segmento di clientela.

[Esempi] Skype, Spotify



3 differenti modelli possibili tramite:
1. un’offerta gratuita sulla base della piattaforma multisided (Advertising);
2. servizi base gratuiti e servizi premium opzionali a
pagamento (Freemium);
3. modello «esca e amo» (bait&hook). Offerta iniziale a
basso costo o gratuita stimola i consumatori a fare
acquisti ripetuti.


Open
Modelli nei quale le aziende creano e conquistano
valore collaborando sistematicamente con partner
esterni. Questo può avvenire tramite:
1. il processo «outside-in» (portare l’esterno all’interno,
sfruttando all’interno dell’azienda idee provenienti
dall’esterno);
2. Il processo «inside–out» (portare l’interno fuori,
fornendo a soggetti esterni idee o beni che rimangono
inutilizzati all’interno dell’azienda)
[Esempi] P&G, GlaxoSmithKline, Innocentive



Outside-in
P&G ha posto l’innovazione al centro dell’attività
aziendale creando una nuova cultura dell’innovazione:
con la strategia “Connect&Develop” volta a valorizzare
la ricerca interna attraverso partnership esterne.
Inside-Out
GSK con la strategia di ricerca “patent pool” ha
collocato i diritti di proprietà intellettuali, necessari per
lo sviluppo di farmaci, in un pool di brevetti aperto
all’esplorazione da parte di altri ricercatori.
Business Model Generation: Pattern


“L'innovazione aperta consiste sostanzialmente
nell'operare in un mondo ricco di conoscenze,
in cui non tutte le persone capaci lavorano per
te, per cui è meglio cercare di trovarle, entrare
in contatto con loro e fare tesoro di ciò che
queste persone possono fare.”
Henry Chesbrough
Direttore esecutivo, Center for open Innovation
Haas School of Business, UC Berkeley



Testo consigliato:

Business Model Generation: A Handbook for
Visionaries, Game Changers, and Challengers.
written by
Alexander Osterwalder & Yves Pigneur



Grazie per l’attenzione!

VERONICA SOTERA
co-founder @Sapury.com
veronicasotera

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