Een eerste stap in oplossing gericht verkopen.

1. Oplossing gericht verkopen
Verkopen is mensen helpen een beslissing te nemen
Oplossing gericht verkopen

2. Oplossing gericht verkopen
In deze Notitie richten we ons op oplossing gericht verkopen, hierbij staat
centraal de wensen problemen en behoeftes die een potentiële klant of
markt heeft om die te koppelen aan de oplossing die de onderneming kan
bieden op de juiste wijze en op de juiste manier en op het juiste moment.
Het
Waarde
Het verkoop proces is een lastig proces je wilt zo graag de waarde van je bedrijf
oplossing of product verkopen maar het valt niet mee om dit ook steeds met veel
succes voor elkaar te krijgen. De economische wetten die we kennen en die vaak
goed werken zijn in deze tijd wellicht niet meer de juiste, er is in de afgelopen
periode veel veranderd in het economisch werkgebied waarin verkoper actief
moeten zijn. En dit is niet alleen maar een tegenvallende economie. Prospect
zijn steeds beter geïnformeerd over het product of de onderneming, soms zelfs
over jezelf zijn ze al goed voorbereid. De markt is voor prospect ook duidelijker
en vergelijken van commerciële oplossingen is ook steeds makkelijker. Al deze
veranderingen vragen een verandering aan de kant van de verkopende partij.
Waarde toevoegen aan je oplossing voor de problemen wensen of behoeftes van
je klant is hierin een belangrijke stap.
Kernwaarden
Elke onderneming heeft zijn kernwaarden, en onderscheidend vermogen, deze
kernwaarden zijn dan ook de ideale gesprek onderwerpen om in te zetten in de
dialoog. Het gesprek met de prospect geeft ruimte om vragen te stellen over het
belang van jouw kernwaarden voor de prospect. De bevestiging van de prospect
in het belang van deze kernwaarden zijn onderdelen die in het vervolg van het
verkoopgesprek ingezet gaan worden.
Oplossing gericht verkopen

3. Oplossing gericht verkopen “het proces”
We kennen drie niveaus van klant behoefte
We definiëren drie niveaus van behoefte van prospect waar we ons op richten
Niveau 1 latent
Niveau 2 Pijn
Niveau 3 visie of oplossing
Niveau 1 Latent
De verkoper ziet de latente behoefte bij de prospect die hij zelf nog niet ervaart
bij latente behoefte zie je bij de prospect een onwetendheid of rationaliseren
een gevoel hebben dat de oplossing niet bestaat. Bij het rationaliseren zie je dat
prospect zelf hebben getracht het probleem op te lossen maar hebben
vastgesteld dat de oplossing er niet is of te duur is.
In beide gevallen is het herkennen van de latente behoefte niet voldoende om
ook een aanbod te gaan doen of je verkoopgesprek te starten met een product
aanbod.
Niveau 2 pijn of actuele behoefte
Voor de koper is het duidelijk dat hij een behoefte heeft alleen weet hij nog niet
hoe hij die moet invullen, de koper is actief opzoek naar een oplossing. Als hij
geen oplossing vindt kan het zijn dat de pijn terugzakt naar een latente
behoefte. Het door de verkoper herkennen van de pjn is niet voldoende voor een
goed vervolg het erkennen van de prospect dat dit inderdaad de pijn/behoefte is
die hij heeft is van belang voor het vervolg.
Niveau 3 visie oplossing
De koper heeft een duidelijk beeld bij de oplossing voor zijn probleem behoefte
of wens, en zijn actieve visie gaat via wie neemt welke actie om wanneer via
welke oplossing van de verkoper de aankoop invulling te geven . In deze fase is
het ook van belang om de dialoog aan te gaan en te onderzoeken of de oplossing
die de prospect heeft bedacht wel de juiste is.
Oplossing gericht verkopen

4. Oplossing gericht verkopen “het proces”
Features, Advantages, and Benefits, S
Waarde, voordeel van deze waarde, waardevol! Tal
Waarde: Dit thee kopje heeft een greep
Voordeel: m Dat voorkomt dat je vingers verbranden
Waardevol: Sales En dat wilde je voorkomen toch? performance matrix
Features, Waarde
Dat het theekopje een greep heeft geeft waarde aan het product, dit soort
waarde wordt door de verkopers eenvoudig toegepast, kopers die een latente
behoefte hebben zullen door deze waarde niet echt een aankoop overwegen.
Vaak zullen deze eenvoudige waarde voordelen bij een product een koper een
alarm bel laten rinkelen.
Advantages, Voordeel
Dat de greep aan het theekopje er voor zorgt dat je de thee kunt drinken zonder
je handen te branden is een echt voordeel. Het belangrijkste onderdeel van een
advantages is dat het daadwerkelijk een voordeel van het product is wat de klant
als echt voordel ervaart.
Benefit, waardevol.
Het waardevolle aan dit voordeel is dat je aangaf het vervelend te vinden on thee
te drinken uit een kopje zonder greep! En dit sluit aan bij het voeren van een
goed gesprek een dialoog met de prospect waarin de vragen zijn gesteld, en de
problemen wensen en behoefte’s van de prospect zijn opgehaald om er daarna in
het vervolg de prospect mee te overtuigen dat je voor het waardevolle voordelen
in je oplossing hebt verwerkt.
Oplossing gericht verkopen

5. Oplossing gericht verkopen “het proces”
ement model & Sales talent performance matrix
Waarde opbouw
Wanneer je over waarde opbouw denkt vanuit de werkwijze van de verkopende
partij kun je gebruik maken van een volgorde in vragen. Deze volgorde brengt
versterkt bij de koper het waarde gevoel van jouw oplossing voor zijn problemen
of wensen brengt en dit maakt het voor de koper makkelijker om een
koopbeslissing te nemen.
Open vragen
Openvragen zijn een bekend begrip de mogelijkheid om een klant te laten
antwoorden, en niet allen met ja of nee, het nadeel kan wel zijn dat de potentiële
klant de ruimte neemt om veel te vertellen waarddor je niet dichter bij de
informatie komt die je graag wilt krijgen.
Controle vragen
Controle vragen helpen om de richting aan het gesprek te geven, een controle
vraag kan een vervolg zijn op een open vraag om te komen tot de kern
Vb : wat als je wel instaat zou zijn om de gegevens sneller voor elkaar te
hebben, helpt je dat dan bij het productie proces?
Bevestiging vragen
Met een bevestiging vraag van je als verkopen samen wat je van de koper hebt
begrepen, je hebt hiermee de mogelijkheid om te bevestigen dat je de verkoper
hebt begrepen.
Vb Als ik goed heb geluisterd naar wat je me zojuist vertelde is het van belang
om de informatie zo snel mogelijk te kunnen inzetten om het productie proces,
heb ik dat goed begrepen?
Oplossing gericht verkopen

6. Oplossing gericht verkopen “het proces”
Impact vragen
Impact vragen zijn krachtig omdat ze de koper een inzicht geven in het effect
wat het heeft op andere die betrokken zijn bij de koopbeslissing.
Open “impact” vragen
VB: Naast jezelf wie heeft er nog meer belang bij de koop beslissing die je nu
moet nemen, of voor wie is de keuze voor dit product nog meer van belang?
Controle “impact”vragen
VB: Als je kijkt naar het proces wat nodig is voor deze oplossing wanneer moet
je dan beslissing genomen hebben om op tijd het proces af te ronden?
Bevestig “impact”vragen
VB van wat je net vertelde is het van belang dat je eind van deze week een
beslissing hebt genomen en dat je partner hiermee akkoord is heb ik dat goed
begrepen?
Bekwaamheid vragen
Is het in dit proces van belang dat de oplossing waar we naar toe willen vooral in
het hoofd van de verkoper als de juiste oplossing beklijfd?
Open bekwaamheid vragen
VB: wat heb je nodig om de besproken oplossing te zien als de juiste en te
komen tot een aankoopbeslissing?
Controle bekwaamheid vragen
VB: Als we voor de oplossing die je nodig hebt voor dit proces kunnen zorgen
voor een aanlevering op tijd die je ook nog ruimte geeft voor een extra controle
ben je daar mee geholpen?
Bevestig bekwaamheid vragen
VB hoe je net aangaf lijkt het me dat als we de producten op tijd aanleveren dat
het productie proces ook op het juiste moment kan starten en dat geeft dan de
oplossing waar je naar op zoek bent heb ik dat goed begrepen.
Oplossing gericht verkopen

7. Oplossing gericht verkopen “het proces”
Waarde opbouw
Het uitwerken van bovenstaande vragen methodiek vraagt nog het nodige, de
gedachte achter deze opbouw van vragen richt zich op beïnvloeding van het
verkoop proces en vooral op de beïnvloeding van de prijs die in het
verkoopproces altijd een bepalende factor is.
Toegevoegde waarde
Het proces met vragen zet ook kracht op de toegevoegde waarde die de
onderneming in zich heeft, het onderscheidende vermogen van de onderneming kan
hiermee ook ondersteunend zijn aan het verkoop proces.
Wanneer de toegevoegde waarde van een onderneming “de reden waarom men
voor de oplossing van jouw onderneming kiest” duidelijk is binnen de onderneming
en voor de kopende partijen kan deze het onderscheid maken tijdens het
verkoopproces.
De toegevoegde waarde neemt u in het verkoopproces mee in de vraag stelling en
zeker in de bevestigende vraagstelling, als bijvoorbeeld uw logistiek een
onderscheiden vermogen is dan zal bij de bevestigende vragen het over de
voordelen van een perfecte logistiek gaan.
Een kopende partij die bevestigd dat de toegevoegde waarde van een onderneming
voor hem ook een voordeel is zal als hij bij de prijs onderhandeling hier ook mee
wordt geconfronteerd deze waarde zien en mee nemen in zijn besluit vorming.
Een eerste stap in oplossing gericht verkopen, wil je verder neem contact op.
Oplossing gericht verkopen

8. Sales talent management model & Sales performance matrix
Performance Insight
Adres Graaf florisweg 139
Postcode 2805 AK
Plaats Gouda
Land Nederland
Telefoon : 0182-522084
Mobiel : 06-12551487
Email : Info@PerformanceInsight.nl
http:://www.PerformanceInsight.nl
Oplossing gericht verkopen