Игра без секретов

1. Его фундаментальное открытие — смещение
ментальности продажника в область абсолютной
честности, основанной на новых, искренних, словах и
фразах — принесло ему славу ведущего мирового
авторитета в вопросах доверия между участниками купли-
продажи.
Он также полностью пересмотрел принципы телефонного
общения.
Ари Гэлпер — автор «игры без секретов», нового
понимания и практики продаж, ниспровергающий наше
сегодняшнее представление о продаже. Более десяти
лет Ари разрабатывал революционные сбытовые
стратегии для транснациональных
корпораций. Он открыл недостающее звено, которое
люди, занятые продажами, ищут долгие годы.
Ари Гэлпер
Игры без секретов
Новые доверительные стратегии продаж, чтобы
наконец-то создать свой Прорыв Продаж
www.UnlockTheGame.com

2. Почему доверие станет ключом к созданию новых возможностей
для продаж в эпоху Новой экономики
Это совершенно новая ментальность в области
продаж «Игра без секретов» - лучший способ успешно
продавать в эпоху Новой экономики
 откажитесь от тайных планов и от стремления
продать во что бы то ни стало и
 перед вами откроется новый мир.
 прекратите продавать и
 начните строить полноценные отношения,
основанные на доверии, честности и порядочности,
 вы получаете неограниченные возможности.
Ари Гэлпер, автор системы продаж «Игра без секретов» (Unlock The Game)
Никому не нравится, когда давят, и никто не хочет разговаривать, если у
собеседника единственная цель — получить, что ему нужно.

3. Продажа стоит на доверии
• Люди чувствуют, когда вас больше заботят
собственные комиссионные, а не нужды
покупателя.
• Если же вы видите в человеке прежде всего
человека, а не потенциального клиента, и
показываете, что вам можно доверять, то доверие
возникнет.
• Люди будут видеть в вас специалиста- помощника,
целиком погруженного в их заботы.
• И это станет основой для развития длительных
отношений — поистине ценного конкурентного
преимущества в Новой экономике.

4. Новая ментальность +
Новые результаты
Старая ментальность Новая ментальность
Всегда начинайте с мощного
коммерческого предложения.
1 Не торопитесь с коммерческим
предложением. Заведите разговор.
Ваша цель всегда одна — закрыть
продажу.
2 Ваша цель всегда одна —выяснить, хорошо
ли вы с потенциальным клиентом подходите
друг другу. И затем закрыть продажу
«естественно».
Если продажа срывается, то обычно в
конце процесса.
3 Если продажа срывается, то
обычно в начале процесса.
Не отставайте от клиента, пока не
услышите «да» или «нет».
4 Никогда не преследуйте клиента, а старай-
тесь понять, подходите ли вы друг другу.
Если клиент возражает, отметайте
возражения или отвечайте на них.
5 Если клиент возражает, согласитесь с его
возражениями и начните разговор заново.
Если клиент сомневается в ценности
вашего продукта, защищайтесь,
объясните все выгоды своего
предложения.
6 Никогда не оправдывайтесь и не
защищайте свой продукт. Это только
создает лишнее давление на клиента.
� каков сейчас ваш подход и в каких
областях он должен измениться,
� чтобы вы достигли результатов, к
которым стремитесь.

5. 1. Не торопитесь с коммерческим
предложением. Заведите разговор.
Начиная разговор с клиентом,
•  не начинайте с представления Я, Фирма, Т/У
•  Начните с ненавязчивой фразы, касающейся той ПРОБЛЕМЫ,
которую помогает решить ваш продукт.
📌 Например:
«Я звоню, чтобы понять, готовы ли вы обсудить некоторые новые
идеи по предотвращению простоев в вашей компьютерной сети».
• вы в этой первой фразе ничего не предлагаете.
• вы затрагиваете проблему, которая, как вам известно из
опыта работы в данной области, должна стоять перед клиентом
• если вам неизвестно, какие проблемы помогает решить ваш
товар или услуга, проведите небольшое исследование,
спросив имеющихся покупателей, зачем они приобретают ваш
продукт
Взгляните по-новому
на продажи и занимайтесь
ими более успешно

6. 2. Ваша цель всегда одна — выяснить,
хорошо ли вы с потенциальным клиентом
подходите друг другу.
• Заводя разговор о проблемах, в решении
которых вы готовы помочь собеседнику,
• и не бросаясь поскорее закрыть продажу,
• вы увидите, что собеседник сам покажет
вам, что делать.

7. 3. Если продажа срывается, то
обычно в начале процесса.
Если вы считаете, что упускаете продажи из-за ошибок ближе к концу
процесса, понаблюдайте, как вы завязываете отношения.
• Не вываливаете ли с порога коммерческое предложение?
• Не прибегаете ли к привычному языку торговых агентов
📌«У нас есть решение, которое вам на самом деле необходимо»
📌«Другие предприятия в отрасли уже приобрели наше решение, вам
тоже следует об этом подумать»
Заслышав традиционный лексикон продажника,
• потенциальный клиент сразу напяливает на вас неприятный
стереотип «коммивояжера».
• И с этого момента вряд ли сможет вам доверять
• или честно и открыто говорить о проблемах, которые перед ним стоят,
обсуждать вашу возможную помощь.
Как говорит Дэн Кеннеди, в последнюю очередь вы хотите быть
«очередным торговым агентом».

8. 4. Никогда не преследуйте клиента, а старайтесь
понять, подходите ли вы друг другу.
• Преследование клиента с давних пор
считается нормой и необходимостью,
• но это продукт мачистского представления
о продаже:
📌«Если ты отказываешься от преследования, то
выходит, сдаешься, и значит, пролетаешь».
Но это абсолютная чушь! ! !
• Не преследуйте,
• а спросите, можно ли назначить конкретный день и
час для продолжения разговора, чтобы не
пришлось играть в телефонные кошки-мышки.
• А потом, если вы поведете игру умело, уже клиент
будет преследовать вас.

9. 5. Если клиент возражает, согласитесь с его
возражениями и начните разговор заново.
Большинство традиционных методик продажи уделяет большое
внимание «преодолению» возражений, однако подобный подход
• только нагнетает давление на клиента
• не позволяет вам увидеть и понять ту правду, что стоит
за его словами.
📌«У нас нет бюджета», «Пришлите мне всю информацию» и
«Перезвоните в следующем квартале» — лишь вежливые увертки,
придуманные, чтобы от вас скорее отделаться.
• Перестаньте опровергать возражения,
• а перейдите к разоблачению правды, ответив:
«Ничего страшного».
• Каковы бы ни были возражения, отвечайте мягко и с
достоинством: такое поведение предрасполагает
собеседника сообщить вам правдивое положение дел
без страха, что вы используете это для навязывания
своего товара.

10. 6. Никогда
не оправдывайтесь и не защищайте свой продукт.
Это только создает лишнее давление на клиента.
Если потенциальный клиент говорит: «Почему я должен из всех выбрать вас?»,
• Вы инстинктивно бросаетесь оправдывать свой продукт, поскольку
считаете его лучшим на рынке и хотите в этом убедить собеседника.
• � Но как он сам рассуждает в этот момент?
А примерно так:
«Этот парень пытается мне что-то впарить, а я терпеть не могу, когда мне впаривают».
! ! ! Перестаньте защищаться.
• Напротив, открыто сообщите собеседнику, что не собираетесь его ни в
чем убеждать, так как это лишь усиливает давление на возможного
клиента.
• И вновь спросите, какие проблемы он хочет решить.
• А затем объясните, как в этом может пригодиться ваш товар или сервис.
• Не пытайтесь обращать в свою веру.
• Пусть человек чувствует, что может выбрать вас сам, без нажима извне.
• Чем скорее вы начнете ориентироваться на доверие и сотрудничество с
потенциальным
• покупателем, тем скорее пойдут в рост продажи и начнут завязываться
прочные отношения с клиентами.

11. Мы в Facebook
(f-навигатор полезных страниц)
11
1. Главная страница ЧЕ-ЛИНК
www.facebook.com/MBACHEB
Новости, актуальные проекты, ближайшие мероприятия ЧЕ-ЛИНК,
ЛИНК и OU BS.
Следуйте за нами! Много актуального, свежего, полезного, интересного, позитивного Вы
найдете на наших страницах в Facebook.
2. Открытая группа ЧЕ-ЛИНК
www.facebook.com/groups/1406268116303429
Новости, актуальные исследования, бизнес-книги, презентации,
видео-материалы, бизнес-советы, рейтинги, позитивные примеры и т.д.
3. Школа проДАж
www.facebook.com/pages/ШКОЛА-ПРОДАЖ/401946853153596
Советы, статьи, исследования, статистика, книги, презентации и видео-материалы,
бенчмаркинг лучшей практики, проф. юмор.
5.Страничка Маркетолога
www.facebook.com/profile.php?id=100001226234787
Практика, опыт, актуальная информация, презентации, профессиональные
комментарии + Советы Дня + Ваши вопросы / предложения.
4. Sales-КЛюЧ Клуб Любителей Чтения
https://www.facebook.com/groups/713928208740991/
Закрытая группа. Клуб Любителей Чтения "SalesКЛюЧ" создан для всех Друзей, т.е.
всех, кто входит в Круг Посвященных "Школы проДАж"