2. 2017616 Sênior Marketing Aprenda Marketing de Resultados: Por que o paciente não fecha o plano de tratamento odontológico?
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Já acompanhei dentistas em negociação na hora de apresentar seu plano de tratamento e era um tal de usar
terminologias técnicas, de usar siglas e termos que para os "pobres mortais" dos pacientes mais parecia enrolação.
Além disso, na primeira objeção do paciente, soltavam a pérola: "mas essa resina é importada" ou esse "pino é
Straumann". O que na cabeça do paciente naquele momento deveria estar passando algo como: "?%$&9*???
**&&&???".
Esse tipo de informação em uma negociação é chamada de informação inútil ou lixo informacional. Por que além de
não agregar valor, pode criar uma barreira cognitiva na mente do paciente.
Veja bem, as pessoas compram soluções. É tão simples isso e tão importante que vou repetir: As pessoas
compram soluções.
Pare de falar de procedimentos. Ninguém levanta de manhã pensando: "nossa que vontade de colocar um aparelho
ortodôntico de safira". Parece ridículo lendo assim, não parece? Pois é, muitos dentistas negociação assim. Vendem
aparelho de safira, autoligado, implante com pino Straumann, resina importada, etc, etc. Pare com isso. Venda saúde,
venda beleza, venda um futuro melhor. É isso que a pessoas compram!
2 Mindset limitante
Muitos dentistas negociam baseados nas suas crenças pessoais. Olham para a aparência do paciente que esta
simplesmente vestido e pensam: "ele não vai comprar nunca...". Pronto, você acabou de perder a venda. Ah,
desculpe, não pode falar não é mesmo? Afinal, você é um doutor e doutores não vendem, certo? Errado. Vendem sim,
ou você paga a sua secretária com vento? Seu protético com vento? Suas contas pessoais com vento? Claro que
não. Vendas é a função número 1. A número 2 é a execução, porque sem vendas não existe execução.
Mude o seu mindset. Palavrinha batida eu sei, até cansativo já que todo "guru" se apoderou dela e agora ela virou
uma palavra da moda.
Mas na sua essência ter o mindset errado é um desastre e garantia de que seu plano de tratamento não vai fechar. E
ter o mindset correto é garantia de que o cliente vai fechar?Não, não é. Ihh, mas e agora? O "guru" não disse que
mudando o mindset mudava o resultado? Nem sempre. Mas muda a postura. E é a mudança de postura que muda o
resultado.
E qual o mindset correto? É ter a predisposição para o sucesso. Sucesso aqui é você que define. No meu caso é
atingir as metas que eu me propus. Você tem metas, certo? Não tem? Comece a elaborar as suas agora, porque sem
metas, não tem mindset que resolve.
3 Composto de marketing equivocado
Se na publicidade você diz que é baratinho, que tipo de cliente acredita que vai atrair?
( ) A Clientes premium
( ) B Clientes que buscam qualidade
( ) C Clientes que buscam preço
Tenho certeza que você sabe a resposta. Não tem mistério. O seu posicionamento determina quem vem até você. De
fato, segmentação de mercado e posicionamento são princípios basilares que 99,9% dos dentistas ainda não
entenderam.
Basta circular de carros por grandes cidades e você verá dezenas, talvez centenas de placas desde minúsculos
consultórios até grandes clínicas dizendo na sua faixada "especializada em ortodontia, implantes, prótese, etc, etc,
etc". Ou seja, são todos iguais, todos são do mesmo tipo, são mais do mesmo. Não tem diferencial.
Se o seu composto de marketing ( Produto, Preço, Praça, Promoção) são genéricos você vai atrair o cliente genérico
e esse amigo somente fechar orçamento ou plano de tratamento pelo preço. E como se diz por ai quem por preço
vem, por preço vai embora.