Não importa a quantidade de dentistas na sua região de atuação. Fazendo apenas duas atividades você torna sua concorrência irrelevante. Mas não é tão fácil assim fazer essas atividades...

1. Como tornar a concorrência de outros dentistas e
clínicas irrelevantes
Não, esse artigo não é um artigo de auto ajuda. Muito menos é um artigo do tipo
"sacadas". Palavra que aliás eu detesto e que nunca vi um professor ou profissional sério
de gestão de marketingusar na suas aulas.
Esse é um artigo que vai em pouquíssimas linhas de passar a ideia inicial do que é
necessário fazer para tornar os seus concorrentes irrelevantes. Isso mesmo. Você é
um dentista e trabalha em uma região que tem vários outros profissionais? Claro que sim.
Afinal são milhares, milhares de dentistas espalhados pelo país.
Se você vive em uma grande capital ou em uma cidade pequena com certeza terá
concorrentes diretos. Outros dentistas que aos olhos de quem mais importa, o paciente,
são todos, todos iguaizinhos.
Em um cenário onde existe excesso de oferta e baixa demanda, como costumo
explicar nas nossas consultorias de marketing para dentistas, a odontologia é uma
demanda negativa, ou seja, as pessoas não querem comprar serviços de odontologia, só
existe um jeito, ou como diriam os americanos um "best way" para tornar seus
concorrentes irrelevantes: foco!
Eu aposto todos meus diplomas que 9 em cada 10 leitores desse artigo praticam o que
costumo chamado de "odontologia genérica". Por favor, não se ofenda, mas se na sua
fachada esta escrito que você atende ortodontia, implantes, clínica geral, endodontia e
afins, você é, para quem mais importa no mundo, o seu potencial cliente, um genérico. E
genérico amigos, TEM QUE TER PREÇO BAIXO SENÃO NÃO VALE A PENA
COMPRAR.
Tornando a concorrência irrelevante

2. Como certeza no seu bairro, cidade, região existem dezenas de consultórios ou clínicas que
estão "vendendo o almoço para pagar a janta". Ou seja, tem todo tipo de dificuldade para
conseguir preencher sua agenda.
Ou o problema pode ser outro. A agenda esta cheia, mas do que eu costumo chamar
em marketing para odontologia de "pacientes de transação", aqueles que não buscam um
dentista pela qualidade, seriedade e valor, mas sim, pelo preço. Eles buscam uma
transação. Nenhum consultório / clínica sobrevive de transação. Você precisa de pacientes
rentáveis e que voltem sempre no seu consultório e que ainda tragam os familiares,
amigos, etc.
Mas acontece também de você ter uma boa agenda de pacientes, vender bastante mas
não ter rentabilidade no seu negócio. Ah, e por favor, não confunda rentabilidade com
lucratividade. Se você esta pensando em comprar uma franquia de odontologia eles
vão te falar que o negócio tem uma rentabilidade de X%. Mentira pura. Ela tem
lucratividade. Se você for investir em uma franquia de odontologia, por favor entre
em contato primeiro comigo e te explico o que você realmente vai levar. Mas isso é tema
para outro artigo.
Para tornar sua concorrência irrelevante você precisa fazer escolhas. Não são muitas
escolhas. Mas são as escolhas certas. E elas são basicamente duas:
Quem você quer atender (Segmentação);
Como você quer ser percebido por essas pessoas (Posicionamento);
Eu sei, eu sei...isso é mais fácil de falar do que fazer. É por isso que milhares de dentistas
fazem os cursinhos online que existem por ai e continuam tendo os problemas que tinham
antes de gastar uma fortuna nesses mesmos cursos.
Na nossa consultoria de marketing para dentistas nos ensinamos exatamente como você
torna seu consultório distinto dos demais.
Escolher é difícil e uma escolha errada leva a caminhos obscuros.... Conheço alguns
dentistas que escolheram ser tudo para todo mundo (lembra da clínica que tem na sua
fachada todo tipo de tratamento) e acabam não sendo percebidos como especialistas em
nada.

3. De fato, para tornar sua concorrência irrelevante você deve fazer a escolha número 1 da
sua carreira que é: Quem eu vou atender? E aqui não cabe falar coisas do tipo "todo
mundo", ou "homens e mulheres entre 25 e 45 anos com renda de R$ 10.000,00 por mês".
Isso é extremamente genérico. E pode ter certeza não funciona. Se seus resultados estão
indo na contramão do que você esperava é porque você não fez a opção correta do seu
público alvo.
Definir o seu P.C.I. ou Perfil do Cliente Ideal é a chave-mestra que vai mudar o
destino do seu consultório ou clínica. Isso não é mágica, é ciência pura baseada em
antropologia, psicologia do comportamento, marketing e sociologia.
Quando você define que vai atender a 'Maria" você automaticamente exclui o "João" e o
"José". Isso significa que você segmenta de um forma cirúrgica quem é a pessoa ideal e
que você terá melhores condições de atender.
Mas como escolher um perfil de cliente ideal? Parta escolhendo quem você não quer
atender. Por exemplo: você pode escolher não atender pacientes de convênio. Pode
escolher não atender homens e mulheres acima de determinada faixa etária. Pode
segmentar seu público alvo por um padrão de comportamento, como por exemplo, pessoas
que frequentam determinada religião ou que praticam determinado esporte, que dirigem
determinada categoria de automóvel, que frequentam determinado tipo de restaurante,
que se vestem com determinada marca de roupa, que passam férias em determinados
locais, que tem conta bancária em algumas instituições, que tem ou não filhos, que os
filhos fazem algumas atividades ou não, que são casadas e trabalham, ou que são solteiras
e moram com os pais.
Você vai ver milhares de artigos na internet chamando essa segmentação de definição
de persona. Mais um modismo para vender livros e escrever artigos. Nomes novos para
temas antigos. A segmentação precisa é tão velha quanto o marketing e poucas
pessoas / empresas sabem fazer. Aquelas que sabem vão muito bem obrigado. Quer
alguns exemplos: Starbucks, McDonalds, Coca-Cola, Mercedez-Bens, Bombril, Hospital
Albert Eisten...a lista vai e vai.
Preste atenção: Segmentação é o primeira aspecto para tornar sua
concorrência irrelevante. Quem quer ser tudo para todo mundo acaba não sendo
nada para ninguém.

4. Posicionamento já é um tema diretamente relacionado a segmentação. Se você escolheu
trabalhar para pessoas deficientes físicas, como vai se posicionar para eles? Como quer ser
percebida na mente dessas pessoas ou por quem decide a compra por eles?
Pense em uma farmácia da sua cidade? Qual veio a sua mente em primeiro lugar? Isso é
posicionamento. É o lugar que as pessoas colocam sua empresa em uma hierarquia de
fornecedores. Se existem 15 clínicas / consultórios na sua região de atuação, qual o seu
posicionamento na mente dos seus atuais e dos potenciais clientes? Qual a posição você
ocupa?
Preste atenção: para tornar a concorrência irrelevante você precisa ocupar um lugar
distinto e único na mente dos clientes que compõem o perfil do seu cliente ideal.
Conclusão
Esse artigo não tem a pretensão de esgotar o assunto que é amplo. De fato, se você quer
tornar sua concorrência irrelevante, faça como a Sênior Marketing. Sei que
outras empresas de marketing para dentistas vão ficar com raiva, mas elas são irrelevantes
para nos porque sabemos muito bem quem é o nosso cliente ideal e o que ele precisa para
se destacar da sua concorrência e mudar de patamar.
Se você se identificou com esse artigo e quer ir mais a fundo no assunto, entre em
contato agora e converse com a gente. Um consultor de dentistas
especializado em marketing odontológico vai te explicar detalhadamente como fazer
a segmentação e o posicionamento que você precisa ter para tornar sua concorrência
irrelevante.
Sênior Marketing
Tornando seus concorrentes irrelevantes