El documento describe diferentes sistemas de distribución, incluyendo sistemas convencionales, de marketing vertical corporativo, contractual y administrado. Los sistemas de marketing vertical involucran etapas sucesivas de producción y distribución bajo control común o contractual. Los sistemas de marketing horizontal involucran acuerdos entre competidores a un mismo nivel. Los sistemas híbridos usan múltiples canales para llegar a clientes.
1. Sistema de distribución La clave es llevarle el producto al cliente por el canal que mejor satisfaga sus necesidades.
2. Sistema de distribución convencional Un agricultor de Majes que trabaja desde hace muchos años, y vende frutas a los camioneros, los cuales descargan el producto en el mercado, luego vienen los tenderos y se llevan la fruta para venderlos a sus clientes más cercanos. Uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades, incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad. ®HiAa
3. Sistema de MKT VERTICALCORPORATIVO Ejemplo.- El control de toda la cadena de distribución ha convertido a la cadena española de moda Zara en el detallista de ropa de crecimiento más rápido en el mundo. Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece mediante la propiedad común. ®HiAa
4. Sistema de MKT VERTICALCONTRACTUAL SMV en el que compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante contratos con la finalidad de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas. ®HiAa
7. Sistema de MKT VERTICALADMINISTRADO Sistema de marketing vertical que coordina etapas sucesivas de producción y distribución, no mediante propiedad común ni vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las partes. Coordina las etapas sucesivas de producción y distribución por el tamaño y el poder de una de las partes. Los miembros dominantes del canal asumen el liderazgo. Obtienen cooperación valiosa y apoyo comercial de los revendedores. Presión de GENERAL ELECTRIC Y DE PLAZA VEA. ®HiAa
8. Sistema de MKT HORIZONTAL Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Dos o más empresas de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. No espacialse encuen-tranlos grupos de compras y las centra-les de compra Espacial se encuen-tranlos centros comer-cialesy los merca-dos munici-pales Combinan su capital, su capacidad de producción. La colaboración es temporal o permanente. Se puede unir fuerzas con competidores o no competidores. Se puede llegar a formar una nueva empresa ®HiAa
9. Sistema HÍBRIDO DE MKT Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes. IBM además de usar su fuerza de ventas, IBM vende a través de distribuidores y de revendedores de valor agregado, de tiendas especializadas en computadoras, de grandes minoristas de telemarketing y de su sitio web SCHOOIBM Una sola empresa establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes. Ofrecen ventajas para empresas que enfrentan a mercados grandes y complejos Se expande las ventas, se cubre el mercado y se hallan oportunidades para adaptar los productos. Son difíciles de controlar, los canales compiten por los clientes y las ventas IBM ®HiAa
