Consultoria organizacional

CONSULTORIA
ORGANIZACIONAL
Luz Esperanza Angel Torres

Corporación Universitaria UNITEC

1

14/11/2013

Introducción
O Desde hace mucho tiempo se ha reconocido

a la consultoria empresarial como un
servicio profesional de gran utilidad para
ayudar a los directivos de las organizaciones
a identificar y definir los principales
problemas
que
afectan
a
sus
organizaciones, para alcanzar principios
fundamentales , sus objetivos a partir de la
misión, visión, etc.

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Evolución de la consultoría
El trabajo de la
El trabajo de consultoría
consultoría antes ( 1950 – en el 2000. Adicional a:
1990)

Factores Competitivos
Modernos

-

- Innovación.
- Mejora en la calidad del
servicio.
- Oferta integral de
Servicios.
- Mayor esfuerzo en I&D
anticiparse a las
necesidades.

CONOCIMIENTO
RIGOR
EXPERIENCIA
ORDEN
METODOLOGIA DE
TRABAJO.

- Especialización.
- Capacidad Tecnológica
para poner en marcha
soluciones operativas.


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3

Un buen video para
comprender la forma
tradicional de hacer consultoría


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La consultoria: Naturaleza y
Objeto.
O El mundo

empresarial de hoy es muy
diferente al de hace algunos años. El
downsizing es ahora la forma de mantener
vigente una organizacion, que tendrá que
sobrevivir en un ambiente competitivo con
menos personal, pero mas cualificado y mas
centrado en el negocio.


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Objeto.
O El mundo de los negocios hoy está

O
O
O

O
O
O

caracterizado por algunas variables:
Competencia Global.
La Era del Conocimiento.
Preocupaciones Éticas y Medioambientales.
Nueva Tecnología
Entrenamiento y Formación
Nueva Legislación.


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Objeto.
O Todas estas variables mas otras que usted

desde su disciplina considere que debe
incluir, se convierten en la naturaleza de la
consultoria: lograr vender un conocimiento
que otros por su cotidianeidad y su rutina,
no tienen tiempo de explorar o conocer a
profundidad.


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Objeto.
O El objeto de la consultoria es intervenir en

las organizaciones para lograr prestar
servicios que son necesarios pero que no
forman parte de la cadena de valor de la
empresa, o para prestar servicios que le
generen valor a la empresa y le permitan
cambiar su actual punto de equilibrio.


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Objeto.
O Las ultimas cifras sobre facturacion anual

promedio
por
consultor
contratado
muestran:
O McKinsey & Co 469.000 USD
O Booz-Allen & Hamilton 209.000 US
O Ernst & Young 140.000 USD
O Andersen Consulting 125.000 US
Se puede vivir de la Consultoria.

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El alcance de la Consultoria.
O La consultoria

hoy tiene espacio y cabida
en todas las actividades que desarrollen las
empresas y que por lograr espacios de
competitividad, deben contratar a traves de
terceros especializados.
O Asi vemos hoy, empresas de consultoria
dedicadas entre otros a:


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O Altas Finanzas.
O Producción.

O Publicidad y Mercadeo.
O Contabilidad y Estadística.
O Sistemas de Información

O Auditoría
O Investigación de Mercados y Encuestas de

opinión.

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O Consultoría en Recursos Humanos que ha

venido variando su alcance:
O Tradicionalmente,
la
consultoría
Recursos Humanos se concentró en:
O Selección de Personal y de Ejecutivos.
O Capacitación


en

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El alcance de la Consultoría.
O Salud Ocupacional y Seguridad Industrial.
O Salarios y Compensación.

O Actividades de Bienestar.
O Organización de eventos relacionados con el

personal.
O Actividades que pueden ser estandarizadas.


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El alcance de la Consultoría.
O Sin embargo: ¿qué opciones adicionales

presenta hoy la consultoría en Recursos
Humanos?
O Todas las actividades relacionadas con las
Competencias de los seres humanos.
O Los procesos de cambio y transformación
organizacional.


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El observador: sus roles en la
consultoría
Levanten la mano los que consideran que lo que perciben a
través de sus cerebros corresponde a la realidad.
 Ejercicio contar historias.
 Nuestro cerebro nos engaña
 De lo que es capaz nuestro cerebro
 ¿Qué es?
 ¿Qué podemos concluir?


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Etica y Profesionalismo del
consultor .
O Si bien es cierto el concepto de la ética es

complejo y propio de cada disciplina, aquí
daremos una lista de los errores
profesionales en los que no debe incurrir:
O Dejar de comprender que el cliente no
quiere cambiar.
O Cambiar únicamente un subsistema.


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consultor.
O Aceptar únicamente los cambios de abajo
O
O
O
O

hacia arriba.
Utilización desequilibrada del proceso.
La creación de una sobrecarga de cambio.
Crear cambio por el cambio.
Imponer los propios valores del consultor.


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consultor.
O Un apego inadecuado hacia el cliente.
O El

fracaso en no conseguir ser lo
suficientemente franco.
O No conseguir reconocer la propia resistencia
al cambio.
O La pérdida de objetividad profesional.


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consultor .
O No buscar ayuda cuando se está fuera de

terrenos conocidos.
O Asumir que la marca del consultor
para
efectuar los procesos de cambio es siempre
la respuesta a los problemas que presentan
las organizaciones.


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¿Por qué dedicarse a la
consultoría?
O Las razones para dedicarse a la consultoria

organizacional son entre otras, las
siguientes:
O Las empresas en su proceso de disminucion
de estructura, tienden y tenderán a
contratar todos los procesos que están
fuera de la cadena de valor a terceros
especializados: es más económico y mejor.


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¿Por qué dedicarse a la
consultoría?
O Cada vez más, en un ambiente globalizado,

muchas empresas han logrado entender
que la unica forma de obtener rentabilidad
sostenible en el tiempo es a través de la
gente y del desarrollo de sus competencias.
O Cada vez mas, hay menos posibilidades de
trabajo profesional y muchas mas en la
labor de consultoria, la cual esta creciendo
a tasas del 20% anual.

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Características personales de
un consultor.
O La consultoría es una opción cuando un

profesional decide cambiar de empleo de
manera voluntaria o por decisión de la
empresa.
O Algunas preguntas que se debería hacer
antes de iniciarse en consultoria son las
siguientes:
O ¿Qué ingresos deseo alcanzar?

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Características personales de
un consultor.
O ¿Deseo ser un consultor de éxito o un buen

O
O
O
O

consultor?
¿Quiero ser consultor todo el tiempo o por
tiempo parcial?
¿Existe equilibrio entre las oportunidades y
los riesgos?
¿Quiere ser especialista o generalista?
¿Quiere ser operativo o consultivo?


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Los rasgos de la personalidad y
el éxito.
O Entre los rasgos esenciales tenemos:
O Vocación.

O Crecimiento
O Asociación
O Enfoque

O Poder


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el éxito.
Entre los rasgos subordinados encontramos:
O Entusiasmo.
O Organizacion
O Logro/consecución.
O Aguante
O Análisis
O Creatividad.
O Profesionalismo.

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el éxito.
Finalmente, en el ejercicio hay que evitar
clientes indeseables, de manera que busque
aquellos que:
O Paguen sus honorarios.
O Que sean éticos
O Que mejoren su imagen
O Que tengan objetivos que pueda usted
conseguir.
O Que aprecien lo que usted hace.

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El plan empresarial de una
firma de consultoría.
O Para adelantar el plan empresarial, es

necesario que responda las siguientes
preguntas:
O ¿Cual es la gama completa de habilidades y
conocimientos que puede usted ofrecer al
mercado?
O ¿Es usted un generalista o un especialista?

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firma de consultoria.
O ¿Quien, es probable que adquiera

sus habilidades y conocimientos?
O ¿Como puede ponerse en contacto
de la forma mas rápida, barata y
eficaz con los compradores
potenciales de sus servicios?

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O Y lo que es más importante, ¿qué es aquello

con lo que usted se siente realmente
cómodo y feliz cuando lo hace?
O Con estas respuestas, estará listo para
desarrollar un plan empresarial de su firma
de consultoria, siguiendo el esquema que
se describe:

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O Analice sus puntos fuertes y relaciónelos

con el éxito profesional en la consultoria
organizacional y asi, construirá los Factores
Claves de exito.
O Analice los puntos débiles en términos de
gravedad y eventual limitación al
crecimiento.


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O Revise

las oportunidades que presenta el
mercado de la Consultoría Organizacional.
O Analice qué amenazas presenta el mercado y
clasifiquelas en: aquellas que son evitables con
una buena planeación y aquellas que no lo son.


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Formule la misión de la firma preguntándose:
O ¿En

qué negocio ideal
encuentro hoy en día?

concreto

me

O ¿Adónde quiero llegar en un plazo de cinco

años? ¿Quienes serán clientes mios?
¿Cuales seran mis ingresos y beneficios?
¿Qué estare haciendo? ¿Donde lo estaré
haciendo? ¿Con quien, si es que lo hago
con alguien? ¿Cuales serán mi status y
reputación personal?


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O ¿Qué es lo que me hará distinto del resto

del rebaño, ahora y en el futuro?
O ¿Cuales son los valores y principios clave
que impulsarán mi negocio suceda lo que
suceda?
O Definida la misión, defina los objetivos y
procure que sean INTELIGENTES.

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Una vez elaborados los lineamientos
básicos, se recomienda elaborar el
plan de acción, a traves de una
detallada descripción de las tareas a
desarrollar, la fecha límite, el
responsable y la inversión requerida
para poner la empresa en operación.

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Descripción General e
Identificación del mercado.
Una vez definidos los lineamientos, es
conveniente definir el mercado al que se
dirigirá la empresa, se responderán las
siguientes preguntas:
O ¿Quiénes serán mis clientes?
O ¿Quien será para mi un buen cliente?:

definir parámetros.

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Descripción General e
Identificación del mercado.
O ¿Donde

se encuentran mis clientes
potenciales?
O ¿Cuántos son mis clientes potenciales?
O ¿Qué necesidades específicas tienen mis
clientes?
O ¿Como voy a abordarlos y cual es la mejor
forma de llegar a ellos?


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Definición de la actividad de
consultoria.
Una vez analizado el mercado.,
ubicado geográficamente, conocidas
sus necesidades, abordo mis puntos
fuertes, los factores críticos de éxito
del negocio de la consultoria y aplico
el moderno sistema de penetracion
del mercado: llevar el toro a la vaca.

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Estructura de la empresa de
consultoria.
Para iniciar operaciones, conviene pensar si
alquilar una oficina o atender desde la casa
y con el potencial de negocios que posea,
defina:
O ¿Cuantas personas trabajarán con usted?
O ¿Cuántos serán personal administrativo y
cuántos consultores?


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consultoria.
Haga contacto con un contador que le
recomiende la manera de registrar la
empresa y conozca el manejo de los
impuestos. Luego desarrolle las siguientes
acciones:
O Desarrolle la estrategia de Marketing y
Promocion.
O Diseñe y ordene el papel comercial y
tarjetas de presentación.

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consultoria.
O Encargue el equipo esencial: contestador,

mesa de reuniones, computador y
archivos.
O Haga los borradores de los avisos a
utilizar.
O Haga una lista de los posibles clientes y
fuentes de referencias.
O Haga los contactos y citas preliminares.

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consultoria.
O Reciba los equipos e imprima o haga

imprimir materiales promocionales.
O Inicie la distribución planeada del material
promocional.
O Empiece a visitar los clientes que cree
tiene mayor probabilidad.
O Desarrolle una estrategia comercial a bajo
o cero costo.

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Estrategia de la Empresa de
consultoria.
Este aparte, es el más importante a
resolver, pero solamente lo podemos
orientar contestando estas preguntas:
O ¿Cómo voy a competir en el mercado
actual de la consultoria?
O ¿Cuál será mi diferenciador real para
competir?


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Identidad de la Empresa de
consultoria.
La principal recomendación a seguir, es que
la empresa de consultoria deberá en su
nombre, reflejar su principal fortaleza y
permitirle entender a los clientes la
actividad a la que se dedica, una imagen
fresca y moderna que refleje la experticia en
los temas relacionados con su objeto.


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El proceso de la consultoria.
La secuencia de eventos dentro del
proceso de consultoria es la siguiente:
O Actividades

de
Marketing
y
Relaciones Publicas.
O Preguntas del cliente o solicitud de
servicio.
O Entrevista inicial y venta cara a cara.

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O Análisis de las necesidades e

identificación del problema.
O Propuesta concreta
O Modificación o Negociación
O Contrato
O Desarrollo de las Actividades
propuestas.
O Retroalimentación y monitoreo
periódico.

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O Se continúa o se hacen ajustes al

desarrollo de las actividades propuestas.
O Se realiza una sesión de evaluación de
resultados.
O Redacción y presentación de informe
escrito.
O Apoyo a la puesta en marcha del proceso.


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Venta de un servicio de
consultoria.
O Pocos consultores son buenos

vendedores, asi que es conveniente tener
en cuenta los siguientes elementos:
O Primeras Impresiones: enfoque la reunión
sin sentido de inferioridad.
O Preguntas vitales que debe hacerse en la
primera visita:
O ¿Cual es la experiencia previa que tiene el
cliente con consultores?

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consultoria.
O ¿Ha utilizado consultores antes?
O ¿Que resultados obtuvo de la experiencia?
O ¿Hubo algún problema?

O ¿Qué es lo que intentarìa hacer de forma

diferente en esta ocasión?
O ¿Tiene temores o preocupaciones de
tener algun consultor en la empresa?

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consultoria.
O ¿Existe algo respecto a lo que le gustaría

que un consultor fuera especialmente
sensible en el momento presente?
O ¿Cual fue la naturaleza del acuerdo
financiero?
O ¿Qué resultados especificos busca el
cliente de su intervención?
O ¿Cual es el resultado ideal para el cliente?

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consultoria.

“A la gente le entusiasma y le encanta
comprar, pero odia que le vendan”
Los pasos de la venta de sus servicios
pueden ser:
1. Planee su presentación desde el
punto de vista del oyente.
2. Cree, para el oyente, una
necesidad de actuar ahora.

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consultoria.

3. Mantenga y aumente el interés de su
oyente.
4. Dígale a su oyente todo lo que necesita
saber respecto a sus servicios.
5. Explique los beneficios de sus servicios.
6. Si pierde usted la atención favorable de su
oyente durante la reunion: deje de hablar,
espere a que hable su oyente, escuche
activamente, trate su problema y luego si
continúe.

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consultoria.
7. Pida que le contraten sus servicios,
sin intentar un cierre sino buscando
señales de compra, a traves del
movimiento de la cabeza, si sigue con
las ideas que usted ha aportado y si
mantiene una buena disposición para
proporcionar datos de apoyo y
permanezca callado.

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Como redactar y presentar una
oferta de consultoria.
Tenga presente: “ La finalidad de redactar
una propuesta de consultoria es conseguir
un cliente. No se trata de explicar mis
actividades”.
1. Dibujar un diagrama de flujo de
actividades que diga: aquello que se
propone hacer usted, el orden en que se
harían las cosas, el tiempo que se prevee
que ocupe cada actividad, todas las
actividades simultáneas.


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Cómo redactar y presentar
una oferta de consultoria.

El diagrama nunca dirá como se hace el trabajo.
Puede incluir:
* Un estudio completo de viabilidad.
* La identificación de las necesidades de
formación.
* La realización de entrevistas.
* La identificación de alternativas estratégicas.
* El análisis de estadísticas y resultados de la
investigación.


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Cómo redactar y presentar una
oferta de consultoria .
2. Desarrolle una declaración de beneficios
para cada actividad.
3. Detalle el programa temporal de informes y
consultoria.
4. Prepare un calendario.
5. Resuma los costos y el valor total de la
inversión.

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Finalmente, tenga presente que los
principales temores del cliente para
contratar son:
1. La posible incompetencia del
consultor.
2. La falta de control de la dirección.
3. Una dependencia continuada.
4. Honorarios altos.

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5. Tiempo inadecuado del consultor para
hacer el trabajo.
6. La necesidad de consultoría puede ser
reconocer un fracaso.
7. Miedo a divulgar información.
8. Diagnostico incorrecto de sus
necesidades.
9. Parcialidad del consultor.

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Recomendación Final
Con todos estos elementos, mas su
propia experiencia personal, lo único
que le resta es iniciar esta
interesante actividad, que sin lugar
a dudas les abrirá importantes
espacios profesionales.
Adelante y Muchos Exitos.

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Muchas gracias por su
aporte y éxitos en el
desarrollo de sus
proyectos

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