Mais conteúdo relacionado Semelhante a Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Активных Продаж. Бизнес Системы-5 модулей по 2 дня. Астана. 2015 (20) Mais de Oleg Afanasyev (20) Олег Афанасьев. Корпоративная Школа Активных Продаж. Бизнес Системы-5 модулей по 2 дня. Астана. 20151. Ценность сотрудника в бизнесе определяется
количеством результативных действий в единицу времени.
КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Астана - 2015
3. Цель проекта:
Подготовить профессиональную команду активных продавцов услуг компании из менеджеров
по привлечению.
Задачи:
Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на
территории продаж;
Создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи
продукции и услуг компании на территории;
Сформировать организационный инструментарий своей работы в активных
продажах;
Развить навыки эффективной коммуникации в первичных переговорах по
продажам;
Повысить свою эффективность в ведении телефонных переговоров;
Усовершенствовать навыки ведения переговоров с новыми и существующими
Клиентами.
КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
© Олег Афанасьев 3
4. ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
№ Модули Кол-во
дней
1 Стратегия развития продаж 2
2 Тайм-менеджмент в активных продажах 2
3 Техника эффективной продажи услуг 2
4 Техника телефонных переговоров 2
5 Техника достижения целей переговоров 2
Итого 10
© Олег Афанасьев 4
5. БЮДЖЕТ
№ Модули Группы Кол-во
дней
Стоимость дня
(доллар, без
НДС)
Общая
стоимость
(доллар, без
НДС)
Партнерская
скидка
(%)
Итого, с учетом
скидки
(доллар, без
НДС)
1 Стратегия
развития продаж
Группа 1.
Менеджеры по привлечению клиентов
2
Группа 2
Менеджеры по привлечению клиентов
2
2 Тайм-менеджмент
в активных
продажах
Группа 1.
Менеджеры по привлечению клиентов
2
Группа 2
Менеджеры по привлечению клиентов
2
3 Техника
эффективной
продажи услуг
Группа 1.
Менеджеры по привлечению клиентов
2
Группа 2
Менеджеры по привлечению клиентов
2
4 Техника
телефонных
переговоров
Группа 1.
Менеджеры по привлечению клиентов
2
Группа 2
Менеджеры по привлечению клиентов
2
5 Техника
достижения целей
переговоров
Группа 1.
Менеджеры по привлечению клиентов
2
Группа 2
Менеджеры по привлечению клиентов
2
Итого
(доллар, без НДС)
20
КОРПОРАТИВНАЯ
ШКОЛА АКТИВНЫХ
ПРОДАЖ
© Олег Афанасьев 5
6. Каждое командное действие должно завершаться
проявлением индивидуального мастерства.
Валерий Лобановский.
© Олег Афанасьев 6
ПРОГРАММЫ
КОРПОРАТИВНАЯ
ШКОЛА АКТИВНЫХ
ПРОДАЖ
7. УЧЕБНЫЙ ПЛАН ПРОЕКТА
№ Модули Кол-во
дней
Группа 1. Группа 2.
1 Стратегия развития продаж 2 15 чел. 15 чел.
2 Тайм-менеджмент в активных продажах 2 15 чел. 15 чел.
3 Техника эффективной продажи услуг 2 15 чел. 15 чел.
4 Техника телефонных переговоров 2 15 чел. 15 чел.
5 Техника ведения переговоров 2 15 чел. 15 чел.
Итого 10 30 чел.
© Олег Афанасьев 7
8. ГРАФИК РЕАЛИЗАЦИИ
ПРОЕКТА
№ Модули График Даты
1 Стратегия развития продаж Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
2 Тайм-менеджмент в активных
продажах
Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
3 Техника эффективной продажи
услуг
Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
4 Техника телефонных переговоров Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
5 Техника ведения переговоров Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов
Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов
© Олег Афанасьев 8
10. СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ
Цель:
Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории
продаж.
Задачи:
• Конкретизировать перечень ключевых каналов продаж компании
на территории;
• Структурировать каналы продаж по приоритетам и категориям
с точки зрения интересов компании;
• Разработать тесты категоризации клиентов по каналам
продаж;
• Разработать пакеты условий работы по каналам продаж и их
категориям;
• Сформулировать ясные стратегии и тактики вытеснения
конкурентов из ключевых каналов продаж на территории.
© Олег Афанасьев 10
11. ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила
группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. «Анти-маркетинг» в классификации клиентской базы
• Типы каналов продаж. Ключевые каналы продаж компании.
• Интересы компании в отношении клиентов внутри каналов продаж.
• Тест категоризации клиентов в канале продаж на основе их готовности к партнерскому
бизнесу. Методика формирования.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 2. Практикум создания и применения теста категоризации клиентов.
• Тест «Категоризация клиентов» внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C).
• Практикум. Категоризация клиентов внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C).
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 3. Тесты «Категоризация клиентов» по ключевым каналам продаж.
• Разработка тестов. Практикум.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 4. Категоризация клиентов по разработанным тестам.
• Апробация методики анализа на примерах существующих клиентов. Практикум.
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.
© Олег Афанасьев 11
12. ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 5. Приоритеты захвата доли рынка.
• Методика определения емкости рынка, потенциалов каналов продаж, приоритетов по каналам и
сегментам ( VIP, A,B,C) на закрепленной территории.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 6. Стратегия и тактика развития продаж.
• Стратегия развития продаж. Варианты стратегий.
• Стратегия «Бульдозер». Стратегия «Наполеон». Стратегия «Челнок». Стратегия «Огород».
13.00 Обед.
14.00 Модуль 7. Вытеснение конкурентов из ключевых каналов продаж.
• Аквизиция новых клиентов. Нумерическая дистрибуция услуг.
• Увеличение своей доли продаж в существующих клиентах. Качественная дистрибуция услуг.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 8. Политика продаж.
• Пакеты условий по каналам продаж и категориям.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 9. Повышение рентабельности продаж.
• Продажа пакетов условий вместо индивидуальных решений.
• Развитие клиента от пакета к пакету.
• Целенаправленное повышение рентабельности продаж.
18.30
19.00
План внедрения результатов тренинга. Итоги тренинга.
Окончание работы.
© Олег Афанасьев 12
13. РЕЗУЛЬТАТЫ
• Конкретизирован перечень ключевых
каналов продаж компании на
территории;
• Структурированы каналы продаж по
приоритетам и категориям с точки
зрения интересов компании;
• Разработаны тесты категоризации
клиентов по каналам продаж;
• Разработаны пакеты условий работы по
каналам продаж и их категориям;
• Сформулированы ясные стратегии и
тактики вытеснения конкурентов из
ключевых каналов продаж на
территории.
© Олег Афанасьев 13
15. ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Цель:
Вооружить менеджеров по привлечению клиентов эффективной системой планирования и
использования рабочего времени
Задачи:
• Создать точное и полное описание деятельности менеджера по
привлечению клиентов в новом формате Карты деятельности;
• Уточнить KPI менеджера по привлечению;
• Откорректировать форму планирования и отчетности менеджера по
привлечению с учетом нового описания деятельности;
• Освоить технологию каскадирования цели продаж по показателям
активности;
• Сформировать базовый стандарт поблочного недельного планирования
времени на основе Карты деятельности менеджера по привлечению;
• Разработать индивидуальные планы внедрения новой системы
планирования в практику работы каждого менеджера по привлечению.
© Олег Афанасьев 15
16. ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
«Похитители» рабочего времени и методы их преодоления.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. Карта деятельности менеджера по привлечению.
• Предназначение должности. Главная цель должности. Ключевые задачи должности. KPI
должности.
13.00 Обед.
14.00 • Алгоритмы реализации ключевых задач.
• Временные регламенты выполнения операций внутри алгоритмов.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 2. Методика планирования выполнения целей по продажам.
• Форма «План-Факт».
• Каскадирование цели продаж по показателям активности.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 • План продаж и активности (Год. Квартал. Месяц. Неделя.).
• Практикум планирования продаж и активностей на следующий месяц.
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.
© Олег Афанасьев 16
17. ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 3. Поблочное планирование рабочего времени.
• Технология резервирования времени на ключевые виды работ.
• Формирование однородных временных блоков по ключевым задачам должности.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 • Определение приоритетов конкретного периода.
• Долевое перераспределение времени с учетом приоритетов периода.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 4. Недельное планирование.
• Цель недели. Задачи по активностям.
• Фокусировка по видам работ. Определение долевого соотношения времени по блокам активности.
• Шаблон недельного планирования. Резервирование времени по блокам активности в недельном
плане.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 • Планирование следующей недели по новой методике.
• Защита планов в малых группах по 5 человек.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 5. Планирование внедрения.
• Шаблон плана внедрения.
• Разработка индивидуальных планов внедрения новой системы планирования.
18.30
19.00
Итоги тренинга.
Окончание работы.
© Олег Афанасьев 17
18. РЕЗУЛЬТАТЫ
• Создано точное и полное описание деятельности
менеджера по привлечению клиентов в новом формате
Карты деятельности;
• Уточнены KPI менеджера по привлечению;
• Откорректирована форма планирования и
отчетности менеджера по привлечению с учетом
нового описания деятельности;
• Освоена технология каскадирования цели продаж по
показателям активности;
• Сформирован базовый стандарт поблочного
недельного планирования времени на основе Карты
деятельности менеджера по привлечению;
• Разработаны индивидуальные планы внедрения новой
системы планирования в практику работы каждого
менеджера по привлечению.
© Олег Афанасьев 18
20. ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ УСЛУГ
Цель:
Вооружить менеджеров по привлечению новыми психологическими навыками эффективной
продажи услуг компании на стадии привлечения нового клиента
Задачи:
• Исследовать причины «лузерства» в продажах;
• Создать личностный портрет успешного продавца;
• Определить потенциал личностного развития каждого участника
тренинга;
• Рассмотреть закономерности успешной продажи;
• Освоить этапы успешной продажи;
• Отработать в ролевых играх ключевые психологические техники по
каждому этапу продажи.
• Сформировать планы развития навыков эффективной продажи услуг
компании.
© Олег Афанасьев 20
21. ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. Лидерство в продажах.
• Психологический портрет Лузера.
• Психологический портрет Виннера.
• Твой потенциал.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 2. Закономерности успешной продажи.
• Причины «провалов» в продажах.
• Этапы успешной продажи: Подготовка. Контакт. Разведка. Презентация. Возражения. Сделка.
Уроки.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 3. Подготовка.
• Информация как будущие «якоря» переговоров.
• Краткий список необходимой информации. Источники информации.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 • Практикум сбора информации.
• Гипотезы использования полученной информации в переговорах по продажам.
• Цель и задачи первых переговоров.
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.
© Олег Афанасьев 21
22. ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 4. Контакт.
• Эмоциональный интеллект.
• Техника «чтения» эмоциональных состояний человека по внешним проявлениям. Калибровка.
• Система восприятия человека человеком «Свой – Чужой».
11.30 Кофе-брейк.
11.45 • Раппорт: построение доверительных отношений с клиентом. Теория и практика.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 5. Разведка и Презентация.
• Техника перехвата инициативы в коммуникации.
• Технология построения вопросов для сбора информации о потребностях клиента.
• Презентация «Точно в потребность!»
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 6. Возражения и Сделка.
• Причины возражений. Принцип «Ценность выше Цены».
• Типичные возражения. Извлечение скрытых причин возражений. Эффективные реакции на
возражения.
• Признаки готовности к покупке. Приемы закрытия сделки.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 7. Уроки.
• Плюсы и Минусы коммуникации.
• Выводы и уроки на будущее.
18.30
19.00
Планы личного развития по усовершенствованию навыков продажи. Итоги тренинга.
Окончание работы.
© Олег Афанасьев 22
23. РЕЗУЛЬТАТЫ
• Исследованы причины «лузерства» в продажах;
• Создан личностный портрет успешного продавца;
• Определены потенциалы личностного развития
каждого участника тренинга;
• Изучены закономерности успешной продажи;
• Освоены этапы успешной продажи;
• Отработаны в ролевых играх ключевые
психологические техники по каждому этапу продажи.
• Сформированы планы развития навыков эффективной
продажи услуг компании.
© Олег Афанасьев 23
25. ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Цель:
Повысить эффективность телефонных переговоров менеджеров по привлечению клиентов
Задачи:
Определить причины низкой эффективности телефонных переговоров;
Сформировать список типичных целей телефонных звонков;
Разработать сценарии достижения целей;
Научится быстрому пониманию ситуации клиента с первых минут разговора;
Освоить технологию достижения цели телефонного разговора «Цель-
Чувствительность-Гибкость»;
Научиться справляться с «трудными» ситуациями в телефонных
коммуникациях;
Сформировать план развития навыков ведения телефонного разговора.
© Олег Афанасьев 25
26. ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. Цели переговоров.
• Причины низкой эффективности телефонных переговоров. Модерация.
• Цели телефонных переговоров и сценарии их достижения. Работа в малых группах.
13.00 Обед.
14.00 • Практикум достижения целей переговоров. Работа в группах по 3 человека.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 2. Подготовка к телефонному разговору.
• Сценарий разговора и список необходимой информации о клиенте.
• Практикум подготовки к разговору.
• Ролевая игра: c подготовкой и без. Сравнение эффективности двух разговоров.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 3. Быстрая реакция на неготовность клиента говорить.
• Чтение эмоциональных состояний по громкости речи и интонациям.
• Проясняющие вопросы.
• Договоренность о следующем взаимодействии при сохранении эмоционального состояния.
• Практикум гибкого реагирования на ситуацию клиента.
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.
© Олег Афанасьев 26
27. ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 4. Технология «Цель-Чувствительность-Гибкость».
• Присоединение к ситуации и настроению клиента.
• Создание доверия.
• Сбор информации: вопросы Мета-модели (НЛП). Упражнение «Мета-моделирование».
11.30 Кофе-брейк.
11.45 • Формирование и фиксация взаимоприемлемого решения.
• Письменная фиксация ключевых пунктов разговора. Практикум.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 5. Работа с «трудными» абонентами.
• Типы трудных собеседников.
• Цели переговорщика в работе с «трудными».
• Стратегии поведения в телефонных разговорах с «трудными» собеседниками.
• Основы эмоциональной саморегуляции. Практикум.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 6. Психологическая «обработка» конфликта.
• Причины конфликтного поведения.
• Психологические феномены конфликта.
• Техника преодоления конфликта «Проблемный Мешок». Практикум.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 7. Планы личного развития по усовершенствованию навыков телефонных
переговоров.
18.30
19.00
Итоги тренинга.
Окончание работы.
© Олег Афанасьев 27
28. РЕЗУЛЬТАТЫ
Определены причины низкой эффективности
телефонных переговоров;
Сформирован список типичных целей телефонных
звонков;
Разработаны сценарии достижения целей;
Научились быстрому пониманию ситуации клиента с
первых минут разговора;
Освоили технологию достижения цели телефонного
разговора «Цель-Чувствительность-Гибкость»;
Научились справляться с «трудными» ситуациями в
телефонных коммуникациях;
Сформирован план развития навыков ведения
телефонного разговора для каждого участника.
© Олег Афанасьев 28
30. ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Цель:
Вооружить менеджеров по привлечению технологией эффективного решения вопросов в ходе
личных встреч.
Задачи:
Ознакомиться с технологией ведения переговоров «Целе-
центрированное взаимодействие» (Германия);
Выработать навык управления вниманием собеседника;
Научиться выявлять заинтересованность партнера и
сопоставлять интересы сторон;
Освоить методику убеждения партнера в своей точке зрения;
Научиться вырабатывать варианты и альтернативы;
Научиться приводить партнера к конкретному результату
разговора.
© Олег Афанасьев 30
31. ПРОГРАММА
День 1.
10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 1. Целе-центрированное взаимодействие.
• Переговоры как социально-психологический феномен.
• Немецкая модель ведения переговоров.
• Практикум.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 2. Управление вниманием собеседника.
• Объекты фокусировки: я, он, цель, среда, контекст.
• Практикум.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 3. Анализ интересов сторон.
• Потребности человека. Пирамида Маслоу.
• Потребности организации.
• Актуальные потребности как отражение «проблемных полей».
• Практикум.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 • Интересы собеседника. Наши интересы.
• Точки пересечения.
• Практикум.
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.
© Олег Афанасьев 31
32. ПРОГРАММА
День 2.
10.00 Модуль 4. Варианты решений.
• Разработка вариантов удовлетворения интересов сторон.
• Критерии выбора оптимального варианта.
• Анализ вариантов и выбор оптимального.
• Практикум.
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Модуль 5. Лестница переговоров.
• Контакт. Интересы. Варианты. Решение. Резюме.
• Практикум.
13.00 Обед.
14.00 Модуль 6. Психология конфликта.
• Сущность конфликта. Виды конфликтов.
• Этапы развития конфликта.
• Профилактика конфликта.
• Разрешение открытого конфликта. Практикум.
15.30 Кофе-брейк.
15.45 Модуль 7. Стратегии поведения в конфликтных ситуациях.
• Тест Томаса-Килмена «Ведущие способы поведения в конфликте».
• Конкуренция. Уклонение. Подчинение. Сотрудничество. Компромисс.
• Условия эффективности применения каждого из способов.
• Практикум.
17.15 Кофе-брейк.
17.30 Модуль 8. Планы личного развития по усовершенствованию навыков ведения переговоров.
18.30
19.00
Итоги тренинга.
Окончание работы.
© Олег Афанасьев 32
33. РЕЗУЛЬТАТЫ
Ознакомились с технологией ведения переговоров
«Целе-центрированное взаимодействие» (Германия);
Выработали навык управления вниманием
собеседника;
Научились выявлять заинтересованность партнера и
сопоставлять интересы сторон;
Освоили методику убеждения партнера в своей точке
зрения;
Научились вырабатывать варианты и альтернативы;
Научились приводить партнера к конкретному
результату разговора.
© Олег Афанасьев 33