O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Цикл принятия решения клиентом

447 visualizações

Publicada em

Если вы клиентский специалист - презентация вам в помощь.

Publicada em: Negócios
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Цикл принятия решения клиентом

  1. 1. ЦИКЛ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ КЛИЕНТОМ
  2. 2. Изменение с течением времени 1 2 3 45 Признание потребностей Рассмотрение альтернатив Разрешение сомнений Внедрение
  3. 3. ?Как определить, что клиент находится на этой стадии
  4. 4. ?Что делать продавцу, чтобы приблизить клиента к сделке?
  5. 5. 1 : Приближение окончания цикла жизни продукта/услуги ! Предстоящие изменения в Компании Клиента ! Приближение отчетного периода и планирование нового
  6. 6. 1 : Обсудить с Клиентом влияние изменений на бизнес ! Поддерживать отношения ! Мониторить изменения ! Информировать Клиента о своих новых продуктах
  7. 7. : Окончание цикла жизни продукта/ услуги ! Свершившиеся изменения ! Появившаяся неудовлетворенность ситуацией, продуктом, услугой 2
  8. 8. : Появление нового продукта, услуги у конкурентов ! Клиент может собирать информацию о Вашем продукте, услуге ! Клиент либо не может четко назвать свои потребности, либо оттягивает срок принятия решения 2
  9. 9. Мониторить изменения ! Информировать Клиента о своих новых продуктах ! Развитие недовольства Клиента (СПИН вопросы) ! Формировать потребности Клиента Приводить примеры успеха : 2
  10. 10. : Запросы от Клиента, часто конкретно сформулированные ! Проведение тендеров Клиентом ! Клиент называет конкурентное предложение, демонстрирует знание рынка, продукта, услуги ! Торгуется по параметрам, возможно выдвигает ультиматумы 3
  11. 11. : 3Четко определить критерии принятия решения ! Знать бизнес-процессы процедуры принятия решения в Компании Клиента ! Знать людей, принимающих решение и влияющих на них ! Уметь менять, при необходимости, критерии важности при покупке для Клиента
  12. 12. 4 : Снижение активности Клиента ! Неопределенность в ответах, уклончивость ! Появившаяся повышенная тревожность ! Вопросы о гарантиях, рисках ! Демонстрируемые сомнения Клиентом
  13. 13. : 4 Понимание причин возникновения сомнений у Клиента ! Аккуратность в коммуникации ! Предоставление объективных оснований в пользу решения (фактов) ! Возможная ссылка на прошлый опыт
  14. 14. : 4 Примеры успеха подобных ситуаций ! Отсутствие давления на Клиента ! Выстраивание отношений, основанных на честности и искренности ! Помощь Клиенту в принятии решения, предоставление гарантий, уступка и т.д.
  15. 15. Недавно заключенный с Вами контракт ! Реализация принятых обязательств 5 :
  16. 16. : 5 Оказывать высокий уровень сервиса при исполнении обязательств ! Развивать отношения с Клиентом ! Использовать нетворкинг !
  17. 17. : 5 Собирать обратную связь от Клиента по качеству услуги, продукта, сервиса ! Получать рекомендации дополнительных Клиентов ! Презентовать новые продукты, услуги Клиенту ! Вести администрирование Клиента
  18. 18. Изменение с течением времени 1 2 3 45 Признание потребностей Рассмотрение альтернатив Разрешение сомнений Внедрение

×