5. 1
:
Приближение окончания цикла
жизни продукта/услуги
!
Предстоящие изменения в
Компании Клиента
!
Приближение отчетного периода
и планирование нового
6. 1
:
Обсудить с Клиентом влияние
изменений на бизнес
!
Поддерживать отношения
!
Мониторить изменения
!
Информировать Клиента о своих
новых продуктах
7. :
Окончание цикла жизни продукта/
услуги
!
Свершившиеся изменения
!
Появившаяся неудовлетворенность
ситуацией, продуктом, услугой
2
8. :
Появление нового продукта, услуги у
конкурентов
!
Клиент может собирать информацию о
Вашем продукте, услуге
!
Клиент либо не может четко назвать
свои потребности, либо оттягивает срок
принятия решения
2
9. Мониторить изменения
!
Информировать Клиента о своих новых
продуктах
!
Развитие недовольства Клиента
(СПИН вопросы)
!
Формировать потребности Клиента
Приводить примеры успеха
:
2
10. :
Запросы от Клиента, часто конкретно
сформулированные
!
Проведение тендеров Клиентом
!
Клиент называет конкурентное
предложение, демонстрирует знание рынка,
продукта, услуги
!
Торгуется по параметрам, возможно
выдвигает ультиматумы
3
11. :
3Четко определить критерии принятия
решения
!
Знать бизнес-процессы процедуры
принятия решения в Компании Клиента
!
Знать людей, принимающих решение и
влияющих на них
!
Уметь менять, при необходимости,
критерии важности при покупке для
Клиента
13. :
4
Понимание причин возникновения
сомнений у Клиента
!
Аккуратность в коммуникации
!
Предоставление объективных оснований в
пользу решения (фактов)
!
Возможная ссылка на прошлый опыт
14. :
4
Примеры успеха подобных ситуаций
!
Отсутствие давления на Клиента
!
Выстраивание отношений, основанных на
честности и искренности
!
Помощь Клиенту в принятии решения,
предоставление гарантий, уступка и т.д.
16. :
5
Оказывать высокий уровень сервиса
при исполнении обязательств
!
Развивать отношения с Клиентом
!
Использовать нетворкинг
!
17. :
5
Собирать обратную связь от Клиента
по качеству услуги, продукта, сервиса
!
Получать рекомендации
дополнительных Клиентов
!
Презентовать новые продукты, услуги
Клиенту
!
Вести администрирование Клиента