2. 28/11/13 2
Un modèle économique (ou business model) décrit les principes
selon lesquels une organisation crée, délivre et capture de la
valeur, c'est-à-dire de la façon elle gagne de l’argent.
… Qu’est ce qu’un Business model ?
4. 28/11/13 4
Les segments de clientèle représentent les groupes d’individus ou d’organisations que
l’entreprise vise.
Pour définir son offre et servir au mieux leurs intérêts, une entreprise peut distinguer
plusieurs segments, selon leur besoins, leurs comportements ou tout autre attribut
discriminant (le prix qu’ils acceptent de payer etc.)
A qui profite notre offre de valeur ?
Quels sont nos principaux segments clients ?
… 1er Bloc : Segment client
6. 28/11/13 6
La proposition de valeur fait référence à l’ensemble des produits et services proposés
par l’entreprise pour satisfaire un besoin, créant de la sorte une valeur pour un
segment clientèle.
La valeur peut provenir de caractéristiques quantitatives (prix, rapidité d’intervention,
puissance, etc.) et qualitatives (design, expérience utilisateur, service après-vente, etc.)
Quel(s) problème(s) cherchons-nous à résoudre ?
Quels besoins cherchons-nous à satisfaire ?
Quelle est notre offre de valeur ?
… 2ème Bloc : Offre / Proposition de valeur
10. 28/11/13 10
Les canaux de distributions sont les moyens mis en œuvre par l’entreprise pour
délivrer sa proposition de valeur.
Ces canaux peuvent être directs (commerciaux, site web) ou indirects (réseau de magasin,
magasins partenaires, grossistes), détenus en propre ou par des partenaires.
Quels canaux utilise-t-on?
Quels sont les canaux privilégiés par nos clients ?
Quels canaux sont les plus efficaces et efficients ?
Comment intégrons-nous ces canaux dans notre architecture de valeur?
Comment ces canaux s’intègrent-ils dans le quotidien des clients ?
… 3ème Bloc : Canaux de distribution
12. 28/11/13 12
La relation client peut être personnifiée ou automatisée et servir trois grands types
d’intérêts:
l’acquisition de clientèle,
la fidélisation,
la monté en gamme (“upselling”).
Quelle(s) type(s) de relation(s) nos clients attendent-ils de notre part ?
Quelle(s) type(s) de relation(s) avons nous établi ?
Quel est le coût engendré ?
… 4ème Bloc : Relation client
13. 28/11/13 13
Sources de
revenus
Canaux de
distribution
Offre /
Proposition de
valeur
Relation client Segments client
Texte
Texte
Texte Texte Texte
Texte
Texte
Texte
14. 28/11/13 14
Il est important de distinguer les revenus liés à des opérations précises, des revenus
récurrents:
— la vente de biens
— la vente à l’utilisation
— l’abonnement
— le prêt/le crédit-bail/la location
— octroi d’une licence
— frais de courtage
— publicité
Pour quelle offre de valeur, nos clients sont-ils prêts à payer ?
Pour quelle offre de valeur, nos clients paient-ils aujourd’hui ?
Quel(s) modes de paiement (à l’unité, abonnement, commission) leurs sont habituellement
proposés ?
Quel(s) autre(s) mode(s) de paiement aimeraient-ils se voir proposer ?
Quelle est la part de chaque mode de paiement sur notre CA ?
… 5ème Bloc : Sources de revenus
16. 28/11/13 16
Les ressources peuvent être :
financières : de nombreux business models nécessitent des ressources (cash, fonds propres,
crédits, etc.) et des garanties financières importantes pour se développer, pour acheter du capital
ou même pour embaucher
physiques : cette catégorie comprend tous les actifs tels que les immeubles, les véhicules, les
machines, le réseau de distribution, etc.
intellectuelles : la marque, les brevets, les ressources “copyrightées”, la base de données, etc.
humaines : toutes les entreprises dépendent de leurs ressources humaines, pour certaines cela
est immédiat et évident, notamment les entreprises de recherche (pharmaceutique) et de
consulting.
Quelle(s) ressource(s) principales sont nécessaires pour concevoir l’offre, la distribuer ?
Les ressources matérielles, immatérielles, humaines, financières, etc.
… 6ème Bloc : Ressources clés
18. 28/11/13 18
Les activités clés dépendent du modèle économique retenu.
Pour Microsoft, le développement logiciel est une des activités clés principales,
Pour Dell, la gestion de la chaîne logistique…
Quelle(s) activités principales sont nécessaires pour concevoir l’offre, la
distribuer, établir une relation client, gérer les différents modes de revenu
… 7ème Bloc : Activités clés
20. 28/11/13 20
Les partenariats permettent aux entreprises d’optimiser la création de leur valeur
(meilleure gestion de la cyclicité, économies d’échelle, réduction du coût de transfert,
partage de ressources, etc.), réduire le risque ou acquérir de nouvelles ressources.
Qui sont vos principaux partenaires / fournisseurs ?
Quelles ressources vous procurent-ils ?
Quelles activités réalisent-ils pour vous ?
… 8ème Bloc : Les partenaires clés
21. 28/11/13 21
Structure des
coûts
Sources de
revenus
Ressources
Canaux de
distribution
ActivitésPartenaires
Offre /
Proposition de
valeur
Relation client Segments client
Texte
Texte
Texte Texte Texte
22. 28/11/13 22
La structure de coût dépend du modèle économique.
Elle est modelée par les partenariats, les ressources et les activités retenues pour créer et
délivrer la proposition de valeur, maintenir la relation clients, bref générer des revenus.
Quels sont les coûts associés à nos différentes activités/ressources ?
Quels sont les coûts les plus conséquents ?
… 9ème Bloc : Structure des coûts
23. 28/11/13 23
Structure des
coûts
Sources de
revenus
Ressources
Canaux de
distribution
ActivitésPartenaires
Offre /
Proposition de
valeur
Relation client Segments client
Texte
Texte
Texte Texte Texte
27. 28/11/13 27
Structure des
coûts
Sources de
revenus
Ressources
Canaux de
distribution
ActivitésPartenaires
Offre /
Proposition de
valeur
Relation client Segments client
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« Au début j’ai une idée, puis celà
devient autre chose »
Pablo Picasso
37. 28/11/13 37
Structure des
coûts
Sources de
revenus
Ressources Canaux de
distribution
ActivitésPartenaires
Offre /
Proposition de
valeur
Relation client Segments client
SSII Outil innovant
de CRM
analytique
Retail Services
Marketing
Proximité
AmbassadeurServices
Aides/prêts à
l’innovation
Ventes directes
Recherche et
développement
Licences
Développement
logiciel
Revendeurs de
contacts/e-mails
Intégrateurs /
Partenariats
softwareLaboratoires de
recherche
Réseaux
Autonomie
Gain de temps
Maitrise des coûts
Services
Marketing et
ventes
Généraux
Cabinets de
consulting
Bus.Ang. / F.Inv
Prochaines étapes Opportunités saisies
42. 28/11/13 42
Remettre en cause le statu quo. L’informatique simple
L’information accessible par tous.
Les bienfaits du sport pour tous.
43. 28/11/13 43
Structure des
coûts
Sources de
revenus
Ressources
Canaux de
distribution
ActivitésPartenaires
Offre /
Proposition de
valeur
Relation client Segments client
Pourquoi ?
