42. Prospectación El Ciclo de la Visita Compenetración Surgen las Objeciones Se Aclaran las Objeciones Se responden Las Objeciones Se toma la Temperatura de la Venta Se realiza un Cierre de Ventas Presentación Profesional de Ventas Aún No
51. 2) Directa : Se realiza directamente con el cliente por medio de puerta a puerta, cambaceo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Métodos y sistemas de prospectación
52. 3) A través de promociones : Se realiza por medio de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Métodos y sistemas de prospectación
53. 4) A Través De Directorios : El directorio telefónico es el más obvio. Por medio del estudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cámaras, industrias, comerciales, de organizaciones cívicas. Métodos y sistemas de prospectación
54. 5) Por Prensa : En revistas industriales, revistas comerciales, revistas profesionales, revistas especializadas. Métodos y sistemas de prospectación
55. 6) Por Referidos : A través de la familia, clientes, amistades, conocidos en grupos sociales, etc. La mayoría de vendedores considera que los referidos de los clientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y servicios son una de las mejores fuentes para conseguir posibles clientes. Métodos y sistemas de prospectación
56. 7) A través de asociaciones o núcleos profesionales: En colegios de contadores, ingenieros, médicos, economistas y todo tipo de grupos dentro de una empresa (asociaciones), en donde se pueden obtener nombres de posibles clientes. Métodos y sistemas de prospectación
57. Los vendedores no crean las necesidades.... Los clientes Sí Descubrir las Necesidades
59. El entender las necesidades reales de los clientes requiere tiempo, Esfuerzo y creatividad en la búsqueda de las tendencias del mercado. La importancia del cliente
82. Consideraciones para la fase del contacto Cuide su presentación personal, sea simpático, sonría, sea atento, sea prudente, sea alegre, inspire respeto y seriedad .
93. Técnica, especialmente útil cuando se trata de una objeción verdadera ocasionada por un inconveniente o desventaja real. Se debe minimizar la objeción, señalando los beneficios que tiene el producto o servicio. Técnica de la balanza
94. Técnica del argumento (Precisamente) Se basa en reconocer como válido el comentario del cliente, volviéndolo en un beneficio para él. Se debe tener especial cuidado en saber el tipo de cliente que tenemos en frente.
95. Técnica del espejo Se trata de repetir la objeción tal cual la dijo el cliente. Con ello se logra que tienda a explicar y ahondar en detalles. Este método ayuda a encontrar una solución a la objeción y reducir la intensidad de la misma por parte del cliente.
96. Técnica de la colaboración (Alternativas) Se involucra al cliente en la solución del problema. Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la relación empática con el cliente.
97. Técnica de la exageración Se le devuelve al cliente la objeción de manera exagerada, con lo que el cliente tenderá a justificar la objeción con menor intensidad. Principalmente útil cuando se trata de un juicio por parte del cliente.
98. Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas y/o cuando se trata de objeciones ya aclaradas, es mejor no responder y escuchar. NO precisar más. Otra manera de aplicar la técnica es simplemente permaneciendo callado, con lo que el cliente tenderá a explicar el porqué de la objeción. Técnica del silencio
110. El cierre por un punto menor “ ¿Desea los materiales a nombre de su esposa o al suyo propio?” “ ¿Prefiere los libros en tapa flexible o en tapa dura?”
111. Cuentas la historia de un cliente, que tenía un problema, necesidad o deseo similar al de él, y obtuvo resultados satisfactorios al elegir a nuestra organización. Narración
112. “ Haga el cierre cuando el cliente está listo para comprar... no necesariamente cuando haya terminado su presentación.” El momento del cierre
113.
114. “ El cierre es sólo el principio. Es el comienzo de una relación duradera.” El cierre
152. La etiqueta, el protocolo empresarial y el manejo de la imagen, son cada vez más importantes en una empresa u organización que dependen de las actitudes o posturas correctas de sus profesionales frente a un público sensible y exigente
153. Comunicación verbal y no verbal Imagen Personal y corporativa Protocolo Empresarial Protocolo social
154. PROTOCOLO Viene del latín “protocolum”: La primer hoja encuadernada o pegada.
158. Etiqueta: Es el conjunto de reglas que se usan en la vida social. Estas normas y convenciones son autorizadas por el uso y la costumbre. PROTOCOLO
159. Cortesía: Palabra que hace relación a la corte y por lo tanto implica un comportamiento muy refinado. PROTOCOLO
160. Hubieron Hubo Haiga Haya Veniste Viniste Brillosa Brillante Fuistes, trajistes... Fuiste, trajiste Las narices La nariz A partir del 11 Undécimo
161. El público no sólo juzga al expositor por lo que oye, sino por lo que ve.
162. “ Nunca hay una segunda oportunidad para mejorar la primera impresión, siempre quedan dudas” EL IMPACTO DE LA PRESENCIA
163. “ Los buenos modales son una de las claves del éxito de la vida moderna”. CORTESÍA
