1. Lina María Echeverri
Phd (c) Integración y Desarrollo Económico y Territorial ULE
Magíster en Administración con énfasis en Mercadotecnia ITESM
Directora de la Maestría en Dirección de Marketing
Directora de la Especialización en Mercadeo Estratégico
CESA

2. Prospección 1|UNO
Proceso sistemático de
localizar clientes
potenciales

3. Acercamiento 2|DOS
Hay que seguir un
protocolo para el contacto
inicial: carta, llamada
telefónica y visita.

4. Encuentro 3|TRES
La presentación y el
comportamiento debe ser
natural. Escuche antes de
hablar. Tenga cuidado con
los gestos y conductas.

5. Cierre o sobreponerse 4|CUATRO
Hay que reconocer los
estilos de negociación. El
vendedor debe estar
preparado para la
resistencia del cliente.

6. Seguimiento 5|CINCO
Hay que supervisar el
proceso de venta, a través
de planillas, diarios de
campos y reuniones
semanales.