1. Mercadotecnia
Por:
Ronald Ordóñez
ordonezronald@gmail.com
2. Temario a Desarrollar en el Seminario - Taller
1. Introducción al Marketing.
2. Marketing Mix: la Mezcla de Mercados.
3. Segmentación del Mercado.
4. Investigación de Marketing.
5. Gerencia de Marketing
3. Introducción al Marketing
Innovación - Comercialización
Gerencia de Beneficios:
La Organización está estructurada
operacionalmente bajo un esquema
permanente de nuevas ideas.
Idea
Se intenta identificar problemas que puedan
resolverse y oportunidades de negocios que
puedan aprovecharse.
Taller: Favor Llenen el Siguiente Formulario
4. Idea Son Personas
Dedicadas a
Creativo Olfatear
Analítico
Oportunidades y
Marketing
resolver
problemas.
Administrativo Social
5. Introducción al Marketing
Conceptos Básicos
Por favor Escriba una definición de lo
que es para usted Mercadeo
4 minutos
Luego,
todos compartimos nuestras definiciones
4 minutos x participante
6. Introducción al Marketing
Que es Marketing
Conceptos Básicos
Administración de la oferta y de la demanda
Lograr un elevado nivel de vida
No es el arte de Vender productos.
Peter Druker: La venta es algo superfluo; el objetivo del marketing consiste en
conocer y comprender también al consumidor que el producto o servicio se
ajuste perfectamente a sus necesidades y, por lo tanto, se vende por si mismo.
Para la sociedad Empresariado
Es un proceso social mediante Es el proceso de planificar y
el que, grupos e individuos ejecutar el concepto, precio,
logran lo que necesitan y promoción y distribución de
desean mediante la creación, ideas, bienes y servicios para
oferta, y libre de intercambio crear intercambios que satisfacen
de productos y servicios que los objetivos particulares y de las
otros valoran. organizaciones
7. Introducción al Marketing
Que es Marketing
Conceptos Básicos
Empresariado
Es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen
los objetivos particulares y de las organizaciones
Gerencia de Administrador Comercialización
Marketing de Marketing
La gestión del marketing es el arte y la ciencia de elegir
mercados y lograr mantener y aumentar el numero de
consumidores mediante la creación, entrega y
comunicación de su valor añadido superior para el cliente.
Necesidad, Deseo y Demanda
¿Qué vendes realmente? 5 minutos
8. Introducción al Marketing
Que es Marketing
Conceptos Básicos
Para la sociedad
Es un proceso social mediante el que, grupos e individuos logran lo que necesitan
y desean mediante la creación, oferta, y libre de intercambio de productos y
servicios que otros valoran.
Psicología del Necesidad, Satisfacción del
Consumidor Deseo y cliente
Demanda
Investigación Cualitativa:
Entrevistas a profundidad Necesidad: Es un Cuando los deseos
Focus Grup sentimiento de y las expectativas
Investigación Participante privación respecto a
una satisfacción mentales de
general. satisfacción son
La excelencia en el diseño inferiores a lo que
Deseo: son múltiples
de cualquier producto… la realmente el
cambiantes e influidas
posee una sola persona:
por la cultura consumidor percibe.
el cliente
9. Introducción al Marketing
Alcance del Marketing
Conceptos Básicos
Formen equipos:
Escriban cual sería el alcance del Marketing
Luego,
Cada equipo mencione el
alcance y de un ejemplo
basados en su actividad.
10. Introducción al Marketing
Alcance del Marketing
Conceptos Básicos
Alcance es igual a Oferta
Bienes Personas Organizaciones
Servicios Lugares Información
Experiencias Propiedades Ideas
Acontecimientos
Escribe: ¿Mi alcance es?
11. Introducción al Marketing
Mercado Conceptos Básicos
Es un área donde se desenvuelven los compradores y
vendedores de mercaderías y servicios.
Es el lugar o ambiente donde se reúnen estos para
intercambiar bienes y servicios.
Tipos de Mercado
De Consumidores Industriales Globales
Sin fines de lucro Sector público
Escribe: ¿Mi mercado es?
12. Introducción al Marketing
Evolución del Marketing Conceptos Básicos
Orientada hacia la producción
Años 1800 a 1920
Años 1920 a 1970
Orientada hacia la venta
Años 1970 a 1990
Orientada hacia el mercado
Mercado uno a uno
Años 1990 a 2000
Orientado hacia las TIC´s Año 2000 en adelante ?¿
Escribe: ¿cuál es mi orientación?
13. Introducción al Marketing
Psicología del Consumidor Conceptos Básicos
Para Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con el
descubrimiento y la compresión de las necesidades de los consumidores y
posteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichas
necesidades
Influencias de Grupo Influencias de Clase de Influencias
Productos Situacionales
Reconocimiento de
Reconocimiento de Búsqueda de
Búsqueda de Evaluación de
Evaluación Decisión de Evacuación posterior de
Evacuación posterior de
la Necesidad
la Necesidad Alteraciones
Alteraciones Alternativas
Alternativas Compra
Compra Compra
Compra
Fuente: (Página53) Edc. 1.996 Paúl Peter “una visión general del proceso de Compra”.
Para Kotler (2000). ”Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas por
factores como la cultura, factores sociales, personales y psicológicos. Los factores de
culturales ejercen la mayor y más profunda influencia”.
15. • Edad y Faces del Ciclo de Vida
• Ocupación y circunstancia familiares
•Estilo de vida
• Personalidad y economía
16. Influencias del Influencias Influencias del
Producto Estructurales Comportamiento
Proceso de Compra Corporativo
Reconocimiento Asignación de la Procedimiento de Procedimientos de
responsabilidad y autoridad Búsqueda selección
del Problema de compra
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70
17. Es la influencia propia
del entorno Motivaciones Personales:
Tiempo de la necesidad Organizacional.
Amistad, Miedo, Incertidumbre,
Precio •Usuarios
orgullo profesional
Riesgo •Influenciadores
Complejidad técnica del Percepción de Roles: Grado de
•Compradores
producto Responsabilidad y compromiso
•Personas que deciden
del individuo de compras.
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70•Guardianes Devolver
18. Introducción al Marketing
Valor Añadido Conceptos Básicos
Suma de Precio Tiempo Energía Costos
Valores Monetario Empleado Empleada psíquicos
Negativos
Valor
Recibido Neto
Suma de Valor del Valor del Valor del Valor de la
Valores Producto Servicio Personal Imagen
Positivos
Fuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 39.
20. Introducción al Marketing
Satisfacción del cliente
Conceptos Básicos
Insatisfecho
Satisfecho
Muy Satisfecho
Escriba: Realmente qué nivel de satisfacción tiene mi cliente
21. Introducción al Marketing
Gerencia de Marketing
Conceptos Básicos
Tiene dos maneras de gestión:
1.- Un análisis sistemático y permanente de las necesidades del
mercado y el desarrollo de productos rentables.
2.- Organización de estrategia de venta y de comunicación, cuyo
objetivo es dar a conocer las cualidades de los productos ofrecidos a
los compradores potenciales.
22. Introducción al Marketing
Administración de Marketing
Conceptos Básicos
Es el análisis, planeación, implementación y control de
programas diseñados para lograr los intercambios deseados
en los mercados objetivos; con el propósito de alcanzar las
metas de la organización
Gerente de Ventas
Supervisor de Ventas
Jefe de Zona
Jefe de Ventas
Supervisores de zona o de venta
Analistas de Mercadeo
Gerente de Producto, distribución o comercialización
23. Introducción al Marketing
Comercialización
Conceptos Básicos
Propósito
Conveniencia de
Canal
Trabaja en equipo
con Ventas
Reducción del
Tiempo y de Costos
24. Introducción al Marketing
10 verdades que ningún Conceptos Básicos
Empresario debe olvidar:
1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Marketing establece una posición para la empresa.
5. El Marketing es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Marketing le ayuda a mantener sus clientes.
7. El Marketing incrementa la motivación interna.
8. El Marketing da ventaja sobre la competencia dormida.
9. El Marketing permite a los negocios seguir operando.
10.Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.
25. 2.- Marketing MIX
Es el conjunto de herramientas que se utiliza para alcanzar objetivos de marketing en el mercado objetivo
Producto Promoción Plaza
Precio
Calidad· Lista de Representación
Canales
Características de Ventas
Precio
Diseño Promoción de Cobertura
Marca Descuento ventas
Variedad
Empaque Rebajas Publicidad
Tamaño Relaciones Localización
Período de
Servicio publicas
Inventario
Garantías pago
Marketing
Devolución Créditos directo. Transporte
Fuente: Kotler(00). Dirección de Marketing del Milenio. Pág. 17.
26. Introducción al Marketing
Producto y/o Servicio Marketing Mix
Es la expectativa de satisfacción que el consumidor necesita y desea.
Niveles de producto
Beneficio Bruto: es el nivel fundamental.
Producto Genérico: es una versión del producto
Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el
comprador normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto.
Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la
oferta de la empresa de la oferta de la competencia.
Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto
portará en el futuro.
Por equipos: diseñen el nivel de producto de unos de sus productos
27. Introducción al Marketing
Producto y/o Servicio Marketing Mix
Posicionamiento
Estrategias y Tácticas de
Marketing
Primera opción de
compra en la menta
del consumidor
Las demás Variables del Mix
ayudan a lograr este propósito
28. Introducción al Marketing
Producto y/o Servicio Marketing Mix
La Marca
Es un producto con valor agregado
El logo, los colores, el
slogan. Sólo es una
representación gráfica de la
empresa o del producto.
Una marca se construye
29. Introducción al Marketing
Precio Marketing Mix
Suma de
Precio Tiempo Energía Costos
Valores
Monetario Empleado Empleada psíquicos
Negativos
Se requiere
Estudio de costos de la Empresa. PRECIOS BASADOS EN COSTOS
Orientados a utilidades
Punto de equilibrio. Control de Costos
PRECIOS ORIENTADOS AL
Análisis de precios competencia MERCADO
Estudio de Materias primas Competitivos
Orientados al Cliente
Políticas de Precios.
30. Introducción al Marketing
Precio Marketing Mix
Fijación de precios para
alcanzar un tasa de
rentabilidad
Rentabilidad deseada x Capital Invertido
Precio = Costo Unitario +
Unidades Vendidas
Costos Fijos Totales
Punto de equilibrio =
Precio - Costos Variables
31. Introducción al Marketing
Promoción Marketing Mix
Representación de Ventas
Promoción de ventas
Publicidad
Relaciones publicas
Marketing directo.
Comunicar las bondades del
producto y/o servicio
Al cliente y los consumidores
32. Introducción al Marketing
Plaza Marketing Mix
Canal: Diferente camino hasta llegar al consumidor final.
Cada uno de los sitios (físicos o virtuales) por los que pasa el producto es
conocido como intermediario
Mayoristas, mayoristas de minoristas, acopiadores, Cadenas de Distribución,
minoristas, bodegas
Estudio de la Cadena de Distribuidores.
Productor
Conveniencia del canal
Consumidor F
Intermediarios
33. Introducción al Marketing
Marketing Mix en la práctica Marketing Mix
Por equipos Construir un Marketing Mix
15 minutos
Luego 10 minutos x equipo.
Comentar cada equipo las experiencias
34. 3. Segmentación de Mercados
Se define como la estrategia
utilizada para dividir el mercado
en distintos grupos de
compradores que se estiman
requieren productos diferentes o
marketing mix distintos.
Criterios de segmentación
Segmentación geográfica, psicográfica,
demográfica, basada en criterios de
comportamiento del producto y por
categoría de cliente.
35. Introducción al Marketing
Proceso de segmentación Segmentación de Mercados
Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas
Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o
construir el segmento.
Preparación de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de
actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento
con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse
periódicamente porque los segmentos cambian.
36. Introducción al Marketing
Niveles de segmentación Segmentación de Mercados
Micro Marketing
Marketing de segmentos
Marketing de Nichos
Marketing Local
Marketing Individualizado
37. Criterios de segmentación Introducción al Marketing
Segmentación de Mercados
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
GEOGRÁFICOS
Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente
Tamaño de la ciudad o área estadística Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
metropolitana
Urbana-rural Urbana , suburbana, rural
Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.
DEMOGRÁFICOS
Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Género Masculino – Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..
Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico Africano, asiático, hispánico…
38. Criterios de segmentación Introducción al Marketing
Segmentación de Mercados
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
PSICOLÓGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .
Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida (VALS2)
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...
Por equipos: Favor llenar el formato de criterios según uno de sus
productos
39. 4. Investigación de Marketing
Sistema de investigación de marketing
Diseño, recogida, análisis de datos e información
relevante para resolver un problema concreto de
marketing de una empresa
Sistema de Se logra
Exploratorio Instrumentos de
Información de
Investigación
Concluyente Marketing • Automatizar
procesos
Cualitativa Entrevistas Software de
Información • Soporte de Toma
Cuantitativa Cuestionarios
de Decisiones
• Competitividad
40. Investigación de • Definir el mercado relevante
Mercados • Analizar la demanda primaria
• Analizar la demanda selectiva
1. Análisis del mercado • Definir los segmentos del mercado
2. Mercado Objetivo y • Evaluar la competencia
Ventaja Competitiva • Identificar mercados objetivo potenciales
3. Medición del Mercado
• Necesidades y beneficios finales
4. Análisis de Rentabilidad
• Comportamiento de compra
y de Productividad
• Valores y estilos de vida
• Características de clasificación
• Ventas actuales de todo el mercado
• Presupuesto de ventas
• Pronóstico de ventas del mercado, (estimado
• Presupuesto de gastos
de alumnos nuevos)
• Análisis financiero de los
• Potencial del mercado, limite para la
escenarios
demanda de un servicio.
• Capacidad Instalada
¿Tiene su empresa un sistema de Investigación de Marketing?
41. 5. Gerencia de Marketing
Hoy en día los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben
fundamentar la orientación que deseamos darle a un producto o servicio con los
objetivos de rentabilidad y de asignación eficiente de los recursos.
Marketing
Plan de
Estratégico
Marketing
Toma de
Diseños de Tácticas Decisiones
Objetivos Planes de Acción En Medio de
Dificultades
Estrategias Ejecución Organizacionales
Evaluación y de Mercado
Control
¿Tiene su empresa un departamento de Marketing?
