Il modello che si sta affermando richiede anche alle aziende B2B una profonda conoscenza del nuovo scenario digitale e una crescente capacità di gestire internamente le giuste leve. Le risorse umane sono il vero asset. L'Executive Search per trovare professionisti adeguati.

1. Digital per aziende B2B
Sta passando il treno delle opportunità
Le risorse umane sono il vero asset
Ettore Iannella - Digital Associate Consultant
Promelec International - Executive Search
+39 333.1050424
info@ettoreiannella.com

2. Ieri
Nel mondo delle grandi aziende fino a poco tempo fa il Digital era
inteso come branca del Marketing, appannaggio di realtà commerciali
B2C, con siti internet sfavillanti, ecommerce performanti e budget
pubblicitari elevati.
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3. Oggi
Adesso il modello che si sta
affermando richiede anche alle
aziende B2B una profonda
conoscenza del nuovo scenario
digitale e una crescente capacità
di gestire internamente le giuste
leve, per affidarsi con
consapevolezza al “fornitore”
adeguato e realizzare progetti
profittevoli.
Strategia
Agenzie
CRM
Analytics
E-
commer
ce
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4. Domani
I benefici per le realtà industriali
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5. Esplorare nuovi mercati internazionali
Testare l’interesse e la reattività alla propria offerta da parte di nuovi
Paesi a costi più bassi.
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6. Contattare e/o acquisire nuovi contatti
• Valorizzare digitalmente i punti
di contatto fisici: fiere,
distributori…
• Intercettare richieste specifiche,
rispondere in tempi ragionevoli,
trasformarle in opportunità di
business
• Advertising specifico per
aziende B2B
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7. Vendere direttamente
o grazie ad una rete vendita digitalizzata
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8. Supportare la propria rete commerciale e
distributiva / Informare
• Nuovo approccio: da «orientato
al prodotto» a cliente-centrico
• CRM che comprenda Email con
contenuti personalizzati sulle
preferenze individuali
• Raccontare il prodotto, pregi e
utilizzi con contenuti
multimediali di qualità sui canali
adeguati
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9. Rendere più efficienti i processi di vendita
Anche se complessi per
• catalogo ampio
• rete clienti molto eterogene
• frequenza e complessità degli
ordini
• complessità dei processi
aziendali
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10. Ecommerce e B2B
Il 71% degli italiani usa lo
smartphone per fare shopping
Cresce l’eCommerce B2B: il
settore in Italia ha un valore tra i
18 e i 23 miliardi di euro.
Il processo di digitalizzazione delle
filiere commerciali nel B2B è
percepito ancora più come
un’opportunità di sviluppo (55%)
che come una vera e propria
rivoluzione dei modelli di business
(46%)
* Fonti: NetComm 2015, Nielsen 2016

11. Fidelizzare il cliente finale
• Assistenza post-vendita: Rispondere in tempo
reale a richieste, assistenza, ricambi,
aggiornamenti
• ecommerce come servizio, che velocizza gli
acquisti e favorisce upsell e cross-sell
• Fornire video/audio tutorial per auto-assistenza
• Far leva sui social per rafforzare la propria
immagine per il cliente finale, comunicare i valori
del marchio, ricevere preferenze e consigli
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12. Serve una guida al cambiamento
Manager con una visione chiara del prossimo futuro
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13. Casi di successo
Montanstahl
Azienda svizzera specializzata nella produzione e
distribuzione di profili speciali in acciaio e
acciaio inossidabile
Caratteristiche: business altamente specializzato
e respiro internazionale.
Obiettivi raggiunti
• Lead-generation
• Disintermediazione
• Comunicazione
• Brand awareness
Hidrax
Specializzata nell’assemblaggio e nella vendita
di tubi oleodinamici, utilizzati per i circuiti
idraulici di macchinari industriali.
Caratteristiche: complessità dei processi di
vendita e sistemi aziendali
Obiettivi raggiunti:
• Portale di servizi avanzati per clienti e partner
• Acquisti e riordini automatizzati
• Materiali tecnici e documentazione
amministrativa in area riservata
• Efficienza sui processi aziendali

14. Schaeffler Aftermarket
Fornitura di prodotti e servizi per motori,
comandi ausiliari, trasmissioni e chassis di
autovetture e veicoli commerciali.
Caratteristiche: Catalogo vasto, respiro
mondiale,
Obiettivi raggiunti:
• Fornire assistenza in rete e servizi a «valore
aggiunto»
• Piattaforma globale per produttori di parti di
ricambio, distributori e officine, che processa
gli ordini dei clienti
• Portale per officine con ricambi, istruzioni e
piani di assistenza
Fisher: Serbatoi industriali
Progettazione, costruzione, riparazione,
manutenzione e modifica di serbatoi in
numerosi settori.
Caratteristiche: vendite affidate a chiamate a
freddo e referenze personali.
Obiettivi raggiunti grazie ad una strategia di
content marketing:
• Incremento di visitatori web e social media
• +3.900% di conversioni
• +500% di richieste di preventivi

15. I tre punti di forza
1. Esperienza su specifici settori di business
2. Network internazionale specializzato
3. Processo di Executive Search seguito internamente
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