El documento ofrece claves para que los departamentos de recursos humanos estimulen el entusiasmo del equipo comercial durante la crisis económica actual y un futuro incierto. Sugiere fomentar una cultura de colaboración e innovación, rediseñar los puestos de trabajo para dar más autonomía y variedad, e implementar modelos de gestión de alto rendimiento centrados en las personas.

1. Que no decaiga el entusiasmo”: claves para estimular el equipos comercial desde rrhh después de un año de crisis y la perspectiva de un futuro incierto Feria Personal-España 18 marzo 2010 ponentes Lluïsa Cortada y Davide Menini

2. El equipo comercial en tiempo de crisis Dificultad de cierre Reducción y/o contracción progresiva del mercado habitual Algunos de los clientes fidelizados cierra Dificultad de captación de nuevas cuentas Dificultad en cumplir con los objetivos comercial Reducción de las comisiones por venta Reducción de la autoestima Aceptación de la crisis como factor critico inevitable Incremento de tareas de backoffice o no de venta factores críticos que desmotivan

3. Crisis en Chino Los tres caracteres “wei ji zhong“ Significan: "peligro" “dentro“ y "oportunidad” 危中机 “Aunque estás en una situación peligrosa, dentro mismo puedes encontrar la oportunidad”

4. Entusiasmo Del Griego: tener un Dios dentro de sí Experimentar una visión positiva de la realidad Estado de afirmación personal, convicción, autoconfianza, autoliderazgo Persona guiada por su fuerza y su sabiduría, capaz de transformar todas las cosas y vencer los desafíos

5. Entusiasmarse Creer en si mismo Creer en los demás Creer en la propia fuerza para transformar las cosas Estar impulsado a actuar en el mundo, a transformarlo, movido por la fuerza y la certeza en las propias acciones Creer en la propia capacidad de transformar las cosas

6. ¿Qué genera entusiasmo?

7. RRHH puede entusiasmar Para empezar:Estructuras actuales pero nuevos planteamientos

8. Hoy, dar el salto depende de la cultura de la colaboración y el trabajo en red Cleveland (ciudad Americana) Mismo número de nódulos La forma en que se organizan Sus conexiones Su permeabilidad Sillicon Valley (igual recursos, igual conocimiento) Red más conectada Fronteras más difusas Mayor permeabilidad La cultura de colaboración (y no los recursos) capacita para generar riqueza Juan Freire Prof. Unversidad Galicia

10. Una cultura de ideas, de proyectos

11. Romper moldesSaltar Creatividad Pensamiento lateral

12. Comité de innovación http://juancarrion.files.wordpress.com/2009/09/innovacion.jpg

13. Nuevos modelos de gestión de personas Red descentralizada Red centralizada Red distribuida www.deugarte.com/gomi/topologiasdered.jpg

16. Procesos de selección riguroso

17. Trabajo en red

18. Retribución condicionada a resultados (cualitativos y cuantitativos)

19. Formación Amplia

21. Flexibilidad

22. Orientación al cliente

23. Productividad

24. Reducción de costes

25. Desarrollo del aprendizaje y habilidadesFuente: Pfeffer , J, 1998 la Ecuación humana, como diseñar y dirigir empresas de alto rendimiento

26. Tomando en consideración …… estrategia estructura personas processos Sistema de recompensas source:Jay Galbraith: designing organizations: an executive guide to strategy,structure and process

27. Planes de acción:o las claves para que no decaiga el entusiasmo del equipo comercial

28. La gestión del Entusiasmo La gestión del entusiasmo desde RRHH empieza por crear las condiciones organizativas para que el trabajo tenga un triple sentido:

29. Cambiar las reglas del Juego

30. Innovar en Skills

31. Innovar en Job descriptions: + tareas, + variedad

32. . Innovar en Job descriptions: + autonomía, +identidad de tareas

33. Bibliografía: Adner, R (2006) “Ajuste su estrategia de innovación con su ecosistema de innovación” Harvard Business review (abril 2006 P. 70-79) Bernardez, M. (2007). Desempeño organizacional.AuthorHouse: Estados Unidos Collins y Porras (2000).; “Construir la Visión de su Empresa”. Gestión del Cambio. Harvard Business Review. Editorial Deusto: Estados Unidos. P. 31 – 72. Editorial Deusto GalbraitJay (2005); DesigningtheCustomer-CentricOrganization (Jossey-Bass)2 Gordon Judith R. (1998); Organizational Behavior A Diagnostic Approach (Prentice Hall) IansitI, M & Levien, R.; (2004).; TheKeystoneAdvantage: Whatthe New Dynamics of Business Ecosystems Mean forStrategy, Innovation, and Sustainability (Hardcover) Moore, J.F (1996).; La muerte de la competición: Dirección y estrategia en la edad de los ecosistemas del negocio (Harper Business, 1996). Morgan, G (1999).; Imagin-i-zación. Una aptitud crucial para la conducción y el manegement en un mundo en movimiento y cambio. (Granica: Barcelona) Pfeffer , J, (1998) la Ecuación humana, como diseñar y dirigir empresas de alto rendimiento (Gestión 2000)