Las reglas de oro de la venta por Ángel Bonet, socio de Daemon Quest

1. Claves del éxito comercial
Angel Bonet
Blog: www. angelbonet.com
@angelbonet
Angel Bonet
Abril 2011

2. 0
Lo único constante es el
cambio. Reinvéntate

3. dodo

4. “No sobrevive la especie más fuerte sino la que
es capaz de adaptarse mejor”
Charles Darwin

5. 5

7. 1
Captar, captar y captar

8. R ESULTADOS
E SFUERZO
M ETODOLOGIA
A CCION
R EIR

9. proceso de captación Clientes
Plan de
comercial
¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo?¿Cuándo?
¿Qué venderás?
Segmento
Segmentación
Información de C&A prospects
de valor Estudios
Competencia Sistemática
Comercial
Plan de clientes Propuesto
No Clientes Clientes
•Número Clientes •Número Clientes
•Valor (CF) •Valor (CF)
•Potencial (CF) •Potencial (CF)
A •Rentabilidad (%) A •Rentabilidad (%)
•Cobertura Frío (%) •Cobertura Frío (%)
•Ratio Visitas x Semana •Ratio Visitas x Semana
•Inversión ($) •Inversión ($)
¿Quién? ¿Qué?
B B
Valor Potencial
• Frec . Contacto
Valor Actual
C C
Total Seg A Seg B Seg C Seg D
D D
Baja Media Alta
Segmentación • Tipo de oferta 4.5
4
estratégica • Modelo de relación
3.5
millones de cajas
Participación de Cartera 3
2.5
Plan de 2
1.5
Acción
2C
Acción Acción
4A 5
acción • Canal Contacto 1
0.5
0
¿Cómo són?
Captar
•Número Clientes
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
• Argumento
•Valor (CF)
•Potencial (CF)
•Rentabilidad (%)
•Cobertura Frío (%)
•Visitas / Semana
Obj 2009 Inc. Trade Marketing Base regular
•Inversión ($)
Desarrollar
Eje de Valor
Fidelizar
Segmentación Mantener
de necesidades No Invertir
Alto-Go Medio-Go Bajo-Go Alto-Hogar Medio-Hogar Bajo-Hogar
Alto-On
Premise
Medio-On
Premise
Bajo-On
Premise
Eje de Necesidades
Nivel Socio Económico
A/B/ C+ C/D+ D/E
•Núm. Clientes
•Valor (CF)
•Precio Promedio($/CF)
Trad. Go •Prod. Enfriadores (%)
•SS-Cola
•MS-Cola
Condiciones
•Ingreso medio Hogar ($)
Ocasión de Consumo
Trad. Hogar
comerciales
On Premise
Seguimiento
PIC
• Objetivos de captación
Actualización Implementación
• Plan incentivos
IT Agenda
Comercial

10. 2
La Fidelización de los Clientes
Impacta en los Resultados

11. Las 5 Claves de la Gestión de Clientes
1. Cuota de Cliente vs. Cuota de Mercado
2. Haz de tus A&C tus Socios
3. Trátalos de forma diferente
4. Adapta los productos/servicios a los clientes
5. Gánate su corazón. Sorpréndeles

12. El Marketing Individualizado puede ser más Rentable
Satisfacción
necesidades de
Marketing de Clientes
clientes
Cuota de
Cliente
Marketing Tradicional
Cuota Mercado
Entrada de
nuevos clientes

13. El impacto de la satisfacción
La satisfacción impacta en diferentes áreas
Intensidad de Uso
Venta cruzada de
productos
Referencias
Satisfacción
Vida media/
intención de cambio
Sensibilidad a los
precios
Costo del servicio

14. El impacto de la satisfacción
No todos los A&C satisfechos son leales, ni todos los leales están satisfechos
+
Fidelidad
Rehenes Apóstoles
- Terroristas Mercenarios
- Satisfacción +

15. El impacto de la satisfacción
Los A&C Totalmente Satisfechos
1. Tienen un coste de adquisición bajo
2. Contratan más productos y servicios
3. Gastan menos tiempo de la compañía
4. Defienden a la compañía si hay algún problema
5. Son grandes prescriptores
6. Son más rentables

16. ¿Cuánto nos cuestan nuestros clientes?
FIDELIZAR (lo más barato)
CAPTAR (7 veces más)
RECUPERAR (20 veces más)

17. Las Claves de un proceso comercial
fidelizar
satisfacer Socio
vender Cliente
atraer Comprador
Potencial

18. 3
9 Reglas para vender más y
mejor

19. 9 Reglas para vender más y mejor

20. 9 Reglas para vender más y mejor

21. 1. Mantén una actitud mental positiva

22. 9 Reglas para vender más y mejor

23. 2. Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita
“Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré
las primeras cuatro afilando el hacha.”
Abraham Lincoln

24. 9 Reglas para vender más y mejor

25. 3. Escucha, escucha y pregunta
Realiza preguntas de “Alto rendimiento”
(cuando el A&C tiene que pensar la respuesta)
1. Vas a conseguir mucha más información
2. Vas a generar una mejor percepción
¿qué debería ofrecerte FIATC para ayudarte en tu trabajo?
¿cómo debo mejorar en la gestión del día a día?
¿…?

26. 3. Escucha, escucha y pregunta
escuchar informar
qué necesitan
qué no les gusta nuevos productos
por qué contrata nuevos servicios
por qué no contrata noticias
sugerencias

27. 9 Reglas para vender más y mejor

29. 4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”
RESULTADOS DE LA CAMPAÑA

30. 9 Reglas para vender más y mejor

31. 9 Reglas para vender más y mejor

32. 6. Aprende a Cerrar
NO EXISTE UNA SOLA
TÉCNICA VÁLIDA PARA
CERRAR UNA VENTA
EL CIERRE de venta es una
conclusión de todo el
proceso de venta
5% contratan el 20% no nos quieren La Oportunidad está
productos porque si contratar en el 75% restante!!!

33. 9 Reglas para vender más y mejor

34. 7. Aprende de los “No Cierre”
Aprendamos de los niños, ¡¡¡¡fuera miedos!!!!

35. 7. Aprende de los “No Cierre”
Proceso de la Venta
Preparación de la visita
Contacto
Presentación de la Oferta
Negociación
Cierre
Seguimiento
Cada vez que no lo consigamos, reflexionemos dónde lo hicimos mal

36. 9 Reglas para vender más y mejor

37. 8. Piensa en la fórmula del Valor para el A&C
QUE Producto + trato +
ME proceso + marca
DAN + detalles + ...
VALOR=
QUE Precio +
PAGO Incomodidades +
Inseguridades

38. 9 Reglas para vender más y mejor

39. 9. Genera relaciones a largo plazo
¿Conoces algún clientes que lleve
tatuada tu marca?

40. Ya hay algunos que lo han conseguido…

41. 4
Aplica la Inteligencia Emocional
a la Venta

42. La clave de las personas
PUEDEN
C A
NO PUEDEN
D B
NO QUIEREN QUIEREN
La gran diferencia son las actitudes

43. La clave de las personas
APORTACIÓN = QUIERO x PUEDO
QUIERO: Actitud
PUEDO: Inteligencia + Habilidades + Experiencia

44. Los tipos de Inteligencia
1. Lingüística
INTELIGENCIA RACIONAL
2. Lógico-matemática
3. Espacial
4. Corporal-cinestésica
5. Musical
6. Interpersonal
INTELIGENCIA EMOCIONAL
7. Intrapersonal
8. Naturalista
Fuente: Gadner, 1983

45. INTELIGENCIAS PERSONALES
INTERPERSONAL INTRAPERSONAL

46. “La inteligencia intrapersonal nos permite
configurar una imagen exacta y verdadera de
nosotros mismos y que nos hace capaces de
utilizar esa imagen para actuar en la vida de un
modo más eficaz.”

47. “La inteligencia interpersonal consiste en la
capacidad de comprender a los demás: cuáles son
las cosas que más les motivan, como trabajan y la
mejor forma de cooperar con ellos.”

48. ¿Sabes cuál es el Cociente de Éxito?
La investigación realizada a
nivel mundial por The
Consortium for Research on
Competencias Emotional Intelligence in
intelectuales
23% Organizations, arrojó un
resultado sorprendente y
vinculado a nuestro Cociente de
Competencias Éxito: el mismo se debe un 23%
emocionales
77% a nuestras capacidades
intelectuales, y un 77% a
nuestras aptitudes
emocionales.

49. La clave de las personas
EMPLEADOS EMPLEADOS CLIENTES CLIENTES
SATISFECHOS FIELES SATISFECHOS FIELES

50. A Recordar…
1. Lo único constante es el cambio.
Reinvéntate
2. Captar, captar, captar
3. La Fidelización de los Clientes Impacta
en los Resultados
4. Recuerda las 9 Reglas para Vender más
y Mejor
5. Aplica la Inteligencia Emocional a la
Venta

51. Claves del éxito comercial
Angel Bonet
Blog: www. angelbonet.com
@angelbonet
Angel Bonet
Abril 2011