Newsletter Rete Vendita Gennaio 2009

1. NEWSLETTER
Merchandising...
il primo momento della verità !
Abbiamo chiesto a Stefano Rivo’, il proprio telecomando o per il lettore mp3;
Associate Sales and Marketing quando si trova casualmente di fronte
Consultant di Sales Line, che ha avuto all’esposizione delle batterie, si ricorda del
una lunga militanza in aziende suo bisogno e compie l’atto di acquisto.
multinazionali di alto livello, quali Se, in quel momento le nostre batterie non
Braun Gillette e Procter & Gamble, sono presenti e ben assortite nei loro ganci,
di parlarci di merchandising. o in una posizione non in linea con il giusto
rapporto notorietà del Brand, quota
Perchè il merchandising è così importante di mercato e spazio, corriamo il rischi
per il successo delle vendite di un prodotto? di perdere la vendita. Naturalmente
“Molte aziende, sia quelle grandi e il consumatore acquista comunque
multinazionali, che le PMI, passano molto le batterie di cui ha bisogno, semplicemente
tempo al loro interno, a studiare la qualità sceglie quelle di un concorrente. Inoltre,
dei prodotti, l’affidabilità dei componenti, non è detto che il consumatore realizzi
le loro features e performances, l’imballo la sua necessità al primo impatto, per cui
che li contiene, ma poi perdono qualsiasi è estremamente importante creare delle
controllo, lungo la filiera distributiva, sulla multilocazioni, magari legate a qualche
presentazione del prodotto nel punto attività promozionale, con l’ausilio di counter
vendita; questo è un momento cruciale, e floorstand con i quali veicolare l’attività 1
in cui il consumatore compie la sua scelta : promozionale, situati in punti diversi nel
“The First Moment of Truth”, sia che si punto di vendita per far scaturire la
tratti di un prodotto o di un servizio.” “necessità” al consumatore. La cosa più
Ma questo concetto vale solo per i interessante di questo meccanismo è che
prodotti esposti in un grande punto di le batterie, per le quali ho seguito
vendita a libero servizio! la commercializzazione in Italia, costano
“Assolutamente no! Questo principio è mediamente il 30% in più delle altre,
valido sia per il grande punto di vendita, ma facendo bene anche il lavoro
che per quello più piccolo, fatte le dovute di merchandising siamo sicuri di vincere
proporzioni espositive naturalmente, sia che nel F.M.O.T. (First Moment of Truth).”
si tratti di prodotti di larghissimo consumo, Questo esempio è molto chiaro, ma
durevoli o semi durevoli.” stiamo parlando di batterie che sono
Ci potrebbe fare un esempio concreto di prodotti “commodity” per eccellenza,
ciò che intende? ma calza anche per altri prodotti?
“Certo! Vi racconto la mia esperienza “Assolutamente sì. Posso parlarvi di un altro
personale, come Direttore Commerciale articolo come il rasoio elettrico, che è un
di una nota multinazionale del largo prodotto più complesso, con contenuti
consumo, nella distribuzione di batterie nei tecnologici importanti, ma alla fine, se il
Gennaio 2009
Canali Non Food. Le pile hanno una larga prodotto non si presenta nel modo migliore,
vendibilità, dai Mega Store dell’elettronica di
consumo, alle tabaccherie, dai piccoli negozi
di materiale elettrico di prossimità alle
edicole. Normalmente il 95% dei
consumatori non si reca in maniera
spontanea in uno di questi punti di vendita
Costruiamo reti vendita, di successo!
con l’idea di comprare le batterie per

2. NEWSLETTER
nel momento in cui il consumatore deve “ Un Merchandiser puo’ essere inquadrato
compiere la sua scelta, anche un prodotto come dipendente, come Agente
con tutte le credenziali per essere Merchandiser, mono o pluri mandatario,
un prodotto di successo può subire gravi o puo’ essere affidata in outsourcing l’intera
conseguenze. Pensiamo per un attimo responsabilità del Team ad una società
ad un mercatino di frutta che possiamo esterna.
facilmente incontrare per strada, E’ evidente che più stretto è il rapporto tra
noi veniamo attratti prima da come Azienda e collaboratore, più efficiente
i prodotti ci appaiono freschi e accattivanti, ed efficace sarà il risultato.”
Quanto tempo ci vuole per realizzare una
dal loro colore e dal profumo, in un secondo
squadra di Merchandisers?
tempo ne valutiamo il costo.”
Cioè con questa strategia è possibile “ Penso che tenute ferme tutte
tenere piu’ alto il prezzo di vendita? le considerazioni fatte prima,senza pensare
“ Ovviamente non basta solo questo, di avere la bacchetta magica, un’azienda
sarebbe troppo facile, ma se un bel che voglia approcciare questa strada
packaging da valore al prodotto, una buona e realizzare un Team di Merchandisers,
locazione, un visual accurato trasmettono debba darsi come tempi un anno
certamente valore percepito, commerciale.” 2
e contribuiscono ad elevare il valore del
Quindi per sintetizzare in poche battute
prodotto stesso.”
Ma quale reparto si occupa quanto ci ha raccontato Stefano Rivo’,
di studiare, realizzare e presidiare il punto attrezzarsi per vincere “Il primo momento
di vendita affinché tutto ciò che abbiamo Della Verità” è sempre più importante,
detto sino ad ora venga mantenuto? dati gli scenari competitivi sempre più
complessi. La creazione di una rete
“Questo tipo di attivita’ è strettamente
di Merchandisers che affianchi e supporti
legata alle Vendite, pertanto è questo
il lavoro della Forza di Vendita tradizionale
reparto che se ne deve occupare!”
Ma con quale figura professionale? è oggi più che mai indispensabile.
E’ possibile demandare ad Agenti e
Venditori questa attività così importante?
“Assolutamente no, ad ognuno il suo ruolo,
chi si deve occupare di questo lavoro di
grande importanza strategica
è il Merchandiser.”
Certo, concettualmente è molto semplice,
ma per quelle aziende che non hanno a
budget risorse destinate
al merchandising, approcciare questo
concetto significa forte aumento dei costi.
“ Non necessariamente! La strategia va
implementata per gradi. Innanzi tutto è
SALES LINE SRL
necessaria un’ attenta valutazione delle
Sede legale e operativa:
Gennaio 2009
coperture territoriali e l’identificazione di Via Sansovino, 30
corrette basi distributive. Si comincia col 20133 Milano
Tel +39.02.97373313
supportare le zone più importanti con Fax +39.02.70033588
il servizio di merchandising, quelle che
sviluppano percentualmente la parte più capitale sociale 25.000 euro, interamente versato
C.F. /P.IVA n. 06203830960
consistente del business.”
Parliamo del profilo del merchandiser; www.salesline.it
contatto@salesline.it
quale tipo di inquadramento dovrebbe
avere? SALES LINE SRL - Soc. Unipersonale - Tutti i diritti riservati