5. Agradecimientos Especiales
Cualquier libro que merezca la pena leer es producto de un
esfuerzo colaborativo, este no es la excepción. La lista de personas
que contribuyeron es interminable, pero un nombre resalta
del resto. Agradecimientos especiales para Koka Sexton por su
ayuda y apoyo, además de sus contribuciones invaluables para
desarrollar este proyecto.
6.
7. ÍNDICE
PARTE 1: CAMBIA LAS REGLAS DEL JUEGO
CAPÍTULO 1: No Estas Solo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
CAPÍTULO 2: Venta en Redes Sociales para Cualquiera
que Venda para Vivir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
PARTE 2: CREA UN PERFIL ATRACTIVO
Y ORIENTADO AL CLIENTE
CAPÍTULO 3: Fortalece tu perfil LinkedIn®. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
CAPÍTULO 4: 3 “Básicos” del Perfil LinkedIn. . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
CAPÍTULO 5: Asegúrate de que tu Perfil Incita a la Acción. . . . . . . 21
CAPÍTULO 6: Aprovecha las Recomendaciones de Terceros. . . . . . 25
CAPÍTULO 7: Juega Limpio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
CAPÍTULO 8: Tus Paginas de Compañía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
PARTE 3: CONÉCTATE
CAPÍTULO 9: Aprovecha las Noticias para Generar
más Prospectos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
CAPÍTULO 10: Usa esta Lista de Verificación para
Responder Rápidamente sin Sacrificar la Calidad. . . . . . . . . . 43
9. PARTE 1
Cambia las Reglas
del Juego
Simplifica la conexión con prospectos a
través de LinkedIn
10.
11. 3
CAPÍTULO 1
No estás solo
Social selling, vender a través de redes
sociales o la “Venta Social” es fácil
S
andler Training desarrolló este libro debido a que
muchos vendedores batallan con esa misteriosa actividad
denominada: Venta a través de redes sociales o “Venta
Social”. Es el tipo de cosas que la gente dice que debería de
hacer y cuando lo hacen dicen que necesitan hacerlo mejor y
algunos se sienten frustrados porque normalmente, no saben
cómo hacerlo correctamente.
La buena noticia es que vender a través de redes sociales es
más fácil que lo que la gente cree. Los “25 Secretos” (incluyendo
este que acabas de leer) descritos en este libro son sólo secretos
12. LINKEDIN THE SANDLER WAY4
en el sentido que, para la mayoría de los vendedores, los
temas aquí descritos representan las mejores prácticas que
aún no forman parte de la cultura diaria de ventas de muchas
empresas y sus vendedores. La clave es aplicarlas, compartirlas
y reforzar estas ideas. Entonces, nuestra primer solicitud para
ti es que estés dispuesto no solamente aprender si no adoptar
y refinar estas mejores prácticas de forma que se conviertan en
realidades cotidianas de tu forma de vender, no solamente para
ti sino también para toda la gente que venda formalmente en
tu empresa.
No olvides que si lo necesitas, puedes obtener ayuda. Te
invitamos a visitar www.sandler.mx para conectarte con un
Coach Sandler®
. Él o ella te mantendrán actualizado con esta
nueva forma de vender a través de las redes sociales.
13. 5
CAPÍTULO 2
La Venta Social es para Todo
Aquel que Vive para Vender
Pon a trabajar al Navegador de Ventas de LinkedIn
L
a verdad es que Sandler Training es un creyente y
promotor comprometido de LinkedIn y su aplicación:
El Navegador de Ventas (Sales Navigator). Ya sea que
actualmente estés o no estés usando el Navegador de Ventas,
podrías estar interesado en las preguntas más comunes acerca
de esta herramienta. Muchos profesionales de venta de varias
industrias nos comentan: “Mi tiempo es limitado. Con todo
los demás recursos para vendedores que hay disponibles en el
mercado, ¿por qué debería invertir en el Navegador de Ventas
de LinkedIn?”
14. LINKEDIN THE SANDLER WAY6
RESPUESTA RÁPIDA #1: LA CURVA DE APRENDIZAJE ES
DRAMÁTICAMENTE CORTA
El tiempo para dominar el Navegador de Ventas es muy
corto, podrás manejarlo eficientemente en menos de un día.
El principio básico de esta herramienta lo ofrece la respuesta
a la siguiente pregunta: ¿por qué no facilitar la vida de los
vendedores conectándolos con los prospectos adecuados vía
LinkedIn?
Es fácil iniciar, aprende las mejores prácticas Y lograr
éxito con esta herramienta, este video te da una perspectiva
general: https://youtu.be/5gV8e48Q8as
RESPUESTA RÁPIDA #2: ES MÁS FÁCIL QUE LO QUE
ESTÁS HACIENDO AHORA PARA GENERAR PROSPECTOS
El Navegador de Ventas te proporciona una forma más fácil
e intuitiva para identificar más prospectos. Probablemente haga
más fácil el aprovechamiento de tu propia red de contactos y
de tu empresa, que lo que estás haciendo en este momento.
Te permite tener acceso a las redes de gente dentro y fuera de
tu organización, de una forma que no sería posible con otras
plataformas o con tu LinkedIn gratuito.
Esto significa que si Jaime en el departamento de
contabilidad está conectado con Juan, un prospecto al que
te gustaría contactar, sería más fácil para ti identificarlo y
contactarlo.
15. La Venta Social es para Todo Aquel que Vive para Vender 7
RESPUESTA RÁPIDA #3:TE DA EL CONTROL DE UN
PROCESO COMPROBADO DE VENTA SOCIAL
Losvendedoresprofesionaleshanencontradouncrecimiento
exponencial al buscar prospectos mediante las ventas en redes
sociales. El Navegador de Ventas está diseñado para que las
ventas en redes sociales se usen de forma intuitiva, y que
diariamente, mediante tu red de LinkedIn puedas identificar e
interactuar con prospectos en tiempo real.
Cuándo preguntamos a vendedores que utilizan el
Navegador de Ventas, por qué esta herramienta es importante
LOS NÚMEROS HABLAN
En promedio, los líderes en ventas a través de
redes sociales disfrutan de los siguientes beneficios:
• 45% más oportunidades
• 51% más probable de alcanzar su cuota
de ventas
• 80% más productivos
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
El Navegador de Ventas de LinkedIn ayuda a los
vendedores profesionales a ser más exitosos a través
de redes sociales al aprovechar el acceso global de
más de 300 millones de perfiles profesionales y más de
2 millones de páginas de empresas.
16. LINKEDIN THE SANDLER WAY8
para ellos, lo que escuchamos responde a una pregunta que no
había sido contestada. En los últimos años se han dado debates
en torno a la pregunta: ¿Qué son las ventas sociales? —sin
embargo no ha sido fácil darle una respuesta. Los vendedores
profesionales querían dominar las ventas sociales pero no
existían fundamentos de lo que eran y de cómo implementarlas
en el equipo de ventas; no había herramientas que viables
las ventas sociales para los equipos de ventas —la pregunta
cambió: ¿No sería más fácil que hubiera una?
El Navegador de Ventas de LinkedIn es la manifestación de
esa visión. Convierte a la actividad de “vender socialmente” en
una actividad sencilla disponible para todos.
No tienes que volverte experto en LinkedIn, y tampoco
tienes que aprender a hacer búsquedas avanzadas para encontrar
la forma de aprovechar esta herramienta. Puedes usar tu propia
red de negocios y contactos para tener una visión centrada en
los clientes. Esta herramienta elimina el ruido que hasta ahora
existe.
RESPUESTA RÁPIDA #4: NO TIENES QUE CAMBIAR
NADA DE LO QUE HASTA AHORA TIENES
El Navegador de Ventas se integra fácilmente con tu CRM
y lo potencializa. Diariamente puedes sincronizar toda la
información.
Para una prueba gratuita de 30 días de navegador de ventas
de LinkedIn visita: bit.ly/sales_navigator
17. PARTE 2
Establece un Perfil
Atractivo y Enfocado
al Cliente
Usa tu perfil de LinkedIn para generar
interés en tu audiencia objetivo
18.
19. 11
CAPÍTULO 3
Potencializa tu Perfil en LinkedIn
Establece cimientos sólidos pera tu venta social
R
econozcámoslo, mayoría de los perfiles de LinkedIn no
son interesantes.
Para los vendedores ese es el problema. Considera:
tu perfil de LinkedIn es tu presentación permanente para
el mundo. Tu perfil funciona las 24 horas del día y los siete
días de la semana. Es lo primero que aparece cuando alguien
busca el nombre de una persona, en resumen es tu primer
oportunidad.
Entonces si tu perfil en LinkedIn aburre a la gente, o les hace
pensar que los estás tratando de orillarlos a algo que ellos no
quieren hacer, o genera dudas respecto a lo que quieres expresar,
20. LINKEDIN THE SANDLER WAY12
estás en problemas. Si no corriges esta situación, cada minuto de
cada día, estas saboteando tu presentación virtual a un incontable
número de clientes potenciales. Un vendedor que
consistentemente falle en presentarse, es muy probable que
enfrente problemas en su desarrollo profesional!
Lo más importante que tienen que recordar los vendedores
acerca de LinkedIn es esto: es un inmenso y permanente evento
de networking y relaciones públicas. Usted debe de estar listo
con su respuesta a la pregunta, ¿A qué se dedica?”
Esa es la pregunta que se supone su perfil de LinkedIn
debe de contestar. Sin embargo la mayoría de los vendedores
escriben su perfil cómo si estuvieran contestando a la pregunta
de “¿cuál es su historia profesional?”, “¿cuál es la historia de
su compañía?” o “¿podría describir todas las características y
beneficios de tus productos o servicios?”
Los entrenadores y coaches de Sandler Training, enseñan a
los vendedores a desarrollar un “Comercial de 30 Segundos”,
poderoso y de gran impacto que pueden usar para responder a la
pregunta: ¿a qué se dedica? O preguntas similares, de una forma
quegenerainterésenclientespotencialesypropiciaconversaciones
LOS NÚMEROS HABLAN
En promedio, cada día se observan 53 millones de
perfiles en LinkedIn.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
21. Potencializa tu perfil en LinkedIn 13
de negocio productivas para ambas partes. Usando las palabras
apropiadas a cada industria si usted desarrolla un comercial de 30
segundos efectivo y lo incorpora en su perfil LinkedIn, mejorará
de forma dramática la efectividad de su perfil convirtiéndose así,
en una poderosa herramienta de ventas y mercadotecnia.
“¿A QUÉ SE DEDICA?”
Para crear un buen comercial de 30 segundos considerada la
pregunta de: “¿A qué se dedica?” Desde el punto de vista de un
prospecto que tiene “Dolor” (problemas o necesidades
significativas y profundas) y quien eventualmente se convertirá
en un cliente feliz.
Así, empieza escribir y a reescribir hasta encontrar el mensaje
claro, conciso y contundente que atrae a clientes potenciales.
De hecho pudieras escribir algo como: “Nos especializamos
en el desarrollo de sistemas de información para el manejo de
inventarios a la medida de las necesidades de nuestros clientes,
ACELERADOR DE VENTAS
Un buen comercial de 30 segundos usa palabras
clave que se conectan directamente con emociones:
“Preocupación”, “frustración”, “realización personal”.
Estos son los sentimientos que experimentó un cliente
potencial.
22. LINKEDIN THE SANDLER WAY14
tanto para fabricantes como para distribuidores. Hemos sido
particularmente exitosos con compañías en las industrias X, Y
o Z, que buscan minimizar las discrepancias en sus inventarios,
reducir el papeleo que retrasada el proceso de surtimiento de
órdenes porque están decepcionados por la cantidad de tiempo
que toma conciliar las compras, la facturación y los reportes de
embarques. Hemos sido capaces de crear sistemas de manejo
de inventarios “llave en mano” y así ahorrar tiempo, dinero y
esfuerzo de nuestros clientes.”
Observa que este comercial se enfoca en problemas con los
que algún tipo de prospectos se podrían identificar. No hablan
de la historia de la compañía o de las personas ni tiene frases
típicas del vendedor tradicional. También observa, que va de
acuerdo con el concepto de 30 segundos, ¡el mensaje es claro
y conciso!
Si no cuentas con algo similar en su perfil de LinkedIn,
tienes una desventaja competitiva.
LOS NÚMEROS HABLAN
Tu perfil LinkedIn debería contestar a la pregunta clave:
“¿Lo que hace esta persona es relevante para mí?”
Los miembros que especifican alguna
industria en particular reciben en promedio
15% más visitas que aquellos que no.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
23. 15
CAPÍTULO 4
3 “Básicos” en tu Perfil LinkedIn
Mejore su visibilidad e impacto
con clientes potenciales
E
s común que muchos vendedores pasen por alto estos
tres pasos básicos para optimizar su perfil de LinkedIn,
obsérvarlos y determina cuántos has completado.
BÁSICO #1: COMPLETA TU PERFIL EN MÁS
DEL 90% Y MANTÉNLO ACTUALIZADO
El primer paso para mejorar tus ventas en las redes sociales
es asegurarte de que tu perfil de LinkedIn facilite las ventas
en lugar de inhibirlas. A continuación los puntos básicos para
completar tu perfil.
24. LINKEDIN THE SANDLER WAY16
Fotografía: Agregar una foto incrementa 7 veces la
probabilidad de que tu perfil sea visto. Asegúrate de incorporar
una que muestre tu profesionalismo.
URL *propia: LinkedIn asigna una URL genérica a tu
perfil, sin embargo una URL personalizada es más profesional.
Además, agregar esa URL personalizada a la firma de tus
correos electrónicos incrementará la probabilidad de que otros
se relacionen contigo en LinkedIn.
Extracto: Aquí donde puedes mostrar tus habilidades
y experiencia, también crear un mensaje atractivo acerca
de cómo ofrecer valor a sus prospectos. Si está en ventas su
extracto debería apelar o dirigirse su comprador ideal.
* URL es una sigla del idioma inglés correspondiente a Uniform Resource Locator (Localizador Uniforme de
Recursos). Se trata de la secuencia de caracteres que sigue un estándar y que permite denominar recursos
dentro de Internet para que puedan ser localizados
LOS NÚMEROS HABLAN
50% de los compradores empresariales dicen que no
trabajarían con vendedores cuyo perfil está incompleto.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
LOS NÚMEROS HABLAN
Mencionar los detalles relativos a su formación
incrementa 10 veces la probabilidad de ser visto vs. las
personas que no lo hacen.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
25. 3 “Básicos” en tu Perfil LinkedIn 17
Después de asegurarse que todo está actualizado, programe
un recordatorio mensual o trimestral para revisar su perfil y así
agregar mejoras que vaya incorporando a través de el tiempo.
Ya sea que vayan agregando recomendaciones de algún colega
o incorporando certificaciones son logros trate de mantenerse
actualizando con logros que continúe obteniendo. Ningún
prospecto ha visto un perfil y dicho. “Me parece que este
vendedor es poco confiable o creíble”.”
BÁSICO #2:AGREGA AL MENOS UNA
PRESENTACIÓN MULTIMEDIA
Una forma efectiva de captar la atención de tus prospectos
se logra al agregar contenido multimedia a tu perfil. Vídeos,
APRENDIZAJE LINKEDIN
Puedes adaptar tu perfil público URL en la función de edición
del perfil. La adaptación del perfil URL está disponible sobre la
base del primero que lo solicite es el que lo obtiene.
1. Ubique el cursor en la opción de perfil en la barra superior
y seleccione la opción editar perfil.
2. Haga clic en el engrane junto al URL debajo de su foto perfil.
Es una dirección como: www.linkedin.com/in/sunombre..”
3. n la sección de perfil público, en el cuadro de la derecha,
haga clic en la opción “Crear una URL personalizada”.
4. Escriba la última parte de su URL personalizado en la casilla
correspondiente.
5. Haga clic en “Guardar.”
26. LINKEDIN THE SANDLER WAY18
presentaciones SlideShare, artículos, enlaces o ligas adecuadas
ofrecen una ventaja contra simplemente escribir el valor que
tú ofreces. Si no has desarrollado algo, tu departamento de
mercadotecnia puede ser una buena fuente de contenidos.
Empieza por agregar un elemento multimedia este mes.
Revísalo durante el año y ve agregando nuevo contenido que
pienses que ofrece valor a tus clientes y prospectos.
BÁSICO #3: NO TE ENFOQUES EN TI
Puedes estar tentado a invertir la mayor parte del texto tu perfil
para hablar de ti. Esto es un error. La meta de tu perfil debe
ser esta cantidad y mantener la atención e interés de un grupo
específico de gente: tu mercado meta. Eso significa que no
puedes centrarte en ti!
Muchos perfiles en LinkedIn parecería que están diseñados
para que el vendedor sea contratado.
La sección “Experiencia” en tu perfil no debería parecer un
currículo. Actualícelo para que parezca una descripción más
personal de los logros en cada uno de tus trabajos previos y
conecta cada uno de esos logros a problemas o “dolores”
específicos que son típicamente experimentados por tus
prospectos o clientes.
Asegúrate de que tu perfil este enfocado a problemas
reales de negocio de tu mercado objetivo. Proyecta una visión
clara para el lector de cómo tú puedes ayudar a resolver esos
problemas.
Construye la sección “Extracto” de tu perfil incorporando
27. 3 “Básicos” en tu Perfil LinkedIn 19
cosas que son de valor para la gente que va a leer tu perfil, a una
pesar de que cumplirás considerar que se aleja de la descripción
de tu compañía. Encuentra un buen artículo relacionado a tu
industria selecciónalo e insertarlo en tu perfil de manera que se
convierta en un recurso.
UN CONSEJERO CONFIABLE
Estos tres simples pasos (completar tu perfil LinkedIn, agregar
elementos multimedia y no enfocarse en uno mismo) te
permitirá proyectarte como un consejero confiable con quien
es fácil relacionarse y trabajar. Lo mejor de todo esto es que: tu
perfil LinkedIn está trabajando para ti en todo momento, ya
sea que estés o no estés conectado!
EN RESUMEN
Tuperfilnodeberíadecir“Miraquemaravillososoy”sino,
“estos son los resultados que han logrado las personas
y/o empresas que he ayudado”. Recuerda, la estrella
del show no eres tú, no es la historia de tu compañía, ni
las características de tu producto o servicio. La estrella
es el resultado en logras consistentemente con tus
clientes felices.
28.
29. 21
CAPÍTULO 5
Asegúrate de que tu Perfil LinkedIn
Incita al Prospecto a la Acción
A través de tu Extracto, invita al lector a contactarte
L
a primera sección que la gente ve de tu perfil LinkedIn es
el Extracto. Debería de comunicar claramente que estás
abierto a llevar a cabo conversaciones con personas que
pudieran verse beneficiadas con una relación profesional con-
tigo y al mismo tiempo decirles como iniciar un contacto:
Contáctame en LinkedIn si quisieras hablar de (X, Y o Z)
[X, Y, o Z son el tipo de problemas resuelves o aquellos para
los que tienes una ventaja competitiva].
Esta es la primera y más importante incitación a la acción
30. LINKEDIN THE SANDLER WAY22
que deberías incorporar en tu perfil. Si es posible, incluye tu
información de teléfonos y correo electrónico.
OTRAS INCITACIONES A LA ACCIÓN
Además de agregar una invitación a conectar en el Extracto,
directa o indirectamente deberías considerar otras incitaciones
a la acción en tu perfil. Un estímulo directo a la acción puede
incluir la solicitud de un reporte especial, una muestra o algún
estimulo multimedia que dirija a tus prospectos a registrar su
datos en tu página web.
Independientemente del premio que ofrezcas a cambio de
la acción, necesita estar relacionado con el tipo de problemas
que tú resuelves y con el valor que Usted o su empresa agregan
a la solución.
LOS NÚMEROS HABLAN
¡Muchos extractos en LinkedIn son demasiado breves!
Cuenta con mucho espacio para incluir incitaciones o
llamados a la acción en su Extracto y uno que cuente
con más de 40 palabras incrementa dramáticamente la
probabilidad de resaltar en una búsqueda en LinkedIn.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
31. Asegúrate de que tu Perfil LinkedIn Incita al Prospecto a la Acción23
HAZ LLAMADOS A LA ACCIÓN CLAROS
La gente necesita saber cuáles son los siguientes pasos en
proceso comercial, tu perfil LinkedIn debería ofrecer al menos
un siguiente paso. Hazlo 3C’s: claro conciso y contundente.
Si no ofreces a la gente una forma sencilla de ir adelante en su
búsqueda de soluciones, no sabes qué hacer con la información,
los aprendizajes o conclusiones que tu has expresado en tu
perfil. El llamado a la acción debería darles la oportunidad de
saber un poco más de lo que significaría trabajar con Usted.
Si los clientes potenciales tienen dudas respecto qué hacer
después de ver tu mensaje, puede que busque las respuestas en
algún otro lugar, probablemente en el sitio web de tu compe-
tidor.
LOS NÚMEROS HABLAN
A menos que tu audiencia objetivo sea exclusivamente
doméstica, evita “incitaciones a la acción” que
especifiquen países, regiones o tipos de moneda. Tu
perfil LinkedIn puede ser visto por más de 300 millones
de personas en más de 200 países.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
32. LINKEDIN THE SANDLER WAY24
EN RESUMEN
Asegúrate de que exista un proceso paso a paso para
aquellas personas que has interesado con tu perfil. Por
ejemplo: “Para obtener un ejemplar gratuito del reporte:
Los tres errores más comunes de la gente que maneja
los problemas X, Y, o Z, de clic aquí..”
33. 25
CAPÍTULO 6
Aprovecha el Poder de
Testimonios de Otras Personas
Asegúrate de que tu perfil ofrece evidencias
de que tu organización posee capacidades
L
as evidencias pueden ofrecerse de diversas formas y
través de diferentes canales. La evidencia social que
se muestra en tu perfil LinkedIn deberían mostrar
al menos un caso de estudio reciente, idealmente que se
pueda descargar y deberían estar apoyada por comentarios y
recomendaciones de tu red de contactos en LinkedIn.
Una cosa que mucha gente en ventas tiene miedo de hacer,
es pedir a sus clientes una recomendación. Los profesionales
34. LINKEDIN THE SANDLER WAY26
en Ventas deberían hacerlo sistemáticamente. Es importante
saber quiénes son tus mejores clientes y debes estar dispuesto a
pedirles recomendaciones a través de LinkedIn.
La evidencia social en LinkedIn no es sólo un detalle
deseable, sino obligado. Las “maravillas” que tú digas
acerca de tus productos, servicios o compañía, no son muy
diferentes de lo que tu competidor está diciendo acerca de sus
productos, servicios o compañía. Lo que sí es diferente son las
EVIDENCIA SOCIAL
Un reciente artículo en la revista Forbes define a la
“evidencia social” como “un fenómeno psicológico en
el que la gente asume que las acciones de otros reflejan
el comportamiento adecuado para alguna situación
específica.”
EN RESUMEN
Cuando dices que eres capaz de hacer algo, un
prospecto puede tomarlo con algo de suspicacia. Pero
cuandootras10personasconlasquehashechounbuen
negocio manifiestan: “cierto no solamente nos ayudó,
también lo hizo más rápido y con menor costo que el
esperado.” Esto agrega valor, fortalece tu mensaje y le
da a tus prospectos una razón más para acercarse a ti.
35. Aprovecha Poder de los Testimoniales de Otras Personas 27
recomendaciones, testimoniales y casos de éxito que obtienes
de aquellos que usaron tu productos o servicios y que están
tan satisfechos, que están dispuestos a manifestarlo en una red
social. Esto sí agrega valor a tu mensaje.
Cuando un prospecto que está buscando comprar algo y se
topa con tu perfil y observa que mucha gente de diversas
compañías tiene algo agradable que decir acerca de ti, genera
confianza. Esto agrega profesionalismo y credibilidad a tu
perfil. De esta forma, tu perfil no está completo a menos que
cuente con este tipo de evidencias.
¿QUE TANTO DEBERÍAS DE AYUDAR?
Algunas veces los vendedores me preguntan si es bueno
ayudar a sus clientes a estructurar la recomendación que
será publicada por sus clientes el LinkedIn. La respuesta es
¡No!
EVIDENCIA CONTUNDENTE
“Es común que la gente mencione que, después de
ver mi descripción en LinkedIn, lo que los impulso
a contactarme y probar mis servicios fueron las
recomendaciones y testimoniales que leyeron en mi
perfil.”
—Usuario de LinkedIn citado en la revista Forbes, Mayo 14, 2014
36. LINKEDIN THE SANDLER WAY28
Si tú ayudas a redactar la recomendación no sería
realmente genuina. Considera que es común que algunas
personas le digan al vendedor… “me encantaría darte una
recomendación pero soy pésimo escribiendo. ¿Podrías
darme una idea de lo que quisieras que pusiera?” En estos
casos es aceptable dar a al cliente una lista de posibles puntos
clave o mostrarle los tipos de recomendaciones que otros
clientes te han escrito.
Este tipo de ayuda puede iniciar el proceso sin embargo, la
redacción final debe ser elaborada por tu cliente .
LOS NÚMEROS HABLAN
Tu probabilidad de ser considerado para oportunidades
potenciales es 12 veces mayor, si tienes más de una
posición descrita en tu perfil.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
37. 29
CAPÍTULO 7
Se Honesto
No trates de engañar al sistema—provoca
que tu perfil parezca de principiante
H
ay gente que escribe la palabra “manejo de
procesos” y la copia y la pega 50 veces en su perfil
de LinkedIn. Se ve ridículo y no funciona.
Si tu perfil parece que está tratando de engañar al sistema,
¿qué tipo de mensaje le estas enviando al mundo? ¿Estas
mostrando que eres una persona profesional comprometida
con la integridad, comunicándote claramente y alguien que
ofrece una ventaja sólida? Eso no se logra si tratas de engañar
al sistema.
38. LINKEDIN THE SANDLER WAY30
APEGATE A LA REALIDAD
Por supuesto que es lógico mencionar las palabras “manejo de
procesos” en tu perfil y si terminas usándolas tres o cuatro veces
en tu perfil, sin la intención de engañar al sistema, esto es otra
historia. Si pudieras encontrar una forma creativa de construir
tu perfil manteniendo la autenticidad y el profesionalismo en
el mensaje que estas tratando de enviar al mundo, estaría bien.
Tu intención es presentarte como (y ser) alguien confiable,
no alguien que aparenta ser alguien que no es. El mismo
principio básico aplica a todas tus interacciones en LinkedIn
y esto es importante recordarlo cuando escribes tu perfil por
primera vez y cada vez que lo actualices.
Desde un punto de vista de “branding” (o creación de
reconocimiento de marca) personal y profesional, si quisiera
ser identificado con el terminó “excelente líder” o “gerencia”
o cualquier otra categoría, tu mejor respuesta no es repetir la
frase demasiadas veces. Aprovecha el trabajo que otros en tu
organización ya han hecho, usa lo que el departamento de
mercadotecnia ha desarrollado en relación a la frase clave y
después incorpora su contenido en tu perfil.
EN RESUMEN
No repitas robóticamente palabras
o frases en tu perfil.
39. Se Honesto 31
OTROS EJEMPLOS DE “INTENTOS DE
ENGAÑO AL SISTEMA”A EVITAR
Desafortunadamente, la repetición de palabras no son los
únicos ejemplos de intentos engaño en perfiles de LinkedIn.
También deberías de evitar:
• Recomendaciones falsas o fantasmas. LinkedIn
involucra relaciones con gente real que tú conoces.
No pretendas conocer a la gente que no conoces. Evita
poner palabras tuyas en la boca de otros.
• Información de carrera exagerada o inexacta. No
digas que tienes experiencia que no posees. Tarde o
temprano te afectara, sólo es cuestión de cuándo.
• Mencionar a contactos de alto perfil que no tienen
idea de quién eres. Si alguien se va a sorprender de ser
mencionando tu perfil serían ellos, no lo hagas.
• Reenvío de ligas que ni siquiera has usado o visitado.
Sólo incluye ligas auténticas y verificadas en tu perfil y
que en realidad agreguen valor a tus prospectos objetivo.
40.
41. 33
CAPÍTULO 8
Páginas de Compañía —
Aspectos Básicos
Publica una reseña de los “dolores”
que tu empresa soluciona
L
a página de compañía cosechará mejores resultados si
trabajas con tus colegas en mercadotecnia para crear un
poderoso comercial de 30 segundos para tu compañía
(en vez de un comercial de 30 segundos para una sola persona).
A continuación un breve resumen de una oferta de productos
o servicios que comunica a los prospectos, problemas o dolores
con los que ellos se identifican y como tu compañía ayuda a
solucionarlos.
42. LINKEDIN THE SANDLER WAY34
Observa que un buen comercial de 30 segundos no es una
descripción de la historia de tu compañía, ni de sus fundadores,
ni de sus productos o servicios. De hecho, a continuación
presentamos un comercial de 30 segundos que NO funciona:
Planeación Logística S.A. es una empresa fundada por
Fulanito deTal en 1987, dedicada al desarrollo de aplicaciones
de software para cualquier tipo de necesidades. Estamos
ubicados en No Me Olvides, México y sucursales en Pueblo
Chico, Ciudad Media y Gran Metrópoli, en la República
Mexicana. Nuestro lema es “Calidad, Valor y Servicio”. Nos
especializamos en manejo de inventarios y contamos con más
de 100 programadores profesionales calificados y que están
enfocados como rayo láser en hacer realidad nuestro lema.
Para saber más qué hacemos y como lo hacemos, de clic aquí.
¿Casi te duermes? ¿Qué tanto de este mensaje está enfocado
en el prospecto? Sólo dos pequeñas palabras en el mensaje:
“manejo de inventarios”.
En contraste, buen comercial de 30 segundos, puedes ser
la base de una página significativa de compañía en LinkedIn.
Observa el siguiente ejemplo
Planeación Logística S.A. se especializa en sistema de manejo
de inventarios diseñados a la medida de las necesidades de
fabricantes y/o distribuidores. Hemos sido particularmente
exitosos con empresas en las industrias X, Y y Z, que están
preocupadas por los altos costos asociados a la falta de control
43. Páginas de Compañía — Aspectos Básicos 35
de sus inventarios, frustradas por los cuellos de botella que
se forman por el lento manejo de documentos y que retrasan
el proceso de surtimiento de órdenes o decepcionados por
la cantidad de tiempo que toma conciliar los registros de
producción, facturación y embarques. Hemos sido capaces
de crear sistemas de manejo de inventario “llave en mano”
que ayudan a nuestros clientes a ahorrar tiempo, dinero y
esfuerzo. Nos gustaría hablar con Usted para determinar cómo
podríamos a manejar sus inventarios más productivamente.
De clic aquí para conectarse con nosotros.
EL PLAN
Si tu compañía va a desarrollar un plan estratégico de ventas
alrededor de su página en LinkedIn (y esperamos que así sea),
la gerencia debería asegurarse que todos sus colaboradores sean
seguidores de su página de compañía.
La razón es simple, cuando te conviertes en seguidor de
una página, tu red completa lo sabe. Eso significa que si una
docena o cien vendedores siguen la página de la compañía,
habrá miles de personas que sabrán que la compañía existe.
Eso es bueno para el negocio
CONECTA CON EL EQUIPO
Activa a tus colaboradores y empleados para generar
conocimiento de tu compañía. De hecho, todos los vendedores
la compañía deberían compartir noticias de la página de su
compañía en LinkedIn, con su red de contactos. Lo pueden
44. LINKEDIN THE SANDLER WAY36
hacer agregando comentarios, recomendando los artículos o a
través de diversas acciones en redes sociales. Cuando este tipo
de difusión sucede y un vendedor se involucra con el contenido
generado por empresa, toda su red lo observa y esto genera
difusión de la información de la compañía.
Este es uno de los lugares en donde ventas y mercadotecnia
trabajan conjuntamente. La gente de marketing necesita
publicar actualizaciones de forma regular en la página
de la compañía, además necesitan asegurarse de que esas
actualizaciones no son percibidas como demasiado auto
promocionales. Las noticias que la gente de ventas comparte
necesitan agregar valor a su base de clientes y seguidores.
Si te asignaron la responsabilidad de establecer la página
de tu compañía en LinkedIn, asegúrate de coordinarte con la
gente de mercadotecnia o gente en niveles superiores en tu
compañía de manera que estén alineados con lo que tú hagas.
Y asegúrate de que lo que esté planeando publicar esta en
sincronía con el resto de los mensajes de tu compañía.
EN RESUMEN
Así como tu perfil personal no debería estar demasiado
enfocado en ti mismo, la página de la compañía no
debería estar demasiado enfocada en sí misma. Pon
énfasis en el valor de tu compañía ofrece al enfrentar
los problemas, retos o desafíos comunes su base de
clientes.
47. 39
CAPÍTULO 9
Usa las Noticias Publicadas para
Generar Más Prospectos
Al publicar noticias generas nuevos prospectos
y alimentas oportunidades de venta existentes
S
i eres un ejecutivo de cuenta, tu compañía confía en que
generas con frecuencia nuevas oportunidades de venta.
Encontrar prospectos calificados significa descubrir
nuevas posibilidades. También significa que vas a fomentar
oportunidades con prospectos que aún no están listos para
comprar y que vas a estar presente y listo para vender cuando
el prospecto pase de la “consideración” a la “evaluación formal”
de tu producto o servicio.
Pregunta: ¿Cómo lo logras en LinkedIn?
Respuesta: Usando el Navegador de Ventas
48. LINKEDIN THE SANDLER WAY40
CREACIÓN DE ARCHIVOS DE PROSPECTOS
El primer paso al establecer tu inventario de noticias para
compartir es crear un archivo de prospectos. Podrías importar
datos de tu CRM para recibir actualizaciones automáticas
de compañías importantes y de prospectos. El Navegador
de Ventas de LinkedIn también te hace recomendaciones de
empresas y prospectos basados en los datos de personas y
empresas que estás buscando.
Una vez que defines un archivo de prospectos te enviara
alertas de noticias y actualizaciones de tus contactos, cambios
como un nuevo trabajo, nuevas capacidades o aniversarios.
Adicionalmente sabrás cuando tus prospectos publican
artículos, se unen a grupos o comparten algún contenido. Las
configuraciones te permiten definir qué tipo de actualizaciones
deseas recibir.
VISUALIZACIÓN DE SEÑALES DE COMPRA
Las actualizaciones diarias de tus prospectos archivados
podrían decirte en donde está ubicado tu prospecto en el
proceso de compra. Por ejemplo, los prospectos regularmente
se involucran en grupos de LinkedIn para encontrar respuestas
a preguntas relacionadas con sus necesidades o en relación a las
soluciones que tú ofreces. Encuentra los eventos que generan
la demanda por tus soluciones y revísalas frecuentemente.
Mantenerte al tanto de los cambios en el personal de tus
cuentas objetivo puede también mejorar tus resultados de
49. Use the News Stream to Generate More Leads 41
prospección. Los tomadores de decisiones que llegan a un
nuevo puesto trataran de dejar huella rápidamente y es por esto
que muchos ejecutivos que son promovidos hacen compras
mayores en su primer año en el trabajo.
RELACIÓNATE A TRAVÉS DE REVELACIONES (INSIGHTS)
En el momento que detectes una señal de compra, usa
revelaciones para involucrar a tus prospectos. De hecho, puedes
involucrar prospectos que hacen preguntas en los grupos en
EN RESUMEN
Para ejecutivos de cuenta con una mentalidad ágil y
actitud de servicio, las noticias publicadas están llenas
de oportunidades de venta. Dedicar unos minutos
diariamente para examinar las publicaciones identificar
nuevas oportunidades para impactar prospectos a
través de tus contenidos y así, fortalecer la relación y tu
imagen. Esto naturalmente generara tarde o temprano
mejores ventas.
LOS NÚMEROS HABLAN
De los compradores “negocio a negocio”, el 69% tienen
una probabilidad más alta de comprar del proveedor que
les han recomendado que de cualquier otro proveedor.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
50. LINKEDIN THE SANDLER WAY42
LinkedIn al compartir contenidos de tu compañía relacionados
con las soluciones a los problemas que se manifiestan en las
preguntas en los grupos.
Cuando posees contenidos apropiados, las noticias
relacionadas con las empresas de los prospectos se vuelven
útiles. Cuando compañías generan noticias (y hay una relación
relevante con tus soluciones), desarrolla un InMail que permita
a tu prospecto conectar la situación anunciada con el problema
potencial que tú puedes resolver.
BUSCA LLEGAR SUAVEMENTE A LOS PROSPECTOS
Las noticias que recibes a través del Navegador de Ventas de
LinkedIn te ayudan a facilitar las presentaciones con prospectos
archivados en tus carpetas pues te llega una notificación cuando
uno de ellos se conecta con algún contacto en tu red.
Conocer a alguien en común facilita el contacto pues el
comprador está más abierto a una conversación. El impacto
puede ser especialmente poderoso cuando usas el sistema para
ser presentado a un prospecto. Un prospecto estará más abierto
al contacto que si llegas a él a través de una llamada en frío.
Tener un manejo estratégico del flujo de noticias puede
convertir tus contenidos en acciones de acercamiento y sin
invertir demasiado tiempo a la prospección. En el proceso,
puedes proyectarte como experto en quien un tomador de
decisiones de empresas, puede confiar.
Para una prueba gratuita de 30 días del navegador de ventas de LinkedIn,
visita: http://bit.ly/sales_navigator
51. 43
CAPÍTULO 10
Usa Estos Consejos para Responder
Rápidamente sin Sacrificar la Calidad
Unos minutos pueden hacer la diferencia
entre ganar o perder una venta
R
eaccionar rápidamente es muy importante en la
generación de oportunidades. Si lo dudas ¡lee el
recuadro!
LOS NÚMEROS HABLAN
Un estudio reciente revela que un prospecto reacciona
o da respuesta 100 veces más cuando un proveedor
lo contacta dentro de los 5 minutos posteriores a una
solicitud que si lo contacta 30 minutos después.
52. LINKEDIN THE SANDLER WAY44
¿Qué significa esto? Significa que cuando te enteras de que
alguien está interesado en conocer acerca de lo que tú o tu
empresa ofrecen, solo tienen minutos, no horas, para responder.
Pero, ¿cómo te preparas para dar una buena respuesta en tan
poco tiempo? Para ayudarte a calificar rápidamente a los
prospectos de manera que puedas dar una respuesta adecuada,
a continuación te presentamos una lista de puntos a considerar.
PRIMERO,VERIFICA EL PERFIL DEL PROSPECTO
La compañía del prospecto, su título y objetivos se encuentran
en la parte superior de su perfil LinkedIn. Esta información te
ayudara empezar tu respuesta al identificar apropiadamente a
la persona.
Si observas más información del prospecto. Conocer su rol
dentro de la empresa, así como sus metas de negocio, retos
y logros. Cualquier información que te ayude a identificar
sus necesidades (tanto individuales como empresariales) te
permitirá dar una mejor respuesta que satisfaga sus necesidades.
ACELERADOR DE VENTAS
¿No puedes ver el perfil del prospecto porque está
fuera de tu red? Con el Navegador de Ventas de
LinkedIn, tienes la posibilidad de ver 25 perfiles de 3er
grado o más por mes.
53. Respond Quickly without Sacrificing Quality 45
SEGUNDO,VERIFICA LOS CONTACTOS COMPARTIDOS
Con los tomadores de decisiones hay una probabilidad 5
veces mayor de responder a tu acercamiento si la conexión
se da a través de alguien que ambos conocen. Si tienes
contactos compartidos con tu prospecto, mencionarlos en tu
acercamiento (por supuesto con el permiso de los contactos
compartidos) ayuda a captar su atención. Usar la característica
de “Presentaciones” puede ser altamente efectiva en establecer
confianza inmediata. Si es posible, comparte un recurso que
consideres valioso para este contacto compartido.
Cuando compartas contenidos estratégicos con tus
prospectos, asegúrate de explicar cómo puede ayudar al
prospecto a alcanzar sus metas de negocio. Al demostrar tu
conocimiento con contenidos reveladores en el momento
adecuado, tendrás una ventaja sobre tus competidores.
TERCERO,VERIFICA SU ACTIVIDAD RECIENTE
La actividad reciente de tu prospecto en LinkedIn puede revelar
EN RESUMEN
Aprovecha tus contactos a través de la funcionalidad
“Cómo estas Conectado” en el lado derecho de los
perfiles. Cuando sea apropiado, acércate a través de un
contacto compartido para conocerlo más o pedir una
presentación.
54. LINKEDIN THE SANDLER WAY46
información importante. ¿Ha agregado nuevos contactos?,
¿Se ha unidos a grupos? ¿Mostrado agrado por algún tema
o seguido alguna página? Cualquiera de estas actividades te
indicara qué es los que él o ella encuentran útil o relevante.
Los grupos de LinkedIn a los que tu prospecto pertenece
pueden revelar sus objetivos de negocio y en qué momento
se encuentra en su ciclo de compra. Sus comentarios en los
debates te darán “pistas” acerca de sus necesidades, sus “dolores”
o problemas que la persona está tratando de resolver. Este
conocimiento puede ser usado para estructurar tu respuesta
y demostrar que puedes ofrecer algo de valor para él o ella.
ParticiparenGruposdeLinkedIntambiéntepermitirádescubrir
nuevos prospectos en un contexto de ayuda profesional.
Recuerda seguir la “Regla de Oro” cuando interactúes con
prospectos en los grupos de LinkedIn: Trata a los prospectos
como te gustaría que te tratasen a ti. Cuando publiques un
debate o alguna pregunta, tú preferirías respuestas útiles y
significativas no una respuesta de alguien que te quiere vender
algo. Esto es exactamente lo que también tú prospecto desea.
Mueve más prospectos a la etapa de “oportunidades reales”
al marcar mientras “el hierro está caliente”. Usa la lista de
tres pasos antes mencionada para construir una respuesta o
acercamiento inteligente.
55. 47
CAPÍTULO 11
Alcanza el Balance Apropiado
de Conexiones en LinkedIn
Adopta una filosofía de conexiones basadas en valor
T
oda la gente que usa LinkedIn tiene una filosofía para
conectarse, sin embargo muchos de ellos tendrían
dificultades para describir con palabras su filosofía.
Quizás tú eres una de esas personas que no están seguros cuál
es tu filosofía para conectarse. Considerando que tú vendes
para vivir, quisiera sugerir que hagas una elección consciente
y adoptes una filosofía para conectarte que te apoye a ti y a tú
empresa.
Existen tres filosofías de colección predominantes que
Sandler ha observado en LinkedIn. La gente cae en una de estas
56. LINKEDIN THE SANDLER WAY48
tres categorías. El problema es que solo una de estas filosofías, la
tercera, es la mejor para los profesionales en ventas. Esperamos
que tú adoptes esta filosofía para desarrollar tu trabajo.
FILOSOFÍA #1: EL NETWORKER ABIERTO
La gente que adopta esta filosofía ven a los contactos en
LinkedIn un poco como los fanáticos del béisbol ven las
estampillas de los jugadores. ¡Mientras más tengas mejor, pero
simplemente no puedes tener demasiados!
Puedes distinguir a estas personas fácilmente porque tienen
un montón de contactos. Si quisieras describir en palabras
su filosofía de conexión, podría oírse así: “estoy abierto a
las conexiones, me relacionó con cualquiera que lo solicite
o que me dé entrada, mi meta es tener 50,000 conexiones
en LinkedIn”. Este tipo de personas ven el número total de
conexiones como un símbolo de alto reconocimiento, un
estándar de su posición en redes sociales, aunque no pueda
obtener u ofrecer algún valor a su red.
FILOSOFÍA #2: EL NETWORKER CERRADO
La gente que adopta esta filosofía ven a los contactos en
LinkedIn de la misma manera que cuidan un billete de $500
pesos, ¡simplemente no lo quieren compartir con nadie!
La filosofía de este tipo de personas sonaría de la siguiente
manera: “no me conectaré contigo en LinkedIn a menos de
que vayamos a comer, en un buen restaurante, te conozca y
57. Alcanza el Balance Apropiado de Conexiones en LinkedIn 49
decida que me agradas.” Quizás hayas conocido gente que
adopta esta filosofía en LinkedIn.
FILOSOFÍA #3: EL NETWORKER VALIOSO
Pensamos que los vendedores profesionales necesitan encontrar
un punto medio entre estos dos extremos. Por supuesto, no
necesita ser exactamente en el centro, aunque sí un punto
intermedio. Además estos vendedores necesitan ser capaces de
articular, como llegan a ese punto intermedio.
Esa posición intermedia que funciona regularmente bien
para los vendedores, está basada en una simple pregunta:
“¿pudiera yo como vendedor, ofrecer algo valioso para ti?” Si la
respuesta esa pregunta y “Si”, probablemente deberías agregar
a esa persona como un contacto. Tú podrías o no obtener algún
beneficio de esta persona, al menos no por el momento, pero
si consideras que tú puedes ofrecer algo de valor esta persona,
con lo que tuvo tu compañía ofrece, deberías de estar abierto a
agregar a esta persona como un contacto. Por supuesto,
también deberías segregar personas de quien puedes aprender
por recibir algún otro tipo de valor.
EN RESUMEN
Una filosofía de conexiones basadas en el valor
agregado que ofreces, propician mayor de los éxitos
para los profesionales de ventas en LinkedIn.
58. LINKEDIN THE SANDLER WAY50
Lo que decidas compartir el LinkedIn está relacionado con
el valor que ofreces a tus clientes o prospectos. No debería de
hablar de lo maravilloso que eres, las travesuras de tus hijos,
los acertijos que te has encontrado o los vídeos que te parecen
chistosos y que acabas de ver. LinkedIn está enfocado en los
negocios.
Mantente enfocado en lo que ofreces la gente que ha hecho
crecer tu empresa, es decir a tus clientes y trata de encontrar
más gente como ellos. Trabaja desde el marco de referencia de
sus expectativas y los resultados que esperan lograr. Es la razón
por la que estás en esta red.
59. 51
CAPÍTULO 12
Tu No Eres la Página de tu Compañía
No trates de ser la cara de la organización
C
onsidera lo siguiente: Cada vez que agregas a alguien con
quien puedes intercambiar algo de valor, sucede en las
siguientes cosas:
Pros
• Puedes promoverte ante una audiencia más amplia.
• Puedes buscar y ver más gente en tu red.
• Te sentirás más importante e influyente.
• Puedes mejorar el reconocimiento de marca.
Cons
• Diluyes a tu red de contactos pues recibirás más
información no deseada.
60. LINKEDIN THE SANDLER WAY52
• Será más difícil dar seguimiento y controlar tus
interacciones.
• Puedes tener credibilidad con quién te pido una
referencia si no conoces a la gente con la que ellos
quieren conectarse, o te conectas con alguien que ellos
no respetan o les es desagradable.
• Se demerita la plataforma porque pierdes conexión
personal con gente y empresas con quien tú quieres
interactuar.
El escenario ideal es cuando aprovechas lo mejor de estos
argumentos y esto se logra a través de la creación de una página
en compañía que represente “la cara de la organización.” Es ahí
donde puedes promoverte ante una audiencia más amplia; al
mismo tiempo, puedes mantener tu perfil individual dedicado
conexiones cercanas. Por supuesto, que deberías de ser seguidor
de tu página LinkedIn de tu compañía.
Mike Montage, un entrenador Sandler, recientemente
escribió acerca de este tema. Mike menciona que, “en
LinkedIn, tu página de compañía puede ser seguida por
cualquier persona y tú no tienes que ser reciproco en agregarlo
(aunque si quisieras pudieras hacerlo). Alternativamente,
muchas organizaciones tendrán un presidente, propietario, o
director general que funciona como la cara de la compañía y
ese líder puede agregar tanta gente como él o ella quieran.”
Mike continua mencionando que “Usar algún tipo de página
de compañía les permite expandir su alcance y apoyar así, las
metas de marketing y de relaciones públicas, al mismo tiempo, la
fuerza de ventas puede mantener sus redes personales bajo control
61. Tu No Eres la Página de tu Compañía 53
y así maximizar las oportunidades de ventas.
Esto es un buen consejo.
Vale la pena considerar el buzón de la función de TeamLink
del Navegador de Ventas de LinkedIn para expandir el alcance
a todas las conexiones del equipo de ventas en LinkedIn. El
denominado TeamLink representa en términos concretos en
cambio significativo en la forma de prospectar.
Para una prueba gratuita de 30 días del navegador de
ventas de LinkedIn, visita: http://bit.ly/sales_navigator.
62.
63. 55
CAPÍTULO13
Sólo puedes Manejar un Número
Apropiado de Contactos
Mantén una red personal de contactos manejable
S
i eres un vendedor con más de 500 contactos en LinkedIn,
te voy a hacer una pregunta interesante: ¿a cuántos de esos
contactos pudieras llamar y tener la seguridad absoluta de
que va a tomar tu llamada o te devolverá la llamada en menos
de 24 horas?
La mayoría de los vendedores con más de 500 contactos
mencionan que, la mayoría de esas personas, necesitarían
mencionar mucho más que sólo su nombre y empresa a fin
evitar que cuelguen el teléfono o rechacen la llamada.
64. LINKEDIN THE SANDLER WAY56
¿Sería esta tu situación?
Más de 500 contactos en LinkedIn pudiera superar como
una gran idea para los vendedores, pero si muchos de tus con-
tactos están inactivos o peor aún serían hostiles, llegamos a un
punto en donde un gran número de contactos es inútil. Quizás
sería el momento de considerar desconectarte de gente que no
pasaría la “prueba del teléfono.”
Por supuesto que, si apenas empiezas no tienes menos de
150 contactos, tu reacción a la pregunta anterior, sería muy
diferente. En una situación de este tipo, hubiese considerado
aprovechar las sugerencias de contacto que LinkedIn te hace.
Este es un muy buen punto de partida.
LinkedIn puede identificar que tanto tienes en común con
alguien y qué tan probable es que conozcas a esa persona. Tí-
picamente son listas extensas así que no sientas la necesidad de
revisarlas completamente. Los candidatos más probables para
una buena conexión se muestran el principio y si lo deseas,
pudieras extender tu revisión en cualquier momento.
Una manera eficiente y construir tu red es bajar la aplica-
ción de LinkedIn y sincronizarla con tus contactos telefóni-
cos. Esta aplicación no solo importa tus contactos telefónicos
a LinkedIn para que puedas conéctate con ellos. También te
permite bajar tus contactos LinkedIn a tu teléfono. En muchas
ocasiones esta funcionalidad te dará información adicional del
contacto.
Más allá de esto, considera una red de la vida real. Es decir
constituida por gente que conoces, en la que confías y que es
de tu agrado y, por quién te conoce, confía en ti y, eres de su
65. Sólo puedes Manejar un Número Apropiado de Contactos 57
agrado. Todos estos deberían estar en tu red.
Probablemente también tienes una buena relación con pro-
veedores, inversionistas, colaboradores, clientes, asociaciones y
otros colegas. Quizás también conoces personas influyentes en
la industria y contactos en medios de información o gobierno.
Piensa en que gente conoces y que a su vez conocen gente que
tú quieres contactar. ¿Quién tiene relación con prospectos que
buscas?
Si existe duda, conéctate con gente probablemente quiera
hablar contigo acerca de lo que tú ofreces. Recuerda, cuando
estás vendiendo a través de redes sociales, tu meta es construir
relaciones no una gran red de contactos. Demasiados contactos
puede dificultar el iniciar conversaciones porque tu respuesta
saturada de gente a quien realmente no le ofreces algo de valor.
66.
67. 59
CAPÍTULO 14
Invierte Tiempo en Construir
tu Capital Social
Aporta valor a tu red en LinkedIn
L
a única forma probada de desarrollar habilidades de
venta en redes sociales se da a partir de la construcción
de relaciones y de tu capital social. Por supuesto,
LinkedIn es un buen lugar para lograrlo. Te permite
convertirte en un consejero estratégico y un consultor
confiable para tu red. Nos gustaría retarte a pensar acerca
de cómo puedes generar la mayor cantidad posible de
valor para los contactos que conforman tu red personal en
LinkedIn.
Probablemente tienes conocimientos de tus contactos
68. LINKEDIN THE SANDLER WAY60
no tienen, quizás puedes escuchar y resolver problemas o
probablemente posees una perspectiva diferente o experiencias
en un tema de interés para ellos. Existen muchas formas de
agregar valor a tu red.
En el gran libro “The Go Giver” de Bob Berg, él establece
que, contrario a la creencia popular, no son los que piden los
que alcanzan el mayor éxito sino los que dan más. Aquellos
que hacen la mayor cantidad de depósitos en su red son los
que terminan recibiendo la mayor cantidad de depósitos en
sus cuentas bancarias.
Los que se la pasan pidiendo tratan intensamente de captar
su rebanada de pastel, mientras los que dan más se dan cuenta
que ayudar a la gente a lograr lo que quieren es un medio que
les permite construir las relaciones y el capital social que
necesitan para lograr lo que ellos quieren. Estés una verdad
comprobada de la mayoría de la gente exitosa en este planeta.
Algunas personas piensan que dar a otros es un sacrificio.
Sin embargo, David Sandler, el fundador de nuestra
ACELERADOR DE VENTAS
Ralph Waldo Emerson en su ensayo “Compensación”
establece que cada persona es compensada de
manera consistente con la forma en la que él o ella han
contribuido. Este principio se comprueba todos los días
en LinkedIn.
69. Invierte Tiempo en Construir tu Capital Social 61
compañía, mencionaba que no es un sacrificio intercambiar
algo de menor valor por algo de mayor valor. Eso se llama
invertir. De hecho se puede cuantificar el retorno de dar. Al
dar más, obtienes más.
¿Cuáles son algunas formas específicas a través de las que
puedes ofrecer valor a tu red social? A continuación una lista
para estimular tu pensamiento:
• Basado en tu experiencia, puedes escribir testimonios o
recomendaciones para otros.
• Puedes compartir tus conocimientos escribiendo
artículos de interés.
• Puedes ser un filtro de grandes ideas y compartir las
contribuciones de otros.
• Puedes presentar contactos entre sí para ayudarnos a
recibir o dar alguna ayuda.
• Puedes recomendar y comentar cosas que la gente en tu
red publica.
• Puedes invertir tiempo en ellos invitándolos a tomar un
café o simplemente escuchándolos.
• Puedes establecer alianzas estratégicas al compartir
información útil e importante de tus contactos con el
resto de tu red.
• Puede responder preguntas, dar retroalimentación y
compartir algún artículo específico que ayude a alguien
en tu red.
• Puedes contribuir en ayudar a gente con un interés
específico en algún grupo en LinkedIn.
Las posibilidades realmente son abundantes si buscas
70. LINKEDIN THE SANDLER WAY62
establecer relaciones a través de una actitud de servicio.
Existe un tema que no debemos olvidar, ten presente que el
objetivo final de todo esto es construir tu negocio. Al mismo
tiempo que estás ofreciendo valor mantén tu radar encendido
para identificar cualquier oportunidad de ventas.
Como dice la gente, la suerte es cuando la preparación se
encuentra con la oportunidad. Al mismo tiempo que estas
desarrollando tu red y construyendo relaciones, necesitas
reconocer las oportunidades y aprovecharlas. Si te encuentras
un prospecto está listo para comprar o menciona un problema
que tú sabes que puedes resolver, no te esperes. Este es el
momento de cambiar del modo “construyendo relaciones” al
modo “oportunidad de ventas”.
71. 63
CAPÍTULO 15
5 Tendencias Actuales del Comprador
B2B (Negocio a Negocio)
Aprende sobre las tendencias comunes entre
compradores de todas las Industrias
E
s imposible crear un perfil que describa a todos los
compradores. Las necesidades organizacionales varían en
cada industria Y los compradores tienen un proceso de
toma de decisiones con características únicas. Sin embargo
existen cinco características que describen a los compradores
B2B (Negocio a Negocio) en la era de ventas a través de redes
sociales. Conozca estas tendencias predominantes y descubra
cómo puede aprovechar su red para llegar a los compradores
actuales.
72. LINKEDIN THE SANDLER WAY64
1. MÁS QUE NUNCA ANTES, LOS COMPRADORES
B2B CONFÍAN EN LA TECNOLOGÍA
Los compradores profesionales están demasiado ocupados
como para ser contactados en persona. Las llamadas telefónicas
son consideradas como invasivas y poco productivas. Las
computadoras, tabletas y teléfonos inteligentes son actualmente
los medios preferidos.
Estudios muestran que la mayor parte de los procesos
de compra B2B ocurren en línea. Específicamente se han
convertido en interacciones dentro de redes sociales.
2. LOS COMPRADORES B2B PUEDEN ELEGIR
DE ENTRE UNA AMPLIA VARIEDAD DE
PRODUCTOS, SERVICIOS Y PROVEEDORES
Los compradores profesionales pueden encontrar muchos
proveedores en Internet, esto genera necesidad para las
marcas de captar, temprano en el ciclo de ventas, la atención
del comprador. Una forma efectiva de captar prospectos en
BY THE NUMBERS
Un estudio de IDC en el 2014 revelo que 3 de cada 4
compradores B2B y 8 de cada 10 compradores de nivel
ejecutivo, se apoyan en medios sociales para ayudarse
a tomar decisiones de compra.
73. 5 Tendencias Actuales del Comprador B2B 65
etapas tempranas decirle ventas se da a través mi acercamiento
cálidos.
La investigación muestra que 69% de los compradores B2B
tienden a elegir a un proveedor que les ha sido recomendado.
Esta forma apóyate en tu red al identificar contactos que
pudieran ayudarte a iniciar relaciones con conexiones de
segundo y tercer grado.
3. LOS COMPRADORES B2B PUEDEN LLEVAR TODO O PARTE
DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES SIN TU AYUDA
Actualmente los compradores completan alrededor de 2/3
del proceso de compra por sus propios medios y sin influencia
de los vendedores. Aun así tú puedes influir en etapas tempranas
del proceso de compra, sin embargo eso requiere ser proactivo
y ágil en tus movimientos.
Una estrategia es archivar contactos de organizarlos con
títulos. Al archivar contactos, puedes monitorear diariamente
tus noticias en LinkedIn para detectar señales de compra e
identificar nuevas oportunidades de venta.
4. LOS COMPRADORES B2B ESTÁN BUSCANDO ALIANZAS
DE VALOR AGREGADO CON PROVEEDORES DE SOLUCIONES
Considerando que el comprador actual B2B puede desarrollar
por sí mismo gran parte del proceso de compra, ellos tienden
a elegir aliados consultivos que ofrezcan valor durante la
evaluación de las posibilidades de compra.
74. LINKEDIN THE SANDLER WAY66
ACELERADOR DE VENTAS
Una forma de diferenciarte de otros proveedores es
demostrar liderazgo de pensamiento en tu industria. Lo
puedes lograr a través de:
• Logros sobresalientes, recomendaciones
y afiliaciones profesionales en tu perfil.
• Compartir y comentar artículos significativos
en tu área de e especialización.
• Contestar preguntas y participar en
debates los grupos de LinkedIn.
• Producir contenido que hable de temas
vitales en la industria OK responda a
preguntas comunes de compradores en
el área de publicaciones de LinkedIn.
Lograr el reconocimiento como líder de pensamiento en
tu industria requiere de un compromiso de largo plazo
para ofrecer información valiosa a tu red. A pesar que
posicionarte como una autoridad en la materia experta
y confiable requiere de tiempo y esfuerzo, esto genera
grandes beneficios: 90% de los compradores B2B
tienes más posibilidad de relacionarse con vendedores
posicionados como líderes de pensamiento en la
industria.
75. 5 Tendencias Actuales del Comprador B2B 67
Los vendedores profesionales deberían estar dispuestos a
escuchar las necesidades del comprador y ofrecer soluciones
individualizadas que respondan a los retos y prioridades
distintivas del comprador. Adoptar un enfoque centrado
en el cliente muestra tu profesionalismo con respecto al
entendimiento del cliente y las posibilidades de ofrecer un
valor agregado.
5. LOS COMPRADORES B2B TIENEN ALTAS EXPECTATIVAS
DE LOS VENDEDORES Y PROVEEDORES DE SOLUCIONES
Más opciones hacen que el comprador sea más selectivo.
Ellos pueden dictar los términos, cómo hacer el negocio y
con quien hacerlo. Eso significa la necesidad de articular
efectivamente tu propuesta de valor para ganar ventas.
Al tener más control los compradores B2B del proceso
de toma de decisiones, los más exitosos vendedores serán
aquellos que tengan un acercamiento consultivo y un enfoque
de servicio que enfatice el ofrecimiento de valores agregados.
¿Cómo podrías adaptar tu metodología de ventas para empatar
las nuevas tendencias de compra?
76.
77. 69
CAPÍTULO 16
4 Mejores Prácticas en los
Grupos de LinkedIn
Domina estas 4 sencillas estrategias para el éxito
E
n un mundo diferente al que estamos viviendo ahora, todo
lo que harías sería llevar a cabo reuniones frente a frente
con prospectos que quisieran hablar contigo acerca de los
retos en los que tú podrías ayudarlos a resolver.
Tendrías la certeza de que tu prospecto estaba
realmente interesado en una relación de negocio porque la
persona se tomó el tiempo, en su tan apretada agenda, para
reunirse en persona contigo. De forma directa tendrías la
posibilidad de verificar su lenguaje corporal Y su tonalidad.
Difícilmente el teléfono sonaría para interrumpir tu reunión y
78. LINKEDIN THE SANDLER WAY70
por supuesto que tampoco habría redes sociales que distraerían
a tu prospecto. Se saludarían (literalmente, no virtualmente)
al final de la reunión e idealmente habrían programado la
siguiente reunión.
Sin embargo, este mundo no existe más.
En la actualidad, las interacciones físicas con los
prospectos son pocas y espaciadas. Siempre que puedas tener
una reunión frente a frente aprovéchala porque es lo mejor
que te puede suceder. Pero la realidad es que tú puedes
exponencialmente contactar más gente involucrándote en los
grupos de LinkedIn.
Sí te estás presentando de una manera positiva en tu perfil;
si estás ofreciendo valor a ese grupo; si estás haciendo las
preguntas adecuadas; si te distingues por el trato especial que
se quiere en las interacciones en línea (que es diferente a los
contactos en persona), entonces ese grupo generará muchas
buenas conversaciones con posibles clientes.
A diferencia de las conversaciones frente a frente, la
participación efectiva en un grupo de LinkedIn, rendirá sus
frutos a largo plazo. Considéralo, supongamos que asistes
a un evento de Networking el día de hoy y conoces a 20
personas. Si bien te va, pudiste haber tenido un impacto
positivo en cinco de ellos, pero es esto. Cualquier cosa que
suceda después de esas conversaciones, será el resultado de tu
seguimiento.
Sin embargo, cuando participas en un grupo de LinkedIn
y agregas valor con sugerencias o preguntas interesantes, esa
aportación permanecerá para siempre. Si la gente busca algún
79. 4 Best Practices for LinkedIn Groups 71
tema en el que tu hayas contribuido, tu interacción aparecerá.
Estarás asociado a tu aportación, al menos después de que haya
hecho clic en la tecla de publicar.
Definitivamente vale la pena dedicar algunos momentos
para aprender y practicar estos 4 principios básicos de la
dinámica de grupos en LinkedIn para vendedores.
PRINCIPIO #1: SÓLO ÚNETE A GRUPOS
RELACIONADOS CON TU NEGOCIO
Tus prospectos verán los grupos en los que participas.
Asegúrate de que tenga una buena impresión acerca de tu
especialidad con tan solo dar un vistazo a tu lista.
PRINCIPIO #2: CUIDA LAS FORMAS
Por supuesto, buscarás evitar aquí cualquier comportamiento
inapropiado o poco profesional, pero aún hay más. Diferentes
grupos tienen diferentes estándares Y puedes tomar algo de
LOS NÚMEROS HABLAN
Los vendedores tienen una probabilidad 70% más alta
de obtener una cita con un prospecto si ellos, durante el
acercamiento, hacen referencia a un grupo de LinkedIn
compartido.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
80. LINKEDIN THE SANDLER WAY72
tiempo determinar cuál es la vibra de cualquier comunidad.
Una vez que te has unido al grupo, dedica un tiempo para
identificar como contribuyen los miembros más respetados y
con qué frecuencia.
PRINCIPIO #3: RECUERDA, NO TRATES DE VENDER
El punto principal de participar en grupos es de hacer debates
que generen conversaciones y se comparta información que
genere un valor agregado. Al mismo tiempo tampoco quisieras
caer en la trampa de ofrecer consultoría gratuita pero si,
demostrar dominio y experiencia en los temas que se traten.
Nuestra sugerencia es dar a los miembros del grupo “una
probadita” de lo que puedes hacer en los temas que se debatan.
Y asegúrate de recibir un compromiso de compra, fuera del
debate del grupo, antes de ofrecer todo “el menú completo”.
PRINCIPIO #4: CONSIDERANDO CREAR Y MANEJAR
UN GRUPO DE LINKEDIN PROPIO, RELACIONADO CON
LOS RETOS QUE ENFRENTA TU PROSPECTO IDEAL
A pesar de que iniciar un grupo significa un compromiso de
largo plazo, puede generar grandes dividendos. Magnífica tu
credibilidad, hace que la gente quiera conectarse contigo Y
eventualmente generar conversaciones fuera de línea, acerca
de lo que tu compañía puede ofrecerles. La única forma en la
que puedes fallar en este esfuerzo, se dará si olvidas el principio
#3 antes mencionado.
81. 73
CAPÍTULO 17
¿Qué tan Frecuentemente Deberían
Publicar los Vendedores en LinkedIn?
Identifica la frecuencia adecuada para ti
M
ucha gente nos pregunta: “¿Qué debería publicar y que
tan frecuentemente debería hacerlo?”. Probablemente
hay tantas buenas respuestas como el número de
vendedores. A continuación los siguientes principios generales
que te ayudarán a encontrar la respuesta adecuada para tu
situación y mercado.
82. LINKEDIN THE SANDLER WAY74
“¿QUE TAN FRECUENTEMENTE DEBERÍA PUBLICAR?”
Algunos vendedores publican (o “postean”) casi cada hora a lo
largo de todos los días pero, para la mayoría de los vendedores,
eso no es lo ideal. Nuestra sugerencia en Sandler Training es
revisar las publicaciones y el grado de involucramiento o interés
que generas. Si todo lo que publicas está generando un alto
grado de involucramiento (algunas recomendaciones y un par
de comentarios por post), probablemente deberías aumentar
la frecuencia. Por otro lado, si publicas tanto que la gente no
puede mantenerse al día, seguramente estas exagerando.
Sin tener un punto de referencia, 3 o 4 post por día
debería ser lo mínimo. Eso en principio pudiera sonar como
demasiado pero no lo es. Pública un par de cosas durante
la mañana, otro después de la comida y uno más durante lo
que definimos como “tu hora”, me refiero a ese momento en
el que te desconectas del trabajo al final de la jornada.
Hablamos con muchos vendedores que dicen publicar
regularmente pero no han visto resultados positivos. Estas
situaciones suceden cuando la persona está publicando menos
de 1 vez al día o lo que está publicando no es de mucho valor.
“¿QUÉ DEBERÍA PUBLICAR?”
Esta es una pregunta importante, lo que publiques determina
como el mundo te percibirá a ti y a tu compañía. No tomes
decisiones de publicación a la ligera. Invierte tiempo y esfuerzo
al elegir que compartir con tu red.
83. ¿Qué tan Frecuentemente Deberían Publicar los Vendedores en LinkedIn? 75
Como una regla general y confiable deberías publicar
diversos contenidos interesantes como: información acerca de
tu industria, recursos que tus clientes y prospectos puedan usar
o actualizaciones que tu departamento de mercadotecnia
hayan desarrollado para tu compañía.
LECCIÓN LINKEDIN
Puedes compartir lo que piensas, artículos u otros contenidos
interesantes de tu página web o de otras muchas fuentes.
Esto es conocido como “Compartir una actualización”. Usa
la ventana disponible para publicar una amplia variedad de
información:
• Desde tu página de Inicio
• Desde la sección de debates de
tus grupos en LinkedIn
• Desde sitios de publicaciones que usen
el icono de LinkedIn para compartir.
• Desde cualquier página web que use
el icono LinkedIn para compartir.
• Al compartir la actualización de un miembro
o página de compañía en LinkedIn,
incluyendo algún comentario
• Al compartir la actualización de un miembro o página
de compañía en LinkedIn, sin incluir algún comentario
• Desde LinkedIn Pulse
84. LINKEDIN THE SANDLER WAY76
ACELERADOR DE VENTAS
No necesitas gran talento para el diseño gráfico, ni
grandes inversiones de dinero o tiempo para generar
infografías que den vida a tus publicaciones para
generar interés en tu audiencia. Abajo encontraras
3 recursos gratuitos que puedes usar para crear
infografías impactantes:
• piktochart.com
• easel.ly
• developers.google.com/chart
También puedes crear imágenes atractivas, tablas
o frases visuales en PowerPoint y salvarlas como
imágenes para subirlas a LinkedIn.
EN RESUMEN
Usa tus publicaciones para distribuir conocimientos
especializados que tengan un interés directo de parte
de tus prospectos objetivo, aunque solo en cantidades
que los impulse a contactarte para saber más.
85. 77
CAPÍTULO 18
3 Tácticas para Fortalecer la
Relación con Prospectos
Desarrolla las Conversaciones
V
ender en redes sociales es como el cortejo con una pareja.
Una vez que has establecido la conexión inicial, el reto
es identificar cómo ir de una primera cita al mayor
compromiso material en la relación.
Paraayudareausarlaventaenredessocialesyconvertirte
en “el elegido” de tu prospecto hemos hecho un análisis de las
relaciones sociales e interpersonales para descubrir 3 tácticas
probadas científicamente, que puedes usar para fortalecer tus
relaciones con prospectos:
86. LINKEDIN THE SANDLER WAY78
1. RESPONDE DE UNA MANERA CONSTRUCTIVA
Cuando los prospectos comparten buenas noticias en
LinkedIn, significa que verdaderamente desean conectarse.
Para desarrollar la relación, atiende activamente al prospecto
dejándole un comentario constructivo. La investigación
muestra que cuando una persona responde a una solicitud de
conexión con palabras de aprecio y preguntas, el receptor se
siente más cercano y satisfecho con la relación. Las respuestas
neutrales como, “me parece bien” tienen un impacto menor.
Cuando un prospecto publique buenas noticias,
responde en alguna de las siguientes formas:
1. Confirma la importancia de la noticia y profundiza
en las implicaciones positivas. “La investigación
que compartiste es excelente, muestra nuevas formas
hacer un mejor trabajo. Por cierto, ¡felicidades por la
promoción que obtuviste recientemente!”. “¿Significa
que vas a manejar un equipo de colaboradores más
numeroso?”
2. Refuerza la relación al resaltar la importancia
personal de la noticia. “¡Felicidades por tu promoción!
¡Parece que tu dedicación y esas largas jornadas de
trabajo están siendo recompensadas!”
2.ACÉRCATE DE DIFERENTES FORMAS
Hay mucho debate respecto a los mejores canales de
comunicación para establecer una relación con el prospecto.
87. 3 Tácticas para Fortalecer la Relación con Prospectos 79
¿Deberías enviar un InMail, dejar un comentario o involucrarte
en un debate en un grupo en LinkedIn?
La respuesta correcta es: Usa todas las formas de
comunicación posibles en LinkedIn para buscar prospectos.
Los estudios muestran que la gente fortalece sus relaciones
cuando usan diferentes medios para comunicarse. La
investigación también muestra que es posible fortalecer los
lazos al agregar diferentes medios de comunicación.
Para crear un vínculo solido con prospectos, use tantas
herramientas de comunicación como sea posible. Si ves que un
prospecto comparte un artículo en panel de LinkedIn, deja un
comentario, después envía un InMail que amplíe tu respuesta.
Responde a los debates en tus grupos de LinkedIn y asegúrate
de recomendar y compartir contenido interesante que haya
sido publicado por tu prospecto. Mientras más oportunidades
uses para contactar a tus prospectos más conectados se sentirán
contigo.
3. CONVIÉRTETE EN UN NARRADOR DE HISTORIAS
Cuando los investigadores en la Universidad de Utah
estudiaron a los bosquimanos del Desierto Kalahari de África,
encontraron que las historias compartidas durante las veladas
nocturnas alrededor de las fogatas, tenían un mayor impacto
en las relaciones que las conversaciones del “cómo hacerlo”
durante el día. Las historias solidifican los lazos entre el
narrador y la audiencia y fomentan un sentido de pertenencia
a la comunidad.
88. LINKEDIN THE SANDLER WAY80
Para convertirte en un narrador de historias cuando
contactas a prospectos, considera las siguientes preguntas al
momento de dejar un comentario, involucrarte en un debate
o al enviar un InMail:
• ¿Quién es el héroe de la historia?
• ¿Qué está tratando de lograr ese héroe?
• ¿Qué obstáculos se interponen para alcanzar esa meta?
• ¿Quién o qué ayuda al héroe a alcanzar la meta?
• ¿Cuál es la moraleja de la historia? ¿Qué aprendió el
héroe?
Fortalece tu vínculo aún más usando historias de personas
o industrias específicas. Mientras más se identifiquen tus
prospectos con el héroe de la historia, más comprendidos se
sentirán.
ConstruyetusrelacionesenLinkedInrespondiendoalas
novedades de una forma activa y constructiva, comunicándote
a través de diferentes canales y contando historias que capturen
la atención de tus prospectos. Estas tácticas te permitirán crear
vínculos más sólidos en menos tiempo y crearan relaciones de
mayor calidad que se convertirán en cuentas de largo plazo
generadoras de ingresos para ti o tu empresa.
89. PARTE 4
Busca Prospectos
de Calidad
Usa LinkedIn para generar referidos cálidos
de parte de tu red de contactos actual
90.
91. 83
CHAPTER 19
3 Cosas que Debes y No Debes Hacer
al Prospectar en Redes Sociales
Usa diariamente LinkedIn para desarrollar la
relación adecuada en el momento correcto
E
l crecimiento de las redes sociales ha creado
nuevas oportunidades para tu compañía respecto
a la prospección. Al hacer uso de las herramientas
puede haber dos resultados, en el mejor de los casos podría
expandir tu negocio y generar una fuente continua de
oportunidades o, en caso contrario, proyectar una imagen
vergonzosa. A continuación te presento 3 prácticas para
aprovechar, seguidas de 3 que debes evitar, mientras
impulsas tu presencia en redes sociales de negocios.
92. LINKEDIN THE SANDLER WAY84
#1: CONÉCTATE, INFORMA Y ATRAE
Las publicaciones no son un reemplazo del contacto activo,
sin embargo éstas pueden apoyar los esfuerzos de prospección.
Para que eso suceda, todo lo que publiques en redes sociales
debería tener una meta con 3 elementos: buscar conectar
con un tipo de persona específica, informar a la persona algo
relevante y desconocido y conectarte de una forma que le
permita identificar si tu producto o servicio es útil para él o
ella.
#2: DEJA QUE LA INFORMACIÓN TRABAJE PARA TI
Usa las redes sociales para analizar los datos. Redes como
Facebook y LinkedIn son excelentes herramientas para generar
prospectos, sin embargo muchos vendedores pasan por alto
la posibilidad de obtener información valiosa acerca de las
características demográficas de sus prospectos. El ambiente
actual está sobrecargado de información y los profesionales
en ventas la usan en su beneficio. Existen filtros disponibles
para muchas redes sociales de manera que puedes filtrar a tu
audiencia por edad, género y otras categorías. Esto te permite
enfocarte más específicamente en tu mercado objetivo.
En particular la aplicación Navegador de Ventas de Linke-
dIn te permite obtener información y enfocar tus actividades
de protección a un nivel superior. El navegador de ventas se
podría sincronizar diariamente con tu CRM.
93. 3 Cosas que Debes y No Debes Hacer al Prospectar en Redes Sociales 85
#3: INVESTIGA A TU COMPETENCIA
Es sorprendente como muy pocos vendedores usan la
información disponible en redes sociales para informarse de las
debilidades de su competencia. Esta es quizás la mejor forma
de obtener información relevante acerca de cómo mejorar la
experiencia de tus clientes. Muchos clientes usan Facebook
Twitter y LinkedIn para compartir su experiencia. Traducción:
los clientes se quejan en las redes, esperando que alguien se
dé cuenta. Si no revisas regularmente las noticias sobre tu
competencia, estás perdiendo la oportunidad de conocer sus
debilidades. Después de conocer esas áreas de oportunidad,
tendrás la posibilidad de resaltar tus fortalezas y satisfacer
necesidades que tu competencia no puede. Por supuesto, sin
dejar de escuchar lo que tus propios clientes sobre ti. Esta
información genera nuevas oportunidades de prospección.
Si alguien está inconforme por una mala experiencia con tu
compañía, revisa el punto #1: ¡Conecta, informa y atrae! .
#1: NO ASUMAS QUE TODO MUNDO ES UN PROSPECTO
No importa que tan grande sea tu red de contactos o cuantos
amigos tengas en Facebook, te apuesto que la mayoría de ellos
no son prospectos adecuados para tu producto o servicio. ¿Te
parece sensato? Si es así, tomemos esta referencia para llegar
a una conclusión lógica. Si la gente no necesita tus servicios
(como la mayoría), ellos no van a querer escuchar o leer un
discurso de 10 minutos relacionado con lo maravilloso que
son tus productos o servicios. No pierdas tu tiempo.
94. LINKEDIN THE SANDLER WAY86
#2: NO MEZCLES EL NEGOCIO CON LA RELACIÓN PERSONAL
Este “No” es particularmente relevante para conversaciones en
LinkedIn.Recuerda:estaredsocialesdenegocios.Publicaciones
sobre las fotos de graduación de tus hijos, el último escándalo
de alguna celebridad o el vídeo del gato gracioso, simplemente
no tienen cabida esta red.
#3: NO TE ENTRETENGAS TANTO QUE TE IMPIDA SER
PRODUCTIVO
En la era del Internet, es más fácil que nunca para los
vendedores pensar que son productivos cuando en realidad no
lo son. Está el constante riesgo del “aislamiento constructivo”,
que son actividades que evitan que te conectes con personas y
tengas negociaciones en tiempo real, e identificar si conviene
o no trabajar juntos. Entra en LinkedIn con un propósito
claro: identificar prospectos calificados; que son quienes tienen
dolor (una necesidad significativa) que puedes satisfacer, que
estaría dispuesto a invertir en una solución y que compartiría
contigo el proceso de toma de decisiones de su empresa con
total transparencia. Utiliza LinkedIn para incrementar las
conversaciones en tiempo real de esos temas, no evitarlos. A
veces los vendedores dicen “estoy investigando” o “trato de
encontrar al prospecto ideal” y está bien, pero si toma 2.5
horas por prospecto, tenemos un problema. Algunas actividad
ayudan al proceso de ventas y algunas no, es tu trabajo como
vendedor identificarlas.
95. 87
CAPÍTULO 20
Busca Inteligentemente
Únete a TeamLink
C
on el navegador de ventas, ahora LinkedIn que permite
enfocarte en cuentas objetivo con un mayor número
potencial de puntos de contacto, con más información que
antes y sacando provecho de todo tipo información respecto a
tus relaciones actuales o futuras. Esto específicamente significa
que tú puedes:
• Descubrir nuevos prospectos con recomendaciones
específicas para tu perfil.
• Revisar relaciones existentes dentro de tu compañía.
• Encuentra fácilmente a las personas que has guardado
en tu cuenta y accsesa rápidamente a sus perfiles.
96. LINKEDIN THE SANDLER WAY88
• Usar TeamLink para encontrar colaboradores quienes
están conectados vía LinkedIn, con gente dentro de tus
objetivos.
Vale la pena explorar con detenimiento este último punto.
Regularmente cuando estás buscando a un tomador de
decisiones y buscas cómo aprovechar tu red para llegar a esa
persona, estás trabajando a ciegas. No tienes los suficientes
recursos disponibles. Ahora puedes aprovechar TeamLink, está
es una funcionalidad que te permitirá explotar las redes de
contacto en LinkedIn, de todos los miembros en tu compañía.
TeamLinktepermitebuscarinteligentemente.Regularmente
estás expuesto a miles de conexiones y si estás buscando a por
ejemplo, un Director General “X” y no tienes conexión directa
a esa persona, gracias a TeamLink tú pudieras llegar a él o ella,
a través de su jefe o alguien que le reporta directamente.
TeamLink cambia las reglas del juego, es una de esas
herramientas que muchas compañías han tratado de construir
pero no pueden porque no tienen un perfil efectivo en
LinkedIn.
LOS NÚMEROS HABLAN
Regularmente, sólo 6% de los vendedores están
conectados vía LinkedIn, con toda la gente dentro de su
compañía. TeamLink reta esa situación.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
97. Busca Inteligentemente 89
Con TeamLink, también tendrás la posibilidad de
aprovechar la red total de tu empresa y así, encontrar las
conexiones que necesitas para lograr ser introducido o
presentado a esa persona que buscas. Una y otra vez las
compañías que usan TeamLink reportan que sus ventas se
están incrementando.
TeamLink les da a los equipos de venta una gran ventaja
competitiva. Con esta herramienta pueden potencializar
la venta en redes sociales al aprovechar las conexiones
acumulativas de toda su organización. Es una gran idea y si
las quieres aprovechar, es tuya por un mes como parte de la
prueba del Navegador de Ventas de LinkedIn.
Para una prueba gratis del Navegador de Ventas en LinkedIn,
visita: bit.ly/sales_navigator.
LOS NÚMEROS HABLAN
Una importante compañía en el sector de servicios
financieros, recientemente incremento su inventario
de posibles clientes en 4,000% al aprovechar las
conexiones de todos sus colaboradores vía TeamLink.
(Fuente: LinkedIn Sales Solutions)
98.
99. 91
CAPÍTULO 21
Solicitud de Referidos sin
Presión en LinkedIn
Empieza con una conexión fuerte, pide a tus
contactos directos que te presenten y te respalden
L
inkedIn es un gran recurso para generar contactos, pero la
mayoría de los vendedores no han desarrollado la capacidad
para generar referencias. A continuación una técnica que
ha funcionado para John Rosso, uno de los franquiciatarios de
Sandler Training. John escribe:
Pongamos que tú, Gerardo González, eres uno de mis
contactos de primer grado en LinkedIn y veo que estás
100. LINKEDIN THE SANDLER WAY92
directamente conectado con David Sánchez, contigo yo
quiero estar conectado también. ¿Qué debería hacer? Te
enviaría un correo electrónico o un InMail que dijera
algo como lo siguiente:
¿Cómo estas Gerardo? Espero que bien, veo en tu perfil
LinkedIn que estás conectado con David Sánchez quien
trabaja en la Corporación Acme. ¿Qué tan bien lo conoces?
¿Sería posible que me presentes?
Regularmente, responderías con algo como:
Con mucho gusto te lo presento, conozco muy bien a
David, fuimos juntos a la universidad. ¿Cómo te puedo
ayudar?
Mi respuesta a tu mensaje diría:
Gerardo muchas gracias por tu rápida respuesta. En
mi experiencia una presentación a través de un correo
electrónico funcionaría muy bien. Me tomado la libertad
de anexar una propuesta de mensaje para tu revisión. Por
favor siéntete con la confianza para modificarlo, como
juzgues conveniente.
La propuesta de mensaje diría algo como lo siguiente:
David quiero presentarte a John. De hecho esta es una
presentación para ambos. David es un gran amigo y
101. Solicitud de Referidos sin Presión en LinkedIn 93
John es un coach y entrenador especializado en ventas
que trabaja para varios de mis clientes y quien hace un
trabajo de muy buen nivel. John, te sugeriría contactar a
David y definir un momento para llamarle. Si alguno de
los dos quisiera que esté presente en la conversación o si
hay alguna pregunta, por favor háganmelo saber. Saludos
Gerardo.
Suponiendo que apruebas mi propuesta de mensaje o uno
similar, te agradecería enviar un correo electrónico para
David y para mí y después yo le respondería directamente
con un mensaje como el siguiente:
Hola Gerardo muchas gracias por la presentación. David
realmente me gustaría hablar contigo, estoy fuera de la
oficina el lunes, martes y miércoles de la próxima semana,
pero es estoy de regreso el jueves. Si estás de acuerdo te
llamo ese día o cuando tú me indiques. También, ¿podrías
decirme tu número y cuando sería el mejor momento para
llamarte?
¡Acabo de establecer una cita telefónica con uno de mis
prospectos objetivo!
EN RESUMEN
Usa LinkedIn para generar referidos de una forma que
todos queden sintiéndose bien.
102. LINKEDIN THE SANDLER WAY94
Recuerda el principio básico que hace que el networking
en LinkedIn funcione es el tener una comunicación
persona a persona con tus contactos de primer grado.
Si nunca he tenido alguna interacción contigo, antes de
pedirte que me presentes a David Sánchez, la técnica
que acabamos de describir no funcionará. No trates de
aplicar esta técnica con quien en realidad nunca has
tenido contacto, a pesar de que esté en tus contactos de
primer grado.
(Por supuesto que si conoces muy bien a Gerardo, siempre
puedes levantar el teléfono y llamarte para pedirle que
te ayude con la presentación a David. Tú decides cómo
hacerlo.)
105. 97
CAPÍTULO 22
Los 9 Mandamientos de la
Venta en Redes Sociales
¡Memorízalos y sigue cada uno de ellos!
A
continuación los 9 secretos que le facilitaran a tus
prospectos de venta el querer hacer negocios contigo.
1. OFRECE UNA SOLUCIÓN QUE NO INVOLUCRE
COMPRAR ALGO
Es fácil para un vendedor profesional ayudar a sus prospectos
a resolver un problema cuando la solución requiere comprar
algo. Ellos solucionan su “dolor” y tú obtienes la venta. ¡Es
muy lógico! Para ti. Si realmente quieres demostrarles que
106. LINKEDIN THE SANDLER WAY98
tanto te interesan, pon tu pericia a trabajar en un problema
que no requiera vender algo. Una diferencia similar existe
cuando lavas los trastes esperando que ella haga algo por ti,
y lavar los trastes porque sabes que tu esposa se siente feliz
cuando los trastes están limpios y guardados.
2. SE CONSCIENTE DE SU TIEMPO CUANDO COMPARTAS
CONTENIDOS
Cuando compartas contenido útil con tus prospectos,
demuestra que respetas su tiempo al facilitar la obtención de
algo valioso del contenido. Haz lago más por resaltar los
puntos relevantes de libros electrónicos o reportes extensos. Si
compartes contenidos de YouTube, puedes pausar, dar clic en
el botón derecho de tu ratón y seleccionar “Copiar URL de
vídeo en el momento actual” para generar una liga que empiece
a reproducir en un punto específico.
3. ENVÍA UNA AGENDA DETALLADA ANTES DE TU REUNIÓN
Muchos prospectos evitan las reuniones de venta porque no
están seguros de lo que van a obtener. Una agenda detallada
demuestra que has considerado la reunión desde su perspectiva
LOS NÚMEROS HABLAN
Los videos en “páginas de destino” incrementan la
conversión hasta en un 86%.
(fuente: Social Fresh)
107. Los 9 Mandamientos de la Venta en Redes Sociales 99
y para su beneficio. Tu sabes lo que vas a presentar y el valor de
tu información; asegúrate de que ellos también lo saben.
4. HAZ DEMOSTRACIONES RELACIONADAS CON LOS
PROBLEMAS DE TUS PROSPECTOS
Si te has tomado el tiempo de investigar acerca de los
problemas específicos que resuelves en tus prospectos (espero
que así haya sido) lleva ese conocimiento a tus demos.
Estructura tu demo alrededor de las necesidades de tus
prospectos y di, “Probablemente tienes un problema X y
este tipo de soluciones hará Y para resolverlo”. Una demo
centrada en el cliente es más útil y menos aburrida para el
prospecto y esto significa una mayor probabilidad de generar
una respuesta favorable.
5. DIRIGE CON IDEAS
Si te encuentras un artículo impactante que hable acerca de
lago que le interese a tu prospecto, toma el tiempo para re-
enviárselo. Además tendrás “puntos extra” si agregas algún
comentario como: “Entiendo que estas interesado en X.
Encontré este articulo y pensé que pudiera ser útil para
ti”. Si batallas para encontrar contenidos, el dedicar unos
minutos al día para revisar LinkedIn Pulse u otros canales de
noticias relacionadas con la industria del prospecto pueden
ser de utilidad.
108. LINKEDIN THE SANDLER WAY100
6. HAZ QUE TU PROSPECTO SE VEA BIEN
Si has venido siguiendo a tu prospecto en LinkedIn,
probablemente has desarrollado una idea de sus metas y
motivaciones. Si puedes ayudarlo a lograr sus metas, será más
probable que ellos te ayuden con las tuyas. Puedes ofrecerle
escribir una recomendación relativa a las habilidades
que ellos han demostrado en tu interacción profesional.
Asegúrate de dedicar el tiempo y esfuerzo para escribir el
tipo de recomendaciones que a ti te gustaría recibir.
7. HAZLO SENTIR ENTENDIDO
Como en las relaciones románticas, a veces lo mejor que
puedes hacer es no decir nada. Toma el tiempo para escuchar
lo que ellos esperan ganar con una adquisición o simplemente
escucha la problemática que ellos están enfrentando. Demostrar
empatía genuina puede lograr más que demostrar la solución
perfecta, particularmente en etapas tempranas de una relación.
8. COMPARTE SUS CONTENIDOS O ACTUALIZACIONES
SIN PRESIONARLOS A ACTUAR
Cuando tu prospecto escribe actualizaciones o publica en la
plataforma de LinkedIn, ellos están tratando de hacer que su
voz sea escuchada. Puedes responder dejando un comentario
significativo o simplemente compartir su contenido con tu
red de contactos. Demuestra que tu propósito es simplemente
ayudar no solicitando inmediatamente una reunión para
109. Los 9 Mandamientos de la Venta en Redes Sociales 101
tratar de vender algo. La construcción de relaciones es
más fácil cuando tus acciones no siempre están ligadas tus
propósitos finales.
9.AYUDA A CONECTAR
Esta es una de las pocas situaciones en donde puedes
demostrar afecto por alguien al presentarlos con alguien
más. Usa la amplia red profesional que has construido, para
identificar gente que aún no están conectadas pero que
mutuamente se beneficiarían al ser presentadas. Cuando
fomentas este tipo de presentaciones, estas agregando valor a
dos personas simultáneamente.
Justo como con tu pareja sentimental, tu prospecto no
necesariamente necesita regalos costosos. Lo que necesitan es
saber que tú respetas su tiempo y los valoras como socios de
negocio. Cuando agregas valor desinteresadamente, demuestras
que están ahí por algo más que una venta. Toma un poco de
tiempo, pero vale la pena el esfuerzo (y te ahorrara una fortuna
en flores y chocolates).
110.
111. 103
CAPÍTULO 23
Evita estas 5 malas
prácticas en LinkedIn
Evita estas situaciones que ahuyentan a los
prospectos y hacen que se rompan acuerdos
T
en en cuenta, que sólo llevar a cabo los tips que te
hemos dado no es suficiente. A continuación encontrarás
una lista de 5 pecados mortales que hemos vistoque
los vendedores cometen en LinkedIn. No mencionaremos
nombre, pero te recomendamos que no sigas sus pasos.
112. LINKEDIN THE SANDLER WAY104
#1.APARENTAR QUE CONOCES A ALGUIEN QUE REALMENTE
NO CONOCES
Tarde o temprano sucede y “te explota en la mano”. Si dices,
“conozco a Fulanito, tu contacto en LinkedIn y creo que
deberíamos hablar”, no debería ser una sorpresa para Fulanito.
Si sabes que Fulanito no te devolvería la llamada, porque
realmente no es cercano a ti, no aparentes que es tu referido.
#2.TENER ERRORES ORTOGRÁFICOS O DE REDACCIÓN
EN TU PERFIL
Si no puedes detectar errores ortográficos o de redacción
en tu perfil, busca a alguien que lo haga. Idealmente, cada
miembro de una fuerza de ventas, debería leer el perfil de sus
demás compañeros. De esa forma, van a identificar errores y
fomentaran las mejores prácticas.
#3. NO MANTENER UN ESTÁNDAR PROFESIONAL DE
COMPORTAMIENTO Y VISIBILIDAD
Este punto trasciende a LinkedIn. Cualquier cosa que hagas
en LinkedIn debería tener darse en medio de un contexto
profesional. Si no deseas que los directivos del negocio, tu
jefe o compañeros vean lo que publicas, ¿por qué entonces
lo publicarías? Mantén siempre una imagen profesional en
cualquier red social a la que pertenezcas.
113. Evita estas 5 malas prácticas en LinkedIn 105
#4. PRETENDER QUE TODO LO QUE HAGAS EN LINKEDIN
CUENTA COMO UNA ACTIVIDAD DE PROSPECCIÓN
Realmente no todo lo que hagas en LinkedIn cuenta como
una actividad de prospección, a menos que estés conectándote
con prospectos o teniendo conversaciones con ellos. La mejor
práctica es enviar un correo a la persona, después enviar un
mensaje por otro medio y entonces enviar un tercer mensaje
en LinkedIn haciendo referencia a los dos mensajes anteriores.
Se trata de contactar al receptor desde tres diferentes ángulos.
Si hay algún interés, vas a recibir una respuesta a alguno de
esos mensajes.
#5. ENVIAR CARTAS EXTENSAS DE VENTA VÍA INMAIL
Los mensajes de InMail deberían ser claros y concisos, con una
sugerencia simple a conectar. Recuerda, la gente posiblemente
está leyendo tu mensaje en el teléfono. Deberías usar no más
de uno o dos párrafos. No es buena idea solicitar una primer
llamada o cita en ese mensaje. El mensaje debe ser breve y
adecuado para solicitar contactarse directamente y la razón por
la cual sería buena idea hacerlo. Por ejemplo, cuando ambos
trabajan en la misma industria y posees algo que pudiera
agregar valor a él/ella sin tener que comparar algo.
Nota: Si la persona acepta tu solicitud de contacto, no envíes
inmediatamente una solicitud de reunión para lograr una
venta, primero desarrolla la relación.
114.
115. 107
CAPÍTULO 24
Comunícate con CEO’s, Presidentes,
Directores Generales y/o Dueños
Acercarte de la forma correcta para ganar
influencia en el comité de compras
H
ay quienes toman las decisiones finales en todas las
empresas. Aun cuando un representante de ventas obtiene
la aprobación de un comité de compras, ocasionalmente
la decisión de los proyectos depende exclusivamente de los
ejecutivos de mayor nivel. De los visionarios, las personas
responsables de alinear las decisiones con los objetivos del
negocio y de garantizar el mayor beneficio para sus empresas.
Los CEO’s son ejecutivos que poseen una perspectiva única
116. LINKEDIN THE SANDLER WAY108
que debe ser reconocida en tu planeación y estrategia de ventas.
Si aprendes a estructurar tus tácticas de prospección alrededor
de sus preocupaciones tendrás mayor influencia sobre el resto
del comité de compras.
EL CEO
Cada aspecto del negocio del prospecto es responsabilidad del
CEO. En una empresa que cotice en la bolsa de valores, el
CEO debe reportar resultados al Consejo de Directores y a
múltiples accionistas, creando así, la necesidad de tener por un
lado, una visión estratégica de largo alcance y por otro lado,
claridad en principales métricas de desempeño.
Los CEO’s son responsables de la rentabilidad, dirección
estratégica y las relaciones con los empleados. Puede que tengan
los títulos de directores, gerentes o ejecutivos. Ellos también
participan en redes sociales publicando frecuentemente
mensajes y vídeos en las redes sociales de su empresa.
En un estudio reciente acerca de los nuevos CEO’s en
redes sociales, Weber Shandwicck’s Chris Perry reporta que,
“los CEO’s entienden que ellos deben ser la voz principal con
aquellosquesiguenlaspáginasdecompañía,sinnecesariamente
acumular ni interesar a una red de seguidores en sus páginas
personales de redes sociales.”
En resumen, los CEO’s son probablemente los más
influyentes agentes de cambio en sus organizaciones. Ellos
están muy enfocados en el valor final para el negocio de cada
nueva solución.
