1. 1- Présentation 1 1’
2- Acteurs et strategies 2 1’
3- Analyse Opportunité/Menace 3 6’
4- Impératifs de collaboration 4-6 7’
Questions ? 5’
Comment envisager une collaboration entre concurrents ?
Quels impératifs pour un partenariat réussi ?
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1
Pierre Chadzynski 20 01 2015
Business Case :
Communauté transport
et logistique
20 Janvier 2015

2. 2 - Eléments de strategies (2007)
Proposer à ses clients une offre de
distribution internationale homogène
Pas de réseau aérien propre
- Achat d’opérateurs ?
- Joint Ventures ?
- Collaborations ?
Augmenter ses parts de marché
Augmenter sa rentabilité
Trouver des économies d’échelles
(volumes)
Recherche d’opportunités
Objectif stratégique
Problématique
Tactique(s)
2
Pierre Chadzynski 20 01 2015
Entreprise 1 Entreprise 2

3. Forces
Contrat de 5 ans
Peu ou pas d’investissement
Alliance contre les concurrents
…
Pas de recoupement de segments
clients (complémentarité)
Faiblesses
Diminution de la différenciation
(perception client)
Problème : 200 000 B to C (Δ+) !
Opportunités
Economies d’échelle
Doublement des exports depuis la FR
Augmentation de la marge
Expérience de Entreprise 1
Utiliser les forces pour exploiter les
opportunités
Positionner un tarif « adapté »
Surmonter les faiblesses en exploitant les
opportunités
Maîtriser la communication interne
(CLIENT, bénéfice pour nous, etc)
Capitaliser sur l’expérience de
Entreprise 1 (ex: Suisse)
Menaces
Amélioration de la couverture d’un
concurrent
…
Image de l’entreprise (data)
Utiliser les forces pour contourner les
menaces
Limiter le périmètre de services
(< 30 Kg, pas de MD,…,etc)
Renfort marketing
Renforcement du CONTRAT
Minimiser les faiblesses et éviter les menaces
Stratégies
AgressivesDéfensivesProtectricesDéfensives
3- Analyse opportunité / menaces
Quelles perspectives pour l’Entreprise 2
Diagnostic de l’Entreprise 2
3
Pierre Chadzynski 20 01 2015
INTERNE
EXTERNE

4. Mariage
Contrat Client :
Relation
client-fournisseur
Joint Venture
(Entrée au capital)
Co-Production
Consortium R&D
License croisée
Franchise
Licence de
brevet
Accord de
coopération
Fusions &
Acquisitions
Licence
croisée
(brevets
-Niveaud‘intéraction+
Type d‘accordCompétition ! Coopération
La collaboration en question sur l’échelle des accords “stratégiques”
4
Integration
4- Impératifs de collaboration (1)
Pierre Chadzynski 20 01 2015Source : C.PRANGE -EML & Boston Consultancy Report 2005

5. Integration
Joint Venture
(Entrée au capital)
Co-Production
Consortium R&D
License croisée
Franchise
Licence de
brevet
Fusions &
Acquisitions
Licence
croisée
(brevets
Coopération
Accord de
coopération
Accord de
coopération
„Coopétition“Compétition Mariage
Sortir de la compétition et entrer en partenariat
(Anecdote MAD)
- Élargissement des enjeux
- Partage des prises de risques
- Logique d’amélioration continue
5
-Niveaud‘intéraction+4- Impératifs de collaboration (1)
Relation
Partenaire
Pierre Chadzynski 20 01 2015
Pourquoi ?
Source : C.PRANGE -EML & Boston Consultancy Report 2005

6. Source : M. Cathelineau
Pouvoir faible
Confiance
faible
Confiance
forte
Pouvoir fort
• Approche créative
• Compromis
• S’accorder des délais
• Promesses crédibles
• Essais, tests, etc.
• Menace
• Fait accompli
• Ultimatum, etc.
(“Business Suisse”
Résolution “Madrid”)
Définir un périmètre d’enjeux
réciproques équivalents pour
favoriser des tactiques
constructives
6
Contrat
4- Impératifs de collaboration (2)
Pierre Chadzynski 20 01 2015

7. 1- Contenu
Formaliser les aspects opérationnels
o Services, horaires, volumes, moyens, contenus
Formaliser les responsabilités, les transferts de responsabilités
Formaliser les obligations et les prérequis (exemple LHR)
Formaliser les conditions de révisions tarifaires
o Clause de révision annuelle automatique (ex: indexation Insee)
o Indexation sur les volumes (et split destination)
o Engagement de volume et pénalités (id. Strat. du partenaire, effet “Holding”)
2- Intérêt
Minimiser les risques (ex: difficulté d’identifier l’expéditeur réel, RPV)
Border les négociations, créer des leviers de negotiations
… Autres “reflexes” indispensables
Identifier et baliser des axes de derives de coûts par des indicateurs financiers (P&L)
Etablir la gouvernance du contrat pour garantir son intelligence et son économie
Partir du principe que la collaboration sera sujette à des négociations permanentes
Contenu et intérêt du contrat commercial
7
4- Impératifs de collaboration (3)
Pierre Chadzynski 20 01 2015

8. Merci…
Questions ?
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Pierre Chadzynski 20 01 2015