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Realiza el siguiente ejercicio:
1. Visualiza por un momento que te encuentras laborando en una empresa de
consultoría y se te pide tu colaboración a fin de obtener un resumen ejecutivo sobre
los principales puntos que ha llevado a la empresa CEMEX a considerarse como un
líder a nivel mundial, así como establecer la oportunidad de negocio que ha podido
cubrir. Para presentar tu trabajo se te pide que hagas hincapié en los siguientes
aspectos:
a. ¿Cuáles consideran que fueron los retos que llevaron a la empresa
CEMEX a analizar oportunidades en el mercado internacional?
b. ¿Qué actividades consideras que ha tenido que realizar esta empresa
para expandirse en mercados internacionales?
c. ¿Cuáles serán las competencias clave que esta organización ha
adquirido para hacer frente a los nuevos mercados?
d. ¿Cuál consideras que sean las fortalezas que esta empresa posee y que
la han llevado a consolidarse en el extranjero?
2. Después contestar el cuestionario anterior, tienes un panorama sobre la
empresa CEMEX, ahora deberás analizar un poco el futuro de esta empresa,
detallando las siguientes preguntas:
a. ¿Cómo consideran que esta empresa se preparó para convertirse en líder
mundial?
b. ¿Cuáles serán os retos a los que se enfrentará este empresa, dadas las
condiciones actuales de los mercados?
c. ¿Consideran que deberá seguir su expansión a fin de obtener un
beneficio para las comunidades o bien para incrementar su rentabilidad?
d. Si tuvieras que tomar una decisión en referencia a nuevos mercados
¿qué aspectos considerarías primordiales a fin de ofrecer un crecimiento igual o
mayor o no lo recomendarías dado el nivel de presencia que ya tiene en el
mercado internacional?
e. Menciona algunas estrategias de comercialización que consideras
apropiadas para el uso en una empresa como CEMEX.
f. Justifica la respuesta a todas las preguntas.
Nota: En caso de requerir apoyo para esta actividad puedes consultar la página de
CEMEX en donde podrás encontrar los países en donde actualmente tiene
presenciahttp://www.cemex.com
Previo a la actividad:
Localiza a través de Internet la página de Nestlé e investiga los mercados en los cuales
participa, una vez realizado esto analiza lo siguiente:
Durante la actividad:
1. Da respuesta a las siguientes preguntas:

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a. ¿Cómo maneja o crees que maneja las habilidades de comunicación, de
trabajo en equipo y de conocimiento a fin de poder seguir desarrollándose como una
empresa con permanencia internacional?
b. Si tuvieras la oportunidad de contribuir con esta empresa en la decisión de su
gente ¿qué estrategia de mercado buscarías seguir para su selección?
c. ¿Cuál consideras que sea la ventaja competitiva de esta empresa y lo que la
ha consolidado?
d. Si tuvieras que elegir un nuevo mercado de posicionamiento, ¿qué lugar
buscarías y en qué basarías tu decisión?
e. La internacionalización pudiera tener aspectos negativos para las localidad en
donde se posicionan las empresas, ¿cuál sería la forma en la que Nestlé pudiera
confrontarlas?
2. Ahora que conoces más a cerca de esta empresa, seguramente estarás en posición
de sugerir algunos aspectos, para ello considera lo siguiente: La empresa desea penetrar
en el mercado francés:
a. ¿Cuáles serán los objetivos y metas mercadológicas para esta empresa?
b. ¿Con qué producto iniciarías la comercialización y qué tipo de adecuaciones
tendrías en caso dado que realizar en él?
c. ¿Cuáles sería la rentabilidad sugerida, considerando ventas y costos durante
el primer año?
d. ¿Qué tipo de alianzas estratégicas pudieras manejar?
e. ¿Qué sugerencias podrías darle a esta organización?
1. Analiza las estrategias de comercialización y penetración de mercado que han seguido
las dos franquicias multinacionales Burger King y McDonald´s en México, principalmente
en los estados de mayor crecimiento económico en el país, como son: el Distrito Federal,
Monterrey y Guadalajara.
Compara cada estrategia y evalúa lo siguiente:
a. ¿Cuál de las dos empresas tiene una mayor penetración en el mercado
mexicano?
b. ¿A qué atribuyes dicho crecimiento?
c. ¿Desde cuándo ambas franquicias iniciaron su diversificación internacional?
d. ¿A qué mercado está dirigido cada una?
e. ¿Por qué son consideradas competencia directa?
f. ¿Es posible establecer entre ellas algún tipo de alianza estratégica?
g. ¿Qué información es relevante para que los franquiciatarios soliciten el
desarrollo de esta franquicia en su comunidad?
h. ¿Cómo influye el ambiente externo e interno para su desarrollo local?
i. ¿Qué fortalezas y debilidades pudiera tener cada una?

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j. ¿Cuáles serán las amenazas o en su caso oportunidades que se presentaron
en México para su desarrollo?
k. Integra tus respuestas en una matriz FODA para cada una de las empresas.
2. Para complementar tu trabajo da respuesta a la siguiente pregunta: ¿Qué elementos
culturales, políticos y económicos tuvieron que considerar ambas empresas para penetrar
en estos estados?
3. Por último, considera que para el estado de Nuevo León, principalmente en la ciudad
de Monterrey no resulta muy atractivo tener a estas dos grandes empresas en el Mercado,
es preferible la consolidación de una. Considerando que representas a la empresa
McDonald’s, ¿qué tipo de negociación utilizarías?, ¿cuáles serían los objetivos que
manejarías al negociar la permanencia de ella en el Mercado?, ¿cuáles serían los límites
de tu negociación. Desarrolla una tabla comparativa en donde muestres esta información.
1. Resuelve el siguiente ejercicio:
La compañía “LA COMERCIAL” S.A. de C.V. Ubicada en México, realiza una compra de
refrigeradores a la empresa MITUTOYO, LTD, en Tokio Japón, por un valor de
150,000.00 USD precio en fábrica.
La importación consiste en 300 refrigeradores con un peso de 60 kg (c/u).
El costo de carga hasta el barco es de: 700.00 USD.
El costo por las maniobras de descargas del barco (DAT) fue de 500.00 USD.
El costo del flete de puerto a puerto es de $0.12 por kg.
El precio del seguro es de 17% del valor del flete.
El total de los gastos en aduana en el extranjero es de 600.00 USD
La mercancía paga impuestos aduaneros en México como sigue:
Aranceles 18% del valor de CIF (coste, seguro y flete)
IVA 16% del valor de CIF (coste, seguro y flete)
Nota: El costo de la mercancía al contratar un transporte terrestre desde la fábrica hasta el
costado del buque fue de 200.00 USD.
Con la información arriba mencionados, calcula.
2. Costo de importación y los siguientes Incoterms:
o EX WORKS
o FCA
o FAS
o FOB
o CFR
o DAT

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o DAP
o DDP
3. Con la información obtenida, detalla el contrato que La Comercial, estaría
desarrollando con Mitutoyo LTD, a fin de realizar la comercialización establecida.
Recuerda incluir todos los elementos y las condiciones del contrato, así como los
resultados de los incoterms calculados.
4. Por último y a manera de resumen establece cuáles consideras que sean los aspectos
logísticos que los incoterms deben cumplir, así como los beneficios o desventajas que su
cálculo establece para La Comercial.
1. Visualiza por un momento que te encuentras laborando en una empresa de consultoría
y se pide tu colaboración a fin de detallar diversas estrategias para que CEMEX pueda
posicionarse en el mercado Japonés, cuando menos se deberá detallar cinco productos
de esta empresa y establecer la estrategia para ingresar al mercado y ser uno de los
líderes de la esa región.
2. Como guía para tu desarrollo considera las siguientes preguntas:
o ¿Cuáles son los aspectos culturales que se apegan a las características de al
menos tres productos comercializados por esta empresa?
o ¿Cómo consideras que esta empresa deberá prepararse para penetrar en el
mercado Japonés?
o ¿Qué investigaciones previas se deberán desarrollar?
o ¿Cuáles serán los retos a los que se enfrentará?
o ¿Qué estrategias de posicionamiento implementarías para cada producto y por
qué?
o ¿Cuál sería la política comercial que implementarías?
o ¿Cómo te asegurarías cumplir con los estándares determinados en el país
destino?
o ¿Qué tipo de acuerdo o tratado internacional pudieras proponer para agilizar la
comercialización de los productos?
3. Con la información anterior realiza una presentación ejecutiva a fin de que la empresa
pueda conocer la información y considerar si la expansión será adecuada o no.
4. Muestra tu presentación e intercambien puntos importantes, al final presenta un
reporte con la información recabada.
Resuelve el siguiente ejercicio:
1. Supón que eres un fabricante de lámparas de tocador y deseas incursionar al mercado
español. Tu empresa tiene bajos costos de mano de obra, pero limitada capacidad de
producción. Cuentas con equipo de diseñadores han ganado prestigio en México por su

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creatividad innovadora conjugando estilo conservador con modernismo, así como por su
aplicación de algunos materiales considerados ecológicos.
o ¿Cómo detallarías la planeación para lograr la internacionalización?
o ¿Qué cambios deberás realizar en la estructura organizacional?
o ¿Cómo controlarías el proceso de internacionalización?
o ¿Qué barreras arancelarias y no arancelarias tendrías en el país destino?
o ¿Qué estrategias consideras adecuadas para la internacionalización?
o ¿Existe algún estándar o certificación especial que el mercado demande?
o ¿Qué beneficios tendrías de los diferentes acuerdos y bloques comerciales
existentes en el panorama internacional?
o ¿Cuál sería tu estrategia de posicionamiento en ese país?
2. Integra tus conclusiones en un reporte.
1. Formen equipos.
2. A continuación, lean el siguiente caso:
Actualmente trabajan para una empresa que se dedica a la comercialización de artículos de
oficina. El centro de sus operaciones se encuentra en Carolina del Norte, en Estados
Unidos, pero la fábrica del producto está en Taiwán y se comercializa alrededor del mundo.
La estrategia de mercadotecnia se delegó a las cabezas de tres grupos regionales: un grupo
estadounidense, un grupo europeo y un grupo asiático. Cada grupo desarrolla la estrategia
de marketing para su región y se reúnen antes del lanzamiento de nuevos productos para
generalizar la estrategia a seguir. Esto parecía que funcionaría, sin embargo, se tienen
problemas en el desarrollo de los productos y en el proceso de comercialización. Los
productos entran tarde al mercado, la calidad de fabricación es baja, los costos son mayores
a los proyectos y la aceptación de los nuevos productos no ha sido satisfactoria.
3. Elaboren un plan de embarque:
¿Qué recomendarías para mejorar la comercialización de los productos en el extranjero?
¿Cuáles serán las causas principales de esta disminución en la rentabilidad debido al
incremento en costos? ¿Qué estrategia establecerías para cada uno de estos mercados?
¿Cuál sería la mejor forma de comercializar el producto, por medio de la estandarización o
la adaptación? En cuanto a la mezcla de mercadotecnia, ¿cómo la desarrollarías?
4. Describan las aduanas que le corresponderían al caso.
5. Mencionen cuál serían los medios y rutas de transporte.
1. Realiza el siguiente ejercicio:

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Eres fabricante de yogurt gourmet en Cd. Juárez, Chihuahua y deseas exportar un
contenedor de producto envasado en botes de plástico a Santiago de Chile. El importador te
ha solicitado que entregues el producto en Santiago de Chile en el Centro de Distribución
de su cliente Hipermercados Jumbo.
2. Describe los actores logísticos y los agentes aduanales:
a. Elige el tipo de transportación que utilizarías.
b. Indica que tipo de vehículo sería el más conveniente.
c. Elige la ruta óptima de envío.
3. Elabora los tipos de documentación que se requiere para la exportación.
a. Adhiere los formatos de los documentos que deben ser integrados y realiza un
prototipo de cada uno de ellos.
4. Ahora supón que te llegó un producto del mismo país a donde enviaste, define cómo le
harías para la documentación. Puede ser el mismo producto o uno similar.
a. Tipo de producto.
b. Identifica los documentos que necesitarías.
c. Traza el plan de logística y sus aduanas.
1. Reúnanse en equipos.
2. Analicen el siguiente caso:
Imaginen por un momento que trabajan en un despacho de consultoría, una de las metas
que se les ha trazado es dar a conocer a la comunidad y a pequeñas y medianas empresas
todos los apoyos que existen para poder exportar sus productos al extranjero, para ello
deberán desarrollar una campaña en donde puedan dar a conocer lo siguiente:
a. Programas
b. Objetivos
c. Características
d. Desafíos
e. Requisitos
f. Recomendaciones

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3. Deberán establecer cómo estructurarán la información para que no queden dudas, así
como los medios a través de los cuáles difundirán la información y el tiempo que te llevará
desarrollarlo.
4. Por otro lado, establecerán la forma de dar seguimiento a fin de cumplir con la meta de
que al menos dos de las empresas participantes este año logren iniciar el proceso de
importación.
5. Es importante aclarar que ustedes elegirán el tipo de programa a desarrollar.
6. Al final deberán elaborar un reporte ejecutivo en donde muestren el resultado de la
campaña a desarrollar a fin de que pueda ser presentada como prototipo a cualquier
empresa.
1. Reúnanse en equipos de cuatro personas.
2. Analicen el siguiente caso:
Hace poco encontraron una muy buena oportunidad de adquirir un lote muy grande de
vodka originario de Estados Unidos. El precio es muy bueno y por eso decides importar el
lote. Sin embargo, la cantidad de botellas es tan grande que tienes problemas para poder
pagar todos los impuestos al momento de la importación y de acuerdo a tu estudio de
mercado saben que podrán vender todo este producto en varias parcialidades bimensuales
de lotes más pequeños.
3. Mencionen la normatividad jurídica a la que te enfrentarías.
a. ¿Qué trámites y procedimientos necesitan realizar para importar el producto?
b. ¿Cuáles impuestos deberán pagar por la importación del producto?
c. ¿Cuál es el régimen aduanero más conveniente?
4. Describan las posibles prácticas desleales del comercio.
a. ¿Cómo garantizarían una práctica leal de comercio?
5. Existiría algún tratado de libre comercio con que te pudieran apoyar.
a. Asimismo, con esta apertura comercial quieren iniciar la comercialización al
extranjero ¿qué trámites deberán cubrir?
b. ¿Cómo podrán apoyarlos una agencia aduanal?
6. Identifiquen los documentos necesarios para el despacho aduanero.