Aloittaisinko yrittäjänä? Mitä yrittäjältä vaaditaan? Osa 2/7. Aiheet: - Idea, ajatus ja intohimo - Tuotteiden ja palveluiden kehittäminen - Tuotteistaminen, hinnoittelu - Markkinointi, asiakashankinta - Yritysmuodot, yrityksen perustaminen - Myyntityö - Henkilöstön palkkaaminen, yrityksen kasvattaminen

1. Kati Halonen
Lyhennelmä Omniassa keväällä 2015
pidetystä kurssista
MINUSTAKOYRITTÄJÄ?
Tuotteiden ja palveluiden
kehittäminen
@KatiHalonen

2. 7 ASKELTAYRITTÄJYYDENTIELLÄ
Idea, ajatus ja intohimo
Tuotteiden ja palveluiden kehittäminen
Tuotteistaminen, hinnoittelu
Markkinointi, asiakashankinta
Yritysmuodot, yrityksen perustaminen
Myyntityö
Henkilöstön palkkaaminen, yrityksen kasvattaminen

3. TUOTTEEN JA PALVELUN
KEHITTÄMISESSÄ ASIAKAS ONTÄRKEIN!
- Ketkä ovat (potentiaalisia) asiakkaitasi?
- Miksi ja mihin tarpeeseen tuotettasi tai palveluasi
ostetaan?
- Mitkä ovat asiakkuuden vaiheet?
- Miten kehität palvelustasi ja/tai tuotteestasi helposti
ostettavan?

4. KILPAILIJA-ANALYYSI: STRATEGY CANVAS
Vuonna 2013 Alkon
18. myydyin punaviini
Keskitäyteläinen,
vähätanniininen,
puolikuiva,
makean marjainen,
kirsikkahilloinen,
mausteinen,
vaniljainen
YellowTail Shiraz 2014
9,99 €

5. FIVE FORCESTOIMIALA-ANALYYSI
- Michael Porterin luomassa
mallissa tarkastellaan mitkä
tekijät vaikuttavat markkinoihin
ja miten kilpaillut ne ovat
- Five forces ei ota kantaa
yritykseen tai tuotteisiin,
ainoastaan toimialan markkinoihin

6. LIIKETOIMINTAMALLI
- Myytkö kerralla koko paketin vai yksittäisiä osia?
- Voisiko tuotteesi myydä palveluna?
- Mistä, miten ja milloin asiakas maksaa?
- Kuka omistaa asiakkaan? Entä asiakastiedon?

7. LIIKETOIMINTAMALLI
- Onko potentiaalinen asiakaskuntasi riittävän suuri?
- Pystytkö määrittelemään asiakasryhmäsi ja jakamaan
ne riittävän samanlaisiksi kohderyhmiksi?
- Kuinka aiot saavuttaa asiakkaasi?
- Millaisia asiakkaita haluat?
- Haluatko pitkä- vai lyhytaikaisia asiakkuuksia?

8. LIIKETOIMINTAMALLI
- Toimiiko ajattelemasi arvolupaus valitsemallesi
kohderyhmälle?
- Haluavatko asiakkaat ostaa sitä mitä tarjoat?

9. ASIAKAS – KUKA HÄN ON?
- Millaisia ihmisiä haluat asiakkaaksi? (B2C)
- Millaisia yrityksiä haluat asiakkaaksi? (B2B)
- Myös yrityksissä päätökset tekee ihminen
- Mitä unelma-asiakkaasi harrastaa, missä hän käy ja
mitä arvostaa?
- Miten tavoitat asiakkaasi? Mistä heidät saa kiinni?

10. KUKA ON
ASIAKKAASI?
© Kati Halonen
Loppuasiakas,
pääkäyttäjä
Ostaja
Vaikuttaja,
suosittelija,
rahoittaja
Veistos Päivi Häkkinen
tai kaupan
kaataja

11. ASIAKASROOLIT
- Tuote/palvelu suunnitellaan käyttäjälle
- Tuotteesta voi olla käyttäjäkohtaisia variaatioita,
vaikka käytännössä tuotteet voivat olla lähes
identtiset (tuotteistaminen)
- Ostaja tekee ostopäätöksen ja hankinnan
- Vaikuttaja vaikuttaa ostopäätökseen,
voi olla myös sabotoija ja kaupan vaikeuttaja
- Rahoittajalla voi olla omat intrenssinsä

12. OSTAJAROOLIT
Erityisesti B2B-liiketoiminassa on useita tärkeitä
ostajarooleja, joilla on yksilölliset tarpeet
- Hyväksyjät
- Päättäjät
- Suosittelijat
- Tekniset evaluoijat
- Kilpailevan toimittajan kannattajat
- AMMATTIOSTAJAT

13. OSTAJAN MOTIIVI?
+ Yrityksen etu (erityisesti B2B)
+ Oman työn tai elämän helpottaminen
+ Ajan säästö
+ Nostetta uralle tai kavereiden ihailu
- Muutosvastarinta (erityisesti B2B)
- Pelko työpaikan säilymisestä (erityisesti B2B)
- Riskien karttaminen
- Henkilökohtaiset edut ristiriidassa

14. ARVOLUPAUS
- Tuotetta ja palvelua suunniteltaessa (koskee myös
liiketoimintaa laajemminkin) on mietittävä mikä on
ARVOLUPAUS
- Mikä on tuotteen tai palvelun erityispiirre
- Minkä asiakkaan ongelman se ratkaisee

15. ARVOLUPAUS
- Arvolupauksia voi olla useita eli kohdennettuja eri
asiakasryhmille, mutta ne EIVÄT SAA OLLA
KESKENÄÄN RISTIRIIDASSA
- Jos arvolupaukset poikkeavat suuresti toisistaan,
käytettävä eri tuotemerkkiä/brändiä

16. TÄRKEÄ KYSYMYS:
MIKSI ASIAKAS OSTAISI JUURI SINULTA?
- Jos et pysty kohdistamaan arvolupausta, se ei voi olla
kovinkaan toimiva
- Arvolupaus riippuu aina asiakkaasta (kohderyhmästä)
- Usein asiakkaan ostopäätöksen takana on jotain aivan
muuta kuin mitä myyjä kuvittelee

17. ASIAKAS OSTAA AINA JOHONKIN
TARPEESEEN
HOMMATÄYTYY SAADATEHTYÄ
ONGELMA
TARVE
HALU
MIELIHYVÄ
PAKKO
STATUS

18. ASIAKAS OSTAA MIELUITEN
KOKONAISUUKSIA
- Ratkaisetko koko
tarpeen vai
vain osan siitä?
© Harri Pendolin, Rastor

19. OMINAISUUDETVERSUS HYÖDYT
- Ominaisuusluettelo ei ole myyntiargumentti
- Asiakas ei osta ominaisuuksia vaan ratkaisua ongelmaan
- Osoita selvästi miten sinun tuotteesi tai palvelusi
helpottaa asiakkaan elämää tai tuo muita hyötyjä
- Anna asiakkaalle perustelut miksi hänen on ”pakko”
ostaa sinulta
- Ostopäätös on aina tunnepäätös, mutta suurin osa
asiakkaista haluaa varalle järkiperustelut

20. OSTAMISEN PITÄÄ OLLA HELPPOA
- Asiakkaat ostavat
- kun aika on oikea (ostoikkuna auki)
- rahoitus- ja maksuvaihtoehdot ovat sopivat ja niitä on
riittävästi
- tuote- ja hintavaihtoehdoista löytyy sopiva
POISTA ASIAKKAALTASI OSTAMISEN PELKO!
www.tek.fi/yrittajablogi/ostamisen-sietamaton-vaikeus

21. JOS ASIAKKAAT EIVÄT OSTA
- Etsi syyt miksi asiakkaat eivät osta sinulta ja
- Vaihda kohderyhmää
- Tarkasta hinnoittelu
- Tarkista maksutavat ja -ehdot
- Selvitä onko käytössäsi kohderyhmälle sopivat
markkinointikanavat
- Selvitä oletko liian aikaisin/myöhään markkinoilla
- Jos mikään ei auta
- Muuta tarjoomaasi/toimintatapaasi/liikeideaasi

22. ASIAKKAALLASI ON AINAVAIHTOEHTO.
AINA.
1. Asiakas ostaa tuotteesi tai palvelusi.
2. Asiakkaasi ostaa kilpailijaltasi.
3. Asiakkaasi ostaa vaihtoehtoisen tuotteen tai palvelun.
4. Asiakkaasi ostaa osan tuotteesta tai palvelusta.
5. Asiakkaasi tekee itse.
6. Asiakkaasi ei tee mitään.
Osaatko kertoa asiakkaalle, mitä kaikki vaihtoehdot
käytännössä tarkoittavat?
Jukka Niemelä, Prepsikka Oy

23. En koskaan unelmoinut
menestyksestä.Tein töitä
sen eteen.
Estée Lauder

24. YHTEYSTIEDOT
Kati Halonen
PolyQuality Oy
kati@polyquality.fi
040 580 5484
polyquality.fi
© Pasi Salminen