El curso/ taller de ventas verticales estratégicas se llevara a cabo del 8 al 11 de noviembre del 2016

1. INTRODUCCIÓN DEL
CURSO/WORKSHOP DE
ESPECIALIZACIÓN
COMERCIAL DE NEGOCIOS
TI
METODOLOGÍA WORLD CLASS
PARA VENTAS VERTICALES

3. ¿QUE SIGNIFICA GANAR?

4. AGENDA
1. Resumen Ejecutivo
2. Resultado Del Aprendizaje
3. Análisis De Venta Horizontal &
Vertical
4. Perfil Del Cliente Objetivo
5. Metodologia De Venta Vertical Ti
6. Casos De Estudio En Equipos
7. Evaluación Presentación Ejecutiva De
Solución

5. RESUMEN EJECUTIVO
• El Workshop comprende el desarrollo y la aplicación de metodología para poder lograr
una gestión eficaz en el desarrollo de oportunidades de negocios y el logros de sus
objetivos.
• Este workshop es eminentemente aplicativo. Es decir, requiere la aplicación de los
conceptos y criterios para el uso adecuado y eficiente de la entrega de una propuesta de
valor, los mismos que serán utilizados para demostrar la viabilidad económico-financiera
de una oportunidad de negocio. Estos negocios, pueden ser proyectos por ejecutar o
proyectos en marcha. En el segundo caso, se podrán analizar alternativas de ampliación,
modernización, adquisición, valorización o inversión en la mejora continua de acuerdo a
cada escenario y estrategia del plan comercial que aplica esta metodología con el objetivo
de identificar y posicionar una solución sustentable de valor para sus clientes
corporativos.
• Asimismo, los alumnos estarán en capacidad de tomar una serie de decisiones para
comprobar la certeza de sus planes de venta a nivel vertical y horizontal para la
realización de una venta consultiva y recomendar las acciones necesarias camino a lograr

6. Resultado del aprendizaje
Con el aprendizaje satisfactorio de los contenidos del workshop, el alumno deberá poder:
1. Elaborar y evaluar con criterios empresariales una propuesta de valor sustentable.
2. Identificar mercados y cuantificar oportunidades de negocios
3. Explicar de manera clara y ordenada una idea de negocio generada por una necesidad
insatisfecha en calidad o cantidad, utilizando para ello medios escritos, orales o
herramientas electrónicas.
4. Comprobar el potencial del mercado para una oportunidad de negocio.
5. Seleccionar y aplicar la estrategia más apropiada para identificar oportunidades.
6. Seleccionar alternativas técnicas, en términos de capacidad, tecnología, productividad,
etc.
7. Realizar análisis económico-financieros para cuantificar los niveles de riesgo y retorno
esperados.
8. Evaluar y seleccionar la solución más adecuada con el sustento técnico y comercial

7. Análisis de venta
Horizontal &
Vertical

8. Que es la venta horizontal?
La venta horizontal es aquella que se define como
transaccional, que usa distintos medios para vender a
clientes y se puede ser exitoso, porque cuanto más clientes
tengas “puede ser mejor”. Sin embargo, tener mas clientes
implica mayor complejidad y la satisfacción del cliente
tiene un porcentaje menor que la venta vertical, además su
riesgo es mayor y por defecto costoso por el uso ineficaz
de los recursos. Inclusive la reputación deben cuidarla, de
lo contrario será como un búmeran.
A continuación veamos que medios son utilizados para
venta horizontal:

9. METODOS VENTA HORIZONTAL
• Redes sociales
• Pagina Web
• Auspicios de eventos
• Discovery Call’s
• Campañas de marketing
• Auspicio de eventos
• Relacionamiento
• Equipo comercial con cartera de clientes

10. LA VENTA “TOPGUN” – ANTIGUO MODELO
oportunidad Calificar
Presentación
o demo
Propuesta
competente
Ganado
(Perdido,
postergado o
no decidido)
Cierre
observaciones
 Presentación / Demostración visto como el principal evento de venta
 Realmente no sé los problemas de negocio
 Vendedor-céntrico, demasiado nosotros, un cliente mas, y por lo general bajo nivel de acceso a ejecutivos o decisores.
 No hay suficiente la planificación eficaz de los equipos
RESULTADO:
> - No convincentes perspectivas a la acción en nuestro favor
> - Arriesgado, costoso y uso ineficaz de los recursos

11. Ratio de efectividad – Venta
horizontal
DETECTADO
VALIDADO
COTIZADO CERRADO
Forecast

12. Que es venta vertical?
Se puede describir como un nivel de venta de cuentas estratégica,
con el objetivo asegurar buenos resultados al mediano y largo
plazo, reduciendo el riesgo y ratio de ventas y relaciones de largo
aliento con sus clientes satisfechos. Las empresas de servicios TI
que usan este método suelen perdurar gozando de la estabilidad
económica y financiera necesaria.
La venta vertical básicamente es diseñada para lograr clientes de
empresas grades que cuentan con altos niveles de presupuesto
anual para inversión de tecnologías de la información. Por lo
general, son organizaciones o corporaciones lideres en su rubro de
industria y valoran el uso de la tecnología y las mejores practicas,
este perfil de empresas suelen ser las que cotizan en bolsa de
valores o son del tipo de clase mundial.

13. LA VENTA VERTICAL – MODELO ACTUAL
Realizar
Evaluación
Inicial
Entender a
los que
controlan el
negocio
Confirmar
propuesta
de valor
Técnica
Confirmar
propuesta
de valor
Ejecutiva
Presente su
propuesta
de valor
Revisar
acuerdos y
cerrar
Beneficios:
> Evaluación inicial ejecuta el plan de Discovery a nivel mando medio / bajo
> Buscar elevar el nivel de contacto, validar situación y confirmar presupuest
> Conocer a profundidad la estrategia, Influenciadores, decisores, competencia negocio del cliente
> Planificación eficaz de los equipos para entregar una propuesta de valor
RESULTADO:
> - CERRADO, ENTREGA Y CONFORMIDAD DE LO OFERTADO, BUENA REFERENCIA Y PROMOVER REALIZAR
ÉXITO (con una convincentes perspectiva de acción a nuestro favor)
> - Generar Roadmap de oportunidades con conocimiento de causa
> Relación de largo aliento

14. Ratio de efectividad – Venta vertical
DETECTADO
VALIDADO
COTIZADO
CERRADO
Forecast

15. Perfil del
cliente
objetivo

16.  Sostenibilidad (SHE&CS).
 Cultura Corporativa de avanzada.
 Gestión del talento y recursos humanos.
 Disciplina Financiera y Excelencia operacional.
 Amplio conocimiento de clientes y del negocio.
 Tecnología.
|
TM – advanced leadership in next
ogies for mining operations
6Asian investor meetings May 2012
Autonomous Haulage Autonomous Trains
Autonomous Drilling“Smart” Explosives Truck
CPM
WORLD CLASS METHODOLOGY / BEST PRACTICES

17. Economic
Profit
NOPAT
Capital
Cost of
Capital
Revenue
Rent Expense
Adjusted
Operating Profit
Tax Rate
Working Capital
Operating Lease
Capital
Other Net B/S Items
Debt/Equity Mix
Cost of Equity
Cost of Debt
Risk
New Store Sales
Revenue/Rent $
Comp Store Sales
# of New Stores/Format
Number of Customers
Customer Purchase Frequency
Average Basket Size
Average Square Footage
Sales per Store
# of Comp Stores/Format
Gross Margin Return on
Logistics Expense
Profit Mix
Warehousing Cost
Product Cost
Gross Margin Return on Sales
& Marketing Expense
Labor
DSO, Days Payable
Inventory Turns
In-stock Rates
Underperforming Store Closure
Revenue/Rent $
Merchandise Cost
Other Expenses
SG&A
Tax Table
A/R & A/P
Inventory
Other W/C
Rent Expense
Capitalization Rate
Advertising Effectiveness/
Customer Perception
Customer Satisfaction
Innovation
Growth in Number of Customers
Growth in Category Sales
Customer Type
Private Label $/Total Sales
Vendor Contract Enforcement
Procurement Effectiveness
Investment in People/Turnover
Inventory Management/Accuracy
Demand Variability & Forecasting
Speed-t-o-Stock/Speed-to-Market
Market Supply & Demand Balancing
Lease Renegotiation
Store Throughput
Investment
Disinvest
Organic
Growth
Expansions
M&A
RONA
TWC
EBIT
Primary Model Drivers Secondary Model Drivers Other Operational Drivers
One retailer’s key value drivers
Economic Performance Model
Fuente: Accenture
Estructura de modelo

18. Características del líder en
planificación
• Líder : Controller - FP&A.
• Diferencias entre economista y contador.
• Visión global.
• Conocimiento de todos los procesos de
negocio.
• Conocedor de los posibles impactos en el
negocio.
• Incorpora las mejores practicas de disciplina
financiera.
• Coordinación con las diversas áreas para
mantener alineados los KPI comprometidos con
la alta dirección.
• Se usan reportes contables los cuales tienen
sentido para mostrar EEFF
• No cubren la estrategia, KPI, enfoque best
practice, inversiones, WCM, AM
• Redefinir repostes para enfoque predictivo para
una planificación eficaz.
• Control de costos Vs. Sistemas de previsión

19. Reporting
• Análisis de varianza. Bridge
• Más allá de responder'' ¿Qué pasó?, Las
organizaciones necesita saber'' ¿Por qué
sucedió?'', Y en adelante,'' ¿Qué podría pasar?'', Y
en última instancia,'' ¿Cuál es la mejor opción
entre mis opciones?'’
• Soportan la estrategia
• No se requiere estructuras contables.
• Estructurados según KPI, finance best
practice.
• Alineación con scorecard

20. Soporte Tecnológico
• Objetivo es analizar y entender con firmeza la propia organización, clientes, proveedores,
mercados, competidores, regulaciones gubernamentales y otros factores externos,.
• ERP, BI funcionan de apoyo a CPM.
• Administración de restricciones holguras no se pueden efectuar en ERP.
• El libro mayor no permite la visualización de valores no monetarios
• Estadística Montecarlo
• Sarbanes-Oxley y nuevos acontecimientos del 2008 requerirán de mayores controles y
regulación sobre gobierno corporativo.

21. Análisis Monte Carlo

22. Gestión del Talento y RRHH
Estado
Futuro Roles
Reclutamient
o
Desarrollo
Gestión de la
Performance
Compensació
n e
Incentivos
Plan de
Carrera
Definir futuros
estados de
funcionamiento,
comportamiento
y competencias
necesarias para
operar
Foco en
reclutamiento
para
llenar los roles
requeridos con
las
competencias y
habilidades
necesarias
Construir un
Plan de
Capacitación
especifico y
facilitar las
oportunidades
de aprendizaje
en estas
competencias.
Alinear la
gestión de
performance
para desarrollar
y evaluar la
misma en
función a las
competencias y
resultados
esperados.
Ligar
recompensas
con resultados y
asegurar el
entendimiento
del mismo.
Identificar la
próxima
generación de
lideres, definir
patrones de
carrera y
desarrollar
fortalezas para
garantizar la
sucesión.
Desarrollar la visión y construir el estado futuro del área de
Finanzas mediante liderazgo y motivación
Formación de Cultura: trabajo en equipo, gestión del talento,
metas, Conocimientos financieros de avanzada.

23. Ingreso de Competidores
15/ 05/ 12 09:46Fusiones y adquisiciones crecen 14%en América Latina | AméricaEconomía - El sitio de los negocios globales de América Latina
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Mié, 09/05/2012 - 19:49
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Un informe realizado por IE Business School revela que los tres últimos meses de 2011 estuvieron muy
activos al lograr 333 operaciones entre cerradas y anunciadas.
Este comportamiento supone un incremento del 14% respecto a los tres últimos meses de 2011. Además,
siguiendo la tendencia de los meses anteriores, Brasil ha sido el país donde más operaciones se han
registrado, alrededor de 218, seguido por Chile con unas 44, y México con alrededor de 34.
En cuanto a las transacciones de mayor tamaño, el informe destaca el anuncio de la compra del 51% del
capital social de Aeroporto Internacional de Guarulhos por parte de la brasileña Invepar y la sudaf ricana
Fusiones y adquisiciones crecen 14% en América
Latina
Latinoamérica
Además, siguiendo la tendencia de los
meses anteriores, Brasil ha sido el país
donde más operaciones se han registrado,
alrededor de 218, seguido por Chile con
unas 44, y México con alrededor de 34.
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Inicio > Negocios & Industrias > Fusiones & Adquisiciones
15
En cuanto a las transacciones de mayor
tamaño, el informe destaca el anuncio de la
compra del 51% del capital so cial de
Aeroporto Internacional de Guarulhos.
Gestion 15 de may

24. Gestión de Desempeño
“Wolrd Class”Un grupo de
Organizaciones posee
una combinación
particular de capacidades
que sobresale de sus
pares. Estas
organizaciones, son más
eficaces en todas las
áreas evaluadas, con
ventajas importantes en
el manejo de riesgos,
medición y monitoreo del
desempeño y el manejo
de recomendaciones a
partir de la información
integrada de todas sus
empresas y estructuras.

25. Metodología de
venta vertical

26. Elementos clave
• Influencia en el proceso - Elementos clave
• Influenciar el proceso de - Plan de Evaluación Conjunta y Mapa
Influencias entrega de prueba concepto, triangular la
información – Mapa de Retroalimentación
• Concéntrese en cuestiones empresariales - Mapa de soluciones
• “Atando cabos" (Cómo conseguir más información) – Mencione el
Plan de solución
• Conozca a su competencia - adelantarse a Trampas y sustento.
• Análisis convincentes mensajes de su diferenciación –
Presentación de soluciones
GESTION DE OPORTUNIDADES
MEJORES PRACTICAS
Q U A L I F I C A T I O N & A L I G N M E N T
SOLUTION
DEVELOPMENT
D I S C O V E R Y
Cerrado
SOLUTION
PRESENTATON
CALIFICACIÓN Y ALINEACIÓN
SOLUTION
DEVELOPMENT SOLUTION
PRESENTATON
IDENTIFIQUE AFECTADOS

27. Presentación del Plan de Solución
EJECUTIVO
PROFESIONAL
Enlace los resultados
de Mejor Valor
Alivio el
dolor Ventaja
Competitiva
Historia
del cliente
solución vista previa
Atributos de solución
(productos, servicios, ubicación, condiciones comerciales, etc.)
Personalized Benefit(s)
Benefit +1
ADMINISTRE



 


Prepare su
escenario
Key Business Requirement
Cierre

28. Postura posicionamiento de su
solución?
Una vez que tenga toda la información
ComprobarBeneficio TácticoDolor táctico
Ofertade
Solucion
Consecuencia
del dolor
Consecuencia
Beneficio
Entrega
Valor
Requerimiento CLAVE del negocio
KBR
Resultado

29. CASOS DE
ESTUDIO

30. EVALUACIÓN
PRESENTACIÓN
PROPUESTA DE
VALOR

31. GRACIAS!!

32. PREGUNTAS

33. PROXIMOS ENTRENAMIENTOS
1) CAPACITACIÓN DE VENTA HORIZONTAL ENERO 2017
2) CAPACITACIÓN SOCIAL SELLING - MARZO 2017
3) CAPACITCIÓN DE DISCOVERY CALL – DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES EN FRIO –
MAYO 2017
4) CAPACITACIONES A LA MEDIDA PRIVADAS PARA EMPRESAS DEL RUBRO TI – A
COORDINAR
5) CURSO DE VENTAS ESPECIALIZADO EN ERP, HCM, EPM Y BI – PRIVADA PARA
EMPRESAS
6) CURSO EN TECNICA DE VENTAS EN GENERAL

34. CONTACTENOS
capacitacion@consultoriadata.com