1. Metodo S.P.I.N.
per le vendite ad alto valore
Giorgio Mulas
Sales Area Manager
Lombardia

2. Un’altra formula magica per vendere?
• Le formazione sull’attività di vendita si focalizza
tradizionalmente sul perfezionamento di diverse
tecniche
1. Apertura
2. Fare domande (aperte/chiuse)
3. Presentare il prodotto/soluzione
4. Gestione delle obiezioni
5. tecniche di chiusura
• Attenzione particolare è posta su Tecniche di chiusura
• Questo vale solo per vendite a basso valore!

3. Tecniche di chiusura
• Le tecniche di chiusura sono un modo per mettere pressione al
decisore: questa pressione è positiva quando le decisioni da
prendere hanno basso impatto su chi compra.
• Viceversa quando l’impatto della decisione è significativo, la
pressione è controproducente.
• Se la vendita fa parte di una relazione consolidata tra venditore e
acquirente per cui è critico il rapporto post-sales, è stato
dimostrato che le tecniche di chiusura (proprio perché enfatizzano
la pressione sulla decisione) hanno come effetto collaterale quello
di lasciare meno soddisfatti dell’acquisto.
• TUTTAVIA BISOGNA CHIUDERE!
• Nelle vendite a valore, chiudere non significa necessariamente
ottenere l’ordine (sebbene questo sia lo scopo ultimo). Chiudere
significa ottenere “commitment” dal cliente.

4. Come valutare l’esito di un incontro
Small Sales Large Sales
Successo • Ordine • Ordine
• Avanzamento
Insuccesso • Nessun ordine • Continuazione
• Perso

5. Cosa caratterizza una trattativa ad
alto/basso valore?
• La prospettiva è quella di chi compra, non di chi vende.
• Nelle vendite a basso valore, la decisione è presa in un singolo
incontro.
• Nelle vendite ad alto valore che necessitano di più incontri, le
decisioni vengono prese quando il venditore non c’è
– Forzare la chiusura non paga
– La sensibilità al valore generato dalla soluzione è tanto più alta quanto
più il deal è critico.
– Nelle vendite ad alto valore è inclusa la relazione a lungo termine che si
crea tra chi vende e chi compra; tenere ben presente come ci si pone:
consulenti non venditori!
• Per le vendite ad alto valore è stata messa a punto la tecnica SPIN
– Costruzione del valore del prodotto/servizio venduto: più si fa percepire
il valore maggiori le possibilità di avere successo.

6. Modellizziamo l’incontro con il cliente
• Tutte gli incontri con i clienti passano attraverso quattro stage:
– Preliminari
– Investigazione (cosa serve?)
– Dimostrazione (di cosa abbiamo da vendere)
– Impegno ovvero raggiungimento di un obiettivo nel percorso
verso l’ordine
• Nelle vendite a basso valore il commitment (ovvero la capacità di
chiudere) è lo stage più critico, perché commitment = acquisto
• Mentre nelle vendite ad alto valore la parte critica è quella di
investigazione
• Modello SPIN: Si basa su 4 tipi di domande, da sviluppare durante la
fase di «investigazione»

7. Focus sui bisogni
• Lo scopo della parte di investigazione è quella di tirare
fuori e far sviluppare i bisogni del cliente attraverso le
opportune domande.
• Che cos’è un bisogno? È una necessità del cliente che il
venditore è in grado di soddisfare.
• Un bisogno nasce quando non si è 100% soddisfatti
dell’attuale. C’è una scala di insoddisfazione che va da:
– “leggermente insoddisfatto”
– “ho dei problemi”
– «ho questi problemi»
– “devo cambiare assolutamente”
• Capire in quale stage ci si trova significa porsi diversi tipi
di obiettivi (sviluppare l’insoddisfazione, tradurre
l’insoddisfazione in desiderio esplicito)

8. Tipo di bisogno
• I bisogni del cliente possono essere di due tipi:
– impliciti: ho un problema! (tipici delle vendite basso valore)
– espliciti: ho questo problema! (tipici delle vendite ad alto
valore)
• L’equazione del valore: chi compra bilancia sempre due
aspetti:
– serietà del problema => spinge a comprare
– costo della soluzione => spinge a NON comprare
Problema serio: compro
Soluzione costosa: non compro

9. Investigazione dei bisogni: S.P.I.N.
• Situation: domande di raccolta dati sul background
• Problem: mirate a trovare aree critiche per il cliente che
potrebbero essere sistemate dal nostro prodotto/
soluzione
• Implication: preso un problema del cliente capire quali
implicazioni e conseguenze potrebbe avere (aumentare il
peso del problema)
• Need-payoff (Bisogno/Vantaggio): hanno lo scopo di
portare il cliente a dire quanto beneficio la nostra
soluzione potrebbe portargli

10. Dimostrare i benefici
• Differenze tra Features (caratteristiche) e Benefici
• Feature: caratteristiche del prodotto
• Benefici:
– Vantaggi: come il prodotto può aiutare il cliente a
risolvere un problema
– Benefit: come il prodotto può aiutare il cliente a
risolvere un problema esplicito/specifico del cliente!
• I vantaggi hanno impatto positivo nelle vendite piccole in
quanto indirizzano bisogni impliciti del cliente (che ho
tirato fuori con le domande di tipo P)
• I benefici hanno un impatto molto positivo nelle vendite
grandi, in quanto indirizzano bisogni espliciti

11. Prevenire le obiezioni
• Le tecniche di gestione delle obiezioni sono meno
importanti delle tecniche di prevenzione delle obiezioni
• Obiezioni di prezzo: nascono tipicamente come
conseguenza dell’elenco di troppe features. Elencare
tante features ha senso se il prodotto venduto è poco
caro rispetto alla concorrenza o poco caro in generale.
• Obiezioni che nascono dai vantaggi: avviene quando si
illustrano i vantaggi prima di aver creato la percezione
esplicita del bisogno.

13. Cosa caratterizza i venditori bravi?
• Quelli bravi fanno parlare il cliente
• E quando parlano fanno domande
– Le domande servono a portare il cliente dove
vogliamo noi

14. GRAZIE PER L’ATTENZIONE