Instituto de Desarrollo Humano Tel. (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304 informacion@desarrollohumano.org.mx desarrollohumano.org.mx Desarrollamos los mejores Seminarios, Cursos y Talleres en las áreas de desarrollo humano y aprendizaje significativo. Ayudamos a potencializar a las personas a través del Business Coaching. Realizamos Conferencias, intervenciones sobre Assessment Center y Diagnóstico de Clima Laboral, guiando a nuestros clientes en sus procesos competitivos. Ofrecemos el mejor servicio a todos nuestros clientes enfocado a sus necesidades específicas y rebasando sus expectativas

1. COACHING Y LIDERAZGO COMERCIAL Rediseño del talento de vendedores www.desarrollohumano.org.mx (55) 5393 4222 / (55) 5393 8474

2. www.desarrollohumano.org.mx Propósito general El propósito de estos talleres es de ofrecer un desarrollo personal que permita a los ejecutivos comerciales de las organizaciones contemporáneas comprender mejor lo que les sucede al realizar su labor comercial, los éxitos y fracasos que tienen, los problemas que encaran, el tipo de relaciones que mantiene con los demás, los esfuerzos y la realización que les asiste. Por lo tanto, los talleres invitan a los ejecutivos asistentes para que no reconozcan límites al enfrentar retos y lograr lo que en ocasiones parece imposible: establecer, mantener relaciones y desarrollar vínculos comerciales sanos para los negocios de sus clientes y para su empresa. Para lograr este propósito le presentamos tres seminarios/talleres: Actualización del talento comercial El vendedor líder Coaching en la práctica comercial Nota: los seminario no son seriados, se pueden cursar independientemente. Así mismo como opción le presentamos el sostener algunas sesiones de Coaching para ayudar a los vendedores a desatar aquellos factores que les inhiben lograr mejores resultados le presentamos esta opción en el Mapa de la intervención. informacion@desarrollohumano.org.mx Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304

3. www.desarrollohumano.org.mx Mapa de la intervención: 2 prácticas relacionadas con el trabajo 2 prácticas relacionadas con el trabajo Actualización del Talento Comercial El coaching en la práctica comercial El vendedor líder 2 sesiones de Coaching individual 2 sesiones de Coaching individual 16 horas 16 horas 16 horas Evaluación y sesión final de coaching Sesión inicial de Coaching P A PPlan de Acción Personal Objetivos y compromisos a lograr Evaluación y Resultados informacion@desarrollohumano.org.mx Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304

4. www.desarrollohumano.org.mx ACTUALIZACIÓN DEL TALENTO COMERCIAL: OBJETIVOS DEL MÓDULO Que los participantes: Identifiquen el proceso de administración profesional de las ventas con las cuales logren aumentar las oportunidades de negocio en su área de responsabilidad. Desarrollen de una manera vivencial sus competencias para vender mediante prácticas y retroalimentación directa. Desarrollen sus competencias funcionales como líderes comerciales. Obtengan y practiquen las técnicas para realzar más y mejores negociaciones con sus clientes. Distingan y empleen 5 tipos de cierre de ventas que les aseguren lograr el negocio. informacion@desarrollohumano.org.mx Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304

5. www.desarrollohumano.org.mx Programa 1. LA ENTREVISTA DE VENTAS Perfil del cliente Cómo identificar las necesidades del cliente Presentaciones efectivas de ventas 2. LA COMUNICACIÓN CON CLIENTES La comunicación en acción: Lenguaje y ventas Importancia de escuchar al cliente Indagar con maestría Cómo hablar con poder Entre en sintonía con el cliente y sírvale mejor 3.LAS ACTITUDES DEL CLIENTE Manejo de la aceptación y del escepticismo Manejo de la indiferencia y de la agresión Clasificación y conversaciones con diversos tipos de clientes 4. LAS OBJECIONES EN LAS VENTAS Análisis de las objeciones más comunes Identificación de las estrategias para su solución Solucionando problemas mediante el manejo de objeciones 5.EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS EN VENTAS La negociación por posiciones y la negociación por principios. El método de negociación por principios Identificando el problema vs. las personas. Tratamiento del problema humano: Percepción y Emociones. Comunicación para construir una buena relación de trabajo. 6. GENERANDO ALTERNATIVAS GANAR / GANAR Diagnóstico y prescripción. Amplíe opciones y logre el beneficio mutuo. Ejercicio práctico 7. EL CIERRE DE LAS VENTAS Conceptos y definiciones del cierre Tipos de cierre Desarrollo de estrategias 8. LABORATORIO DE PRÁCTICAS Presentación de casos prácticos Retro-información a participantes Conclusiones y recomendaciones informacion@desarrollohumano.org.mx Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304

6. www.desarrollohumano.org.mx EL LÍDER COMERCIAL OBJETIVOS DEL MÓDULO Que los participantes: Desarrollen sus competencias como líderes con sus clientes para obtener confianza y credibilidad en el proceso comercial. Creen un cambio de actitud en su cliente para lograr la apertura y comunicación a los beneficios y soluciones de su producto/servicio. Actualicen sus competencias sobre mercadotecnia y su impacto en la comercialización. Identifiquen el impacto financiero de las acciones comerciales en la marcha de negocio. informacion@desarrollohumano.org.mx Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304

7. www.desarrollohumano.org.mx Programa 1. EL PAPEL DEL LÍDER COMERCIAL Funciones, actividades y competencias del líder. Funciones, actividades y competencias del ejecutivo comercial. 2. CUATRO PASOS PARA SER UN LÍDER COMERCIAL. El sentido de inmediatez. Desarrollo de su visión y estrategia Creación de una red social de clientes Generar triunfos a corto plazo 3. IMPACTO DE LA MERCADOTECNICA EN COMERCIALIZACIÓN La ventaja competitiva; las reglas del juego Orientación de las ventas hacia la competitividad Identificación de fortalezas y debilidades Calidad, servicio y volumen de ventas 4. IMPACTO FINANCIERO DE LAS ACCIONES COMERCIALES El lenguaje de los negocios Contabilidad de transacciones comerciales Costos, presupuestos y utilidades Administración del efectivo Informe de resultados 5. ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR Los cuatro enfoques de Administración del Tiempo La matriz de administración personal Herramientas para la autoadministración Sugerencias prácticas informacion@desarrollohumano.org.mx Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304

8. www.desarrollohumano.org.mx EL COACHING EN LA PRÁCTICA COMERCIAL OBJETIVOS DEL MÓDULO Que los participantes: Sean capaces de introducir con sus clientes conversaciones de venta más poderosas y efectivas para lograr el compromiso Utilicen la esencia y la aplicación del Coaching en la función comercial, como una herramienta para incrementar su efectividad en el cierre de ventas Descubran nuevas habilidades y competencias al aplicar las técnicas de Coachingpara desarrollar confianza y compromiso en el cliente Aprendan cómo reencuadrar las objeciones del cliente y logren negocios perdurables. Conduzcan tres tipos de conversaciones con sus clientes para expandir y perfeccionar sus habilidades comerciales. informacion@desarrollohumano.org.mx Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304

9. www.desarrollohumano.org.mx Programa 1. LA RENOVACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL Y EL COACHING Presupuestos del Coaching. Proceso de la venta a través del Coaching. Los cuatro roles del Vendedor 2. CÓMO GENERAR LA CONFIANZA DEL CLIENTE. El rol del vendedor y el juicio de la confianza. Tipos y criterios de la confianza. Facetas de la confianza. Ejercicios vivenciales 3. COMO INFLUIR Y GUIAR AL CLIENTE Elementos para establecer Rapport. Taller de Rapport 4. LA MAGIA DE LA PARÁFRASIS EN LA VENTA Principios de la paráfrasisy niveles de la paráfrasis. Uso del silencio en el coaching. Taller de prácticas 5. LA ENTREVISTA DE VENTAS Y EL COACHING Precisión del objetivo en la venta. Indicadores de progreso y búsqueda de información para la venta. Acciones y decisiones de compra. Casos de ventas y retroalimentación 6. CÓMO TRANSFORMAR PROBLEMAS EN OPORTUNIDADES. EL REENCUADRE Tipos de reencuadre. Prácticas de Coaching para realizar el reencuadre en la venta 7. CONVERSACIONES PARA EL CIERRE Tipos de conversaciones para el cierre Diseño de conversaciones para solucionar problemas Diseño de conversaciones para generar posibles acciones Diseño de conversaciones para coordinar acciones con el cliente, construcción de nuevos negocios Solución de casos reales informacion@desarrollohumano.org.mx Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304

10. Metodología didáctica www.desarrollohumano.org.mx “ARL” y 4mat system PERSONAL EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA RESULTADOS Casos prácticos Appreciative inquiry FILOSOFÍA DEL NEGOCIO PROFESIONAL Proceso de desarrollo Prácticas Feedback Ejercicios vivenciales Aprender a aprender ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO informacion@desarrollohumano.org.mx Tels.: (55) 5393 8474 / (55) 5393 8304