1

1. ах, вот она какая
клиентоориентированность

2. год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами

3. изучаю
путешествие клиента
сравниваю
решаю
покупаю
удовлетворен
повторяю
рекомендую
«67% покупателей принимают
решение о покупке еще до обращения к
продавцу»
«33% потенциальных клиентов уходят,
потому что менеджеры не могут качественно
и с первого раза, ответить на вопросы»
«50% клиентов хотят получить ответ
максимум в течение часа, а 14% —
немедленно»

4. изучаю
sales process
сравниваю
решаю
покупаю
удовлетворен
повторяю
рекомендую
квалификация лида
анализ потребностей
КП
сделка
cross
рекомендации
лидогенерация

5. изучаю
миссия продавца
сравниваю
решаю
покупаю
удовлетворен
повторяю
рекомендую
квалификация лида
анализ потребностей
КП
сделка
cross
рекомендации
лидогенерация

6. что на практике?
изучаю
сравниваю
решаю
покупаю
удовлетворен
повторяю
рекомендую
назойливость
«клиентоориентированность»
борьба с
возражениями
«дружба» с
клиентом

7. как должно быть?
текущая
ценностьтекущая
ценность
манера
поведения
определи и проведи по процессу

8. 3 новостихорошая
плохая
тревожная
как этого добиться?

9. вера в чудо
волшебная IT кнопка
геймификация
Big Data
my way
система
продаж
вера
чудо

10. вера в чудо
набор джедаев
геймификация
волшебная IT кнопка

11. sales machineпроцессы
стратегия продаж
kpi
персонал
автоматизация

12. sales plan
грейды сотрудников
правило 600 ударов
sales plan
финансовые цели
KPI.воронки продаж
KPI.нормативы

13. personal + training
грейды сотрудников
правило 600 ударов

14. CRM System
инструмент
контроля
инвестиционный бюджет

15. кейс. услуги B2B

16. описание компании
 крупная консалтинговая сеть
 коробочные продукты: «вход к клиенту»
 стоимость проектных услуг: от 1М до 5М
 цель: 20 новых клиентов в месяц

17. плановая воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrate
8:1
160
112
80
20

18. источники запросов
 холодный звонок: назначение встречи
 events
 рекомендации
 партнерская сеть
 Inbound marketing
60
70
10
10
10

19. KPI events
 Q пришедших слушателей: 250
 Q зарегистрированных: 500
Q пришедших
Q зарегистрированных

20. подразделение продаж
20
грейд клиент процесс/продукт
бригадир
все
― холодные звонки – назначение встреч
― приглашение клиентов на мероприятия
― обучение стажеров
менеджер все ― холодные звонки – назначение встреч
― приглашение клиентов на мероприятия
стажер все ― холодные звонки – назначение встреч
― приглашение клиентов на мероприятия
стажер на
испытательном
сроке
все ― сбор паспортов клиентов
― актуализация паспортов клиентов

21. подразделение продаж
21
грейд клиент процесс/продукт
менеджер А, В ― звонки – назначение встреч
― приглашение клиентов на мероприятия
― продажа продуктов компании
― контроль взаимодействия с клиентом
с VIP
С сам
грейд клиент участок процесса/ ограничение по продукту
директор VIP VIP, А
― продажа сложных продуктов
― обслуживание и развитие текущих клиентов
― контроль сотрудников
VIP менеджер A,В
― продажа продуктов клиентам
― обслуживание и развитие текущих клиентов
― контроль взаимодействия партнера с клиентом

22. порядок комплектования
план вакансий отбор экзаменподготовка
10-15 стажеров ИС
50 собеседований
200 – 250 резюме
5 стажеров

23. 23
salesdrive.guru

24. спасибо за внимание!