Кто готовит бизнес-чемпионов? О подготовке внутренних тренеров в Компании...

1. 32
Â Å Ê Ó × È Ñ Ü БИЗНЕС-ШКОЛА
Бизнес-ревю № 3 (76) апрель 2010
33
БИЗНЕС-ШКОЛА
Бизнес-ревю № 3 (76) апрель 2010
Â Å Ê Ó × È Ñ Ü
Кто готовит
бизнес-чемпионов
В каких случаях компании
необходим внутренний тренер
Юрий Смирнов
Внутрикорпоративный бизнес-
тренер для многих белорусских
компаний — фигура пока
малознакомая и вызывающая
много вопросов. В каких
случаях предприятию имеет
смысл включить в штат
внутренних тренеров?
Помогут ли они сэкономить на
внешнем бизнес-образовании
сотрудников? Какую отдачу
принесут предприятию? Ответы
на эти и другие вопросы
хорошо известны нашим
сегодняшним собеседникам —
российским бизнес-тренерам
Ирине КУРАКИНОЙ и Наталии
ЕРЕМЕЕВОЙ.
# j%гд= , где "%ƒ…,*л=
C!=*2,*= "…32!е……,. 2!е…,…-
г%"?
h!,…= j3!=*,…=: Âíóòðåí-
íåå îáó÷åíèå â êîìïàíèÿõ
áûëî âñåãäà, ïðîñòî â êà÷åñòâå
òðåíåðà âûñòóïàëè ðóêîâîäè-
òåëè, îïûòíûå ñîòðóäíèêè,
èíñòðóêòîðû. Îáó÷åíèå ïðî-
õîäèëî â ôîðìå ñåìèíàðîâ,
ìàñòåð-êëàññîâ, çàíÿòèé íà ðà-
áî÷åì ìåñòå. Òðåíèíãîâàÿ
ôîðìà îáó÷åíèÿ — êâèíòýñ-
ñåíöèÿ âñåãî ïðåäûäóùåãî
îïûòà. Ïðàêòèêà âíóòðåííèõ
òðåíèíãîâ àêòèâíåå âñåãî ðàç-
âèâàëàñü è ïðîäîëæàåò ðàçâè-
âàòüñÿ â êðóïíûõ àìåðèêàí-
ñêèõ òðàíñíàöèîíàëüíûõ êîì-
ïàíèÿõ, ò.ê. èìåííî îíè
èñïûòûâàþò îãðîìíóþ ïîòðåá-
íîñòü â ïîñòîÿííîì ñòàíäàðòè-
çèðîâàííîì îáó÷åíèè.  Ðîñ-
ñèè è äðóãèõ ñòðàíàõ ÑÍÃ,
â Èíäèè è Êèòàå çàïàäíûå
ïîäõîäû óñïåøíî àäàïòèðóþò-
ñÿ, è ïðàêòèêà âíóòðåííèõ
òðåíèíãîâ ïîñòåïåííî ñòàíî-
âèòñÿ íîðìîé âåäåíèÿ áèçíåñà.
# b…32!е……,L , "…еш…,L
K,ƒ…е“-2!е…е!: " чем !=ƒ…,ц=
ме›д3 …,м,? j%гд= “2%,2
C!едC%че“2ь 23 ,л, ,…3ю
-%!м3 %K3че…, Cе!“%…=л=?
j%гд= …е%K.%д,м% ,. “%че-
2=2ь?
h.j.: Õîòÿ âíåøíèå è âíó-
òðåííèå òðåíåðû íà ïåðâûé
âçãëÿä çàíèìàþòñÿ îäíèì
è òåì æå äåëîì (îáó÷åíèåì
ïåðñîíàëà â êîìïàíèè), ìåæ-
äó íèìè ñóùåñòâóåò îãðîìíàÿ
ðàçíèöà â ïðîôåññèîíàëüíîé
ïîäãîòîâêå, îïûòå ðàáîòû,
ëè÷íîñòíûõ îñîáåííîñòÿõ.
ß â ñâîåé ïðàêòèêå âñòðå÷àëà
ïðåêðàñíûõ âíóòðåííèõ òðåíå-
ðîâ, êîòîðûå íå õîòåëè è íå
ñìîãëè áû áûòü óñïåøíûìè
âíåøíèìè áèçíåñ-òðåíåðàìè,
è íàîáîðîò. È ýòî îáóñëîâëåíî
èñêëþ÷èòåëüíî èõ ïðîôåññèî-
íàëüíûìè çàäà÷àìè. Äëÿ âíó-
òðåííåãî òðåíåðà, êîòîðûé
îñóùåñòâëÿåò â êîìïàíèè ïî-
ñòîÿííîå îïåðàòèâíîå îáó÷å-
íèå ñîòðóäíèêîâ, î÷åíü âàæíà
óñòîé÷èâîñòü ê ìîíîòîííîé
ðàáîòå, óìåíèå òðóäèòüñÿ â ïî-
ñòîÿííîì êîëëåêòèâå, äîñêî-
íàëüíî ðàçáèðàòüñÿ â ñïåöè-
ôèêå îòðàñëè è äåÿòåëüíîñòè
ïðåäïðèÿòèÿ. Äëÿ áèçíåñ-
òðåíåðà, êîòîðûé ïî-õîðî-
øåìó äîëæåí ïðåäëàãàòü èí-
íîâàöèîííîå îáó÷åíèå äëÿ
êîìïàíèé-çàêàç÷èêîâ, î÷åíü
âàæíà îáó÷àåìîñòü, ñèñòåì-
íîñòü, ñòðåññîóñòîé÷èâîñòü,
áûñòðàÿ îðèåíòàöèÿ â íîâûõ
ñèòóàöèÿõ. Èñõîäÿ èç ýòèõ
îñîáåííîñòåé, èìååò ñìûñë ñî-
÷åòàòü äåÿòåëüíîñòü âíåøíèõ
è âíóòðåííèõ òðåíåðîâ ïðàê-
ïðîäóêòó è íàâûêàì ïðîäàæ
íåñêîëüêî ñîòåí ìåíåäæåðîâ
ïî ïðîäàæàì. Åñëè æå íåîáõî-
äèì åäèíè÷íûé òðåíèíã, íà-
ïðèìåð ïî íàâûêàì óïðàâëå-
íèÿ, ïðàâèëüíåå çàêàçàòü åãî
ó ñòîðîííåãî ïðîâàéäåðà, îá-
ëàäàþùåãî îïûòîì â ýòîé îá-
ëàñòè, êîòîðîìó íå íóæíî áó-
äåò îïëà÷èâàòü âðåìÿ, ïîòðà-
÷åííîå íà ñîçäàíèå
ïðîãðàììû. Âïðî÷åì, äàæå
â ñëó÷àå ïîòîêîâîãî îáó÷åíèÿ
âîçìîæíû âçàèìîâûãîäíûå
ôîðìû ñîòðóäíè÷åñòâà âíåø-
íåãî è âíóòðåííåãî òðåíåðà.
Íàïðèìåð, ÿ ÷àñòî ñîçäàþ
«ïîä çàêàç» òðàíñëèðóåìóþ
ïðîãðàììó òðåíèíãà, êîòîðóþ
äàëåå âîñïðîèçâîäÿò âíóòðåí-
íèå òðåíåðû. Áûëà è îáðàòíàÿ
ñèòóàöèÿ: êîìïàíèÿ íàöèî-
íàëüíîãî ìàñøòàáà, ñîçäàâ
òðåíèíãîâóþ ïðîãðàììó ñàìî-
ñòîÿòåëüíî, ïðèãëàñèëà íå-
ñêîëüêî äåñÿòêîâ áèçíåñ-
òðåíåðîâ èç ðàçíûõ êîìïàíèé
äëÿ òîãî, ÷òîáû òå òðàíñëèðî-
âàëè åå â ðàçíûõ ãîðîäàõ. Ýòî ïî-
çâîëèëî â êðàòêèå ñðîêè îáó÷èòü
âñåõ ìåíåäæåðîâ ïî ïðîäàæàì, ðà-
áîòàþùèõ â ýòîé êîìïàíèè ïî
âñåé Ðîññèè, è áûòü óâåðåííûìè
â òîì, ÷òî âñÿ ñåòü ïîñëå îáó÷åíèÿ
íà÷èíàåò ðàáîòàòü ïî íîâûì, áîëåå
ñîâðåìåííûì ñòàíäàðòàì.
# j=*,е C!,ƒ…=*, %K/ч…%
“",де2ель“2"3ю2 % 2%м, ч2% *%м-
C=…,, %“2!% …е%K.%д,м% “%ƒд=2ь
,…“2,232 "…32!е……,. 2!е…е!%"?
h.j.: Âû ïðàâèëüíî ñòàâèòå âî-
ïðîñ: ðóêîâîäñòâî êîìïàíèè äîëæ-
íî ÷åòêî ïîíèìàòü, íóæåí åé èí-
ñòèòóò âíóòðåííèõ òðåíåðîâ èëè
íåò. Ê ýòîìó íå ñòîèò îòíîñèòüñÿ
êàê ê ìîäå, ïîâåòðèþ èëè æåñòêîé
íåîáõîäèìîñòè. ß áû âûäåëèëà
îäèí-åäèíñòâåííûé ïðèçíàê, ñâè-
äåòåëüñòâóþùèé î ïîòðåáíîñòè
â òàêîì áèçíåñ-èíñòðóìåíòå: íàëè-
÷èå îñòðîêîíêóðåíòíîé ñðåäû.
Êîìïàíèè-ìîíîïîëèñòû íå íóæäà-
þòñÿ â ïîâûøåíèè ïðîèçâîäèòåëü-
íîñòè òðóäà. Áóäóò ëè îíè ñóùå-
ñòâîâàòü çàâòðà, çàâèñèò ñîâñåì íå
îò òîãî, êàêîâà äîëÿ çàòðàò íà ïåð-
ñîíàë â èõ êîíå÷íîì ïðîäóêòå.
À âîò êîìïàíèè, êîòîðûå âåäóò
ñâîþ äåÿòåëüíîñòü â óñëîâèÿõ
æåñòêîé êîíêóðåíöèè, äîëæíû
ïîìíèòü: ïîáåäèò òîò, ó êîãî áîëü-
øå îñòàíåòñÿ íåðàñïðåäåëåííîé
ïðèáûëè. Ïîýòîìó îíè äîëæíû
ïîñòîÿííî óìåíüøàòü çàòðàòû,
îñíîâíóþ ÷àñòü êîòîðûõ ãåíåðèðó-
þò íåîáó÷åííûå ñîòðóäíèêè. Íà-
âåðíîå, ïîýòîìó ðàçâèòûé èíñòèòóò
âíóòðåííèõ òðåíåðîâ ìîæíî âñòðå-
òèòü â òàêèõ îòðàñëÿõ, êàê áàíêîâ-
ñêèé ñåêòîð, ôàðìàöåâòèêà, ðè-
òåéë, ïèùåâàÿ ïðîìûøëåííîñòü,
ñîòîâàÿ ñâÿçü è ñòðàõîâàíèå. Õîòå-
ëîñü áû åùå çàîñòðèòü âàøå âíèìà-
íèå íà ñóùåñòâóþùåì ðàçðûâå
ìåæäó ïðîôåññèîíàëüíûì îáðàçî-
âàíèåì è ïîòðåáíîñòÿìè ñîâðåìåí-
íîãî áèçíåñà â êàäðàõ. Íè äëÿ
êîãî íå ñåêðåò, ÷òî çíàíèÿ, ïîëó-
÷åííûå â âóçå, ïîðîé ïëîõî ñî÷åòà-
þòñÿ ñ ïðàêòè÷åñêîé äåÿòåëüíî-
ñòüþ — à ìíîãèì ñïåöèàëüíîñòÿì
âîîáùå íèãäå íå ó÷àò. Îñíîâíàÿ
çàäà÷à èíñòèòóòà âíóòðåííèõ òðå-
íåðîâ è çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû
âîñïîëíèòü ýòîò ïðîáåë è äàòü íî-
âûì ñîòðóäíèêàì êîíêðåòíûå
ïðàêòè÷åñêèå çíàíèÿ è íàâûêè,
à èíîãäà è íîâóþ ñïåöèàëüíîñòü.
Èìåííî çà ñ÷åò âíóòðåííèõ òðåíå-
ðîâ ýòî ìîæíî ñäåëàòü
íàèáîëåå ýôôåêòèâíî, òî
åñòü ïîëó÷èòü ìàêñèìàëü-
íûé ðåçóëüòàò ñ íàèìåíü-
øèìè çàòðàòàìè.
m.e.: Íåîáõîäèìî
îïðåäåëèòüñÿ, ÷òî ìû
«ПО ПОВОДУ ВНЕШ-
НИХ КУРСОВ НАСТОРА-
ЖИВАЕТ СТАТИСТИКА:
ПОСЛЕ Т.Н. ПОВЫШЕ-
НИЯ КВАЛИФИКАЦИИ
60% СОТРУДНИКОВ НА-
ЧИНАЮТ ИСКАТЬ ДРУ-
ГУЮ РАБОТУ»
Наши эксперты
Ирина Куракина (www.irina-
kurakina.livejournal.com), Москва.
Ректор Высшей школы тренинга
«WayDA», генеральный директор
тренинговой компании «Провока-
ция РОСТА» (www.pr-rost.ru). Соз-
датель проекта «Бери&Веди»
(www.do-trainings.ru).
Наталия Еремеева (www.
neremeeva.ru), Москва. Свободно
практикующий бизнес-тренер,
разрабатывает и проводит тре-
нинги, учебные программы «под
ключ», оценку и диагностику пер-
сонала, а также создает комплекс-
ные программы развития навы-
ков, нацеленные на достижение
бизнес-результатов. Руководитель
проекта www.trainersworld.ru (по-
лезные материалы для бизнес-
тренеров) и www.client-service.
ru (все о сервисе и клиентоориен-
тированности).
òè÷åñêè âñåãäà, ïîñêîëüêó îíè
âçàèìíî äîïîëíÿþò äðóã äðó-
ãà, à íå çàìåíÿþò.
m=2=л, e!емее"=: Âíåø-
íèé òðåíåð, êàê ïðàâèëî, îá-
ëàäàåò áîëåå âûñîêîé êâàëè-
ôèêàöèåé — è, ñëåäîâàòåëü-
íî, åãî óñëóãè ñòîÿò äîðîæå.
Îí ÷àñòî ñïåöèàëèçèðóåòñÿ íà
óçêîé òåìå. Íàïðèìåð, ìîæåò
áûòü ëó÷øèì ñïåöèàëèñòîì íà
ðûíêå â îáëàñòè òàéì-
ìåíåäæìåíòà, èëè ìîòèâàöèè
ïåðñîíàëà, èëè æåñòêèõ ïåðå-
ãîâîðîâ. Âíåøíèé òðåíåð ìî-
æåò ïîñìîòðåòü íà êîìïàíèþ-
çàêàç÷èêà «íåçàìûëåííûì»
âçãëÿäîì è óâèäåòü ïðîáëåìû,
êîòîðûå ðóêîâîäèòåëü íå çà-
ìå÷àåò. Ïðè ýòîì îí îáëàäàåò
àâòîðèòåòîì ñòîðîííåé ôèãó-
ðû, â òî âðåìÿ êàê ê âíóòðåí-
íåìó òðåíåðó ìîãóò îòíîñèòüñÿ
ïî ïðèíöèïó «íåò ïðîðîêà
â ñâîåì îòå÷åñòâå». Ñ äðóãîé
ñòîðîíû, âíóòðåííèé òðåíåð
îáõîäèòñÿ êîìïàíèè äåøåâëå
«çà ÷àñ ðàáîòû» (íî åìó íåîá-
õîäèìî ïëàòèòü çàðïëàòó ïî-
ñòîÿííî, à òàêæå îïëà÷èâàòü
íàëîãè è îáåñïå÷èâàòü åãî ðà-
áî÷åå ìåñòî). Âíóòðåííèé òðå-
íåð çíàåò ñèòóàöèþ â êîìïà-
íèè èçíóòðè, èìååò áîëüøå
âðåìåíè íà èçó÷åíèå åå ïðî-
äóêòà, íàáëþäåíèå çà ðàáîòîé
ïåðñîíàëà, ïðåäòðåíèíãîâóþ
äèàãíîñòèêó è ïîñòòðåíèíãî-
âîå ñîïðîâîæäåíèå. Òàêèì îá-
ðàçîì, ðàáîòà âíóòðåííåãî
òðåíåðà íàèáîëåå âàæíà òàì,
ãäå ïðîèñõîäèò ïîòîêîâîå îáó-
÷åíèå: íàïðèìåð, åñëè â êîì-
ïàíèþ ïðèõîäèò ìíîãî íîâè÷-
êîâ èëè íåîáõîäèìî îáó÷èòü
Ðèñ.Å.Øêàäèíà

2. 34
БИЗНЕС-ШКОЛА
Бизнес-ревю № 3 (76) апрель 2010
35
Â Å Ê Ó × È Ñ ÜБИЗНЕС-ШКОЛА
Бизнес-ревю № 3 (76) апрель 2010
íåðîâ â ïðèðîäå íå áûâàåò.
Õîðîø òîò òðåíåð, êîòîðûé
äîñòèãàåò ïîñòàâëåííûõ ïåðåä
íèì öåëåé.
# dл “%2!3д…,*= “% “2=-
›ем Cе!е.%д …= !=K%23 2!е-
…е!%м м%›е2 “2=2ь …%"/м
",2*%м " *=!ье!е. ` *%мC=-
…,, C%м%›е2 3де!›=2ь %C/2-
…/. “%2!3д…,*%". j=*,е “2,-
м3л/ …3›…% “%ƒд="=2ь дл
2!е…е!%"?
h.j.: Ñîâåðøåííî âåðíî:
èíîãäà åäèíñòâåííûé ñïîñîá
óäåðæàòü îïûòíîãî ñîòðóäíè-
êà â êîìïàíèè (è âìåñòå
ñ íèì ñîõðàíèòü óíèêàëüíûå
çíàíèÿ) — ïåðåâåñòè åãî íà
äîëæíîñòü âíóòðåííåãî òðåíå-
ðà. Ïðè ýòîì íå çàáûâàéòå
ïðîâåðåííûå íà ïðàêòèêå
ïðèåìû íåìàòåðèàëüíîãî ñòè-
ìóëèðîâàíèÿ. Ñîçäàéòå âîç-
ìîæíîñòü äëÿ òðåíåðà ìàêñè-
ìàëüíî èñïîëüçîâàòü èìåþ-
ùèåñÿ ó íåãî óìåíèÿ
è îñîáåííîñòè åãî ëè÷íî-
ñòè — ýòî íåïðåìåííî ïîâû-
ñèò äëÿ íåãî çíà÷èìîñòü âû-
ïîëíÿåìîé èì ðàáîòû. Ââåäè-
òå â ðàáîòó òðåíåðà òàêèå
ýëåìåíòû ïðîåêòíîé äåÿòåëü-
íîñòè, êîòîðûå ïîìîãóò åìó
âèäåòü êîíå÷íûå ðåçóëüòàòû
åãî ðàáîòû. Êîãäà óáåäèòåñü
â òîì, ÷òî òðåíåð ïðàâèëüíî
ïîíÿë è ïðèíÿë öåëè îáó÷å-
íèÿ — ïðåäîñòàâüòå åìó ìàê-
ñèìàëüíóþ ñâîáîäó â èõ ðåà-
ëèçàöèè. Ñâîåâðåìåííî îáå-
ñïå÷èâàéòå òðåíåðó
îáúåêòèâíóþ è êîíñòðóêòèâ-
íóþ îáðàòíóþ ñâÿçü.
Â Å Ê Ó × È Ñ Ü
ïîäðàçóìåâàåì ïîä òåðìèíîì «èí-
ñòèòóò âíóòðåííèõ òðåíåðîâ». Ïåð-
âûé âàðèàíò — îäèí âíóòðåííèé
òðåíåð, êîòîðûé îáû÷íî ðàáîòàåò
â îòäåëå ïî óïðàâëåíèþ ïåðñîíà-
ëîì èëè ïðîäàæàìè ëèáî ïîä÷èíÿ-
åòñÿ íåïîñðåäñòâåííî ðóêîâîäèòå-
ëþ. «È øâåö, è æíåö» çàíèìàåòñÿ
âñåì: îò ïðåäòðåíèíãîâîé äèàãíî-
ñòèêè äî çàêóïêè íà òðåíèíã êîôå
è ïå÷åíüÿ. Âòîðîé âàðèàíò # íå-
ñêîëüêî âíóòðåííèõ òðåíåðîâ
áåç îñîáîé ñïåöèàëèçàöèè. Ñèòóà-
öèÿ àíàëîãè÷íà âûøåîïèñàííîé.
Òðåòèé âàðèàíò # îòäåë îáó÷å-
íèÿ ïåðñîíàëà. Ó òðåíåðîâ ïîÿâ-
ëÿåòñÿ ñïåöèàëèçàöèÿ: íàïðèìåð,
îäèí âåäåò ïðîäàæè, äðóãîé —
òðåíèíãè ïî ïðîäóêòó. Ïîÿâëÿþòñÿ
óíèôèöèðîâàííûå ó÷åáíûå ïðî-
ãðàììû, ïðîïèñàííûå òåìè æå òðå-
íåðàìè, òî åñòü ïðîãðàììû, êîòî-
ðûå ìîæíî «áðàòü è âåñòè». Èíî-
ãäà ïîìèìî òðåíåðîâ â øòàò îòäåëà
âõîäèò ìåòîäèñò (îòâåòñòâåííûé çà
ñîçäàíèå ó÷åáíûõ ïðîãðàìì), ìå-
íåäæåð ïî îöåíêå è ðàçâèòèþ (çà-
íèìàåòñÿ îöåíêîé ïåðñîíàëà; ãðóáî
ãîâîðÿ, îòâå÷àåò íà âîïðîñ, êîìó
íà êàêîé òðåíèíã íåîáõîäèìî ïîé-
òè). ×åòâåðòûé âàðèàíò # ïîëíî-
öåííûé ó÷åáíûé öåíòð. Ýòî âíó-
òðèêîðïîðàòèâíàÿ ñòðóêòóðà, íàïî-
ìèíàþùàÿ âíåøíèé ó÷åáíûé
öåíòð. Ó êàæäîãî òðåíåðà — ñâîÿ
óçêàÿ ñïåöèàëèçàöèÿ, åñòü áèáëèî-
òåêà ïðîãðàìì, íàëàæåíû êîíòàê-
òû ñ âíåøíèìè òðåíåðàìè, ÷üè
óñëóãè ìîãóò èñïîëüçîâàòüñÿ ïî
ïîòðåáíîñòè, âûñòðîåíû ïðîöåäó-
ðû îöåíêè è ïëàíèðîâàíèÿ îáó÷å-
íèÿ è, êîíå÷íî, èìååòñÿ ïîñòîÿí-
íîå ðàñïèñàíèå è ïëàí òðåíèíãîâ.
Ïÿòûé âàðèàíò # êîðïîðàòèâ-
íûé óíèâåðñèòåò. Ýòî ìàñøòàá-
íàÿ âíóòðåííÿÿ ñòðóêòóðà, íàïîìè-
íàþùàÿ âíåøíèé óíèâåðñèòåò. Îíà
èìååò â ñâîåì àêòèâå äåñÿòêè èëè
ñîòíè êðàòêîñðî÷íûõ è äîëãîñðî÷-
íûõ ïðîãðàìì, ïðèâëåêàåò âíåø-
íèõ ïðåïîäàâàòåëåé âûñîêîãî
óðîâíÿ è ïðåäëàãàåò äëÿ ñîòðóäíè-
êîâ êîìïàíèè îáðàçîâàíèå, ñðàâíè-
ìîå ïî êà÷åñòâó ñ ñîâðåìåííûìè
óíèâåðñèòåòñêèìè ïðîãðàììàìè
èëè ÌÂÀ. È çàìåòüòå: ÷åì âûøå
óðîâåíü âíóòðèêîðïîðàòèâíîãî îá-
ó÷åíèÿ, òåì áîëåå òåñíîå ñîòðóäíè-
÷åñòâî òðåáóåòñÿ ìåæäó ñïåöèàëè-
ñòàìè ïî îáó÷åíèþ — è âíåøíèìè
òðåíåðàìè, ïðåïîäàâàòåëÿìè è êîí-
ñóëüòàíòàìè.
# j=*%"/ ƒ=2!=2/ …= C%дг%-
2%"*3 , “%де!›=…,е " ш2=2е "…3-
2!е……,. 2!е…е!%"? o%л3ч=е2“
л, *=*= -2% .*%…%м, C% “!="…е-
…,ю “ C!,"лече…,ем “2%!%……,.
2!е…е!%"?
h.j.: Îñíîâíûå çàòðàòû íà
âíóòðåííèõ òðåíåðîâ — ýòî ôîíä
îïëàòû òðóäà, ñîäåðæàíèå ðàáî÷å-
ãî ìåñòà è, ïî ïðàâäå ãîâîðÿ, äî-
âîëüíî ðåäêîå ïîâûøåíèå êâàëè-
ôèêàöèè. Ñ îäíîé ñòîðîíû, ýòî
ïîñòîÿííûå ðàñõîäû, êîòîðûå
êîìïàíèè èìåòü íåâûãîäíî. Ñ äðó-
ãîé ñòîðîíû, åñëè ñðàâíèâàòü
ñðåäíþþ ñòîèìîñòü îäíîãî
òðåíèíã-äíÿ âíóòðåííåãî è âíåø-
íåãî òðåíåðîâ, òî âûãîäà î÷åâèä-
íà, íî äîñòèãàåòñÿ îíà òîëüêî ïðè
îäíîì óñëîâèè: ìàêñèìàëüíîì èñ-
ïîëüçîâàíèè âíóòðåííèõ òðåíåðîâ.
Ïî ïîâîäó âíåøíèõ êóðñîâ ëè÷íî
ìåíÿ íàñòîðàæèâàåò ñòàòèñòèêà:
ïîñëå òàê íàçûâàåìîãî ïîâûøåíèÿ
êâàëèôèêàöèè 60% ñîòðóäíèêîâ
íà÷èíàþò èñêàòü äðóãóþ ðàáîòó.
m.e.: Ãîâîðèòü î òîì, ÷òî êîì-
ïàíèè ñèëüíî òðàòÿòñÿ íà ïîäãî-
òîâêó âíóòðåííèõ òðåíåðîâ,
â áîëüøèíñòâå ñèòóàöèé, óâû, íå
ïðèõîäèòñÿ. Ïîâûøåíèåì êâàëè-
ôèêàöèè áîëüøèíñòâî èçâåñòíûõ
ìíå òðåíåðîâ, â òîì ÷èñëå âíó-
òðåííèõ, çàíèìàþòñÿ ñàìîñòîÿ-
òåëüíî è çà ñâîé ñ÷åò. Âîçìîæíî,
ýòî è ñïðàâåäëèâî, ïîñêîëüêó äëÿ
òðåíåðà îí ñàì, åãî êâàëèôèêàöèÿ,
çíàíèÿ, íàâûêè, îïûò — îñíîâíîé
ðàáî÷èé èíñòðóìåíò. Ïîýòîìó íîð-
ìàëüíî, åñëè îí ñàìîñòîÿòåëüíî
ïîääåðæèâàåò ýòó êâàëèôèêàöèþ.
À áîëüøèíñòâî êîìïàíèé, ïðèâëå-
êàÿ íà ðàáîòó òðåíåðà, èùóò óæå
ãîòîâîãî ïðîôåññèîíàëà, êîòîðûé
ñìîæåò ñðàçó æå ïðèñòóïèòü ê âû-
ïîëíåíèþ âîçëîæåííûõ íà íåãî
çàäà÷.
# j=*%"= %2д=ч= %2 ,…“2,232=
"…32!е……,. 2!е…е!%"?
h.j.: Îòäà÷à îãðîìíàÿ, èíà÷å
òàêèå ìîíñòðû, êàê «Êîêà-êîëà»,
«Ìàéêðîñîôò», «Ñèòè áàíê»
è äð., íå çàíèìàëèñü áû ýòèì.
Ìåæäó äâóìÿ ïðÿìûìè êîí-
êóðåíòàìè ïðè ïðî÷èõ ðàâíûõ
óñëîâèÿõ âñåãäà ïîáåäèò òîò,
ãäå îáó÷åíèå ïåðñîíàëà íîñèò
ñèñòåìàòè÷åñêèé õàðàêòåð.
Ïîäòâåðæäåíèåì òîìó ñëóæèò
ìàññà ïðèìåðîâ. Â Ðîññèè
ñèëüíûé èíñòèòóò âíóòðåííèõ
òðåíåðîâ â «Áèëàéíå», «Ìåãà-
ôîíå» è ÌÒÑ — òàì ñîçäàíû
ñåðüåçíûå ñèñòåìû ïî èõ ïîä-
ãîòîâêå è ðîñòó. Ñ ïîìîùüþ
èíñòèòóòà âíóòðåííèõ òðåíå-
ðîâ êîìïàíèÿ ìîæåò ðåøèòü
ìíîæåñòâî çàäà÷ äàæå ïîìèìî
îáó÷åíèÿ. Ýòî, íàïðèìåð,
ôîðìèðîâàíèå êîðïîðàòèâíîé
êóëüòóðû, âíåäðåíèå ñòàíäàð-
òîâ ðàáîòû, ïîñòðîåíèå îòíî-
øåíèé ñ ïàðòíåðàìè, ýôôåê-
òèâíîå âûâåäåíèå íà ðûíîê
íîâûõ òîâàðîâ è óñëóã, ìàêñè-
ìèçàöèÿ îòäà÷è îò ïåðñîíàëà,
óïðàâëåíèå çíàíèÿìè, ñîçäà-
íèå êàäðîâîãî ðåçåðâà è ò.ä.
m.e.: Ñêàæó áàíàëüíóþ
âåùü: ÷òîáû äîñòè÷ü òîé èëè
èíîé öåëè, íåîáõîäèìî ýòó
öåëü ñíà÷àëà ïîñòàâèòü. Îòäà-
÷è ìîæåò íå áûòü âîîáùå íè-
êàêîé, åñëè åå íå ïëàíèðîâàòü,
à çàâîäèòü òðåíåðà «÷òîáû
áûë» ëèáî ïîòîìó, ÷òî ýòî
ìîäíî è ïðåñòèæíî. Íî åñëè
öåëåíàïðàâëåííî ðàáîòàòü íà
ïîâûøåíèå ýôôåêòèâíîñòè
ïåðñîíàëà — îòäà÷à ìîæåò
áûòü î÷åíü âûñîêà. Íàïðèìåð,
îáó÷èâ òîðãîâûé è êîíòàêò-
íûé ïåðñîíàë òåõíèêå äî-
ïîëíèòåëüíûõ ïðîäàæ,
îáû÷íî óäàåòñÿ óâåëè÷èòü
ñóììó äåíåã, ïîñòóïàþùèõ îò
êëèåíòîâ ÷åðåç ýòèõ ëþäåé,
ñðàçó íà 10–30%. Ïðîñòî çà
ñ÷åò îáó÷åíèÿ òîìó, â êàêîé
ìîìåíò è êàêèìè ñëîâàìè ñäå-
ëàòü ïîêóïàòåëþ äîïîëíèòåëü-
íîå ïðåäëîæåíèå, àáñîëþòíî
óìåñòíîå, êîððåêòíîå è âûçû-
âàþùåå æåëàíèå èëè õîòÿ áû
èíòåðåñ. Èç äåñÿòè ïîêóïàòå-
ëåé íà äîïîëíèòåëüíóþ ïîêóï-
êó ìîæåò ñîãëàñèòüñÿ ëèøü
îäèí, îäíàêî â ìàñøòàáàõ
êîìïàíèè äîõîä îò îáó÷åíèÿ
ïåðñîíàëà îäíîé ýòîé òåõíèêå
ìîæåò çíà÷èòåëüíî ïðåâûñèòü
èíâåñòèöèè êàê âî âíóòðåííå-
ãî, òàê è âî âíåøíåãî òðåíåðà.
Äðóãîé ïðèìåð — òåõíèêà
ïðîâåäåíèÿ ýôôåêòèâíûõ
ñîâåùàíèé. Åñëè äåñÿòü òîï-
ìåíåäæåðîâ êîìïàíèè ïðîâî-
äÿò íà ñîâåùàíèè äîïîëíè-
òåëüíûé ÷àñ, ñòîèìîñòü ýòîãî
÷àñà äëÿ êîìïàíèè ðàâíà ñðåä-
íåé ñòîèìîñòè ÷àñà òîïà,
óìíîæåííîé íà äåñÿòü.
À ñêîëüêî äîïîëíèòåëüíûõ ÷à-
ñîâ ïðîâîäèò íà ñîâåùàíèÿõ
ñðåäíåñòàòèñòè÷åñêèé ðóêîâî-
äèòåëü â íåäåëþ, â ìåñÿö?
# j=* C!=",ль…% "/K!=2ь
*=…д,д=23!3 "…32!е……ег% 2!е-
…е!=? j=*,м, *=че“2"=м, %…
д%л›е… %Kл=д=2ь? cде л3чше
C%дK,!=2ь "…32!е……,. 2!е…е-
!%" # “!ед, “"%,. “%2!3д…,-
*%" ,л, …= !/…*е 2!3д=?
h.j.: Èññëåäîâàíèÿ, êîòî-
ðûå ÿ â ðàçíîå âðåìÿ ïðîâîäè-
ëà, ðàáîòàÿ ñ âíóòðåííèìè
è âíåøíèìè òðåíåðàìè, ïîçâî-
ëèëè ìíå âûäåëèòü ïÿòü áàçî-
âûõ êà÷åñòâ èëè ñâîéñòâ ëè÷-
íîñòè óñïåøíîãî òðåíåðà.
Ñ óäîâîëüñòâèåì ïîäåëþñü
ýòèì ñïèñêîì ñ ÷èòàòåëÿìè âà-
øåãî æóðíàëà. Ïåðâîå — âû-
ñîêèé óðîâåíü èíòåëëåêòóàëü-
íîãî ðàçâèòèÿ (ñïîñîáåí ó÷èòü-
ñÿ è ó÷èòü). Âòîðîå — ñðåäíèé
êîììóíèêàòèâíûé ïîòåíöèàë
(ðåøàåò çàäà÷è êîìïàíèè, à íå
óäîâëåòâîðÿåò ñîáñòâåííûå ïî-
òðåáíîñòè â îáùåíèè). Òðå-
òüå — ñðåäíÿÿ ÷óâñòâèòåëü-
íîñòü ê äðóãèì ëþäÿì (óñòîé-
÷èâ ê ìàíèïóëÿöèÿì ñî
ñòîðîíû ó÷àñòíèêîâ òðåíèíãà).
×åòâåðòîå — ðåàëèçì (ñîîòâåò-
ñòâèå ïðîèñõîäÿùåãî íà òðå-
íèíãå îæèäàíèÿì ó÷àñòíèêîâ).
Ïÿòîå — âûñîêèé óðîâåíü èí-
òåðíàëüíîñòè (îòâåòñòâåííîñòü
çà ñîáûòèÿ, ïðîèñõîäÿùèå
â åãî æèçíè, òðåíåð â áîëüøåé
ìåðå ïðèíèìàåò íà ñåáÿ, îáúÿñ-
íÿÿ èõ ñâîèì ïîâåäåíèåì, õà-
ðàêòåðîì, ñïîñîáíîñòÿìè). Îò-
äåëüíî ÿ áû âûäåëèëà ëîÿëü-
íîñòü ê êîìïàíèè: áåç íåå
îáó÷åíèå, ñêîðåå, ïðèíåñåò
áîëüøå âðåäà, ÷åì ïîëüçû. Ïî-
ýòîìó ïðè âûáîðå êàíäèäàòà íà
ïîçèöèþ âíóòðåííåãî òðåíåðà
ÿ áû ðåêîìåíäîâàëà èñïîëüçî-
âàòü èíñòðóìåíòû âíóòðåííåãî
íàéìà è îòäàâàòü ïðåäïî÷òåíèå
ñâîèì ñîòðóäíèêàì.
m.e.: ß áû ðåêîìåíäîâàëà
îòâåòèòü íà ñëåäóþùèå âîïðî-
ñû. Íàñêîëüêî ïîòåíöèàëüíûé
òðåíåð êîìïåòåíòåí â ñâîåé îá-
ëàñòè? Âëàäååò ëè îí òåõíèêîé
ïðîâåäåíèÿ òðåíèíãà (óìåíèå
èñïîëüçîâàòü êåéñû, ðàçìèíêè,
ðîëåâûå èãðû, ñëåäèòü çà âðå-
ìåíåì è ò.ï.)? Óìååò ëè âçàè-
ìîäåéñòâîâàòü ñ àóäèòîðèåé è
ñ îòäåëüíûìè ëþäüìè? Íà-
ñêîëüêî îí àâòîðèòåòåí, õàðèç-
ìàòè÷åí, îðãàíè÷åí èìåííî
äëÿ ýòîé àóäèòîðèè, âîñïðè-
ìóò ëè åãî òå ëþäè, êîòîðûõ
îí áóäåò îáó÷àòü? Âëàäååò ëè
ìåòîäîëîãèåé ïîñòðîåíèÿ òðå-
íèíãà (åñëè îò íåãî áóäåò òðå-
áîâàòüñÿ ñîçäàíèå íîâûõ ïðî-
ãðàìì)? Íàñêîëüêî ãðàìîòíî
è ÷åòêî ãîâîðèò è ìûñëèò,
óìååò ëè «ðàñêëàäûâàòü ïî ïî-
ëî÷êàì» çíàíèÿ êàê äëÿ ñåáÿ,
òàê è äëÿ äðóãèõ? ßâëÿåòñÿ ëè
îí ñàì ïîñòîÿííî ðàçâèâàþ-
ùåéñÿ ëè÷íîñòüþ? Ïîíèìàåò
ëè, êàê ñîîòíîñÿòñÿ ôóíêöèè
òðåíèíãà è öåëè êîìïàíèè,
óìååò ëè îáó÷àòü â èíòåðåñàõ
êîìïàíèè? Ïðè ýòîì âàæíî
ïîíèìàòü, ÷òî èäåàëüíûõ òðå-
Как создать правильную систему обучения
внутри компании
Ректор Высшей школы тренинга «WayDA», создатель проек-
та «Бери&Веди» Ирина Куракина выделяет три основных
подхода к организации внутрикорпоративного обучения:
1. Спонтанный подход. Обучение организуется при появлении
какой-то видимой проблемы: например, упал объем продаж или
появились жалобы клиентов. Конечно, это самый неэффектив-
ный подход к обучению, не позволяющий в дальнейшем закре-
пить полученные навыки. Тема обучения носит, как правило,
оперативный характер и довольно быстро теряет актуальность.
2. Обучение по заявкам. Такое обучение организуется по заяв-
кам самих сотрудников, которые отдел обучения собирает, напри-
мер, один-два раза в год. Специалист, ответственный за организа-
цию обучения, анализирует их и создает сводный план. Этот подход
отличает от предыдущего массовость и иллюзия высокой мотивации
сотрудников к обучению. На самом деле, кроме раздутого бюджета
и нечеловеческой загрузки отдела по обучению ваша компания по-
лучает немотивированных и нелояльных работников. И это вовсе не
парадокс. Спросите себя, о чем будут думать сотрудники, составляя
заявку: о потребностях компании или о своей карьере? Сужу по соб-
ственному опыту: больше всего вопросов о работе других компаний
получаю именно в ходе обучения по заявкам.
3. Системный подход. Уверена, никому не надо доказывать,
что системный подход к обучению самый эффективный. К сожа-
лению, его могут позволить себе далеко не все компании. И дело
не в бюджете. Просто системный подход к обучению требует си-
стемности в управлении компанией в целом.
Наконец, об этапах обучения, которые тесно связаны между собой.
Тематика обучения должна исключительно соответствовать по-
требностям компании. Для их выяснения есть множество инстру-
ментов: от интервьюирования руководителей до организации
центра оценки. Создать грамотную программу обучения легко
опытному методисту и очень трудно большинству внутренних тре-
неров. Сегодняшний внутренний тренер — это, как правило, вче-
рашний успешный менеджер по продажам. Он обладает большим
опытом в продажах, но не в создании программ обучения. Поэто-
му залог успеха внутренних тренеров — в качественном готовом
методическом материале для проведения тренингов.
Самый распространенный в мировой практике подход к кон-
тролю результатов обучения — четырехступенчатая модель Кир-
патрика. Все остальные инструменты и модели оценки эффек-
тивности обучения созданы на ее основе.
«МЕЖДУ ДВУМЯ ПРЯ-
МЫМИ КОНКУРЕН-
ТАМИ ПРИ ПРОЧИХ
РАВНЫХ УСЛОВИЯХ
ВСЕГДА ПОБЕДИТ
ТОТ, ГДЕ ОБУЧЕНИЕ
ПЕРСОНАЛА НОСИТ
СИСТЕМАТИЧЕСКИЙ
ХАРАКТЕР»
# j=*,е !,“*, "%ƒ…,*=ю2
C!, %!г=…,ƒ=ц,, "…32!е……,.
2!е…,…г%" , *=* ,. C!е%д%-
ле2ь?
h.j.: Ñïðàâåäëèâîñòè ðàäè
íàäî ïðèçíàòü, ÷òî îðãàíèçà-
öèÿ âíåøíåãî îáó÷åíèÿ ñîäåð-
æèò íàìíîãî áîëüøå ðèñêîâ,
êîòîðûå ñâÿçàíû ñî ñðîêàìè,
ñòîèìîñòüþ è êà÷åñòâîì êîíå÷-
íîãî ïðîäóêòà. Ïðè îðãàíèçà-
öèè âíóòðåííèõ òðåíèíãîâ
ðèñê âñåãäà îäèí: òðåíåð íå
ñïðàâèòñÿ ñî ñâîèìè îáÿçàííî-
ñòÿìè è íå ñìîæåò ïîäãîòî-
âèòü è ïðîâåñòè óñïåøíûé
òðåíèíã. Íî ïðè âûñòðîåííîé
ñèñòåìå îáó÷åíèÿ â êîìïàíèè,
ãðàìîòíîì ìåòîäè÷åñêîì ìàòå-
ðèàëå (êîòîðûé, ê ñëîâó,
ìîæíî è íóæíî ïðèîáðåòàòü
ó ïðîôåññèîíàëîâ) ðèñêîâ íå
áîëüøå, ÷åì ó ëþáîé äðóãîé
îïåðàöèîííîé äåÿòåëüíîñòè.
m.e.: Îáó÷åííûå ñîòðóäíè-
êè ìîãóò ïîêèíóòü êîìïàíèþ
è îòïðàâèòüñÿ èñêàòü áîëåå òå-
ïëîå «ìåñòî ïîä ñîëíöåì». Íå
àäàïòèðîâàííàÿ ê ñïåöèôèêå
êîìïàíèè ïðîãðàììà ìîæåò íå
ïðèíåñòè íèêàêîé ïîëüçû. Íà-
êîíåö, ïåðñîíàë ìîæåò ïðîñòî
îòêàçàòüñÿ âíåäðÿòü ïîëó÷åí-
íûå íàâûêè, òàê êàê ýòî ïîòðå-
áîâàëî áû îò íèõ äîïîëíèòåëü-
íûõ óñèëèé. Âìåñòå ñ òåì
â ïðîôåññèîíàëüíîì àêòèâå
õîðîøåãî áèçíåñ-òðåíåðà âñåã-
äà åñòü ìåòîäèêè, ïîçâîëÿþ-
ùèå êàê óâèäåòü âîçìîæíûå
ðèñêè, òàê è çàðàíåå óñòðàíèòü
èõ, ÷òîáû îáó÷åíèå ïðèíåñëî
êîìïàíèè ìàêñèìóì ïîëüçû.