Johdatus tuotteistamiseen

1. 17.2.2016
YRITTÄJÄKSI INTENSIIVIKURSSI
16.2.2016
Tuotteistaminen
Isto Vanhamäki, liiketoimintakehittäjä
Lahden Seudun Kehitys LADEC Oy

2. KUN TUOTTEISTAMINEN JÄI TEKEMÄTTÄ
SE TUNNE,

3. Mitä on tuotteistaminen?
17.2.2016

4. Tuotekehitys

5. Tuotekehitys Tuotteistaminen

6. Tuotekehitys Tuotteistaminen Kaupallistaminen

7. ”…mitä hittoa, aika vaikeeta,
sithä vois alkaa jo yrittäjäks
jos semmosen idean keksis…”

8. Tuotteistus
Asiakkaan tarve
Asiantuntemus Markkinointi
Myynti
Ratkaisu
Kiinnostus
(Parantainen, 2007))

9. 17.2.2016
Mitä on tuotteistaminen?

10. Miksi tuote tai palvelu kannattaa tuotteistaa?
17.2.2016
 Tiedämme, mitä tuotteita/palveluita kannattaa ylipäätään tuottaa ja miten

11. ”Me tehdään ihan mitä vain asiakas haluaa”

12. Miksi tuote tai palvelu kannattaa tuotteistaa?
17.2.2016
 Tiedämme, mitä tuotteita/palveluita kannattaa ylipäätään tuottaa ja miten
 Osaamme tarjota asiakkaan tarvetta vastaavia ratkaisuja

13. Asiakas ei tiedä mitä hän haluaa.
 Yrityksen on osattava kertoa asiakkaalle mitä
tämä luulee haluavansa.
 Tämä onnistuu tuotteistamalla asiakkaalle
valmiiksi helposti ostettavat vaihtoehdot, joista
hän pystyy valitsemaan mieleisensä.

14. Miksi tuote tai palvelu kannattaa tuotteistaa?
17.2.2016
 Tiedämme, mitä tuotteita/palveluita kannattaa ylipäätään tuottaa ja miten
 Osaamme tarjota asiakkaan tarvetta vastaavia ratkaisuja
 Osaamme kertoa asiakkaalle tuotteesta ja palvelustamme houkuttelevasti

15. Tuotteistaminen on
ennen kaikkea oikean
viestin luomista

16. Miksi tuote tai palvelu kannattaa tuotteistaa?
17.2.2016
 Tiedämme, mitä tuotteita/palveluita kannattaa ylipäätään tuottaa ja miten
 Osaamme tarjota asiakkaan tarvetta vastaavia ratkaisuja
 Osaamme kertoa asiakkaalle tuotteesta ja palvelustamme houkuttelevasti
 Sekä itse että asiakkaamme ymmärtää mitä olemme tekemässä
 Asiakas saa tuotteestamme/palvelustamme parhaan lisäarvon
 Tuote/palvelu olisi helposti monistettavissa
 Tuote/palvelu pysyy tasalaatuisena
 Tuote/palvelu olisi helposti saatavilla ja ostettavissa
 Voimme perehdyttää uudet työntekijät helpommin
 Tarvittaessa helpommin ulkoistaa tai myydä liiketoimintoja
 …

17. - Helposti
ostettava
asiakkaan
tarvetta
vastaava
kokonaisuus
- Esittää
vastauksen
kysymykseen
MIKSI?
- Selkeä
kokonaisuus,
jota on helppo
myydä ja
markkinoida
Tuotteistaminen
Asiakkaan tarve
Asiantuntemus
Tarpeen kartoittaminen eri
asiakasryhmien osalta:
Esim. sijainti, sisältö,
saatavuus
Nykytilanteen määrittely
Kehittämisresurssit vs.
tavoitetila
Ratkaisu
- Palvelun
purkaminen
osiin
- Keskeisten
elementtien
valinta (karsinta)
- Palvelukokonais
uuden
jäsentäminen
- Asiakkaan
osallistaminen
- Asiakaspalaute
- Asiakasryhmien
tarpeiden
mukaisen
palvelukokonais
uuden
avaaminen
- Hinnoittelu
- Kustannus-
rakenne
- Toteuttajat
- Henkilökunnan
osaaminen
- Vastuuhenkilöt
- Resursointi
- Kuka maksaa?
- Miten asiakas
pääsee palvelun
piiriin
- Saavutettavuus
ym tekniset
kysymykset
- Aikataulut ja
ajankohdat
Ulkoinen tuotteistaminen
Sisäinen tuotteistaminen
Tuotesisältöjen ja toteutuksen
määrittely

18. Kenelle? Miten? Miksi?
Mitä?
Tuotteistaminen
Asiakkaan tarve
Asiantuntemus
RatkaisuSisällön ja toteutuksen määrittely

19. Tuotteistus
Asiakkaan tarve
Asiantuntemus Markkinointi
Myynti
Ratkaisu
Kiinnostus
(Parantainen, 2007))
1.Selvitä
asiakkaasi
päämäärä / tarve
2. Lokeroi
asiakkaasi sinulle
sopiviin ryhmiin
3. Kartoita yrityksen
osaaminen vs.
asiakastarve
4. Suunnittele
tarvetta vastaavia
tuotteita
5. Luo palveluillesi
asiakaslupaus
6. Luo
markkinointiviesti
lisäarvotekijöiden
pohjalta

20. Tuotteistamisen kuusi steppiä!
1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve
2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin
3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve
4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta
vastaavia tuotteita/palveluja
5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät
6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

21. Tuotteistamisen kuusi steppiä!
1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve
2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin
3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve
4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta
vastaavia tuotteita/palveluja
5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät
6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

22. 1) Selvitä asiakkaan tarve!

23. Kenelle? Mitä?

24. Onko tavoiteltavaa pystyä täyttämään
asiakkaan kaikki toiveet tai kaikkien
asiakkaiden toiveet?

25. Määritellään asiakas ja ymmärretään
mitä hänen päässään liikkuu!
?
Määritellään oma osaaminen
vs.
Asiakkaan päämäärä?

26. 17.2.2016
Asiakkaan ostopäätöstä ohjaa yksi tai useampi hankittavan hyödykkeen
tai palvelun tuoma arvo:
- Taloudellinen
- Funktionaalinen
- Emotionaalinen
- Sosiaalinen
- Symbolinen

27. Ketkä ovat
asiakkaitamme,
ja miksi?
Sama tuote tai
palvelu
näyttäytyy eri
tavalla eri
asiakkaille.

28. Ketkä eivät ole asiakkaitamme, ja miksi?

29. Miten tuotteistamisella voidaan
vastata eri asiakasryhmien
tarpeisiin?

30. Tuotteistamisen kuusi steppiä!
1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve
2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin
3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve
4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta
vastaavia tuotteita/palveluja
5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät
6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

31. 2) Lokeroi (segmentoi)
asiakkaasi sinulle
sopiviin ryhmiin.

32. Mitkä ovat asiakasryhmämme?
Miten jaottelemme asiakkaat ja
miten asiakasryhmät eroavat
toisistaan?

33. Asiakassegmentointi
Yrityksen markkinat jaetaan sisäisesti
samanlaisiin ryhmiin
Kaikille asiakasryhmille ei kannata
markkinoida samalla tavalla
Segmentoinnin perustana kuluttajien
tarpeet ja ostokäyttäytyminen  täytyy
tiedostaa mitkä ovat kohdeasiakasryhmän
ostomotiivit, miksi ostetaan ja vastaako
tuotteemme juuri johonkin erityiseen
tarpeeseen

34. Asiakasprofilointi
Eri asiakastyypeistä ja heidän
käyttäytymisestään tehtävä yleistys
Pyritään ymmärtämään eri ryhmien
koostumusta, ominaispiirteitä ja
ostamiseen vaikuttavia tekijöitä

35. Segmentoinnin työkaluja
Jako maantieteelliseen, väestölliseen,
psykologiseen tai
käyttäytymismuuttujaan
Yleisesti käytetään vähintään kahta
muuttujaa: esim. pääkaupunkiseudun
eläkeläiset

38. Kieli-, kulttuuri- tai kansalaisuus ei vaikuta saman intressiryhmän
sisäisiin motivaatiotekijöihin
Jos suuntaamme palvelumme vain esim. venäläisille
menetämme suuren potentiaalin asiakasryhmän sisällä olevissa
motivaatiotekijöissä ja tarpeissa.
Esim. erilaiset harrasteryhmien intressit ovat pitkälti samanlaisia
huolimatta kansalaisuudesta
 Otettava huomioon intressiryhmien tarpeet, erityispiirteet ja
vaatimukset

39. Tuotteistamisen kuusi steppiä!
1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve
2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin
3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve
4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta
vastaavia tuotteita/palveluja
5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät
6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

40. 3) Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu
asiakastarve
 Miten tämä konkretisoidaan tuotesisällöiksi?
Fyysiset elementit
Toiminnalliset
elementit
Aineettomat
elementit
Asiakkaan
Kokonaistarve?
Pyri luomaan asiakkaalle lisätarpeita - lisämyynnin aiheita!

41. Fyysiset elementit

42. Toiminnalliset
elementit

43. Symboliset
elementit

44. Markkinointi?
Fyysiset elementit
Toiminnalliset
elementit
Aineettomat
elementit
Asiakkaan
Kokonaistarve?

45. Yrityksen osaaminen vs. tuotettavat palvelut
- Ydinosaamisemme (mitä tehdään itse)
- Kumppanuudet (mitä ulkoistetaan)
- Kuinka asetumme suhteessa kilpailijoihin
- Omat vahvuutemme ja heikkoutemme
- Tavoiteasettelu
- Kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet
- ”Referenssit ja evidenssi”  miten ilmaisemme
lisäarvon suhteessa kilpailijoihin
- SWOT toimii hyvin nykytilan ja tavoitteiden
määrittelyssä
17.2.2016

46. Kokonaisvaltainen/verkostomainen
tuotteistaminen?
1) Tuotteistamisen tärkeimpiä lähtökohtia on asiakkaan kokonaistarpeen tarkastelu
2) Purkamalla tuote- tai palvelukonsepti osiin, voidaan ns. ”massaräätälöidä”
tuotteita eri kohderyhmien tarpeisiin
3) Verkostomainen toteutus

47. Tuotteistamisen kuusi steppiä!
1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve
2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin
3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve
4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta
vastaavia tuotteita/palveluja
5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät
6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

48. 4. Tarjoa kullekin
lokeroimallesi
asiakasryhmälle
tarvetta vastaavia
täsmätuotteita
Muista motivaatiotekijät ja
intressiryhmät sekä
asiakkaan arvomaailma

49.  Tee valinta kohderyhmällesi
helpoksi.
 Tarjoa vain tarkkaan
pohditut kohderyhmäsi
kannalta kiinnostavat
palvelut ja paketoi niistä 6-7
kokonaisuutta.
Muista ostopäätöstä ohjaavat arvot:
Taloudellinen, Funktionaalinen, Emotionaalinen,
Sosiaalinen, Symbolinen

50. Tuotteen elinkaari
Tuoteportfolioanalyysi (Boston Consulting Group)
Kysymysmerkit
– uusia tuotteita, joihin panostetaan, koska uskotaan niiden muuttuvan
tähtituotteiksi.
Tähtituotteet
– kannattavia tuotteita, organisaation lippulaivoja.
Lypsylehmätuotteet
– Saattavat olla jo aikansa eläneitä, mutta ovat niin kannattavia, että
niitä kannattaa tuottaa, mutta niihin ei panosteta.
Koirat
– Huonosti kannattava, elinkaarensa päähän tulevat tuotteet

51. Tuotteistamisen kuusi steppiä!
1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve
2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin
3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve
4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta
vastaavia tuotteita/palveluja
5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät
6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

52. Asiakaslupaus / lisäarvo voidaan luoda
monen eri muuttujan varaan, esim::
- hinta
- toimitusvarmuus
- laatu
- helppous
- kokonaisvaltaisuus
- ainutlaatuisuus
- uutuusarvo

53. Uusi ja odottamaton tapa tuottaa perinteinenkin tuote/palvelu
mahdollistaa erottumisen kilpailevista tuotteista!
17.2.2016

54. Uusi lähestymistapa vanhaan
palveluun/tuotteeseen??

55. Voitko tarjota jotain täysin uutta ja erilaista?

56. Voitko tarjota jotain asiakkaalle siinä hetkessä
korvaamatonta?
17.2.2016

57. Mitä asiakkaasi elämässä tapahtuu…
…kun hän käyttää tai harkitsee käyttävänsä palveluasi?
Voitko tarjota jotain asiakkaalle siinä hetkessä
korvaamatonta?

58. Voitko yhdistellä teemoja ja toimintoja?

59. Lisää katetta nostamalla tuotteenjalostusarvoa?
Alkutuote  tuote  palvelu  elämys

60. Kilpailetko hinnalla
vai laadulla?
17.2.2016

61. Kiinnostus
Asiantuntemus
Asiakkaan tarve
Tuotteistus
Markkinointi
Myynti
Ratkaisu
Ratkaisu on asiakkaan palvelun
hankkimisesta saama lisäarvo
Asiakaslupaus on arvolause, joka
kertoo myyntitilanteessa
asiakkaalle ylivertaisen
syyn ostaa palvelu (MIKSI!)
Palveluntuottajan (yrityksen) tulee pystyä sitoutumaan asiakaslupaukseen.
Asiakaslupaus määrittelee asiakkaan tuotteelle asettaman odotusarvon – laatutason,
Jonka hän mittaa palvelua käyttäessään.  suora vaikutus yrityksen maineeseen.

62. Tuotteistamisen kuusi steppiä!
1. Selvitä asiakkaasi päämäärä / tarve
2. Lokeroi (segmentoi) asiakkaasi sinulle sopiviin ryhmiin
3. Kartoita yrityksen osaaminen vs. havaittu asiakastarve
4. Suunnittele kullekin lokeroimallesi asiakasryhmälle tarvetta
vastaavia tuotteita/palveluja
5. Luo kullekin palvelullesi asiakaslupaus/lisäarvotekijät
6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta

63. 6. Mieti markkinointiviestintä lisäarvotekijöiden pohjalta
Markkinoinnin kautta palvelulupaus
muodostaa odotusarvon palvelun
laatua kohtaan!

64. Lisäarvon viestiminen (eli
markkinointi) on tarinankerrontaa

65. Ensiluokkainen NORD on
peräisin Päijänteestä. Se virtaa
maailman pisimmässä
kalliotunnelissa ja saapuu
pullottamolle puhdistettuna,
kristallinkirkkaana ja jäisen
raikkaana.
The premium water NORD
comes from Lake Päijänne.
Piped through the longest
bedrock tunnel in the world the
water is purified, crystal clear
and icy fresh as it arrives at the
bottling plant.
Seth Godinin kirjassa Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita
pureudutaan erittäin havainnollisesti tarinoiden
voimaan markkinoinnin aseena.
Godinin mukaan tarina muuttaa kuluttajan tapaa kokea
tuote tai palvelu ja tarinan aitous määrää kertooko
kuluttaja tarinan myös muille ihmisille.

66. Asiakaslupaus + lisäarvo =
markkinointitarina
Luo oma tarinasi!

67. 17.2.2016
Mitä on tuotteistaminen?

68. 17.2.2016
”5GB mp3 player” ”1000 songs in your pocket”

69. 17.2.2016
Miksi
Yrityksen arvot vs.
asiakkaan arvot
Miksi asiakas ostaisi
sinulta?
Miten
Toteutus
Muotoilu
Esillepano
Ominaisuudet
Mitä
Fyysinen tuote
Konkreettinen palvelu
Aineettomat
elementit
Toiminnalliset
elementit
Fyysiset
elementit

70. - Pyörittele ensin sanaa miksi (yrityksesi sekä
asiakkaasi kannalta)
- Mitkä ovat asiakasryhmän keskeiset intressit
 Asiakastarve
- Tuo selkeästi esiin tuottamasi lisäarvo
- Vetoa asiakkaan tunteisiin – tarinan voima
- Perustele paremmuutesi
- Luo oma myyntipuheesi esim.
https://www.pitch.fi
Markkinointitarina myyntipuheeksi

71. Myynti (hissi-)puheen rakenne
1. Asiakkaan ongelma – (Kenelle?) Miksi?
– Esitä olemassa olevat ongelmat (tarpeet) asiakkaan
kannalta, kriteerejä esim. hinta, laatu, sijainti, teema jne…
– Mitä mahdollisuuksia tarpeen täyttämiseksi on olemassa
tällä hetkellä?
– Skaalaa asiakkaan tarve, voiko asiakas saada saman
mistä tahansa vai voitko tarjota jotain ainutlaatuista…

72. Myyntipuhe
2. Ratkaisu – Miten?
– Kuvaa tuotteesi/ratkaisusi
– Kuvaile ratkaisusi tarjoamat hyödyt ja lisäarvo asiakkaalle
– Miksi sinä/yrityksesi olette paras tarjoamaan ratkaisun ja
parhaan lisäarvon

73. Myyntipuhe
3. Tuote/toteutus/toimitus - Mitä?
– Toteutuksen/tuotteen esittely
– Osaaminen, lisäarvo ja roolit?
– Mitkä ovat keskeiset elementit toteutuksen sisällössä?
– Mitä toteutus vaatii asiakkaalta/loppukäyttäjältä?
– Tarjouksesi
– Miten päästään eteenpäin?

74. Myyntiesityksen rakenne
1. Sido myyntiesitys tarinaan ja paikkaan
- Muista markkinoinnin symbolinen ulottuvuus
2. Luo palvelusta henkilökohtainen
- Mieti asiakasryhmäsi keskeiset tarpeet
3. Ratkaisu kysymykseen tai perustelu väitteelle
- Kerro palvelusta kaikki asiakkaan kannalta olennainen
4. Argumenttianalyysi
- Asiakkaan ostoperusteet vs. tuotteen edut
5. Palvelun tuottama hyöty
- Vetoa esim. mielihyvätunteisiin
6. Esityksen eri versiot kohderyhmien mukaan
(Tonder, 2013)

75. Myynnin ja markkinoinnin kompastuskivet - huolehdi, että tuotteestasi EI löydy
näitä ominaisuuksia (mukaillen Apunen 2009):
Tuotteen tai palvelun tietoja ei löydy internetistä
Tuotteesi hintaa ei saa selville poliisikaan
Asiakaspalautetta ei kerätä, tai jos kerätään niin sitä ei hyödynnetä
Asiakkaan ongelma, johon palvelusi tarjoaa ratkaisun on määrittelemätön
Kerrot tuotteestasi ammattikielellä takertuen yksityiskohtiin ja tekniseen toteutukseen
Myyntipuheesi on yli 3 minuuttia pitkä

76. Kenelle?
• Kuka on asiakkaamme?
• Segmentointi - Mitkä ovat asiakasryhmämme,
jos niitä on useita?
• Miten asiakasryhmät eroavat toisistaan?
• Asiakaspotentiaali valituissa ryhmissä?
Onko valitulle paljon kilpailevia palveluita olemassa?
Tuotteistusrunko

77. Miksi?
• Palvelun tarkoitus ja tavoite?
• Miksi asiakas osallistuisi palveluumme?
• Mikä on asiakkaan saama lisäarvo?
• Tarjoammeko jotain erilaista kuin mahdolliset
kilpailijat?
• Palvelun hyötyjen konkretisointi  asiakkaalle
• Asiakaslupaus
• Myyntipuhe

78. Miten?
• Tuotesisältöjen määrittely
• Mitä palveluun kuuluu?
• Mitä konkreettisesti tehdään palvelun aikana?
• Asiakkaan polku palvelun tarpeen havaitsemisesta palvelun lopputulokseen ja
”jälkihoitoon”
• Modulointi, eli purkaminen osiin
• Olennaisimpien asioiden esiin nosto ja toissijaisten asioiden karsinta tarvittaessa
• Palvelukokonaisuuden rakentaminen kulloisenkin asiakasryhmän mukaan
• Sisäinen vs. ulkoinen tuotteistaminen
• Miten palvelun toteuttaminen jäsentyy organisaation sisällä
• Kuka palvelusta vastaa, miten henkilöstöresurssit jakautuvat?
• Miten palvelu vastaa asiakkaan tarpeita?
• Miten asiakas pääsee palvelun piiriin?
• Tarvitseeko asiakas erityisjärjestelyitä osallistuakseen?
• Mitä palvelun tuottaminen maksaa ja miten se hinnoitellaan?

79. Mitä?
• Mitkä ovat toimintamallin ydinpalvelut?
• Liittyykö ydinpalveluihin oheispalveluita?
• Palvelun mahdolliset eri versiot kohderyhmän
mukaan
• Miten nämä palvelut eroavat sisällöiltään ja
asiakaskunnaltaan

81. Kiitos mielenkiinnosta!
Isto Vanhamäki
Liiketoimintakehittäjä
Lahden Seudun Kehitys LADEC Oy
040 727 6376
isto.vanhamaki@ladec.fi
17.2.2016