Webura - Kako web prodaje?
•Transferir como PPT, PDF•
0 gostou•271 visualizações
Znatko donosi prezentaciju - Kako web može prodavati za Vas? Prezentacija Web::Edukacije.
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Destaque
Destaque (20)
Webura - Kako web prodaje?
- 1. Kako web prodaje? Sadržaj web stranica koji morate objaviti da bi vaše web stranice bile učinkovite 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 1
- 2. Kriterij #1 koji morate zadovoljiti MINIMALAN RIZIK 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 2
- 3. Vrste sadržaja koji prodaju CJENIK 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 3
- 4. Vrste sadržaja koji prodaju UVJETI PLAĆANJA I POSLOVANJA 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 4
- 5. Vrste sadržaja koji prodaju JAMSTVA 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 5
- 6. Vrste sadržaja koji prodaju REFERENCE 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 6
- 7. Vrste sadržaja koji prodaju MIŠLJENJA KORISNIKA 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 7
- 8. Marketinški trikovi idealni za web JEDINSTVENE PREDNOSTI 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 8
- 9. Marketinški trikovi idealni za web BITI DRUKČIJI = BITI BOLJI 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 9
- 10. Preduvjet za rad: CMS 100% KONTROLE NAD SADRŽAJEM WEBA 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 10
- 11. Finalna misao za ponijeti kući SVESTI RIZIK POSLOVANJA S VAMA NA NULU 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 11
- 12. Preporučena marketinška literatura WWW.AMAZON.COM • Cialdini: Influence • Godin: Purple Cow • Philips, Rasberry: Marketing Without Advertising 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 12
- 13. Pitanja i odgovori Višnja Željeznjak, logIT Internet Usluge Izrada dinamičkih web stranica s jamstvom tel: 042/207-507 | 01/3773-062 mail: info@logit.hr | web: www.logit.hr 18. lipanj 2009. Prezentira: Višnja Željeznjak, www.logit.hr Slajd br. 13
Notas do Editor
- "Sve sam pročitao na Vašem webu i već sam se unaprijed odlučio za Vas, neću se javljati nikome drugome. Molim pošaljite mi ponudu i idemo u posao.“ Ako ovo nikad niste čuli od potpuno nepoznatog kupca, Vaše web stranice samo su blijeda sjena onog kakve web stranice mogu biti. Za ovakav efekt uopće ne morate biti najjeftiniji ponuđač na tržištu, dapače: moći ćete povećati cijene. Napravili ste web stranice. Vizualno su atraktivne i moderne, tekst je lijepo napisan, dinamične su i dobro stoje na tražilicama, brojač posjećenosti se vrti i pokazuje solidne brojke. No, iako ste sve napravili "po PS-u", upiti potencijalnih kupaca i dalje ne dolaze. Vaš web ne ostvaruje povrat investicije. U čemu griješite? Možda niste napisali tekst za pravu stvar? Ova prezentacija fokusira se na točno određene vrste sadržaja koje jednostavno morate objaviti da bi Vaš web postao virtualni prodavač na auto-pilotu. Znate li koji je #1 kriterij koji Vaš web mora zadovoljiti da bi Vas itko kontaktirao? Znate li koja je pogreška #1 po pitanju nedostatka sadržaja koju čini većina tvrtki na webu? Znate li koje i kakve sadržaje posjetitelji traže na Vašim stranicama i kako donose odluku o kupnji?
- Uklonite najveće sumnje vaših posjetitelja odmah na početku: niste od jučer (ako jeste, nađite način da to pretvorite u prednost, npr. "firma jest osnovana prije mjesec dana ali smo prije toga radili u velikim sličnim tvrtkama 10 godina" i slično) imate zadovoljne klijente posjetitelj si može priuštiti vaše cijene Osnovna poanta: nije dovoljno napisati "S nama ništa ne riskirate“. Sadržaj koji stvorite to treba govoriti sam od sebe između redova, a da se vi uopće ne hvalite.
- Javno dostupan online cjenik bitniji je za vas nego za posjetitelje, zašto? Neki posjetitelji jednostavno si vas ne mogu priuštiti, ili si uopće ne mogu priuštiti uslugu / proizvod za koji se raspituju. Isfiltrirajte takve odmah na početku, zašto biste gubili vrijeme na njih? Vrijeme vaših prodavača treba biti potrošeno samo na vruće kupce. Najgore što vam se može dogoditi jest da uđete u pregovore s kupcem koji će ostati frapiran kad dobije vašu ponudu. Posjetitelji koji si vas mogu priuštiti, ali ne vide vaše cijene, prvo će pomisliti da je preskupo – neće pomisliti da niste imali vremena napraviti cjenik, da je cjenik kompleksan, da ga je zamorno održavati i da ga zato nemate... To je zato jer tvrtke kojima je glavna prednost niska cijena uvijek rastrube svoje cijene. Ostali vjerojatno imaju nešto za sakriti kad ne objavljuju cijene. Idealan cjenik izgleda ovako: kompletan je, detaljan i nedvosmislen objavljen je javno na webu napisan je kao običan tekst (ako je to moguće) OK alternative (ili kao dodaci glavnom cjeniku): PDF / XLS download cjenika modeli najprodavanijih proizvoda / usluga (idealno za kompleksnije proizvode / usluge) cijena po satu rada + primjeri količine sata rada za prosječnu narudžbu (tada navedite i što je sve uključeno u tu prosječnu narudžbu) Izdvojite cjenik na posebnu stranicu, ako je moguće. Tu stranicu nazovite "Cjenik" i stavite je u izbornik tako da je vidljiva sa svih stranica weba. Zatim se pobrinite da cijene objavljujete samo na toj stranici, jer će Vam ih inače biti teško održavati.
- Bitna je maksimalna fleksibilnost kod plaćanja: trebate zadovoljiti i one posjetitelje koji u ovom trenutku u svom džepu nemaju sav potreban novac, ali i velike klijente koji mogu platiti sve i možda trebaju samo mali “poticaj”. Ponudite i objavite detalje o svim mogućim načinima plaćanja: popusti otplata na rate kreditne kartice popust kartice i bonovi Kod uvjeta poslovanja vodite se pravilom: ne smije biti iznenađenja i neočekivanih obveza za kupca. Ako je potrebno, objelodanite vaš kompletan proces rada da biste educirali posjetitelja o tome što može očekivati kad kupi od vas. Uvjete poslovanja koje vaši konkurenti stavljaju u sitno pisani tekst zato objavite odmah na početku, jasno i glasno. To je znak da nikoga ne želite nasamariti, već da poslujete transparentno. Demistificirajte poslovanje, nedvosmisleno navedite i budite kompletni: što se plaća jednokratno, a što periodički u kojim okolnosti može doći do promjene vaše cijene i drugih uvjeta rada ako prodajete kompleksne proizvode ili usluge, objasnite zašto nešto radite tako kako radite
- Ako uopće ne nudite nikakva jamstva, najprije ih morate osmisliti. Proizvodi i usluge djelo su ljudi, a ljudi nisu savršeni – zbog toga kupci znaju da će se prije ili kasnije nešto pokvariti ili otići u krivom smjeru. Nakon što imate jamstva, počnite ih promovirati na sva zvona. Nije dovoljno samo napisati "zadovoljstvo zajamčeno“, nego treba navesti detalje o tome sa čime jamčite: Što ćete konkretno napraviti ako kupac nije zadovoljan? Što ako pogrešku napravi treća strana na koju vi ne možete utjecati? Pod kojim uvjetima kupac ima ili nema pravo na jamstvo? Certifikati (diplome, uvjerenja, potvrde, dozvole za rad, primljene nagrade...) koje ste dobili od treće strane izvrsno će funkcionirati kao podrška jamstvima koja ste osmislili –ali nisu zamjena za jamstvo, jer papir ništa ne jamči. Idealno jamstvo ono je za koje će vaši konkurenti misliti da niste normalni, no osmišljavanje takvog jamstva zahtijeva puno kreativnog razmišljanja i rada. To su o FedExu mislili njihovi konkurenti kada je Fedex zajamčio povrat novca ako pošiljka ne bude isporučena preko noći – ostalo je povijest.
- Što objaviti u referencama? Posjetitelji ne žele pomisliti da su vam prvi ili rijetki kupac. Količina je zato bitna. Ako nemate puno referenci jer je npr. tvrtka nova, nije loše ponuditi nekome popust ili čak neki mali posao odraditi gratis u početku, samo da dobijete dobru referencu. Što manje referenci imate, to je bitnije da prostor na ekranu popunite s više detalja: velike i kvalitetne fotografije napravljenog posla (ako je posao takve vrste da se može fotografirati) snimke detalja, ako su vaši proizvodi / usluge takve prirode objaviti više fotografija po referenci detalji posla: koje smo usluge pružili kada smo radili (ako je vrijeme / godina rada relevantna) kako i koje smo probleme riješili klijentu priče i fotke "prije i poslije" (ako je moguće) Reference za odlikaše s puno referenci: ponudite nekoliko različitih pogleda na reference, npr. prikaz referenci po djelatnosti klijenta, po godini izrade, po vrsti usluge / proizvoda, po abecedi. To će omogućiti posjetiteljima da u referencama pronađu tvrtke koje su najsličnije onome što oni traže. Za takvu funkcionalnost trebate web program koji će podržati takve filtre.
- Mišljenja drugih vaših kupaca treba posjetitelju web stranica doslovno gurnuti pod nos, da ih on ne može zaobići - jer ih posjetitelj neće ciljano tražiti. Dobar način da to postignete jest da objavljujete mišljenja korisnika pokraj glavnog sadržaja, npr. u desnom stupcu weba. Napravite da se sa svakim ponovnim učitavanjem stranice učita novo mišljenje. Dodatno neće škoditi ako sva mišljenja korisnika izlistate dodatno na jednoj stranici, čisto radi količinskog efekta ("wow, koliko zadovoljnih klijenata!"). Ta jedna dodatna stranica također je hrana za tražilice. Kada i kako kupca pitati za mišljenja korisnika? U trenutku kada primite pohvalu – sutra ili za dva tjedna možda će biti prekasno. Uvijek tražiti dozvolu za javnu objavu, iako će gotovo svi pristati (svatko voli vidjeti svoje ime i prezime na webu i link na njihov web). Možda kupcu možete ponuditi neku sitnicu zauzvrat za dozvolu za objavu. Kako objaviti mišljenje korisnika? Točno onako kako je izrečeno / napisano, sa svim tifelerima i sa svim rijecima bez kvacica. To djeluje autentičnije od mišljenja koja je kupac o vama napisao u 3. licu, i koja zvuče kao da je kupca netko zamolio da nešto o vama lijepo napiše. Čim zvuči imalo umjetno, ne valja. Zbog toga nije loše koristiti dijelove e-mailova i komentara na vašem blogu koje su napisali zadovoljni klijenti. Ključni moment: aktivno traženje mišljenja korisnika Ljudi u vašoj tvrtki koji su u kontaktu s kupcima trebaju aktivno tražiti mišljenja korisnika, to im treba biti jedan od poslova koji svaki dan rade. Bonus: aktivno traženje mišljenja izvrstan je način da se sazna što NIJE bilo u redu. Većina ljudi najčešće šuti o problemima i ode drugi put k drugoj tvrtki, a da nikad nećete saznati zašto.
- Odmah na početnoj stranici, ili na najposjećenijim stranicama weba, treba u što kraćem tekstu odgovoriti na pitanje posjetitelja "što ja imam od toga?“. Ovo je možda najteži tekst koji morate napisati, jer svatko tko je to barem jednom pokušao, zna da je vrlo lako otići u smjeru samohvale, a da se uopće ne odgovori na pitanje. Da biste znali odgovoriti na ovo, treba znati što kupci kupuju (koje koristi), a što od toga vaša tvrtka nudi bolje od svih ostalih. Tada treba istaknuti te koristi, pa čak i ako je to jedna jedina koju možete ponuditi. Istaknite čak i one prednosti koje su standardne u vašoj branši, ali ih vaši konkurenti ne spominju. Primjer: “Dostavljamo pizzu na vaš kućni prag za samo 30 minuta!". Ako i vi, i vaš izravni konkurent nudite istu takvu razinu usluge, a samo se vi s time hvalite, vaše će konkurent izgledati kao da uopće ne nudi brzu isporuku – pa čak i ako ste vi sporiji od njega.
- Percipirana kvaliteta često proizlazi iz toga da se po nečemu toliko drastično ističete, da to praktički “vrišti” sa svake stranice vašeg weba. Nađite po čemu želite biti drukčiji - i to nek bude obavezno vezano uz vaše najveće prednosti, tamo gdje ste najjači. Bolje je biti provokativan nego dosadan. Najbolji, ali i prilično težak način da budete drukčiji: nemojte koristiti isprazne marketinške fraze koje viđate svugdje. To su one fraze koje biste znali i sami izrecitirati kad vam netko ponovi prve tri riječi. Ako dobro napišete sadržaj, uopće nećete morati pisati ikakve hvalospjeve o sebi pisati jer će se to čitati između redova. Primjeri fraza koje odmah uklonite s vaših web stranica: ...mi smo mlada i ambiciozna / perspektivna tvrtka... ili "mi smo tim ambicioznih stručnjaka"... ...jamčimo vaše zadovoljstvo... ...kontaktirajte nas s povjerenjem, mi smo pravi odabir za vas... Riječima "Dobrodošli" ili "Početna" ili "Naslovnica" nije mjesto kao glavnom naslovu na vašoj početnoj stranici jer te riječi ne govore ama baš ništa. Zamijenite te riječi nečim korisnijim, recimo kratkim naslovom onog što pružate i na način na koji pružate, ono što je sažetak čitavog vašeg weba. Primjer: Zamislite da je vaš web kao omot knjige u knjižari. Knjiga vam nikad neće postati bestseller - čak je nitko neće ni skinuti s police da je prolista - ako je naslov dosadan i ama baš ništa ne govori.
- Za sve navedene sadržaje treba vam mogućnost da ih proizvodite sami, onda kada imate motivacije i inspiracije za stvaranje sadržaja. Ako svaki put kada trebate dodati neki sadržaj, morate zvati dizajnere za održavanje, odustat ćete već kod drugog pokušaja. Nije stvar u novcu koji plaćate za održavanje, već u tome da morate iskoristiti moment kada imate nešto za napisati, da to i napišete u tom trenutku i objavite online. Inače će vas zajamčeno proći volja za pisanjem i web će vam i dalje ostati mrtav i dosadan. Web programi s kojima ćete ažurirati sadržaj neka budu takvi da je upravljanje sadržajem maksimalno automatizirano te automatski pred-optimizirano za tražilice koliko je to softverski moguće. za reference, treba vam katalog referenci za mišljenja korisnika, možete koristiti i običan CMS modul za stvaranje jednostavnih stranica, no bolje je kada ta mišljenja možete prikazivati tako da se izdvajaju negdje sa strane, i da se sa svakom novom učitanom stranicom prikaže novo mišljenje. Za to Vam treba poseban modul koji je programiran samo za tu svrhu. Sve ostale danas spomenute sadržaje možete stvarati sami ako imate temeljni CMS modul koji Vam omogućuje samostalno stvaranje potpuno novih stranica (stavki izbornika). Tada možete dodavati, mijenjati i uklanjati sadržaje koji vam god padnu na pamet.
- Ako zaboravite sve o čemu smo danas pričali, zapamtite samo jednu stvar: Kupci ne kupuju od tvrtki koje nude najjeftinije ili čak najbolji omjer cijene i kvalitete, nego od onih s kojima najmanje riskiraju. Ako tako razmišljate dok stvarate, otvorit će vam se čitav novi niz mogućnosti. Možda ćete moći i povećate cijene ili uvesti dodatne, povezane usluge kojih se do sada možda niste sjetili.
- Cialdini, Robert B: Influence - The Psychology of Persuasion (Revised Edition, 2006.) Godin, Seth: Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable (2003. g.) Phillips, Michael and Rasberry, Salli: Marketing Without Advertising: Easy Ways to Build a Business Your Customers Will Love and Recommend (3rd Edition, 2001. g. ili novije) Sve knjige dobavljive na www.amazon.com
- Prezentirala: Višnja Željeznjak, prof. Direktorica prodaje i marketinga logIT Internet Usluge - izrada dinamičkih web stranica s jamstvom www.logit.hr [email_address] Zagreb: 01/3773-062 Varaždin: 042/207-507