Administración de riesgos en la cartera de clientes (introducción)

ADMINISTRACIÓN DE RIESGOS
DE CARTERA DE CLIENTES
(INTRODUCCIÓN)

1. Do fabulous work and be known around the world for our
innovativeness.
2. Attract exciting people--more than a few of whom are a little offbeat.
3. Raise hell, constantly question "the way things are done around here"
and never, ever rest on our laurels.
4. Make sure that those who leave us, voluntarily or involuntarily, can
testify to having had a special experience and having made fast friends
while they were here. (Ye shall be known by your alumni!)
5. Have a collegial, supportive, yeasty, zany, laughter-filled environment
where folks support one another and politics is as absent as it can be in a
human (i.e., imperfect) enterprise.
6. Ensure that no question or innuendo ever surfaces about our ethics.
7. Dot the i's, cross the t's, answer the phones promptly, send out
errorless invoices and, in general, never forget that the devil is in the
details.
8. Work with exciting customers (and other partners) who turn us on and
stretch us, from whom we can learn and with whom we enjoy associating
(and who pay their bills on time, too). Oh yeah: and dump dud clients.
9. Take in substantially more money than we spend (where spending
includes above-average compensation and a very high level of investment
in the future).
10. Grow by creating pioneering, top-quality services and attracting
innovative clients, not via growth for growth's sake.

CONCEPTOS
• CUENTAS POR COBRAR:
Son derechos exigibles
originados por ventas, servicios
prestados, otorgamiento de
préstamos o cualquier otro
concepto análogo. (Incluye
documentos por cobrar).

CONCEPTOS
• ¿QUÉ REPRESENTAN
LAS CUENTAS POR
COBRAR?
Representan el crédito
que concede la
empresa a sus clientes,
sin más garantías que
la promesa de pago en
un plazo determinado

La palabra crédito proviene
del latín “credere” que
significa “tener
confianza”, que al mismo
tiempo encierra un
“riesgo crediticio” por la
confianza otorgada en
que el deudor pagará el
importe de la operación.
¿QUÉ ES EL CRÉDITO?
$

1.1. Incremento del consumoIncremento del consumo, ya que permite que ciertos
sectores de la población (generalmente de bajos ingresos)
adquieran bienes y servicios que normalmente no podrían
adquirir en pago de contado.
2.2. Fomento deFomento de uso de todo tipouso de todo tipo de bienes y
servicios.
3.3. Ampliación y apertura de nuevos mercadosAmpliación y apertura de nuevos mercados, al
dotar de poder de compra.
4.4. Efecto multiplicador en la economíaEfecto multiplicador en la economía, por
aumentar el consumo y estimular la producción.
FUNCIONES BÁSICAS DEL CRÉDITO

EL SISTEMA FINANCIERO
1. AHORRO
2. INSTITUCIÒN
FINANCIERA
3. FINANCIAMIENTO
4. INVERSION
5. TASAS DE INTERÈS
Y RENDIMIENTO
6. ACTIVO FINANCIERO
7. EMPLEO
8. PRODUCCIÒN DE
BIENES Y SERVICIOS
9. FLUJO DE CAPITAL
1
3
45
6
7
6
8
9
Agrupa a diversas instituciones u organismos interrelacionados que se caracterizan por realizar
una o varias de las actividades tendientes a: La captación, la administración, la regulación, la
orientación y canalización de los recursos económicos de origen nacional e
internacional.
2
3

Se clasifican atendiendo a:
1. Su origen: a cargo de clientes, a cargo de
compañías afiliadas, empleados y otros
deudores, separando los que provengan de
ventas y servicios de los que tengan otro
origen.
2. También se clasifican atendiendo a su
disponibilidad, inmediata o corto plazo y a
largo plazo.
CLASIFICACIÓN DE LASCUENTAS
POR COBRAR

1. Estimular las ventas y ganar clientes.
2. Está relacionada directamente con el giro del
negocio y la competencia. Cuando no existe
competencia, generalmente la inversión en
cuentas por cobrar dentro del capital de trabajo
no es significativa.
3. Es utilizada como herramienta de
mercadotecnia para promover las ventas y las
utilidades, para proteger su posición en el
mercado.
OBJETIVOS DE LASCUENTAS POR
COBRAR

Forma parte de la administración financiera del capitaladministración financiera del capital
de trabajode trabajo, que tiene por objeto coordinar los elementos
de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir
el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el
manejo óptimo de variables tales como políticas de
crédito comercial concedido a clientes y estrategia de
cobros.
Generalmente en la empresa la inversión en cuentas por
cobrar representa una inversión muy importante ya que
representan aplicaciones de recursos que sese
transformarántransformarán en efectivo para terminar el ciclo
financiero a corto plazo.
CLASIFICACIÓN DE LASCUENTAS
POR COBRAR

Crédito de
acuerdo
con:
Perfil del cliente
Situación del
negocio
Situación de
la industria
Conducta
Capacidad de pago
Capital
Colateral
Condiciones
LAS 4 C’S DEL CRÉDITO

(Reputación).- Historial del
solicitante para satisfacer
sus obligaciones financieras,
contractuales y morales. Es
una medida cualitativa.
Factores a estudiar:
- Grado de evidencia en
información.
- Experiencia de pago.
- Conocimiento del cliente.
CONDUCTA

La disposición del solicitante de pagar el crédito
solicitado. juicio subjetivo de posibilidades del
cliente. Es una medida cuantitativa que se
examina a través de la información financiera
histórica.
La información a evaluar es:
- Operación histórica (tendencias en ventas y
utilidades).
- Capacidad de generar flujos de efectivo.
CAPACIDAD

La solidez de la estructura
financiera del solicitante,
evaluando la congruencia de
los recursos solicitados con su
giro principal.
Los factores a evaluar son:
- Analizar su ciclo económico.
- Analizar sus recursos de
deuda y de capital.
- Analizar la rentabilidad tanto
de la inversión como del
patrimonio.
CAPITAL

Importe de los bienes
ofrecidos por el cliente
como garantía del crédito
concedido.
Pueden constituirse con las
propias garantías del bien
o con otros bienes dados
en garantía como
seguridad del pago del
crédito solicitado.
Factores a considerar:
- Fuentes alternas de pago.
- Contratación de seguros.
COLATERAL

Determinar el comportamiento de la
industria en su conjunto. En
esencia, el objetivo consiste en
definir cuál será la capacidad del
solicitante de un país
determinado.
Términos de pago en función de la
situación empresarial actual y de
las tendencias económicas
generales del país.
Factores a considerar:
- Riesgo sectorial.
- Ventajas competitivas.
- Nivel tecnológico.
- Grado de influencia.
CONDICIONES

PRINCIPALES FUENTES EXTERNAS DE INFORMACION CREDITICIA:
DUN & BRADSTREET, INC..- AGENCIA ESTADO-UNIDENSE MAS
GRANDE DE INFORMACION CREDITICIA (CLASIFICACION
CREDITICIA).
AGENCIAS DE INTERCAMBIO.- RED NACIONAL DE AGENCIAS QUE
INTERCAMBIAN INFORMACION CREDITICIA.
ESTADOS FINANCIEROS.- DEL SOLICITANTE DE LOS ULTIMOS DOS
AÑOS (DICTAMINADOS), PARCIALES RECIENTES Y EN SU CASO
DECLARACIONES ANUALES Y PROVISIONALES (ISR).
¿CÓMO OBTENER INFORMACIÓN
CREDITICIA DE LOS PROSPECTOS?

1. CÁMARAS EMPRESARIALES.- DEPENDIENDO DEL SECTOR AL
QUE PERTENEZCA LA EMPRESA.
2. VERIFICACIÓN BANCARIA.- EL BANCO DE LA EMPRESA QUE HA
DE OTORGAR EL CREDITO PODRA OBTENER INFORMACION
CREDITICIA DEL BANCO DEL SOLICITANTE.
3. VERIFICACIÓN COMERCIAL.- CREDITOS OTORGADOS POR
OTRAS EMPRESAS SIMILARES DEL MEDIO AL SOLICITANTE.
4. BURÓ DE CRÉDITO.- EMPRESA MEXICANA QUE PROPORCIONA
INFORMACION SOBRE LA EXPERIENCIA CREDITICIA DE
PERSONAS FÍSICAS Y MORALES.
OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN

1.Buró Nacional de Crédito:
• El Buró de Crédito es una institución
financiera, autorizada por la SHCP, previa
opinión del Banco de México y de la
CNBV, la cual proporciona servicios de
recopilación, manejo y entrega o envío de
información relativa al historial crediticio
de personas físicas y morales.

1.Buró Nacional de Crédito:
• Su objetivo es contribuir al desarrollo económico
del país proporcionando servicios que
promueven minimizar el riesgo crediticio, al
proporcionar información que ayuda a conocer la
solvencia moral de empresas y personas físicas,
lo que a su vez, contribuye a formar la cultura del
crédito entre la población, al tiempo de promover
un sano consumo interno.

El Buró de Crédito, se forma por dos empresas definidas como
Sociedades de Información Crediticia:
• En 1996 surge el Buró de Personas Físicas, nombrado fiscalmente
como Trans Union de México, S.A., primera Sociedad de
Información Crediticia en México autorizada por la SHCP, con el
fin de proporcionar información del comportamiento crediticio de
personas físicas.
• En 1998 se incorpora el Buró de Personas Morales, cuyo nombre
fiscal es Dun & Bradstreet de México, S.A., Sociedad de
Información Crediticia, con el fin de proporcionar información
sobre el comportamiento crediticio de personas morales, y físicas
con actividad empresarial.

Productos y servicios que ofrece el Buró de Crédito
1. Reporte de Crédito.- Es un informe que contiene el historial
crediticio de una persona física o moral (en adelante CLIENTE),
sin hacer mención de la denominación de las entidades
financieras o empresas comerciales acreedoras (en adelante
USUARIOS).
2. Reporte de Crédito Especial.- Es un informe que contiene el
historial crediticio de un Cliente y que incluye la denominación de
las entidades financieras o empresas comerciales acreedoras,.
Dicho reporte deberá ser entregado en un plazo de cinco días
hábiles contados a partir de la fecha en que la SIC hubiera
recibido la solicitud e importe de pago correspondiente.

¿Qué es la Base de Datos del Buró de Crédito?
Es el conjunto de registros de información,
propiedad de los otorgantes de crédito, en la cual
se archiva el comportamiento crediticio de los
consumidores. Esta información sirve para
integrar expedientes electrónicos de cada uno de
estos consumidores, en donde se encuentra la
información de todos sus compromisos
crediticios.

¿Qué es la Base de Datos del Buró de Crédito?
En caso de que la información proporcionada por
alguna entidad financiera o empresa comercial
sea relativa a una persona moral, podrán incluir a
los funcionarios responsables de la dirección
general y de la de finanzas, así como de los
accionistas principales.

Tarifas:
• Cliente Comisión
• Persona física $ 100 + IVA
• Persona física con actividad
empresarial $ 250 + IVA
• Persona moral $ 250 + IVA

• http://www.ejecutivosdecredito.com
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Relaciones del crédito:
• En la empresa:
– Ventas, producción, almacenes, contabilidad,
procesamiento electrónico, compras,
auditoría, personal, mercadotecnia, finanzas,
presupuestos, caja, jurídico, control de
calidad, embarques, sistemas y
procedimientos.
GENERALIDADES SOBRE EL
CRÉDITO

CRÉDITO
• FUERA DE LA
EMPRESA:
– Clientes,
asociaciones
profesionales,
instituciones de
crédito, fuentes de
información,
competidores,
proveedores.

CRÉDITO
• SU LUGAR DENTRO DE LA
ESTRUCTURA ORGÁNICA DE LA
EMPRESA:
– Su localización depende de:
1. Tipo de empresa (industrial o comercial)
2. Potencial de la empresa
3. Estructura que tenga
4. Sociedad o razón social
5. Proyección planeada

CRÉDITO
• Podrá darse bajo:
– La Dirección General
– La Gerencia General
– La Dirección de Finanzas
– La Tesorería
– La Contraloría
– La Contaduría
– La Gerencia Administrativa
– La Gerencia de ventas
– El dueño del negocio

RIESGO:
Es la probabilidad o proximidad de un
peligro o contratiempo que de sucederse
debe cumplir con tres características:
a) Ser eventos probables.
b) Siempre que se presenta causa algún
daño.
c) Se presentan súbita y fortuitamente.

CLASIFICACION DE LOS RIESGOS.
a) Riesgo puro.- Son peligros que
acechan constantemente al individuo; son
inherentes a él. Ej: Muerte prematura,
enfermedad, accidente, etc.
b) Riesgo especulativo.- Son creados por el
individuo con el objeto de obtener alguna
ganancia aunque lleve el peligro de
perder. Ej.: Crisis, inflación, devaluación,
etc.

Muerte prematura ( D )
( H ) Asalto
Accidente ( D )
( D ) Enfermedad
( H ) Desempleo
Inflación ( H )
Robo ( H ) ( H ) Devaluación

• ALTERNATIVAS A LA SOLUCIÓN DEL
RIESGO
A) Eliminación
B) Reducción
C) Prevención
D) Retener
E) Distribuir
F) Transferencia

• RIESGO FINANCIERO: El riesgo que
afronta la empresa al no poder cubrir las
obligaciones financieras requeridas.

• RIESGO DE UNA CARTERA DE
CLIENTES:
Cartera Eficiente: Una cartera que
maximiza el rendimiento a un nivel
de riesgo determinado o minimiza el
riesgo a un nivel de rendimiento
específico.

LA FUNCIÓN DEL CRÉDITO
• Objetivos del crédito:
– Otorgar créditos justos y oportunos con base en
potencialidad actual y futura del cliente
– Proyectar la función mediante la información sobre
nuevas empresas
– Mantener relaciones con las fuentes de información
crediticia
– Estudios rotativos de actualización de líneas de
crédito
– Máximo de contacto posible con la fuerza de ventas.

• Políticas de crédito con base en:
– Políticas de ventas
– Políticas de compra
– Políticas financieras
– Políticas de la competencia

• Normas de crédito con base en:
– Las políticas establecidas
Todo lo anterior con carácter permanente y
OPORTUNO.

• Procedimientos de control:
– Para el otorgamiento:
– Recepción y control de solicitudes
– Análisis e interpretación de la información
– Autorización de líneas o rechazos
– Cancelación de líneas
– Renovación de líneas

• Para su ejercicio y control:
– Recepción y control de pedidos.
– Autorización.
– Rechazo y devolución.
• Como requisito indispensable cada
procedimiento de control se entregará
por:
– Un instructivo escrito
– Un diagrama de flujo

• Misión del departamento de crédito:
– Producir utilidades mediante:
• Conocimiento de las nuevas empresas
• Revisión correcta de solicitudes de crédito
• Verificación de la información del cliente
• Análisis e interpretación de estados financieros
• Aplicación de la ley o leyes que correspondan
• Control del crédito múltiple
• Participación en asociaciones de crédito

• Misión del departamento de crédito:
– Producir utilidades mediante:
• Participación en grupos financieros
• Participación en grupos industriales
• Contacto con la competencia.

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• El crédito se
otorga a:
– Personas físicas
– Personas morales.

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• Personas físicas:
• Se debe otorgar en base a:
– Información de aquellos que les hayan
dado crédito y los resultados obtenidos
– El puesto, sueldo y compañía en que
trabajen.
– La seriedad de otras fuentes de
información
– Avales o bienes con que puedan
garantizar.

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• Personas Morales:
– Previa revisión total de la verificación y
veracidad de su información
– Del resultado del análisis de sus estados
financieros.
– De la información que instituciones
crediticias, proveedores, clientes,
acreedores, competencia y estadística se
pueden obtener.

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• El crédito a establecimientos sin
estados financieros:
– Verificación de la exactitud de la
información que brinde e n la solicitud.
– Con la información que de los
proveedores del cliente pueda obtenerse.
– De la escritura constitutiva y verificación
de su registro.

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
– De la información que podamos ver, con su
anuencia de la contabilidad que lleve (oficial)
– De las instituciones bancarias con que opere.
– De competidores.
– La estadística que contenga.
– De la solvencia de sus socios.
– De la garantía que la misma pueda ofrecer o la
que nos den sus integrantes o socios.

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• El crédito a empresas con estados
financieros:
– Escritura constitutiva y verificación de su
registro.
– Las modificaciones que se hayan efectuado por
cambios en capital, poderes, étc.
– Estados financieros de cuando menos 5 años
con objeto de verificar la trayectoria
(dictaminados)
– Información de las fuentes bancarias con que
opere.
– Información de la competencia.

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
– Bolsa de valores.
– Reportes anuales.
– Registro de la propiedad.
– Garantías que puedan brindar.
– Otra que el momento u otros medios nos
proporcionen.

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
– RAZONES FINANCIERAS
– Proporcionan al analista un conjunto de medidas
por la carga por deuda que tiene la empresa, de
la eficiencia de operación y de la rentabilidad:
1. Liquidez: Capital de la empresa para cumplir
compromisos a corto plazo
2. Apalancamiento: Carga por deuda de la
empresa
3. De actividad: Qué tan efectivamente utiliza la
empresa los activos

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
4. De rentabilidad: Retornos netos en ventas y
activos
– Las razones promedio son una guía útil,
reconociendo que se deberán hacer arreglos
que se ajusten a las circunstancias especiales
que tiene la empresa
– Cada razón refleja solamente un aspecto de la
compañía, la debilidad en un área la puede
compensar su fortaleza en otra
– Pueden señalar dificultades no presentes aún
pero amenazantes en el futuro

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
RAZONES DE LIQUIDEZ RAZÓN CIRCULANTE (LIQUIDEZ)
PRUEBA DE ÁCIDO
PRUEBA RÁPIDA (EFECTIVO)
CAPITAL NETO DE TRABAJO
RAZONES DE ENDEUDAMIENTO ENDEUDAMIENTO TOTAL
PASIVO-CAPITAL
APALANCAMIENTO (PASIVO A CAPITALIZACIÓN TOTAL)
GRADO DE APALANCAMIENTO FINANCIERO
VECES QUE SE GANA EL INTERÉS
VECES QUE SE PAGA LA PARIDAD
RAZONES DE PRESIÓN FINANCIERA INTERÉS A VENTAS
INTERÉS A UTILIDAD NETA
EFECTIVO DE OPERACIÓN A INTERÉS
RAZONES DE ACTIVIDAD (POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS) PERÍODO MEDIO DE COBROS
ROTACIÓN DE INVENTARIOS
PERÍODO MEDIO DE PAGOS
ROTACIÓN DE ACTIVO TOTAL
ROTACIÓN DE ACTIVO A LARGO PLAZO
MARGEN DE UTILIDAD BRUTA
GASTOS DE OPERACIÓN A VENTAS
GRADO DE APALANCAMIENTO OPERATIVO
RAZONES DE RENTABILIDAD MARGEN DE UTILIDAD NETA
RENTABILIDAD DE VENTAS
RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIÓN
RENTABILIDAD DEL ACTIVO
RENTABILIDAD DEL CAPITAL CONTABLE

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
Razones de liquidez:
1. Solvencia o liquidez: Considera la verdadera magnitud de la empresa en cualquier instancia del tiempo.
Representa las veces que el activo circulante podría cubrir al pasivo circulante
Activo Circulante/Pasivo Circulante=N. Veces
2. Prueba del ácido: Representa las veces que el activo circulante menos inventarios (por ser de desplazamiento
más lento), podría cubrir al pasivo circulante:
Activo Circulante-Inventarios/Pasivo Circulante= N. Veces
1. Razón de efectivo: Es una medida del grado de liquidez inmediato, de acuerdo a las políticas de la empresa
en lo que se refiere a efectivo.
El efectivo circulante más liquido es el efectivo, otro activo circulante muy líquido es el representado por las
inversiones temporales; estas son consideradas como equivalentes de efectivo.
Efectivo + Equivalentes/Activo circulante Total= N. Veces
2. Capital neto de Trabajo: Esta razón se obtiene al descontar de las obligaciones corrientes de la empresa,
todos sus derechos corrientes.
Activo Circulante-Pasivo Circulante= $

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
Razones de Rentabilidad:
1. Rentabilidad de Ventas: Indica el % de utilidad obtenida por la empresa una vez cubierta toda la operación y
antes de impuestos:
U.A.I./Ventas Netas= %
2. Rentabilidad del capital o rendimiento sobre la inversión: Es la razón que compara el % de utilidad que
sobre el monto de inversión, genera el capital
U.D.I../Activos Totales= %

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• El crédito múltiple.
• Es el crédito con mayor riesgo y su
verificación se hará básicamente con:
– Competidores
– Instituciones crediticias
– Asociaciones industriales del ramo
– Asociaciones profesionales.
– Otros.

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• El crédito múltiple.
El convenio difícilmente se logrará por
escrito, pero puede ser verbal y
manteniendo un estrecho y amigable
contacto y siendo oportuno en la
información y su veracidad dá
magníficos resultados.

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• Los informes a la dirección:
– Deberán ser en períodos:
1. Diarios
2. Semanales
3. Quincenales
4. Mensuales
5. Trimestrales
6. Semestrales
7. Anuales

EL OTORGAMIENTO DE
CRÉDITO
• Los informes a la dirección:
2. Contener la información estrictamente
necesaria.
3. Presentando cifras ($) o por cientos (%).
4. Con datos precisos.
5. De uno o más años.
6. Si lo requieren con cifras diarias y acumulado
del mes y año.
7. Locales, nacionales y extranjeros.
8. Por zonas geográficas.
9. De tipo graficado.

GARANTÍAS COLATERALES
PRENDA MERCANTIL (334 LGTOC )
• En términos generales, la prenda es un derecho
real constituido sobre un bien mueble, para
garantizar el cumplimiento de una obligación y su
preferencia en el pago.
• Por lo anterior, la prenda mercantil es una garantía,
un derecho real.
• Podemos entender que la prenda es el contrato por
virtud del cual se constituye dicho derecho real.
• Por derecho real, entendemos el derecho subjetivo
que se tiene sobre una cosa.

EL CONTRATO MERCANTIL Y EL
CONTRATO DE CRÉDITO
• CONTRATO: Se define como un acuerdo de
voluntades para crear o transmitir derechos u
obligaciones y se considera una especie entre él
genero de los convenios.
• CONVENIO: Acuerdo de voluntades para crear,
transmitir, modificar o exigir obligaciones y
derechos reales o personales.
• CONTRATO UNILATERAL-BILATERALES:
El unilateral: Es un acuerdo de voluntades que engendra
obligaciones para una sola persona y derechos para otra.
El bilateral: Es el acuerdo de voluntades que da nacimiento
derechos y obligaciones a ambas partes.

• CLASIFICACION DEL CONTRATO:
• Definición: La compraventa es un
contrato bilateral porque engendra
derechos y obligaciones para ambas
partes; es generoso porque confiere
derechos y gravámenes recíprocos.

COMPRAVENTA VOLUNTARIA Y FORZOSA:
A) Compraventa voluntaria: Es el contrato ordinario en
que el comprador y el vendedor se pone de
acuerdo respecto a cosa y precio.
B) Compraventa forzosa: Presenta una característica
que afecta al contrato y su esencia misma que se
lleva acabo a un acuerdo, alguna de las partes
no está de acuerdo. Existe en el remate, la
adjudicación judicial y la expropiación por causa de
utilidad pública.

ELEMENTOS ESENCIALES DE LA COMPRA
Y VENTA:
A) Consentimiento: Se define como un
acuerdo de voluntades que tiene por objeto
la transferencia de un bien a cambio de un
precio.
B) Objeto: Es transmitir el dominio de una cosa
por una parte y el pagar un precio cierto y
el dinero por la otra.

• CONTRATO MERCANTIL:
• Por su objeto las obligaciones se clasifican en:
• A)Obligaciones de dar: Consiste en la translación
de la propiedad de cosa cierta y la enajenación
total, del uso y goce de cosa cierta y la retribución
de cosa ajena o en el pago de cosas de vida.
• B)Obligaciones de no hacer: El deudor debe
abstenerse de realizar un hecho ejemplo la:
Hipoteca.
• C)Obligación de hacer: El deudor esta obligado a
realizar un hecho.

• D)Incumplimiento: Si el deudor no
cumple voluntariamente una
obligación mercantil, el acuerdo tiene
los siguientes derechos:
– Exigir la ecuación forzosa para que el
poder público haga efectivo el
cumplimiento de la operación y para ello
dispone de las acciones judiciales.
– Exigir la reparación de los daños y
perjuicios.

• COBRO
• Se entiende aquel acto que tiene
como fín recuperar saldos de
deudores pendientes por el importe de
las cuentas que se deban, que
tienen, que ser saldadas en un
periodo determinado. Es decir hacer
la vigencia para recuperar lo que a
uno le deben.

• GENERALIDADES DE LAS
OPERACIONES DE CRÉDITO Y
BANCARIAS LGTOC.
• Se llaman operaciones de crédito en
sentido amplio a todas las
operaciones reguladas por la LGTOC,
mientras que en sentido estricto son
sólo aquellas que implican una
apertura de crédito.

• CONCEPTO DE APERTURA DE CRÉDITO.
La apertura de crédito, es el contrato por medio del
cual una persona llamada acreditante se obliga con
otro llamado acreditado a poner a su disposición
una cantidad de dinero determinada o a contraer
por cuenta de éste una obligación, quedando
obligado el acreditado a restituir a aquél las sumas
de que disponga o a cubrirlo oportunamente por el
importe de la operación más intereses,
prestaciones, gastos y comisiones que estipulen
(Artículo 291 LGTOC).

• Las características de dicho contrato son:
Consensual, oneroso, bilateral y principal;
se perfecciona por el consentimiento y se
ejecuta cuando el acreditante pone a
disposición el dinero o lo utiliza a favor del
acreditado.
• No es una operación netamente bancaria,
ya que existen tiendas comerciales que
abren un crédito a favor de sus clientes
V.gr. El Palacio de Hierro.

• FINALIDADES DE LA APERTURA DE CRÉDITO.
• La concesión del crédito mismo, el acreditante
pone a disposición una suma de dinero, en la
forma y tiempo convenidos, y la cantidad que se
haya pactado, si no hay convenio de cantidad, el
acreditante puede establecer la cantidad o limitarla.
• Si no hay cuantía determinada corresponde al
acreditante fijarla, salvo pacto en contrario, dentro
del monto del crédito quedan incluidos los
accesorios (intereses, gastos y comisiones).

• UTILIZACIÓN DEL CRÉDITO.
• En la utilización del crédito, el acreditado no está
obligado a utilizar el crédito sin embargo, se puede
pactar que pagará una comisión sobre las
cantidades no utilizadas, las cuales se denominan
comisiones, más cantidades no dispuestas.
• FORMA DE DISPOSICIÓN DEL CRÉDITO.
• En las cuentas de crédito se pacta la forma de
disposición de éste; si no se pacta nada, se
entiende que la disposición es a la vista. Artículo
295 LGTOC.
• Ejemplo: Apertura de crédito para disponer
mediante tarjeta de crédito.

• OBLIGACIÓN DEL ACREDITADO.
• Obligación de restituir o, en su caso, a reestructurar el crédito
siempre y cuando se haya pactado en el contrato, si no se
pactó nada, la obligación de restituir será cuando termina el
plazo de disposición del crédito o, en su defecto, dentro del
mes siguiente que siga a la extinción del crédito. Artículo 300
LGTOC.
• COMISIONES E INTERESES EN LA APERTURA DE
CRÉDITO.
• Por lo que hace a las comisiones se pagarán éstas con los
intereses en la forma y términos en que se pacte,
normalmente las comisiones son fijas, con porcentaje fijo, y
las más usuales son las siguientes:
• Comisión por apertura de crédito (estudian la solicitud).
• Comisión por pre pago.

• Comisión por disposiciones en efectivo (tarjeta de
crédito).
• Comisiones anuales (tarjeta de crédito).
• En cuanto a los intereses, es eventual que sean
fijos, normalmente son variables agregando ciertos
puntos porcentuales a una tasa líder y tasa como el
Costo de Captación Porcentual Promedio que
publica el Banco de México cada mes que es el
promedio que le costó a los bancos captar dinero,
tasa de colocación de CETES, de CEDES, de la
TIIE o de tasas interbancarias, lo que se cobran
entre los bancos.

• TERMINACIÓN DEL CRÉDITO.
• Al hacer mención de la terminación del crédito,
nos referimos hasta qué momento el acreditado
puede disponer de el.
• Por lo anterior, el crédito se extingue por diversas
causas y de acuerdo con el Artículo 301 LGTOC,
son las siguientes:
1. Cuando el acreditado dispuso de la totalidad del
importe, a menos que el crédito se haya abierto
en cuenta corriente.
2. Por la expiración del término convenido, o por la
notificación de haberse dado por concluido el
contrato, conforme al artículo 294 cuando no se
hubiere fijado plazo.

3. El plazo se fija en el contrato y el artículo 294 trae
una previsión que se llama “la denuncia del
contrato”. La terminación de los contratos de
crédito por lo general es unilateral y sin necesidad
de ningún juicio previo, que se llama “PACTO
COMISORIO EXPRESO”, apoyado por la ley y en
derecho civil se discute si unilateralmente se
puede terminar un contrato.
4. Las partes pueden convenir en que una o ambas
partes pueden denunciar el contrato.
5. Por falta o disminución de las garantías pactadas
a menos que el acreditado las sustituya o
incremente como se pacta.

6. Por hallarse cualquiera de las partes en
estado de suspensión de pagos,
liquidación judicial o quiebra.
7. Si es persona física el acreditado, su
muerte, interdicción, inhabilitación o
ausencia produce la terminación del
crédito, si es persona moral el acreditado,
su disolución produce la terminación del
crédito.
8. Una vez que termina el crédito, el
acreditado debe pagar según lo pactado.

• CLASES DE APERTURAS DE CRÉDITO.
• Existen dos clasificaciones importantes de
las aperturas de crédito y son:
1. Por su objeto se clasifican:
1. En aperturas de crédito de dinero o de firma:
2. De dinero cuando el acreditando recibe
directamente del acreditante una cantidad de
dinero.
3. De firma cuando el acreditante utiliza el dinero
en beneficio del acreditado para el pago de
compromisos que este adquiere con su firma.

2. Por su forma de disposición, el crédito
puede ser simple o en cuenta corriente:
1. El crédito es simple cuando el acreditado
puede disponer de hasta el monto determinado
por una sola vez.
2. Es en cuenta corriente, cuando el acreditado
puede efectuar disposiciones y abonos,
reinstalándose el monto del crédito al efectuar
un abono para efectuar nuevas disposiciones.

• En la apertura de crédito pueden
subsistir como accesorios cualquier
tipo de garantías, tanto reales como
personales, se puede garantizar el
pago puntual, con hipoteca, prenda,
fianza, etcétera. En todas las
aperturas de crédito, generalmente
se pide un tipo de garantía.

PRE-ANÁLISIS DE CRÉDITO
• Comproba
ción de
empleo o
actividad:

• Compro
bación
de
ingresos

• Para personas que laboren en alguna dependencia
de gobierno y no puedan comprobar sus ingresos
con clos documentos antes mencionados, podrán
presentar su declaración patrimonial, sellada por la
Secretaría de Contraloría.
• Adicionalmente, tanto para empleados como para
independientes:
– Últimos seis estados de cuenta de deudas y/o tarjetas de
crédito
– Agregar explicación sobre cualquier gasto adicional a
parte del monto y la peridiocidad.
– Credencial del IFE (fotocopia por ambos lados)
(Aplica también para apoderados, en caso de personas
morales)

• Revisión de documentos:
– El encargado de CXC deberá seguir los
siguientes pasos al momento de recibir los
documentos que presenta el cliente, en el
mismo orden:
1. Cotejar que los documentados presentados
en copia sean legibles e iguales a los que se
presentan en los originales. No se podrán
aceptar copias como originales.
2. Cotejar que los datos de las copias sean
iguales a los que se presentan en los
originales

• Revisión de documentos:
3. Revisar que los originales no presenten
tachaduras ni enmendaduras.
4. Revisar que la documentación esté vigente.
5. Agregar la siguiente leyenda a todas hojas de
la documentación cotejada: “Copia fiel del
original”, escribir nombre y firma de quien
revisó el documento.
Nota* Es importante tener siempre presente que
el hecho de recibir los documentos no quiere
decir que el crédito será aprobado.

• Integración del expediente:
• Asalariados (checar que la carta del IMSS
incluya la clave presupuestal sellada y
firmada por el titular del Área de Recursos
Humanos).
• Independientes
• Personas Morales

• Documentación legal: (en general)
• Acta de nacimiento
• Acta de matrimonio
• Acta constitutiva
• Poderes, cuando proceda
• Escrituras
• En caso de ser extranjero FM2 y FM3

• Forma de envío a la GCC:
• Scanner adjunto al correo electrónico
• Fax (sólo para expedientes de menos de
10 hojas)
• Valija
• Servicio de mensajería externo (por el
costo que implica este medio deberá ser
la última opción).

• Causas de rechazo al inicio del trámite:
1. Solicitudes fuera de política (restricciones
marcadas en la política de Arteche)
2. Documentación incompleta.
3. Documentación vencida
4. Documentación falsificada o alterada
5. Documentación presentada que no compruebe
los ingresos declarados.
6. Ingresos insuficientes para el monto de crédito
que solicita.
7. Antecedentes negativos.
8. Irregularidades en las condiciones de compra.

• Causas de rechazo al inicio del trámite:
1. Solicitudes fuera de política (restricciones
marcadas en la política)
2. Documentación incompleta.
3. Documentación vencida
4. Documentación falsificada o alterada
5. Documentación presentada que no compruebe
los ingresos declarados.
6. Ingresos insuficientes para el monto de crédito
que solicita.
7. Antecedentes negativos.
8. Irregularidades en las condiciones de compra.

SEARSSEARS
Una de las medidas para conocer la inversión que se tiene en
cuentas por cobrar es la relación de la inversión al capital neto
de trabajo y se obtienen a través de la siguiente razón:
El resultado de 68.23% representa la dependencia que el capital
de trabajo tiene en la inversión de cuentas por cobrar.
Cuentas por cobrar a capital neto de
trabajo
Cuentas por cobrar netas 6,150 68.23%
Capital neto de trabajo 9,014

Otra de las medidas para conocer la relevancia de la inversión
en cuentas por cobrar es la proporción que guarda dentro del
activo circulante, a través de la siguiente razón:
El resultado de 39.37% representa la importancia que la inversión
en cuentas por cobrar tiene en el total de la inversión del activo
circulante.
Cuentas por cobrar a activo circulante
Cuentas por cobrar netas 6,150 = 39.37%
Activo circulante 15,620

La inversión de las cuentas por cobrar se determina
por el volumen de las ventas a créditovolumen de las ventas a crédito y por el plazoplazo
promedio en días que transcurrepromedio en días que transcurre entre la fecha de venta
y la fecha de cobranza.
Para medir la inversión en cuentas por cobrar se
efectúan pruebas de liquidez.
¡¡Lo logramos!!

Se calcula generalmente la relación que existe entre las cuentas por
cobrar y las ventas, como sigue:
Cuentas por cobrar a ventas
Cuentas por cobrar (neto) (1
) 6,150 35.79%
Ventas netas a
crédito 17,185
El resultado representa el porciento de las ventas anuales que
están pendientes de ser liquidadas por los clientes.
(1
) Cuando las cuentas por cobrar incluyen el (IVA), éste se debe
deducir para que sean comparables con las ventas.

El promedio de cobranzas se obtiene tomando como base el resultado de
la razón “cuentas por cobrar a ventas” multiplicado por los días del año
(365) para obtener los días de crédito, o por 12 para obtener los meses.
(Plazo promedio de cuentas por cobrar).
Cuentas por cobrar x días en el año = días de cartera
0.357 365 130
Cuentas por cobrar x meses en el año = mes de cartera
0.357 12 4.3
ó
Esta medida es válida en empresas cuyo ciclo financiero no
implica variaciones importantes en sus ventas mensuales
promedio.

El procedimiento es el siguiente:
Restarle a la inversión en cuentas por cobrar el total de la venta
neta del último mes, que representa 30 días, y así
sucesivamente hasta dejar un residuo que debe dividirse entre
las ventas del mes y multiplicarse por 30 para obtener el número
de días que representa.
Si varía el número de días de un indicador con respecto a otro,
se debe a que se trata de una empresa con ventas
estacionales, en la que no se puede aplicar la rotación
promedio.
Los cambios en la razón pueden indicar cambios en las
políticas de crédito ó cambios en la capacidad de cobranza, o
una combinación de ambas.
La buena o mala administración de las cuentas por cobrarbuena o mala administración de las cuentas por cobrar
afecta directamente la liquidez de la empresa.

Días
Cuentas por cobrar (neto) 6,150
(-) Ventas netas del último
mes 2,100 30
4,050
(-) Ventas netas del
penúltimo mes 3,000 30
1,050
(-) Ventas netas del
antepenúltimo mes 3,150
(1,050 / 3,150) =.33333333 x
30 = 10
Total de días 70

Proceso que comprende
las actividades
encaminadas a la
decisión de conceder
crédito a clientes y
aquellas encaminadas a
recuperarlas, que
permita elevar al
máximo el rendimiento
sobre la inversión.
¿?

El crédito debe pulverizarse, no
es conveniente tener un solo
cliente, debe diversificarse
para que los riesgos, de falta
de cobro no afecten a la
empresa en forma
importante. Es importante
analizar el crédito: una
herramienta conocida es a
través de las cinco “C’s”.

1.1. Reducir al máximoReducir al máximo la inversión de cuentas por cobrar
en días de cartera.
2.2. Administrar el créditoAdministrar el crédito con procedimientos ágiles y
términos competitivos.
3.3. Evaluar el créditoEvaluar el crédito en forma objetiva.
4. Mantener la inversión en cuentas por cobrar al
corriente, evitar la cartera vencidaevitar la cartera vencida.
5.5. Vigilar la exposiciónVigilar la exposición de las cuentas por cobrar ante
la inflación y la devaluación.

Las condiciones del crédito
especifican el periodo
durante el cual se extiende
el crédito, el descuento si
existe por pago de contado
o pago anticipado y el tipo
de instrumento de crédito.
Mucho cuidado con los
períodos estacionales o
cíclicos.

El otorgamiento de más días de crédito estimula las ventasestimula las ventas,
pero tiene un costo financiero al inmovilizar la inversión
en cuentas por cobrar; aumentando los días de cartera y
disminuyendo la rotación.
No se debe ser tan flexibleNo se debe ser tan flexible, se debe analizar los efectos que
producen para responder al cambio de la competencia y
así mantener la participación en el mercado.
Factores a considerarFactores a considerar : tamaño del cliente, tipo de
producto, importe de la cuenta, costo de la
administración, riesgo, etc.

IncentivoIncentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan dentro
de un período condicionado, es decir, “es la reducción en el
precio de venta” sin dejar de mantener la calidad del
producto, el cual comienza a contar a partir del inicio del
período de crédito comercial.
Se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia.
El descuento debe tener como referencia el costo del dineroreferencia el costo del dinero
en el mercado.
El descuento se expresa: 4/ 10, neto 60

4 Equivale al porcentaje del descuento.
10 Equivale a los días en que el
descuento está disponible.
Neto 60 Equivale al tiempo normal del
vencimiento del crédito.

Tasa anual efectiva = 1 + td
100 -td
360
D
- 1
Donde:
Td = tasa de descuento expresado como valor absoluto (4)
D = período neto que resulta de restar al período de crédito
normal menos el plazo en que se señala para la aplicación
del descuento. (60-10)
360 = Número de días al año que se consideran dentro del
crédito comercial.

60-10
Tasa anual efectiva = 1 +
4
100- 4
360
- 1
Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un
costo financiero del 34.17% anual34.17% anual.
Si esto lo comparamos contra el costo financiero de un crédito
bancario, sabremos si conviene o no otorgarsabremos si conviene o no otorgar el descuento.
Para el comprador astuto si no lo aprovechasi no lo aprovecha, en realidad estará
recibiendo un préstamo a una tasa anual de 34.17%, es decir,
los 7 períodos sin descuento al año, durante los cuales podría
ganar 4%.

Se refiere a los
procedimientos que se
siguen para obtener la
recuperación de las
cuentas por cobrar
vencidas o a su
vencimiento.
Esta política es muy variable
y está condicionada al
mercado y giro del
negocio.
Lada sin costo al 01 800
“La cobranza es el reflejo de la
Situación de la empresa”

La administración de la cobranza se realiza a través de un informe
conocido como “Calendario de antigüedad de saldos“Calendario de antigüedad de saldos”, herramienta que
permite mantener al día las cuentas por cobrar, pues pone al
descubierto la situación de la cartera con toda claridad a una fecha
determinada.
Cliente 0 - 30 31 - 60 61 - 90 Total
La Partida 13,000.00 5,000.00 18,000.00
La Prima 7,000.00 2,000.00 9,000.00
La Reserva 4,000.00 3,000.00 7,000.00
sumas 20,000.00 9,000.00 5,000.00 34,000.00
Porcentaje 59% 26% 15% 100%
Plazo promedio de cartera (PPCxC) = .59(15) + .26(45) + .15(75)
PPCxC = 47 días.

Esta herramienta va en función de la calidad de la
cobranza y la estrategia de recuperación que se debe
de utilizar.
Alto
Bajo
Flexible Rígida
Cobranza
Riesgo
1 2
34
20,000.00
59%
9,000.00
26%
5,000.00
15%

Cuadrante 1.Cuadrante 1. Riesgo bajo, cobranza flexible.
Estrategias: teléfono, fax, cartas de cobro, etc.
Cuadrante 2.Cuadrante 2. Riesgo bajo, cobranza rígida.
Estrategias: visitas personales, detener embarques,
negar mercancía, cancelar crédito, etc.
Cuadrante 3.Cuadrante 3. Riesgo alto, cobranza rígida.
Estrategias: agencias de cobro, procedimientos judiciales, etc.
Cuadrante 4.Cuadrante 4. Riesgo alto, cobranza flexible.
Estrategias: de “negociador”- plan de pagos, adjudicación, etc.

• 1.Analizar la conveniencia
de otorgar descuentos por
pronto pago y/o ampliar
términos y condiciones.
• 2. Implementar el cobro de
intereses moratorios.
• 3. No descuidar la
oportunidad de la
facturación y entrega.
• 4.Utilizar sistemas
automatizados para
administrar la cartera.

Se puede obtener
financiamiento con la
“venta” de las cuentas por
cobrar (Factoring), que
significa factoraje:
El factoraje es una operación de financiamiento de cortooperación de financiamiento de corto
plazoplazo por medio del cual las empresas y las personas físicas
con actividad empresarial pueden tener acceso a capital de
trabajo para impulsar su crecimiento a partir de la cesión
de sus cuentas por cobrar vigentes (facturas, contra
recibos, títulos de crédito, etc.) a una empresa de factoraje.
(www.factoraje.com.mx)

Producto diseñado para que las empresas cedan sus cuentas por
cobrar vigentes a una empresa de factoraje y cuenten con el flujo de
efectivo necesario para su operación.
Su empresa Cliente
Empresa de
factoraje
1. Vende bienes o servicios
2. Cede su cartera
3. Anticipa el pago
4. Notifica la cesión
5. Paga al vencimiento

Las cuentas por cobrar son activos monetariosactivos monetarios porque representan un
determinado número de unidades monetarias por cobrar, por lo que
no son susceptibles a modificar su monto y por lo tanto no pueden
corregirse ya que su importe permanece por el mismo número de
unidades que representan.
La administración de la empresa tendrá que decidir la acción a
seguir, valorando el costo de una cartera elevada, midiendo con los
índices la inflación (la pérdida del poder adquisitivola pérdida del poder adquisitivo), contra la
recuperación inmediata.

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