Kaikki hyöty irti messuista -koulutus Aika: to 22.8.2013 klo 8.15-12.00 Paikka: Turun Messu- ja Kongressikeskus, Messukentänkatu 13, Turku 9.15 Messuosallistumisen prosessi ja keinot hankkia/hoitaa asiakkuuksia: Anu Haveri, Ovena Marketing & Consulting

1. Kaikki hyöty irti messuista
Turun Messu- ja Kongressikeskus 22.8.
Anu Haveri, Ovena Marketing & Consulting
Digitaalinen markkinointi, myynti, viestintä, yritysjohdon konsultointi

2. 1. Ennen
2. Aikana
3. Jälkeen
... Ja kun budjetti on rajallinen.
Messuosallistumisen prosessi ja
keinot hankkia/hoitaa asiakkuuksia.

3. Hyvistä syistä halutaan osallistua messuille:
- Tavataan uusia kontakteja/kerätään asiakasrekisteriä
- Hoidetaan nykyasiakkuuksia
- Tehdään uutta kauppaa
- Luodaan mainetta
- Lanseerataan uusia tuotteita
- Seurataan kilpailijoiden toimintaa
Myös:
- Hyödynnetään median kiinnostus messujen aikana
- Tehdään yritystä tunnetuksi alan opiskelijoiden
keskuudessa (rekry, gradut)
- Löydetään uusia yhteistyökumppaneita

4. Mikä on teidän
yrityksenne/organisaationne syy
osallistumiseen?
MIETI PÄÄTAVOITE ENSIN

5. Mitä voi tehdä ennakkoon, jotta
saavutetaan parempia tuloksia?
Ennen - Aikana - Jälkeen

6. Tavoitteet ylös ja ideoimaan!
1. Montako nykyasiakasta tavataan ja millä agendalla:
- Kenet kutsutaan ja miten kutsut toimitetaan?
- Millä houkuttimella/teemalla (olemme kaikki kovin
kiireisiä nykyään, miksi tulisivat paikalle)?
2. Paljonko ja miten hankitaan uusia liidejä, kontakteja:
- Miten kerätään uutta asiakasrekisteriä messujen aikana?
- Miksi osastollemme tullaan, miten houkutellaan?
3. Huomioidaanko media, opiskelijat tms. muut potentiaalit:
- Tehdäänkö lehdistötiedotteita?
- Mitä kerrotaan/jaetaan opiskelijoille?

7. "Siitä se ajatus sitten lähti"
Kun tiedetään tavoitteet, voidaan aloittaa luova
suunnittelu ja käytännön organisointi:
- Messuosaston koko ja ilme
- Tarvittavat markkinointimateriaalit
- Toiminta osastolla ja houkuttimet
- Nykyasiakkaiden tapaamisten organisointi
- Uusasiakashankinnan keinot ja välineet
- Tarvittavat henkilöresurssit osastolla
- Tarvittavat henkilöresurssit jälkikontaktoinnissa

8. Miten tehostan kontakteja
messujen aikana?
Ennen - Aikana - Jälkeen

9. "Ei kai se messuilla oleminen niin
vaikeaa ole ettei normaalijärkinen
ihminen sitä osaisi?"

10. VOITETTAVAT HAASTEET
• Kukaan ei ole ammatiltaan messumyyjä, voi olla vaikeaa
myös myynnin osaajille!
•"Renkaan potkijat" ja oikeasti potentiaaliset asiakkaat pitää
osata erottaa toisistaan ja keskittää huomio oikein, mutta niin,
ettei loukkaa ketään.
• Paljon kävijöitä yhtä aikaa, sekalaista keskustelua, hälinää,
hulinaa.

11. • Työnjako, että kaikki osastolle tulijat saavat huomiota ja vastauksia
kysymyksiinsä – ei siis mukaan henkilöitä ilman selkeää roolia eikä
muiden työasioiden hoitoa kun ollaan osastolla: kaikki toiminta
vaikuttaa mielikuvaan jonka yritys antaa ulospäin!
•Suomalaiset varsinkaan eivät pidä tyrkyttämisestä: miten houkutella
osastolle fiksusti?
•Tuliko hankittua osasto, muttei mietittyä, miten sinne ohjataan
porukkaa? Istutaanko siellä peukaloita pyörittäen?

12. •Suomalaiset varsinkaan eivät pidä tyrkyttämisestä: miten
houkutella osastolle fiksusti?
Nykyasiakkaat:
- On mietitty houkutin, kerrottu siitä kutsussa.
Mikäli se on hyvin suunniteltu ja relevantti
omille asiakasryhmille, osastolle tulee
nykyasiakkaita – ja odotukset on myös
lunastettava.

13. Tuliko hankittua osasto, muttei mietittyä, miten sinne
ohjataan porukkaa? Istutaanko siellä peukaloita
pyörittäen?
Uusasiakkaat:
- Jos oma osasto on luokkaa pöytä, tuoli ja rollup,
niin ohikulkija ei välttämättä näe tarpeelliseksi tulla
selvittämään, mikä yritys on ja mitä se tekee –
yrityksen on itse huolehdittava omasta
kiinnostavuudestaan!

14. Kekseliäisyydellä ja tarkoituksenmukaisilla
keinoilla pääsee eteenpäin!

15. Kaikki vaikuttaa kaikkeen – eritoten
budjetti ja henkilöresurssit 

16.
Kuva: Expo Expert Oy
Havainnollista toiminnallisuutta/tuo tuote näytille.

17. Luo
mielikuvia ja
fiilistä jos et
voi esittää
konkreettista
tuotetta.
Kuva: Expo Expert Oy

18. Aina voi elävöittää
osastoa
kuten tässä on
näkymätön tehty
näkyväksi nano-
teknologiaan
liittyvillä messuilla.
Kuvat: Expo Expert Oy

19.
KYSELYT ovat kustannustehokkaita ja niistä saa
hyötyä sekä nykyasiakkaita että
uusasiakashankintaa ajatellen.
Lisäksi kyselyt toimivat houkuttimena kutsuissa, sillä
kaikkien vastanneiden kesken voi olla arvonta tms.
kivaa saatavaa (olemme vain ihmisiä...).
Organisaatiot/julkinen sektori: kyselyt messuilla
sopivat kuluttaja-, yritys-, opiskelija-, tms.
ajankohtaisten (asiakas)mielipiteiden keräämiseen
tai mielikuvatutkimuksiin kuten maakunta-,
kuntabrändi, kuntatyönantajamielikuvat jne.

20.
Tabletilla voi toteuttaa:
Nykyiset asiakkaat: Asiakastyytyväisyyskysely,
osallistuminen arvontaan.
= arvokasta tietoa yrityksen toiminnan kehittämiseksi.
Uudet kontaktit: kiinnostuksen kohteet, haasteet joihin
tarvitaan ratkaisuja, yhteystiedot.
= Saa eroteltua "jyvät akanoista" ja suoraan exceliin
uuden potentiaalirekisterin kontaktoitavaksi HETI
messujen jälkeen tapaamisten toivossa.

21. Miten kannattaa ottaa kontaktia
jälkikäteen, jotta uudet asiakkuudet
voidaan lunastaa ja pitää nykyiset
tyytyväisinä?
Ennen - Aikana - Jälkeen

22. Uusasiakkaat:
Esitteiden jakaminen on ok, mutta
parempi on itse kerätä messujen
aikana laadukkaita yhteystietoja ja
soittaa jälkikäteen tapaamisen
toivossa.
Oma aktiivisuus!

23. Nykyiset asiakkaat:
Jos olet lähettänyt kutsuja, lähetä jälkikäteen
myös kiitos osallistumisesta, jossa kerrot samalla,
kuka voitti palkinnot.
Jos järjestit asiakastyytyväisyyskyselyn, kerro
myös sen tulokset tai ainakin korosta, miten
arvostat asiakkaiden mielipiteitä toiminnan
kehittämisessä.

24. Mutta kun ei ehdi?
Jopa 90% näytteilleasettajista ei ota yhteyttä
uusasiakaskontakteihin messujen jälkeen!
Haluatko sinä olla siinä 10% joukossa, joka ottaa
kaiken hyödyn irti messuista: kontaktoi kovalla
työllä hankittuja liidejä ja tekee uutta kauppaa?
Buukkaukset ja jälkimarkkinoinnin voi ulkoistaa,
jos oma aika ei riitä.

25. Tavoitteellisuutta ja intoa messuille!
www.ovena.fi