презентация с вебинара 3 февраля

1. что и как нужно развивать
организациям во времена кризиса
вебинар 3 февраля, 2015
B2B Marketing & Sales
Маркетинг
в инжиниринге

2. миссия – профессиональные стандарты
 Тренинги, консалтинговые проекты,
программное обеспечение
 Ключевые направления в В2В
 Продакт маркетинг менеджмент
 Управление каналами продаж
 Контент- маркетинг
 Лид- менеджмент
 Автоматизация маркетинга
http://b2b-insight.com/ http://www.b2b-ray.com/
B2B Ukraine B2B Ray
http://appau.org.ua/

3. В программе -
 Ключевые вызовы в развитии бизнеса во времена
кризиса
 Мифы маркетинга В2В, которые отбрасывают
организации в прошлый век
 5 необходимых изменений для роста дохода

4. Зачем сегодня нужен маркетинг?

5. выросли
8%
упали
61%
на том же
уровне
31%
Вопрос на Elcom2014: как изменились ваши
продажи в 1-ом квартале этого года по сравнению с
пошлым годом, %?
Сегодня – более 80% респондентов АППАУ говорит о падении продаж!

6. Экономические реалии
2014
- 10% …-20 %
2015
- хх %

7. Как кризис влияет на портфель заказов
20-80%
Сделки
Клиенты
Интересы - Лиды
Контакты
Типычные разрывы:
1) количество лидов и общая база контактов,
2) качество лидов,
3) поток новых лидов
20-80%
Сделки
Клиенты
Интересы - Лиды
Контакты
вчера сегодня

8. Уроки кризиса 2008-09 гг
“Ценность” маркетинга : прозрение во
время кризиса 2008-09 гг
Вопрос Ценности для Бизнеса: №1
“Ценность для потребителя” vs
“Управление расходами”
Пересмотр Ролей, Позиций, Качеств …
И Понимания маркетинга

9. Как игроки видят выход из ситуации?
1. Экспорт
2. Новые сегменты (напр. Энергосбережение)
3. Изменение структуры в предложении ценности
1. Новые направления бизнеса
2. Изменение структуры в предложении
ценности
3. Лучший фокус на существующих клиентах
4. Лучшая сегментация, таргетинг
5. Лучшие кампании по генерации спроса и лидов

10. Функции маркетинга для новых рынков
1-Анализ рынков и клиентов 2-Предложение ценности
4- Генерация спроса и лидов3- Поиск партнеров и каналов

11. Роли, с которыми сегодня ассоциируется
Маркетинг В2В
Оторванность от продаж
“Свой” язык
Не еффективный МарКом
Вторичные роли –
часто не понятные
Не понятные функции
“Обслуга” продаж

12. Три главные роли
маркетинга
Смена ролей - первый шаг
стратегическое
направление
Бренд та
репутация
генерирование
дохода
или

13. “Они и мы»
Мультиканальный маркетинг
Диджитал маркетинг
Инбаунд маркетинг
Лидогенерация и
лид-менеджмент
Триггерные кампании
Marketing Automation
Предиктивный маркетинг
SMM Звонок
Встреча
Рассылка
Семинар
….
Реклама
Контент маркетинг

14. Клиент
Личные
встречи
Тактики (каналы) маркетинга в В2В
Контент-
маркетинг
Выставки
Семинары
PR / Брендинг
Прямой
маркетинг
14
Дидижтал Традиционные
Реклама
Слухи
Он-лайн
реклама
SMM
SEO
Е-мейл
Вебинары
Веб-сайт
Мобильный

15. Мифы В2В маркетинга в Украине
1. Наших клиентов в сети нет
2. «В нашем бизнесе это не
работает»
3. Лиды (потенциальные сделки)
генерируют только продажи
4. Для серьезной отдачи в доход
компании – нужен большой
ресурс
5. Наш маркетинг слабый и не
способен давать что-то ценное

16. Миф №1 – «наших клиентов в сети нет»
Интернет находится на 3-ем месте по значимости
как источник информации
для монтажников и строителей, 2012 год
Сайты поставщиков вместе с поисковыми запросами
значительно превышают по популярности
все другие каналы получения информации, 2014
Сайты поставщиков вместе с поисковыми запросами
составляют более 40% от всех каналов получения
информации, 2015

17. «Мы сами найдем Вас, когда в этом возникнет
необходимость»
1 Осознание
проблемы -
решение
2
Формиров.
ТЗ
3 Поиск
поставщиков
4
Сравнение
Выбор
5
Покупка
Вчера Сегодня

18. Миф №2 – «в нашем бизнесе это не
работает»
1. Е-мейл маркетинг
2. Контент-маркетинг
3. Социальные сети
Регулярный поток лидов

20. В2В –
это тоже люди 

22. Миф №3 – лиды всегда генерируют
продажи
 Как продажи могут генерировать лидов, если >50%
начального пути клиенты проходят до первого
контакта с продавцом?
 На самом деле
 самостоятельный поиск новых клиентов и заказов
занимает до 40 % времени продавцов.
 25 % этого времени признается полностью не
эффективной тратой времени
 ….
 Поэтому и как правило – они не ищут!

23. Миф №4 – у нас не хватает ресурса
Кейс
HUBSPOT
1 человек
Кейс о машиностроительной компании – экспортере из 50 чел

24. Миф №5 – “наш маркетинг не способен
выдавать что-то ценное»
ДА!
до тех пор, пока вы не поймете, что маркетинг должны делать все
Директора и тех. директора
Продакт-менеджеры
Прожект менеджеры и ГИП-ы
Ведущие специалисты
Инженеры

26. Что ищут наши клиенты на ранних
этапах?
Не продукты!
 Оценки экспертов
 Мнения и опыт других людей
 Объективные сравнения
 Рыночные данные, инсайты,
аналитику

27. «Идейное лидерство использует вашу уникальную позицию в вашей
отрасли, чтобы предложить значимое решение и рекомендации по тем
вопросам , которые больше всего волнуют ваших существующих
и потенциальных клиентов».
1. Ясные идеи и месседжи
2. Вовлечение и диалог (контент, ивенты, соц. сети)..

28. АППАУ: практически отсутствие
месседжей и контента от членов
АППАУ
Фирма 1
Фирма …
конференции сайт соц сети рассылки инбаунд
Рынки – потребители пром. автоматизации
Месседжи
«Фишки»
предложений
Контент
?

29. «Идейное лидерство использует вашу уникальную позицию в вашей
отрасли (=Никто на рынке не предлагает такую же точку зрения как вы),
чтобы предложить значимое решение (то, что имеет ценность
в глазах потребителя) и рекомендации(вы - эксперт) по тем
вопросам (не продуктам), которые больше всего волнуют
(их приоритеты, а не ваши) ваших существующих
и потенциальных клиентов».

30. «Идейное лидерство использует вашу уникальную позицию в вашей
отрасли (=Никто на рынке не предлагает такую же точку зрения как вы),
чтобы предложить значимое решение (то, что имеет ценность
в глазах потребителя) и рекомендации(вы - эксперт) по тем
вопросам (не продуктам),
которые больше всего волнуют
(их приоритеты, а не ваши) ваших
существующих
и потенциальных клиентов».

31. Как на самом деле мы устанавливаем
эту позицию
идейного лидерства ?

32. Рассказываем долго о себе и своей
истории
6 слайдов из 17
супер-БРЕНД
супер-БРЕНД

33. Много – о своих продуктах и общих
«бла-бла-бла…»
7 слайдов из 17
супер-БРЕНД

34. Сомнительное заключение
супер-БРЕНД
супер-Бренд

35. Что же на самом деле волнует наших
клиентов в этой области?
Здесь и сейчас В этой отрасли
в Украине, России,
Казахстане….
и ПОЧЕМУ?
Мы не поняли и не узнали ровным счетом НИЧЕГО!

36. Как сформировать идейное лидерство – начните с диалога
Это – классика Product PUSH
 Структура презентации
 5-20% - о своей фирме
 10% - общий обзор «предназначение продукта»
 60-70% - о характеристиках продукта
 5-10% - заключение «мой продукт - лучший»
 Практически на нуле
 «В чем проблема потребителя, рынка» - в нынешнем
рыночном контексте
 Диалог с аудиторией – ее вовлечение
 Реальные примеры – кейсы

39. Изменение №1:
инженеры должны начать говорить о
ценностях клиентов …. и которые их
отличают на рынке от других
Первый шаг : ясный анализ проблемы клиента

40. Изменение в мышлении
от «Что мы делаем»
к «Что это вам дает»
Строительство завода «под ключ»
Короткие сроки, минимум рисков и
безупречное качество! В результате –
лучший возврат инвестиций!

41. Изменение №2: полезный контент

42. Важно – месседжи и контент на
начальных этапах цикла закупки
Этап №1: осознание и изменение статус-кво
Как это касается меня
Кто это -
Что это и зачем
Лучший опыт, тренды
Релевантные методы И контент для захвата
Конкурс,
Акция,
Бонус…
Подписка
на блог
Е- или белая книга
Вебинар
Беспл тест
Презентация
Консультация
След этап
Демо-версия
Запрос на
предложение
Ивенты
Аналитич. отчет
Как определить ключевые темы контента

43. На большинстве сложных рынков –
настоящий голод на образов. контент
50 загрузок в течении
1-го месяца

44. Фильтр WIIFM (как это касается меня)
WIIFM –What ‘s In It For Me
Я
Обо
мне
Мои
удовольствия
Мои
проблемы
То, что я очень
не люблю
Вне моих интересов
Мои
убеждения

45. Изменение №3: от сайта визитки – к
сайту источнику лидов

46. Изменение №4: пересмотр подходов к
презентациям
Категория информации Старый подход Новый подход
1 О себе и фирме 10-15% <5%
2 О проблеме клиента и отрасли 3-5% 10%
3 Инсайты, сравнения, выводы 0% 10%
4 Подходы к решениям 5% 5-10%
5 Представление своего решения 40-50% 20-30%
6 Аргументация преимуществ 10-20% 10%
7 История – кейс – пример 5% 20%
8 Заключение Нет Обязательно
9 Призыв к действию нет Обязательно
Участие в конференции – как получить максимум выгод

47. Изменение №5: освоение современных
технологий

48. Самая большая
глупость — это
делать тоже самое
и надеяться
на другой
результат.

49. «…изменения всегда начинаются изнутри»
1. Позиция идейного лидерства – начните с диалога с
потребителем о его проблемах
2. Начните производить образовательный контент
3. Превращайте сайт-визитку – в источник лидов
4. Переделайте все свои презентации: 1) фокус на
проблемах рынка, 2) ясные месседжи об изменениях
5. Начните осваивать 3 must be техники современного
маркетинга - е-мейл маркетинг, соц. медиа и лендинги

50. Топы, ведущие
эксперты
Специалисты
по маркетингу

51. нужен новый маркетинг
http://b2b-insight.com/
http://www.b2b-ray.com/
B2B Ukraine
B2B Ray
http://appau.org.ua/
АППАУ

52. Ближайший тест идейного лидерства и
уровня маркетинга – Форум лидеров 19.02
Программа и регистрация